直播電商是近些年的新風口，行業源源不斷地湧現了無數的「黑馬主播」并取得了傲人的成績。或許這些主播并不是每一個都令人記憶深刻，但是，借勢平台持續發力之後，他們也同樣摘得了無數亮眼的成功果實。在今年618，淘寶直播間内更是出現了許多「黑馬」。在打破邊界、營造平台生态的長跑這方面，他們每一個人都做到了極緻。一栗小莎子、郎永淳這類新主播不斷借勢于淘寶這樣的大平台原地起飛，小田Tia、大左這樣的黑馬主播也同樣不甘人後，取得了亮眼的成績。在給商家帶來更多收益的同時，他們也反哺了平台的生态，創造了更多的用戶粘性，成為了平台的「活水」。

小田Tia就是黑馬主播中的一員。

5月26日晚8點，今年618預售的序幕緩緩拉開。在晚上7點，小田Tia準時進入直播間和大家打招呼，一襲白裙陪伴大家度過清涼夏日。在經過數個小時的直播後，小田Tia終于歇下了一口氣。「太忙太累了,不過一切都值得」，小田Tia這樣表示道。不過好在數據證明了她的努力值得。在5月26日618開賣的第一天，她以1600萬的成交額一躍跻身為黑馬主播。從小田Tia的增速來看，今年618全周期她也有望沖刺億元成交。但是，她的成功并不是一蹴而就的。在最開始，她隻是一名名不見經傳的美妝博主，在經曆了長達八九個月的沒有起色的灰暗時光後，她決定轉行服裝。當然，服裝行業的高度競争和美妝類目幾乎是一脈相承的，所以怎麼找到獨屬于自己的方式和風格，也成了小田Tia需要思考的問題。而她的解決方案也很簡單，讓更專業的人做更專業的事。她選擇了和團隊一起制定正确的直播策略。事實上，618這類的大考，直播策略自然不能夠和常規時間點雷同。在直播中，最大的問題就是「庫存不足」，而小田Tia和她的團隊也不例外。事實上，在日常的時間節點，她們每個品類一般隻備300-500件現貨，如果是遇618這樣的大型促銷節點，這點庫存就顯得杯水車薪了。針對這個問題，小田Tia選擇了「分而治之」。将現有的供應商進行整合，梳理出他們的擅長類目，并以此為核心規劃出後續訂單的去向，以增加效率。除此之外，她還選擇了用品牌小專場直播的方式來解決庫存的問題，用更多的品牌來提升産品的廣度，而不是拘泥于單一品牌，用更多的庫存來硬扛整個618.無疑，這樣的決策是明智的。

每一次大考都是成長的催化劑。

現在小田Tia團隊開始着手于整合自己的商家以及工廠，保障供應鍊問題，并結合市場的爆款并且開發一些獨特的自有款式，盡可能在服飾領域發展自己的優勢，并且對于商家店鋪的品質、客服、發貨、售後各方面的都在進行更好的完善。

為了給像小田Tia這樣的主播争取生長空間，淘寶直播系統性、創新性地制定過大量扶持政策，從貨品選品、資源曝光、精細化運營等多維度提供支持，且力度仍在持續加強。

要說扶持呢，幾大平台其實都做過，但不拘一格給全系主播以激勵，是淘寶直播始終能夠在格局上領先，持續孵化優秀從業者的根本。

有了這一系列扶持和專業動作，小田Tia在現貨預售的第一天就達到了1600萬的量級，在淘寶直播5年的小田Tia，也用這穩紮穩打的基礎，加快自己在淘寶直播中“小荷才露尖尖角”的速度。

也足以見得中腰部主播隻是一個相對概念。其實在不同品類天花闆也不同，平台仍然具備多種優質選擇，其從根本上讓大家體驗開心和多元的購物場景。

因為有着專業的主持經曆，大左在早幾年就意識到直播帶貨是非常适合他的風口，于是變換陣地，從諾大演播室到十幾平的直播間。

願意堅持沉澱在直播間，是大左通過日常直播給我們傳遞出的決心。并且憑借專業的主持經驗和種草能力，大左吸引了136萬粉絲。

這次618，他又有了新的挑戰：跟随平台節奏，首次開啟預售。

對于大左而言，這無疑困難重重。首先，預售直播的高體量環境，是他之前從未接觸過的，成百上千的頭部主播同時開啟預售，同時競争觀衆的注意力，這是巨大的風口，同時也是巨大的壓力。不過大左并沒有被壓垮，他選擇了跟随自己的節奏進行适當的取舍——找到最具有差異化和核心競争力的産品，摒棄了同質化的競争，讓直播間的觀衆真正能夠在直播間内得到幫助，從而打通認知、認可、認購的鍊路。在這個過程中，取舍是必然的，不同于頭部主播，很多的優勢品牌都已然被早早搶占，于是，大左和他的團隊隻能在餘下的産品裡進行反複篩選，力求不讓消費者感到審美疲勞，并以差異化的選品為核心，打造直播間「爆品」。于消費者而言，選擇産品無外乎是在選擇價格、性能和性價比，而大左團隊也針對這一消費邏輯，進行了許多的改善。減少了對于大左團隊來說沒有絕對優勢的美妝和服飾類産品之後，餘下的時間和精力，便可以更多地留給家電和家居類産品。

