銷售打動客戶的方案?客戶不是被說服的你要覺得好銷售就靠一張嘴，那就完蛋了口才隻是口才這件事裡最膚淺的部分，接下來我們就來聊聊關于銷售打動客戶的方案?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

銷售打動客戶的方案

客戶不是被說服的！你要覺得好銷售就靠一張嘴，那就完蛋了。口才隻是口才這件事裡最膚淺的部分。

馬雲不是靠能說會道成為首富的。

語言是經驗和認知的外部表現，光想着如何說服客戶，是不可能成交的，就像算你即使學會了單手開法拉利，也仍然成不了富二代一樣。

說服的背後，是各種價值疊加，讓客戶覺得物有所值。

說服，隻是是展示價值過程中的一部分，價值可以是有形、也可以無形。

先打500個電話再說！

見50個客戶再說！

做十個項目再說！

一個銷售小白，上來就談思維、談戰略，是業務上的眼高手低，是對躬身入局的膽怯，是戰術懶惰的借口。

高新企業認定的銷售，意味着企業産品屬于高新科技，那麼對銷售的核心要求即：要有持續學習的能力。

這個持續學習的内容包括：

一、自己公司的産品特性、優勢、目标用戶對應哪些場景的解決方案；

二、競争對手的産品，知己知彼才能有針對性的打擊。所以市面上主要友商的産品特性、價格梯隊、各自的優劣勢，一定要掌握。這個信息你可以借助客戶來獲取。

三、行業解決方案、主流應用場景，這些都需要爛熟于心，如何定位客戶真實痛點，解決方案如何有效滿足客戶的需求。這些全都依賴于實操、等你見完20個客戶後，自然就開始有感覺了。

以上隻是基本的學習内容，還沒有開始動用“銷售功力”來解決問題。

哪些更複雜的銷售場景，需要動用“銷售功力”呢。比如：

産品不能完全滿足需求，替代方案是什麼？

或者如何說服客戶從不同的着眼點做取舍？

客戶的有限預算跟實際成本之間的矛盾如何調和？

如何跟競争對手做差異化競争？

遇到這些問題，才剛開始接觸銷售本質。

所以，一步步來吧，夯實心态、躬身入局，以我20年經驗來看，走到最後的，都是學習型銷售。

做個表格就一目了然了，表格裡描述三個維度：

第一個維度：

項目周期，不同的階段意味着不同的時間、和資源的投入。

這個維度按項目進展從剛聯系——到選品——測試——商務談判——招标采購——簽約，中間設置好階段提醒。

第二個維度：

産品維度，将以下填空式問題全部填滿：

客戶的真實痛點是什麼，大家是否有統一認識？

我方的産品能否解決客戶的痛點，如不能，替代方案是什麼？

客戶對我方産品的理解及認可程度

競争對手的方案如何？我們該抓住哪些機會？

第三個維度：

客戶關系，也是填空式問題填滿

客戶的決策鍊條是怎樣的？共幾個KeyPerson？

使用部門和采購部門對項目影響權重如何？

最後走招标，還是競争性談判？

主要競争對手的商務情況如何？客戶中哪些角色支持他們，他們做的哪個KP的關系?

将這三個維度的信息全部填滿，保證信息的真實客觀，維度越多，越詳細，意味着你離訂單就越近。

大緻寫了一下，具體視項目情況再去細化顆粒度，基本都夠用，拿去吧，不用謝！

作者@甘甘談銷售

前世界500強大客戶銷售經理

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