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裝修工人怎麼提高自己的銷售

生活更新时间:2024-11-30 07:42:05

做好客情分析是我們銷售過程中的不可或缺的一項重要工作，我們在對客戶進行客情分析時，有一個非常重要的點，就是客戶性格的分析也是我們必須高度重視的。畢竟我們是與人打交道，賣的又是高額低頻且充滿個性的裝修産品，客戶的性格在溝通和決策中都占據着不可替代的作用。性格是人際交往的第一要素，不同的人有着不同的性格，不同性格的人所喜愛的東西不一樣，所對應的心理狀态也不一樣，溝通方式自然也不一樣。家裝客戶更是形形色色，千人千面，每個客戶都有各自不同的性格特征。想要提升我們的談單成功率，就需要學會做客戶性格分析。

裝修工人怎麼提高自己的銷售（家裝銷售做四方面性格分析）1

這裡，我們可以大體将客戶的性格歸類為四種：活潑型、完美型、力量型、和平型。這四種性格恰恰與《西遊記》中的四位主人公挺相符的。唐僧為完美型性格，孫悟空為力量型性格，豬八戒為活潑型性格，而沙僧則是和平型性格，這樣大家更好理解一些。

當然，在性格區分方面，也有人分得更細，主流的有九型人格、十六型人格，還有性格色彩分析等。

我們不搞那麼複雜，主要基于落地執行，所以，本文就簡單以四個大類性格特征作為切入點即可。

活潑型性格

活潑型性格客戶都有哪些特征？

活潑型性格屬于情感外露，熱情奔放型，他們總喜歡結交朋友。哪怕第一次見面，也很快就自然熟，喜歡表達，相對豪爽，說話經常不假思索。所以比較容易知道他們的真實想法是什麼，屬于比較好溝通的類型。

裝修工人怎麼提高自己的銷售（家裝銷售做四方面性格分析）2

折射到家裝的消費上，哪怕是比較有主見的活潑型客戶，也經常經不住别人的勸說，變動有時比較大。同時，他們也比較容易接受新的設計理念、新的材料，而且隻要合作愉快，他們很樂意為你介紹更多的新客戶。但相反，如果他們不滿意，也會到處傳播，這點是我們需要注意的。面對活潑型的客戶，首先我們一定要迎合他們愛說話的習慣，積極聆聽，甚至主動引導他們多講，且不要輕易打斷他們，并不停表示認可和贊賞，是很容易和對方熟絡起來的。同時，我們在考慮方案時可以多給他們設計一些新的東西，或應用一些新的工藝、材料，和他們保持較高頻度的聯系，可以迅速增進雙方的感情，赢得他們的信任，同等條件下，他一定會優先考慮你的，而且後期關系維護好，保持經常性溝通，還能為我們帶來更多新客戶。
02

完美型性格

這一類型客戶往往考慮比較周到且長遠的，喜歡扣細節，過于追求完美，要求比較苛刻，無論對公司、産品、人還有服務要求都比較高。從行為上來看，這類性格的客戶不太輕易發言，每說一句話，似乎都要經過深思熟慮，而且不輕易做決定，也不輕易許諾，但一旦做了承諾一般不太會變。

放在我們裝修溝通上，他們一般都會表現出比較認真的聆聽設計師的發言，不管是滿意還是不滿意，都不輕易表态，但卻會在内心裡進行評價；而且你問他關于裝修的想法，他也輕易不會表露太多，喜歡多家對比進行擇優，具有比較強的自主性，别人不太容易左右他們的想法。對待完美型客戶，我們的服務态度一定要認真、真誠，不能誇誇其談，更不能急于求成，要拿出更多的有利證據來證明你的設計好、材料好、工藝好、性價比高、客戶口碑值高等等。讓他們自行分析對照，對于他們認為還有異議或存在不滿意的點，他們一般不會輕易簽單，而反過來一旦他們充分認可了，他們的決策又會非常快。所以，面對這類客戶，我們想要簽單，也同樣必須重視每一個細節，無論是時間、禮儀、方案、溝通、服務還是體驗等等。
03
力量型性格
該類型客戶似乎精力特别旺盛，往往更重視結果，對過程和情感不太關心，他們有控制一切的欲望，經常強硬地按照自己的意願發出指令，顯得有些霸道，粗魯和冷酷無情。從行為表現來看，他們往往不太給别人發言的機會，認為你隻要聽他的就行了，自己做事比較雷厲風行，所以也希望别人如此，平時不苟言笑，不能随意和他們開玩笑。在裝修選擇方面，他們往往有自己的見解，一般會表現出設計師你就嚴格按照我的想法來設計就好了，不喜歡有太多的反對意見，而且對工作效率有較高求，不喜歡拖拉。

所以，對力量型性格的客戶，我們就要學會滿足他們的領導欲，多聽少說，重要事項最好做好筆記，而且不要反駁他們，除非有特别不合理的地方，否則隻要按照他的要求去做，他簽單就會很快。
04
和平型性格
他們情緒内斂，處事比較低調，但又是天生樂天派，不急不噪，顯得很有耐心。在行為表現上，就是不緊不慢的，不會輕易發火，也不會輕易批評人，你和他建議，他總是表現出好像這也行那也行，但又總是拿不定主意。表現在裝修溝通方面，他們會很認真地聽設計師講解，并且樂于接受設計師的建議。但他們不會急于交訂金或簽單，他們總是要再看一看，多對比，基本大多公司他們都會給機會，都願意去了解一下。

這類型客戶其實是最好相處的，而且他們不嫌煩，特别有耐心，所以我們就應該經常積極主動聯系他們，多彙報你為他做的一些事，多談談你的一些建議，讓他們覺得不好意思拒絕你。當然，人的性格并非都是單一的，一般具有多面性，但又往往某一方面表現得比較突出，基本我們就可以将之歸結為對應性格類型的人了。學會察言觀色是我們銷售溝通談判過程中的一項非常重要的技能，我們需要有意識的多去觀察、思考、總結、學習，并在實踐上不斷提升，那麼我們的銷售水平也自然水漲船高。
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