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導讀：

從2012年開始，連續七年拿下丸美品牌回款全國第一，在湖北化妝品市場，有着這樣一家穩健的代理商公司——武漢伊勢丹。在總經理姜羿宏的帶領下，他們用15年時間與丸美品牌共同成長，如今面對未來，依舊信心滿滿。

CBO記者 李文博

初入武漢伊勢丹化妝品有限公司，映入眼簾的便是“開放、尊重、高效、公平”四個詞語組成的企業宣言，随後就是丸美品牌的各大産品陳列。在這裡，你可以看到丸美各個時期、各個階段的産品和代言人形象。一部“丸美品牌編年史”，宣告了這家公司的業務主體。

作為丸美品牌湖北省唯一的代理商，伊勢丹連續多年蟬聯丸美品牌回款全國第一名。與丸美品牌攜手走過的15個年頭裡，姜羿宏一直不斷創新，2018年公司年銷售業績增長更是超過15%。即使是在CS渠道紅利消失，零售寒冬陰霾還未退卻的今天，伊勢丹2019年的業績目标依舊直指兩位數增長。

三年前，記者采訪伊勢丹時，姜羿宏提出了要專注将丸美品牌在湖北市場做大、做強的目标。如今看來，他的成績有目共睹。每個人的成功都絕非偶然，姜羿宏靠的正是一份堅持。

做連接品牌和終端溝通的橋梁

千裡之行，始于足下。能夠在丸美品牌全國代理商乃至湖北省代理商群體中均名列前茅，姜羿宏擁有的是一份對化妝品事業的責任心和對管理運營的掌控力。

作為一家有着上億體量業績、員工人數超過280人公司的總經理，細心的姜羿宏對公司合作的重點客戶十分了解。重點合作的50家A類店鋪客戶的動态情況，他都能娓娓道來。長期走訪市場的姜羿宏，對于湖北市場零售終端的經營現狀可謂是了若指掌。

“代理商是連接品牌方和終端溝通的橋梁。”采訪中，姜羿宏一再強調。

在化妝品行業高速發展的今天，為了扮演好“橋梁”這個角色，除了對下遊的了解，姜羿宏在與上遊品牌方合作時也顯得遊刃有餘。據了解，伊勢丹公司在每年、每季度都會制定一份詳細的銷售戰略報表。有了真實的銷售數據支撐，再憑借着多年經營和談判經驗，他總是能與品牌達成共識，共同制定合理的年度銷售任務。

當前，伊勢丹公司中的庫存周轉率已經可以做到30天一次，日趨良性。

精細化會員管理，定制式動銷活動

在渠道布局方面，伊勢丹目前在CS渠道的網點數量已經達到550家，而百貨渠道則高達100家，幾乎覆蓋了湖北省内大大小小的所有百貨，百貨和CS渠道的業務占比為40%和60%。

為了更好的服務于各個網點，伊勢丹打造了自己的丸美會員系統。在每一次促銷活動之前，公司都會精準地在線上線下同時投放信息給會員。

基于會員系統的後台保障，伊勢丹的動銷活動可以采取靈活的定制化方式。

姜羿宏分析，丸美品牌的産品客單價在本土G8品牌中屬于較高水平的，消費人群也多是28歲以上、具有一定消費能力、對生活品質有追求的女性。針對這一部分人群，伊勢丹會定期在門店中組織10—20名會員的“小美堂”高端沙龍，用于分享更多有關美麗生活的知識，以此保證良好的客情關系，增強與顧客之間的粘性。

實行“合夥人制度”，階梯式獎勵員工

從事化妝品代理事業多年，姜羿宏愈發意識到“人”的重要性。

“當前，零售的主體是消費者，而經營零售的主體應當是一線的銷售人員。”姜羿宏認為。而為了充分調動員工的銷售積極性，公司實行了階梯獎勵式的“合夥人制度”。

以襄陽萬達廣場的丸美專櫃為例，在實行合夥人制度後，該店的合夥人可以根據年銷售業績獲得不同階梯層次的提成。而該專櫃的年銷售業績，則一路從59萬元、119萬元、146萬元升至如今的180萬元，總業績年增長率均超過25%。

對此，姜羿宏解釋到：“單一的合夥人制度能夠給員工提供一個創造價值、實現自我的平台，并肯定員工的自我創新精神。設立階梯型的獎金獎勵制度，可以激發員工和團隊的活力，充分調動員工的銷售積極性。對于員工和公司來說，是一個獲得雙赢的手段。”

事實上，這也正是伊勢丹倡導的“開放、尊重、高效、公平”所在。

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