車險發展策略?文章來源：保财論道導讀，接下來我們就來聊聊關于車險發展策略?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

車險發展策略

文章來源：保财論道

導讀

無論是之前的“規模至上”，“畫好地盤，再優化土質”；還是過程中的費用拼殺，車險發展各個環節都充斥着“潛規則”。如今，強監管“重錘”之下，車險，已迎來發展轉折時刻。可以說，2019年，對于車險而言，是“不破不立、不塞不流、不止不行”的一年。

核心業務的變動，随之，讓曾經依靠車險業務做大圈地的各财險公司也開始重新審視車險業務的價值和定位。在整個行業倡導高質量發展環境之下，走出亂象，走出困局，活下來，成為首要目标。

面對這一現實，此前主打車險的财險公司，走到了分叉口。是守好不易打下來的車險“江山”，持續深耕；還是調整戰略，“及時止損”，另辟新徑？這是一個重要的發展之路選擇，更是一個關乎未來生存的選擇。

事實上，探索早已開始。今日，“保财論道”就帶您來看，擇路而行，車險寒冬裡，财險公司尋找春天的不同路徑。

兵分數路，車險市場正在經曆一場遷徙。

先來看留守者

對于選擇繼續深耕車險市場的财險公司而言，面臨層層壓力，不進則退，各險企紛紛走上業務優化道路，在發展保費規模的同時，控制綜合成本率，謀求車險業務的可持續發展。

具體來說，面對相對标準化的車險産品，各财險公司分别開始在産品設計、營銷渠道、繳費方式、服務優化等各個領域，施展想象空間。

1.産品為王：創新謀突破

在傳統車險産品“流水線”發展背景下，開拓思路進行産品創新并非易事。進行創新，必然要謀求一個一擊必中的突破點，圍繞汽車這一标的，尋找市場。

首先，是對既存痛點的挖掘，通過對用戶在車輛使用全流程中的痛點進行修正與創新，滿足消費者需求。舉例來說，車輛質保期往往短于汽車的使用年限，在超出質保期階段的維修費用，普通質保産品無法覆蓋，須由車主承擔。基于此，陸續有險企推出針對主機廠和4S店的“汽車延長保修責任險”，如太平财險、衆誠保險等。

再如，傳統車險産品，定價差異主要體現于汽車年限、出險率等因素，缺乏更加細化的定價标準，基于此，行業開始探索基于汽車使用情況差異性細分的車險産品，如人保财險、平安産險、陽光财險、衆安财險4家公司聯合探索推出的“汽車裡程保險”，車主購買車險将按照裡程付費。

此外，挖掘新的市場空間推出産品，也是當下财險公司進行創新的重要突破口。如基于新能源汽車普及度提升而推出的專屬電池延保險，針對無人駕駛技術研發的自動駕駛保險等。

“創新”二字，知易行難，每家公司都想在激烈的競争空間中發掘一塊新土地，隻是受制于技術突破與監管約束，難有突破。已有的創新産品，能否打開市場，又是否擊準了用戶需求和痛點，還需要時間檢驗。車險創新，膽子要大，步子要穩。

2.渠道至上：布局銷售網絡

從渠道來看，車險産品銷售，涉及車商、代理、直銷、電話、網絡及交叉渠道。當下，依托于自身優勢，選擇并調整最佳渠道網絡，提高新車業務獲取能力，是保險公司正在思考的問題。

然而經曆多年打磨，不同渠道亦各有優勢。伴随汽車産業公司與保險公司的雙向滲透，車商渠道鋪陳廣泛；保險代理、保險經紀渠道的專業化優勢難以取代；快速發展的互聯網渠道更異軍突起，與其他銷售渠道形成分庭抗禮之勢。

面對各類渠道，體量、經驗不一的保險公司顯然沒有布局定式。保險公司正在考量的，是基于此前線下銷售網點鋪設，線上渠道體系搭建的基礎上，順應優勢與行業變化，尋找并調整形成符合自身需求的渠道布局。

從各保險公司當下的布局情況來看，各自的調整重點不一，如人保财險，在2018年提升專業代理渠道與保險經紀渠道，推進資源管控與渠道合作，抓牢用戶；太保産險也選擇在車商渠道與交叉銷售渠道領域深化，加大占比。

3.服務優化：提升續保率

服務領域給車險業務提供了更多發揮異質化的空間，也成為提升客戶續保率的關鍵所在。由此，對于銷售之後的定損、核保、理賠等環節，各險企也在付諸大量金錢和心力。

2018年，中保協牽頭發起設立中保車服，30餘家保險主體，螞蟻金服、滴滴出行等互聯網企業，以及深圳控股等地方政府投資平台共同出資。整合查勘、快修、零配件資源，取長補短、抱團取暖背後，即是對車險後端服務統一标準化、優化的探索。

保險科技賦能車險服務效率與質量雙提升，也在持續發揮明顯作用。如平安産險推出“智能網格”，動态分配查勘員位置；“智能調度引擎”自動規劃最優路徑；運用AI圖像識别技術追求秒級定損、通過人臉識别實現在線賠付。

