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最近，在芒果台《乘風破浪的姐姐3》的舞台上，昔日的“甜心教主”重出江湖，一曲《愛你》唱跳得全網的老公都心潮澎湃，手裡的遊戲瞬間都不香了，在電視前跟着王心淩唱出了“夾子音”，扭出了“少女心”。這一波回憶殺讓王心淩和“王心淩男孩”一躍成為了“新頂流”，連帶着芒果超媒的股票都出現了大幅飙升。

（來源：網絡）

在國内的這場全網狂歡中，受益者除了翻紅的王心淩和“會搞事”的芒果台外，還有一個國際品牌也意外收獲了大波關注，那就是當天《浪姐》舞台上王心淩身上充滿青春氣息的學院風表演服裝所屬國際品牌—Thom Browne。

Thom Browne是一個成立于2001年的DTC時尚服裝品牌。根據傑尼亞集團公布的财務數據顯示，2022年Q1季度結束，Thom Browne的銷售額已達9793.7萬歐元，同比增長22.1%，其中DTC渠道的銷售貢獻占三分之一，達3418.1萬歐元，同比增長22.3%。這次被王心淩帶火後，想必Thom Browne下一個季度的财報将更加亮眼。

要知道，來自紐約的Thom Browne95%以上的客戶都是亞洲人，在2019年之前，Browne的主要市場是在韓國，2019年将主攻市場轉戰至中國後2年，Browne的銷售額就增長了64%，這個來自紐約的跨境電商DTC品牌，到底是在亞洲市場成長地如此之快的呢？

今天，我們就來通過Thom Brown淺淺分析一下DTC品牌出海成功需要具備什麼樣的條件。

獨特有辨識度

Thom Browne的經典設計是紅白藍三色條 左袖四道杠，與服裝整體完美地融合，是裝飾，也是品牌特征。不同于大多數奢侈品牌直接突出大LOGO标榜自己的身份，Thom Browne簡約大方，低調内斂的設計理念讓許多穿它的人都能更加自然地彰顯魅力。

（來源：網絡）

這就是辨識度的重要性，對于國内的跨境電商獨立站賣家來說，主要的目标市場是歐美、東南亞、中東等地，除了一部分落後國家可能物資不那麼豐富，其他大部分國家都是消費水平較高的發達地區，物資豐富，本地供應商競争就十分激烈，更不要說加上來自各國的跨境業務。

在這種情況下，如果跨境賣家所銷售的産品太過平平無奇，與市面上大部分同類商品同質化嚴重，沒有自己的獨特屬性和标識、作用等，在價格上又沒有絕對優勢的話，基本上很難打開目标市場。

所以，想要做好跨境電商獨立站，在前期選品和産品研發疊代方面，賣家需要多下功夫，産品越是有創意，有特殊性，符合會越激起用戶的購買欲，畢竟大家都熱衷追求與衆不同。

産品适應目标市場

為什麼Thom Browne在亞洲那麼受歡迎呢？原因不僅僅是獨樹一幟的美學概念和新穎時髦的設計風格，最重要的是，Thom Browne是第一個大膽突破傳統西服的設計比例，打造出了最适合亞洲人身材比例的西裝。

西方人的身材比例與亞洲人相比，他們的手腳長，腰線靠上，而亞洲人腰線則更長，導緻傳統的西裝比例，西方人穿起來挺拔軒昂，但是大部分亞洲人穿起來就像是小孩偷穿大人的衣服一樣尴尬難看。

Thom Browne創始人

而Thom Browne設計出的西裝比在傳統的西裝比例上更短2寸，被稱為Cropped Uniforms（縮水西服），現在已經成為Thom Browne的标志，雖然在最初這種“縮水美學”并不被主流所接受，但是随着“縮水西服”和“七分褲”在亞洲的風靡，這種審美理念已經流傳回歐美，被長手長腳的西方人所追捧。

不知道Thom Browne的創始人最初在設計這種“縮水美學”時，是不是将目标市場定為亞洲，但是不可否認的是，讓它的設計理念風靡全球的最強推手就是包括韓國、中國在内的亞洲市場。

反向推理我們可以得出結論，跨境電商獨立站的産品選擇和設計要符合目标市場的需求，最好在真正開啟銷售之前，先對銷售市場的目标人群進行調研和分析，細分人群。挖掘不同人群對于産品的需求痛點，有針對性地設計産品、廣告投放、甚至物流售後細節，讓你的産品最大化貼合目标市場，這樣的跨境産品才能在競争激烈的市場中脫穎而出。

注重産品質量

想要在跨境電商這條路上走得長久，産品的質量上一定不能忽視的環節，特别是做獨立站的賣家，大多數選擇獨立站的跨境人，基本上都有想做品牌的想法，而産品質量更是品牌建立的重要基石。

Thom Browne的一些服裝單價比著名奢侈品牌紀梵希還貴，而支撐它的高價的，不僅僅是它的設計，還有它一絲不苟的産品質量要求：

Thom Browne的每一件羊毛開衫都來自于羊毛的最有産地蘇格蘭；西裝的生産則是放在日本這個以嚴謹細緻，産品質量穩定而出名的國家。而所有Thom Browne衣服上的每一顆扣子都是由上好的白蝶貝打磨制成，珠光瑩潤，色澤多彩，高級感十足。

（來源：網絡）

質量過硬，貴得合理，是大部分人願意為Thom Browne買單的原因。即使是在本地的商戶購買，如果買到質量不好的産品，大部分人都不會願意光顧第二次，更何況是通過跨境電商獨立站購買産品大老遠地從國外買東西。

獨立站不能一直靠流量堆銷售，店鋪的存活和品牌的沉澱，最終還是要靠複購率，特别是經濟越發達的地區，相對于價格，客戶對産品的質量會更加敏感，所以想要做好跨境電商，首先要保證夠硬的産品質量，還有營造良好的購物體驗。

紅人效應

其實在這次王心淩帶火之前，Thom Browne已經是許多時尚圈和娛樂圈的名人出街服裝首選。

國内明星鹿晗、朱一龍、李易峰、周冬雨，韓國頂流GD權志龍、全智賢、宋仲基、李敏鎬，NBA球星詹姆斯等等都是Thom Browne的忠實粉絲明星效應帶動了Thom Browne的時尚風向标。

而接下去範圍更廣的網紅種草更是加速了Thom Browne标志的“紅白藍三色條 左袖四道杠”的火爆。

Thom Browne風格多樣的服飾，個性鮮明的時尚觀念，追求打破刻闆印象和穿衣自由，收獲了越來越多追求獨特個性和簡約美學的年輕人的喜愛，不論真品還是仿品，幾乎是人手一件。

Thom Browne的走紅路又一次印證了紅人效應的魅力，對于一個還不為人知的跨境電商産品或者品牌來說，紅人營銷的效果會比任何數字廣告來得更加直觀。

紅人的選擇可以是明星、行業KOL、網紅等，具體營銷人物的選擇要根據自己産品、資金、體量、發展階段等等方面綜合考慮。

相對于數字廣告的投放，紅人營銷具有定位精準、轉化率高、品牌塑造方面、ROI高的優勢，适合各個階段的跨境電商獨立站賣家。

以上就是我們從Thom Browne的品牌發展中所總結提煉出的，适合跨境電商人學習的方面，希望對大家有幫助，雖然複刻Thom Browne的成功很難，但是如果能讓你的獨立站商城在浩浩蕩蕩的跨境大潮中脫穎而出，不斷成長，對于你的業務推動将是一個很好的方向？

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