作者 | 王茂

　　出處 | 車包包

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　　2014年2月諸葛修車網正式上線，5個月交易額破1億元，2015年12月破112億元。比淘寶快3倍。2016年4月資金鍊斷裂，2017年1月公司控制權出讓，估值從60億跌至1225萬。

　　注：數據經諸葛修車創始人祁連慶确認。

　　這頭野蠻生長又迅即失足的獨角獸，到底經曆了什麼？這是祁連慶第一次開放自己的心路曆程，對行業和後來者又有什麼新的啟示？

　　2019年8月23日，車包包創始人CEO王茂、數據架構師朱奕、CMO董世友專程拜會諸葛修車創始人祁連慶，曆時4個小時複盤當年得失。原本僅僅是一次私下會晤，王茂分享朋友圈後，網友們反響熱烈紛紛要求分享談話内容。祁連慶也非常樂意，開放自己的得失以及所思所想。

　　諸葛修車崛起

　　“汽車後市場”就是汽車銷售出去後全生命周期裡的各種需求及服務。

　　祁連慶說，自己從90年代開汽修廠到幹配件廠曆經30餘年，至今行業整體現狀并不理想，最受诟病的有兩點：

　　1、維修技師水平參差不齊，借着車主不懂，“小病大修，無病亂修”現象嚴重；

　　2、配件從廠家到修理廠流通環節太多，惡性競争導緻假冒僞劣産品橫行。

　　因為這樣的原因，維修技師這個職業很不受人尊重，而許多技師随波逐流，一幅“我說啥就是啥”的樣子。行業風氣成了“不專技術，學好話術”。

　　最要緊的是，行業正在失去作為後市場消費主體的私家車主的信任。

　　祁連慶對于這種行業現狀痛心疾首，渴望能有所改變，而互聯網技術的發展讓他看到了希望。

　　2013年，阿裡和京東等電商平台已經非常成熟，美團等O2O更是成為風口。祁連慶覺得自己可以創造一種與B2C和O2O類似的商業模式，用一個網上平台将汽車後市場的各類主體組織起來，建立一個“産業互聯網模式，讓優質的廠商、誠信的配件商家、技術精湛的技師、專業的服務機構共同構建一個産業生态鍊”讓整個行業健康發展。

　　汽車後市場是基于汽車技術為核心的服務行業。“技術标準”缺失，汽車服務依賴技師經驗，信息不透明。導緻消費者缺乏信任的基石。這已經是公認的現實。

　　我們現在已經越來越清晰了什麼才是技術标準。不是“基于人行為的服務流程”，而是“基于結果的診斷技術”：

　　1、故障問題匹配正确故障點。

　　2、養護需求匹配正确服務項。

　　源于這一根本判斷，祁連慶首先和我們提到諸葛修車特有的服務内容“修車秘笈”（就是大家現在知道的技術案例）：“這是我給自己貼了汽修人的标簽，讓修理工寫案例，也許諸葛沒了，也許汽車都沒了，但是案例可以支持中國這個萬國車的特點，又可以留下幾代汽修人的智慧和發展史”。

　　當時的崔永元正在秘密的制作一個叫《口述》的曆史節目。由文字寫成的曆史，曆朝曆代後可能會被撰改，他讓人們口述并錄制成視頻，以此把曆史留下來。基于這共同的理念，當時還與崔永元達成默契擔任諸葛修車代言人。

　　他認為汽修技術主要來源于經驗差異和設備支持，“診斷”是核心，“維修”需規範。供應鍊存在的行業亂象，也可以從業者的價值觀念中得出結論。

　　祁連慶告訴我們，諸葛修車同時進行了四個闆塊的打造：“技術秘笈 正品配件 集快物流 專業支持”：

　　1、通過“修車秘笈”向修車技師提供學習交流平台

　　制作修車視頻教學，發布出來供技師學習交流，用現金獎勵的方式鼓勵優秀技師上傳自己的修車秘笈。因為至今為止具備診斷能力的技師占比也不到全行的10%，但他們能影響整個行業，僅僅利用他們的能力幫助剩下的90%的技師，也将具有很大的經濟和社會價值。

　　2、打造本地化的正品配件供應鍊體系

　　2014年2月諸葛修車網推出在線汽配商城，包含四種主體——正品廠家、經銷商、修理廠和車主，在祁連慶的設計中，車主直接找修理廠的診斷師進行專業的汽車診斷，諸葛修車系統會自動從正品廠家認證的配件經銷商處采購配件，經同城兩小時配送服務，并匹配車主到修理廠，大大提升了維修速度。由于每個配件上都有出廠二維碼，車主和修理廠可以直接掃碼驗貨。同時，諸葛修車還建立了類似于電商的支付和評價體系。這樣假冒僞劣的問題就解決了。

　　tips：大家現在更清楚了，對于汽車專業認知匮乏的車主而言，任何的标準檢測都是無法證實的“孤本”，就更無力提供正确的“評價”了。

　　新的模式還可以解決生産和采購的協調問題。中國是一個“萬國車”市場，汽車配件數以億計，在傳統模式下，單個修車廠很難能獲得全面市場行情和數據，也就會造成很多不會修和售後返修；另一方面，廠家和經銷商也很苦惱，因為它們無法從零散的社會修車廠那裡獲得質量反饋。