優化服務的根本目的在于提升客戶的留存率，面對車險這一剛需，在新車銷量所有下滑的背景下，留住既有客戶的價值，并不次于挖掘新型用戶。用戶滿意，才能“長情”，而這也是保險公司提供保險保障的應有之義。

再來看轉型者

有人選擇沿路直行，也有人擇路轉向。不乏企業怵于車險市場的激烈競争，或是對車險未來心存迷茫，選擇向非車業務偏移，調整業務結構。也不乏險企明确公開表示，正在逐步剔除虧損較高的車險業務，甚至将此前布局車險稱為“彎路”，将加大非車業務布局。

隻是，面向非車業務，各險企又迎來了新的選擇。從布局的幾個主要領域來看，涉及保證保險、健康險、農險等多領域，布局非車市場值得鼓勵，隻是，也并非意味着非車業務就是一片坦途，繞過車險壓力的财險公司，各自也有所阻礙。

1.抓緊融資需求，發展信用保證保險

近兩年，抓住當下中小微企業融資困難，增信需求漸強機遇，信用保證保險成為非車業務中發展較快的險種之一。除相對傳統的企業貸款保證保險、建築工程保證保險等，服務個人消費需求的保證保險産品也在加大布局力度。

然而，機遇背後，風險亦不可忽視。拓展保證保險的财險公司屢屢踩雷，長安責任保險、安心财險、天安财險、中華财險等陸續被潑冷水，背後，風險難穿透、缺乏數據優勢、信評體系不完善等問題亟待解決。

從行業動向來看，财險公司正深化與銀行等融資機構合作，推動數據打通與信評體系标準化，配合各類貸款業務，細化推出針對各融資主體的保險産品，同時在後端管住風險。

2.依托渠道優勢，加碼健康險

健康險也成為财險公司目前布局重點之一。對于财險公司而言，在非壽險領域積累的客戶資源，可以為其在交叉渠道拓展健康險業務提供客戶基礎，且短期健康險業務與其他财險業務之間盈虧相關度較低，可通過協同發展能夠平滑損益。

當下，面向正處于地盤拼搶階段的健康險市場，多家财險公司通過線上渠道推進健康險業務布局。從2018年年報情況來看，已有27家财險公司前五大險種中出現健康險身影，6家險企第一大險種為健康險，競争也在加劇。

然而值得一提的是，“寬進”的健康險市場，導緻當前的産品價格和利率的厘定标準單一，行業拒賠率與賠付率均處于高位，多數财險公司的健康險業務出現承保虧損。健康險業務，在财險公司潛在目标客戶有限、平台渠道相對單一的背景下，陷入價格拼搶戰，被業内指出出現“泛車險化”。在此背景下，對于正在着力布局健康險的财險公司而言，當務之急同樣是尋找到一條可持續發展路徑。

3.細分精耕，豐富農業保險

近年來，中央一号文件、中央工作會議屢次提及發展農業保險的重要性，在傳統政策性農險難以完全覆蓋農業風險需求的背景下，商業性農險的發展空間展現，對于缺乏補貼的商業性農險業務而言，基于成本控制的考量，保險公司會研發更加貼合風險與農戶需求的差異化産品，使農險産品的核心環節向産品研發環節傾斜。

各險企正在地域特色化農險産品、價格指數保險、天氣指數保險等細分環節做文章。舉例來說，非車業務占比近五成的錦泰财險，正在着力布局農險，2018在河南開設分公司，意在因地制宜研發農産品價格保險等産品；車險業務占連續三年下滑的國任财險，推出“生豬價格指數保險”等定制化農業風險解決方案。

但不能忽視的是，不同于健康險等産品風險分散的特點，對于農險産品而言，易面臨因重大自然災害導緻的大比例賠付事件，進而導緻賠付率高企等現象。

4.瞄準保障薄弱點，發力電力保險、航旅險等細分市場

還有部分财險公司，選擇瞄準細分财險市場發力覆蓋風險，選擇謀收益而非規模。有者以股東優勢為切入口，結合股東所在行業發力，進行精耕，如永誠财險，即逐步剔除車險業務，同時加大對于電力保險業務的布局，緻力成為“電力能源行業風險管理領導者”。

華安财險在車險業務盈利空間進一步壓縮的背景下，開始重點拓展航旅險，陸續與航空公司進行合作，受讓相關保險經紀公司股權，向航旅險市場進軍。

然而不容忽視的是，細分市場對于保險公司專業性要求往往較高，需要險企持續的資金投入與精算調整，對于風險的預估與經驗也相對有限，在布局前期，仍然難以避免虧損窘境，如何紮穩腳跟，還需要保險公司精耕細作。

結語

相對于環境逐漸“惡劣”的車險市場，轉路處于快速發展中的非車業務，中小财險公司勇氣可嘉，也值得期許。隻是，面向起步不久的信用保險、商業農險等領域，綜合成本率高企、缺乏産品精算數據、營銷經驗不足等難題依然接踵而至，考驗着每個入局者。

此外，對于保險公司而言，必須明确發展路徑，同時秉持持久布局，業務精耕的定力。腳踏實地，才能仰望星空，切忌做時刻準備蠶食保險市場的饕餮客。

(責任編輯：程宇楠)

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