河南商報記者 王訪賢 實習生 郝瑞玲 文/圖

2009年，電視劇《走西口》熱播，道盡了山西人背井離鄉、創業的艱辛與悲涼。

曆史上，大批的山西籍商人出關經商成功，形成了中國特有的經商群體—晉商。

現如今，晉商已遍布全國，在萬博小商品市場，從事小商品貿易的蘇海雲身上有着明顯的晉商特性：敢于嘗試，重感情，以誠立本！

突如其來的疫情，使得實體店鋪生意受到嚴重沖擊，從商28年的蘇海雲，基于商人敏銳的嗅覺，積極轉變思路，整合資源，轉型直播賣貨，将自己的生意做活了，還給經商的朋友、老鄉帶來了轉機。

起家：

背着兩油皮袋的襪子闖河南

在萬博小商品市場，蘇海雲經營着一家100多平的商貿批發門店，而這隻是蘇海雲生意的一角。

蘇海雲是山西省平遙縣人，來河南做生意28年，前16年在新鄉，2009年生意拓展到了鄭州。

說到蘇海雲的創業經曆，要從20世紀90年代晉商中那一批走南闖北的小商客說起。當時平遙縣甯固鎮襪子加工廠、個體戶發達，當地人外出做生意就是背着兩大包襪子闖天下。

蘇海雲16歲下學，18歲那年成了小商客，用裝化肥的油皮袋子裝着兩大包襪子，跟着姐夫從平遙來到新鄉，在新鄉火車站附近的路邊擺攤售賣。兩袋子襪子賣完需要十來天，能賣500元左右。

那是1994年，蘇海雲回憶。

沒過幾年，蘇海雲在新鄉火車站附近開了一家批發門店，銷售襪子、襯衣、短褲等針織産品，這算是在新鄉穩住了腳。

生意咋樣？蘇海雲說：“在2000年左右，年銷售額就能有2000多萬元。”

2009年，蘇海雲生意拓展到鄭州，先是在京廣路鞋城做了兩年鞋生意，而後又将生意拓展到了萬博小商品市場。

機遇：

疫情積壓的貨與直播基地有了匹配

誰都不曾想，今年的春節假期會如此漫長，這對生意人來說可不是件好事。

因為疫情，蘇海雲在平遙老家隔離了一個半月。他在鄭州有幾千平的倉庫，堆着滿滿的貨，全壓着。他下遊的商家也壓着貨，身邊經商的朋友、老鄉手裡也都壓着貨。

實體經濟按下暫停鍵，直播帶貨這一新型電商正在默默發力。

先前，蘇海雲對直播帶貨并不了解，在平遙老家隔離期間，蘇海雲開始對直播帶貨産生了興趣，每天關注抖音、快手社交新電商平台，一邊研究着直播帶貨，一邊琢磨着怎麼賣貨。

另一邊，蘇海雲所在的萬博市場方也在醞釀着用直播帶貨，來幫助商戶擺脫困境，讓商戶們減少損失。

萬博針織飾品城副總經理、萬播彙直播基地項目總經理肖俊介紹，萬博市場2019年5月就在籌備布局直播新零售，2019年8月萬播彙直播基地在萬博市場落成，這為疫情以來萬博市場商戶直播新零售覆蓋率增至70%做足了鋪墊。

轉型：

與網紅主播合作，單場最高銷售額超100萬元

做生意就是“人”“貨”“場”，萬播彙直播基地合作的有20多位網紅，有大量粉絲——“人”有了；萬博市場商戶手裡有大量産品被積壓——“貨”有了；以前的“場”是市場，現在的“場”是直播平台，“場”也有了。

“人”“貨”“場”都有了，這生意就有了。蘇海雲通過直播基地，不僅把自己的貨賣出去了，這位重感情、熱心腸的晉商還把朋友們、老鄉們積壓的貨，張羅着在直播間賣。誰成想，貨品組合着在直播間賣效果還挺好。

蘇海雲介紹，5月2日，他與一個50多萬粉絲的主播合作，一場直播賣了70多萬元，其中有20多萬元貨是從朋友那組合的貨品。事隔兩周後，一場直播的銷售額突破了100萬元。

蘇海雲對産品了解，但是不擅長出鏡主播，而是配合網紅在直播間設置一些情節，把“老闆”的角色搬進直播間裡，通常有這樣的情節：

主播喊：“老鐵們，這件衣服原價39.9，今天老闆也在，我幫老鐵們砍個價，29.9賣不賣？”

蘇海雲一般會配合道：“老鐵們開心就賣！”

老話說，塞翁失馬焉知非福，線下實體店鋪生意受到嚴重沖擊，蘇海雲及時轉型做線上。現在，蘇海雲通過直播賣貨的出貨量，已是萬博市場的頭部大戶。

生意經：

性情、感情、生意人的嗅覺

蘇海雲文化水平不高，濃重的山西口音透着一股憨厚。雖然在河南已闖蕩28年，但仍保留着明顯的地域特征。

在接受河南商報記者采訪時，蘇海雲因故走開，走之前意猶未盡重點強調：誠信赢天下，産品決定成敗。

他還向記者透露了最新總結的經營理念：線上帶動線下，線下引流線上。通過線上賣線下的貨，線下把身邊經商朋友、老鄉的貨組合到線上賣。

組貨的理念也是他轉型直播賣貨總結出的，蘇海雲賣針織品，日用百貨，但他能将朋友、老鄉的食品、電器、化妝品組到一起在直播間賣。

關于組貨的技巧，蘇海雲歸納了四條心得：首先是基于生意人靈敏的嗅覺；其次對産品質量把控的能力，能相互組貨，是對其産品的認可；還有生意場上的兄弟情，有些貨他賣可能不賺錢，或朋友交給他賣，朋友不賺錢，但為了把一場直播的貨組好，不賺錢也要組；最後是開發新産品，比如一條女款短褲，加一層蕾絲就是新的産品，也許就能賣火！

（編輯 張惟一 首席編輯 華麗娟）

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