你一個人在星巴克喝咖啡。
你和女友在遊樂園一起玩。
你給女兒在講睡前故事。
你們全家人在一起吃團圓飯。
以上這四項不一樣的事,有什麼共同點?
他們都屬于一個詞——場景。
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什麼是場景?
場景,漢語詞語。是指戲劇、電影中的場面,泛指情景。
影視劇中,場景是指在一定的時間、空間内發生的一定的任務行動或因人物關系所構成的具體生活畫面。
我們都生活在一個又一個的場景中,無數的場景鍊接在一起,構成了我們的工作和生活。
生活是連續不斷的,場景是經過切分後的某一個生活片段。
對于我們做商業經營,場景到底是什麼呢?
把場景拆開:“場”是時間加空間。一個“場”,你可以在這個空間裡停留和消費;“景”則是情景加互動。當你停留在這個空間裡,就要有必須要做的事,必須要完成的交互。這就形成了“場景”。
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場景有什麼用?
研究場景,分析大多數人在某一個場景裡的行為,可以幾乎對人的行為做出預測。
為了達到預期的效果,強大的人可以構築場景,可以讓客戶更有效的購買。
産品的對應詞是場景。
任何的一個産品,隻有在相應的場景下才有價值,
以智能家居為例。
“場景”在智能家居領域是非常熱的詞,但從效果看,它對智能家居體驗提升的貢獻卻還遠遠沒有達到預期。網絡上針對智能家居産品方案的吐槽還有不少。
比如,買的智能冰箱不僅保鮮能力一般,而且成為了廣告冰箱,聯網後反而拉低了體驗;想新裝智能化的洗碗機、蒸烤箱,廚房必需大改,但賣家電的不管裝修,要想體驗一下廠商描繪的智慧廚房場景,費時、費力又費錢。
為什麼這麼多巨頭傾力投入,用戶依然有很多不滿?不是用戶太挑剔,而是場景不真實。
什麼是真實的場景?最起碼要基于真實生活——是用戶生活中切實需要的,要相對高頻應用——有長期的使用價值,要能便捷獲得——讓用戶少操心、少操作。
邏輯思維的賣書也是典型的場景。
梁甯講過,邏輯思維要賣一套書,一次5000套出售,結果1小時賣完,某淘寶店一下子搶了好幾套,想着要買書的那麼多,是不是适當的加價也能賣出去,結果,放到淘寶店,幾個月不賣一套,這兩者的區别,就是邏輯思維打造了一個搶購圖書的場,說以人們争先恐後的搶,而淘寶店上的書隻是靜靜的擺在那裡,無法引起人們情感的波動,自然是賣不出了。
還有一個非常好的例子。
劉潤老師做咨詢有個原則,就是從來不去客戶那裡談合作。讓客戶來呢,好處很多,1、客戶來了自己主動就降低身份了,心态就變了,從根本上避免以後的所求無度2、來到劉潤的場,向劉潤訴說的過程,自己就是在梳理問題的過程,自然梳理問題出在那裡,哪些是主要的,哪些是次要的,3、劉潤是主人,具有主場心理優勢。同樣的話,在這個場裡,客戶更認真聽,感覺更加的重要。
如果反過來,1、是客戶高高在上,就會出現很多額外要求,對于服務者來說,是無窮無盡的麻煩。2、在客戶那裡,客戶自己思路就不清晰,看到那裡都是問題,沒有梳理3、主仆易位,劉潤的話就失掉了影響力,也就不能很好的服務客戶。
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場景有什麼用?
有應用場景的産品,才是好産品。
比如“今年過節不收禮,收禮隻收腦白金”,非常真實的點明了應用的場景,就是在“送禮”的場景。再比如“白加黑”,白天吃白片,晚上吃黑片,白天黑夜更有各的吃法,就是感冒後吃藥的場景。
再把鏡頭拉遠看,場景無處不在。開一家餐廳,開一家餐廳實際就是要運營一個場景,早餐還是晚餐?朋友聚會還是商務洽談?情侶約會還是擺排場請客?不同場景下,要提供的菜是不同的。
比如,人們下決心買某套房子,也許不是因為有多少理性分析,而是站在樣闆間裡,想象出了自己在這招待客人很有面子的那個樣子,再加上心裡面要和某個人比較,再加上正好今天是某個優惠政策的最後一天,這才下的決心。
所以你看,“場景”這個詞,對于搞營銷的人非常重要。對人性的複雜性要有細緻入微的體察能力,對人的感受的波動,要有持續變化的覺察能力,都可以很好的理解場景、應用場景。
作者介紹:戎欣然,從事營銷策劃十餘年,潛心研究企業管理和市場營銷,撰寫「戎欣然策劃筆記」,願和你共同成長,歡迎關注。
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