客戶經營的關鍵就是經營好客戶的質量。客戶的優質程度決定了銷售最終的成就，如果你滿手抓的都是一把爛牌，你怎麼努力都是無用的。

一、優質客戶更像是一種投資策略。

任何人的精力都是有限的，一個人就算是不吃不喝，一天的時間也就24個小時，你去了這個客戶 就不能去另外一個，這就要面臨着選擇。

你有十個客戶機會，你要怎麼分配自己的時間，這就是一個非常關鍵的問題，如果你能知道，這十個客戶中有兩個優質客戶，其他的都不是，那麼最佳的選擇一定是将更多的資源與時間投向他們。

為什麼菜鳥的業績很差？首先他不能分辨眼前的這個客戶是不是優質客戶，其次就是抓不住自己的優質客戶。不管怎樣，他們都是在一堆垃圾客戶身上浪費了大量時間。

将有限的精力、資源匹配到最優質的客戶，這是取得競争勝利的關鍵策略。而要實現這一點，最重要的就是把握優質客戶的标準。

每個企業必須要嚴格确定自己的标準，這個标準可能是銷售額、利潤額、影響力、回款周期、人員投入、技術實力、領導風格、配合度等等。

不同的企業标準是不同的，不同的産品也可能是不同的，要下決心研究清楚，并讓每個人熟練掌握，并按照這個标準進行客戶質量的劃分，在此基礎之上，進行資源與時間的重新分配。

這個動作所産生的效益是非常驚人的，這是一個極不對稱的競争，隻要能夠将最寶貴的精力與資源投放到最優質的客戶身上，效益就會大幅度提升，競争能力也會大幅度提高。

研究優質客戶的标準是戰略問題，它決定了未來行動的主要方向，而優質客戶的标準會變化，今天的優質标準，明天有可能就不是了；這個階段的優質标準，下一階段也可能就不是了，對标準的持續研究是最有價值的工作。

二、優質客戶的動态管理是銷售的核心！

優質客戶的标準不僅可以有效的劃分客戶，更重要的可以完成客戶的動态管理。

所謂的動态就是，這個客戶現在不優質，經過我們的輔導、幫助變得優質了。這個客戶原來可能已經比較優質了，經過我們的努力，變得更加優質，這就是客戶的動态質量管理。

銷服增長的核心就是把不優質的變得優質；把優質的變得更優質。為了達到這個目的，銷服人員除了要掌握優質的标準，還要掌握客戶質量動态進階的能力。

這個能力不僅僅是銷售技巧，更是一種長期伴随的服務能力，我們提出的銷服一體化，服務 産品，服務 銷售，就是這個道理的最直接體現。

比如，對于一個經銷商來說，你最重要的能力不是銷售而是助銷，就是你要能夠指導經銷商如何賺錢，你給經銷商的不是産品，而是圍繞産品的賺錢方案。

如果是這樣，你就不僅要了解産品，還要了解客戶如何銷售；還要知道他們如何賺錢；你要在這個過程中，幫助他們的人獲得更好的收益，這就是助銷，本質上是一種服務。

把一個不太理想的客戶，變成一個非常優質的客戶，這才是未來競争的焦點。這裡比拼的是你的眼光以及你的服務能力。

優質客戶的培育能力會變得越來越重要，你去搶别人的優質客戶會越來越難，你搶來的可能都是垃圾客戶，傳統行業靠搶遠遠不夠。最佳的選擇是，建立自己優質客戶的培育能力。

為此，從現在開始，确立自己的優質客戶标準，要求所有人深刻理解，并圍繞這個标準進行資源的重新整合。引入客戶質量動态管理體系，提升服務客戶的能力。

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