除此之外，根據數據複盤做出總結和調整，也是非常關鍵的一步。消費者的需求每天都在發生變化，但這些變化卻又有迹可循。因此，大左團隊會在每一次下播後，根據商品點擊率和加購産品以及産生實際預售定金的産品，來推導第二天或第三天的預備産品，以此來打造屬于直播間的“爆品”。而在爆品之外，大左和他們的團隊也做到了真正的品效合一——打造爆品隻是第一步，而品牌在收獲銷量之外，還獲取了大左直播間的背書，以此積累了觀衆口碑，也将産品深植于用戶心智中。除了大左，文怡的故事也值得一提。文怡是長期堅持并獲得成效的最好例子。在過去的幾年裡，文怡長期輸出了有關于美食、家居生活和母嬰親子的優秀内容，在平台流量側的深耕，也使得其獲得了如今的成績，在今年618，文怡的預售第一天成交數據同比去年增長了887%，除了自身在産品側和流量側的深耕之外，她還能夠把握平台趨勢，跟随平台玩法節奏進行高頻大範圍的輸出，并在這個過程中不斷優化貨品結構和選品策略，如此，才獲得了傲人的成績。

李靜也不例外，當我們問及她的成功之時，她的回答也很簡單——根據平台給予的意見做選品，另外，平台在流量側也給予了重點保障，再加上更大力度的平台滿減，在銷售數據上有不斷遞增的成績，也是常理之中。事實也是如此，在這個過程中，平台也會幫主播們去拿到更多的預售商品和權益，同時針對不同的招商團隊配置，平台會給予商品中心貨品池1v1的匹配組織，并且根據主播在不同領域内的專業度和商品成交滲透情況，結合行業豐富的商家資源。電商直播已然形成了明星、主播、品牌“三足鼎立”的生态。在穩定之外，不斷成長的黑馬主播也給予了平台源源不斷的活水，給予了消費者更多新鮮感，它豐富了品牌的内容營銷形式，用直播讓消費者獲得了所見即所得的觀感，從而增加信任度，營造出了「直播旋渦」，進而打通複購，形成了絕對閉環。

同時，這樣的電商直播也讓緻力于長期價值的明星主播有更多變現方式，實現了用戶、主播、品牌和平台的四方共赢。新的商業場景蘊含新的商業邏輯。在不同的直播間裡，明星們的商業價值也被重構。同為轉型選手的李靜在淘寶618預售中也同樣脫穎而出，天貓618預售期第一天成交增長近4000%。今年618文怡預售第一天成交同比去年增長887%，是階段性突破。除了把直播間這個“場”優化好以外，文怡還着重在人和貨品上做了精準匹配的優化。同樣的，主播的“逆襲之路”少不了平台的配合和支持。淘寶直播618針對主播推出了大促專屬扶持“新聯播計劃”，核心就是根據主播重點場次做了廣告投放的流量加碼、各場域營銷資源的聯動保障，助力主播完成單場成交的爆發。

同時平台也在拉新、轉化、召回活躍、行業特色等方面都推出了針對用戶的玩法，商家和主播可以利用首單禮金、會員禮金等福利實現大促期間的拉新；用直播專享券、紅包雨、會員挑戰賽、直播秒殺等福利拉高轉化；再以平台任務召回老粉，提升活躍度；還可以享受第二件半價、分期免息等服務。

預售期間，除了大額劵以外，淘寶直播還推出針對“預售寵愛官”的一系列成交挑戰，在全網掀起熱烈反響，也為主播們帶來了千萬級的搜索回流。

從大左和小田Tia的案例中，我們不難看出，淘寶直播一直深耕于打造直播間的健康生态。從選品到流量再到對黑馬主播的可觀助益，都使得平台的生态趨于活躍和可持續。

而平台展現出的活力，也同樣虹吸了更多優秀的創作者來發揮優勢，互相成就。在淘寶直播這片優質試驗田上，除了滾滾的流量扶持，平台也在積極地、快速地提供配套服務，幫助主播和商家獲取更多的流量和收益，以應對未來不斷變化的行業需求。換個角度來說，這也側證了新生态主播的活力。無論是像大左、文怡、李靜、朱丹這種變換“陣地”的專業選手，還是類似于小田Tia那樣穩紮穩打的中腰部主播，在淘寶直播中，有更多的可能性躍入生态池，他們是維系平台生态活力的潛力“黑馬”。在展現行業健康生态之下，主播們同樣擁有新機遇，不僅是眼前紅利，還有更多商業價值的可能性。

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