　　如果有新的技術和模式能改變，将帶來更巨大的商機！

　　祁連慶看到了，諸葛修車網與配件供應商和修理廠合夥建立線下汽配服務站，有了服務站，修理廠就擴大了自身采購能力，而廠家和經銷商也具備有直達終端的信息渠道。

　　以上構想切中了從車主到技師的“痛點”，兼顧了從門店到零配件老闆的“利益”。一經推出即受到市場歡迎。公開可查的網絡數據可以證明：

　　2015年底上市新三闆前，諸葛修車已覆蓋全國300多地級市，吸引215,153家修理廠、18,381家經銷商、182,344名修理技師。線下建立216家服務站。

　　諸葛修車上市前共進行了4輪融資。A輪融資于上線後第四個月，投資機構是中金裕豐。三個月後，智慧谷基金跟進投資1.45億元，2015年3月鼎鋒子龍C輪融資，10月又通過一次民生銀行增發融資6600萬元，整體估值攀升至30億元。

　　2015年11月，諸葛修車被國家科技部評定為“高新技術企業”，并于一個月後登陸新三闆，證券簡稱“諸葛天下”，被宣以“中國汽車服務市場第一股”。

　　諸葛遇到了什麼挑戰從而戛然止步？

　　諸葛修車夭折

　　諸葛錄制了1000多條汽修技術視頻發布在平台提供技師學習交流。這實際上是是一種教育培訓模式。資訊性質的視頻内容被“閱後即焚”般看完後就沉澱消失了，技師隻有在遇到相應問題後，才會需要，但是又很難快速準确地找出來。

　　赢得技師們歡迎的“修車秘笈”，花錢購買無法避免複制抄襲，質量和數量均不足以支撐海量的汽車技術支持的需求。沒有人工智能技術支撐，行業沒有标準的用詞習慣又沒有NLP語義處理，沒有正确的詞彙輸入，缺乏足夠好的檢索技術，難以獲得準确的結果輸出。

　　通過零碎的曆史新聞報道及其他消息來源，筆者征求諸葛夭折的三個主因：

　　1、花錢購買的修車秘笈導緻假數據多。

　　2、重金自建零配件倉庫，步子跨得太大資金壓力過大。

　　3、與投資方簽署100億流水對賭協議，導緻控制權旁落。

　　對于第一條分析祁連慶比較認同，但是對于第二條及第三條的自建倉及對賭協議，他有截然相反的意見。

　　“自建倉反而是掙錢的。投資人都是非常支持的，也沒有因對賭協議失去公司控制權那回事。”

　　那麼，遇到了什麼不可抗拒力？

　　2016年的諸葛修車已挂牌新三闆，目标是當時即将挂牌的“戰略性産業新興闆”（就是現在的科創闆）。但是，3月16日人大四次會議對“十三五”規劃綱要草案修訂，暫緩“設立戰略性産業新興闆”。

　　祁連慶非常清晰地回憶起2016年4月9日19點19分，接到電話通知，諸葛被ST， 并引來媒體大量的負面報道，導緻造成各種預收款的擠兌。引發投資人和行業的恐慌，資金無以為續。

　　一旦人們失去對你的信心，也就難挽兵敗如山倒了。

　　2016年4月，諸葛修車發布公告稱，其2015年全年營收9576.98萬元，虧損超過6.4億元，負債總額超過5.5億元，同比增長近460%，到會計年度末，公司賬上隻剩下1.69億元現金，若單月虧損額不變，隻夠虧到2016年4月。2017年1月16日，祁連慶将自己間接持有的約18.77%諸葛修車股份以及公司控制權，以230萬的價格轉讓。按照這一交易計算，諸葛修車當時的估值隻剩1225萬。

　　有媒體這樣報道：祁連慶認為互聯網企業先期就是要戰略性虧損。他把諸葛修車比喻為“汽車後市場的天貓”，并曾提到阿裡等巨頭都是燒錢燒成功的。

　　意外的是，祁連慶說“諸葛是汽車後市場的天貓”這個觀點不是我的意思。而且諸葛是輕資産模式是不是“燒錢”：

　　1、專業服務：諸葛初心是“讓好的更好”，為好的汽修廠提供專業服務，不去通過惡意的價格戰生存。而淘寶、天貓、京東是把好的劣的商品拉到一起打價格戰。

　　2、不是重倉：216家服務站實際是216家線上汽配城，投入了不到兩億。而線下建一個汽配城投入就得上億。

　　3、行業共建：全國1.5萬正品廠家代理商”共建網上汽配城共建服務站，諸葛沒有支付相應規模的工資。這是一種巧妙的打法。

　　他認為互聯網企業的快速發展，的确需要大量資金投入，目的是用錢來換時間換規模。人員組織方面，他比較了現在的微商，大家都是合夥人模式而非雇用制，所以互聯網企業效率更高步伐更快。

　　如果戰略新興闆按時推出、如果沒有登陸新三闆、如果新聞媒體能給予更客觀的報道、如果市場能有一息喘息機會。汽車後市場可能就此改寫，形成一定程度上穩定的格局。

　　同時代的汽車之家挾汽車第一門戶的資源，推出過“養車之家”，BAT巨頭阿裡巨資打造過“車碼頭”，不是盯緊用戶流，就是抓住交易流，但是也都如流星劃過迅速折戟。

　　零配件供應商處于現金流量口，但是位于服務鍊下遊，不具備勢能。

　　如果我們把2009年養車無憂的開拓看為汽車後市場元年的話，曆經10年的後市場基本面貌不改。這個水深火熱、讓人愛讓人恨的後市場：讓巨頭頭痛、讓創投頭大、讓創業者灰頭土臉。

　　而在這險象環伺中，諸葛一路勢如破竹幾乎貫穿了别人不敢想象的“從汽修技術支持開始貫通到配件供應的全産業鍊”。

　　那麼，諸葛忽略了什麼呢？又給予我們什麼啟示呢？

　　後記

　　祁連慶于1992年代在山西開辦汽修廠，每天經過門前馬路上的中巴車1300餘輛，發動機大修生意紅火，每台車大修600元，中巴車老闆每天可以賺近千元，但是大修發動機不得不損失3天的時間。後來，入行的多了，大家都争前恐後地壓價探底到300元。就在大家都在低價搶奪客戶的時候，他的修理廠仍然保持600元的價格，生意還好得修理工忙不過來，其他廠的修理工也過來兼職掙外快。

　　是有什麼錦囊妙計嗎？

　　祁連慶以1200元單台的價格，買了20台中巴車發動機。那些來大修的中巴車，擡下發動機後直接裝上備用發動機，繼續拉生意去了。這樣一來，就不會有3天掙不了錢的窘境。修理廠還可以額外收取一些發動機租賃費。

　　從經營上多多站在客戶立場思考，收獲可能比隻想着如何在客戶身上想各種法子多掙一些錢，可能收獲多得多！

　　現在回過頭來縱覽諸葛修車的曆史，其商業模式應該還是滿足了市場需要，是存在成功的機會的，為什麼沒有後來者複盤後複制這個模式？

　　祁連慶認為：自己經曆了從汽車專業畢業、進入國有車企，90年代自己創辦汽修廠，創辦汽配件生産及供應鍊，結合互聯網模式創新及軟件系統。他把從主機廠到供應鍊到終端的整個産業鍊，完整地走了一遍，因此他對這個行業的認知是确切而深刻的。

　　這個模式既需要創始人和核心團隊的行業全産業鍊的全面認知，又要具備創新精神、人品人脈的廣度。所以，這行不是誰都可以說幹就幹得成的。

　　祁連慶是一個有思想有道德追求的人，他崇拜一輩子都在幫助别人的特蕾莎修女。常說“人的一生從起點到終點，一定要給他人給社會留下點什麼”。23歲他發誓不管行業怎麼烏煙瘴氣，自己絕不賣假配件。

　　但是，他絕不是一介空談的理想主義者。先後創辦晉恒實業、亞太車務、安萊連鎖等公司，曾經也取得過不錯成績，獲得行業認可。他還一直推動“工匠精神”，積極推動“中國汽車診斷師大賽”，正品汽配的發布會，費盡周折帶着汽車行業人第一次走進人民大會堂。

　　站在諸葛的旁觀者、又是行業的參與者角度，我們認為，技術和行業的成熟，本身也是一項偉大事業成功必不可少的要素。特别是，汽車行業的“專業性”導緻了一定程度的封閉性，也緻使了一定的小圈子文化。外人很難獲得事實真相，更别說真正地讓互聯網和數據技術高手們融進來。

　　客觀評價，諸葛修車幾乎貫通了從技術支持到零配件供應全産業鍊，其快速崛起的三要點：

　　1、切中了汽修門店及技師對技術支持的需要。

　　2、建立了産業鍊共同利益的基礎模式。

　　3、建倉環節采用了借力打力的金融資産模式。

　　但是，太過快過大的步伐，同時做的闆塊太多，沒有建立起良性的自造血能力，過度依賴風險投資是導緻夭折的主因。值得後來者引以為戒！

　　最後，祁連慶深有感觸地說：這是我第一如此痛快地會回憶往事，尤其是看到那些不懂行業、不研究理解學習行業的人和機構殺入汽車後市場，用非專業的模式誤導消費者，也誤導了整個行業，希望有更多能者志士加入到淨化行業中！給廣大汽車消費者提供一個專業、放心的服務環境。

　　我們站在行業參與者角色來看，後市場如何創造叟無欺的消費者認知，從而建設信任關系——孤立封閉的診斷數據接駁公正開放的大數據，把“孤本”變為“範本”，知識才能成為通識。

　　也就是說通過技術把“知識變為成為通識”，這個行業才能解決信息不透明，繼而再解決信息對稱。隻有這條路徑走完了，這個行業格局就成型了，就步入了正常健康穩定生态的階段。

　　在此真誠感謝祁連慶，真誠無私地把自己的得失分享奉獻給大家！

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