一，開篇之言

二，類目分析

三，類目經驗

一，開篇之言

老鐵們，我是一味君

今天和老鐵們分析一個我熟悉的類目-美國站點行車記錄儀。這個類目讓我的亞馬遜運營經驗得到萌發，2017年和 2018年做産品隻靠刷，2019年進入這個類目開始學廣告，然後初步接觸站外，也開始找到做小爆款的經驗。

這個類目在2021年發生了翻天覆地的變化，之前小類目頭部大賣被亞馬遜封殺，真的很可惜，我特别喜歡這個牌子，産品布局理念和産品圖片視頻設計，真的很棒。由于2021年亞馬遜大批量封殺賬号，所以記錄儀類目也有幾個頭部賣家賬号被封殺品牌。

對于這個類目，我是看着前100名不少鍊接，産品包裝裡面放卡片送配件送錢的做法，我也在這個類目學到放卡片操作，而且不少鍊接直接在大号裡面放。所以這個類目的評論起來很快，星級也維護在4.3分以上。

在2021年，亞馬遜嚴禁放卡片之後，小類目前50名部分鍊接也開始從4.5星掉到4星，目前上架的新品基本在4星，很難突破4.5星，除非舍得砸錢前期讓利沖銷量再獲取評論。接着開始進入這個市場分析。

二，類目分析

圖來自賣家精靈

用選品工具賣家精靈先分析小類目前100名數據。這份報告有三個重要的數據，我會第一時間去看。

1. 月均銷量：100條鍊接每個月月均銷量是1000台，意味着這個小類目的銷量大概10萬以上，再加上沒有進入前100名鍊接的銷量，預估此類目淡季銷量為13萬左右。小類目月銷量這個數據是非常關鍵，自己的鍊接在月銷量占比，差不多類型的競品在月銷量占比，方便我們推排名以及補貨數量。前100名的鍊接可能還有一些配件，我們要做數據的整理以及刷選。

圖來自賣家精靈

下載前100名鍊接數據，然後在表格上做刷選并剔除記錄儀配件，剩下來就是記錄儀産品，比如下圖。

圖來自賣家精靈

利用表格【數據透視表】分析每一款産品銷量占比，外觀結構功能差不多類目的鍊接再做進一步的對比，你就會了解新品上架對标競品的數據，找到直接對标的競品，想盡辦法擊破競品薄弱地方。

2. 平均評分數：記錄儀前100名鍊接平均評論數量1500條，這個數據意味着想要進入小類目前50名，1500條評論是基本的要求，要不大概率穩不住前50名的排名。新上架的鍊接想進入頭部前20名鍊接，務必要把評論數量突破1500條，最好就是能夠突破2000條。這個數據很直白的告訴我們，在鍊接沒有2000條以上，鍊接還不一定可以穩定在前20名，在推排名和增長評論和賺錢三方面要做取舍。沒達到小類目前20名，評論沒有達到2000條以上，少賺點錢都要保證沖單量，不管是廣告沖單量還是秒殺沖銷量或者站外跑量，目标很明确那就是在一年内盡快突破2000條評論。記錄儀類目價格比較高，所以評論不是那麼容易增加起來，需要一定的時間。

3. 新品占比：上架三個月的新品在記錄儀類目有10條，意味着新品占比10%，新品占比不高，意味着推新品比較難，為什麼新品占比不高，因為記錄儀太容易來差評，新品評論大概率在10條左右，評分就會變成4星，新品能夠突破100條評論并且評分還維持在4.3分以上的鍊接不多。本來頭部鍊接在以前已經完成評論基數以及評分也能夠維持在4.3分以上，頭部鍊接評論可以碾壓新品評論。做選品分析的老鐵一定要重點分析為什麼新品占比低，新品為什麼推不上來等等原因。新品占比在20%-30%區間是最好的，新品占比太少不好，意味着想把鍊接推到前50名很難，推到前20名更加難。新品占比太多也不好，新品超過40%占比，意味着這個藍海市場很容易很多賣家通過選品工具盯上，這個類目大概率發生價格戰，比如之前的指尖陀螺，搓澡巾，網絡攝像頭等等。

這幾年我做過很多類目，3C，運動戶外，美妝，服裝，電子，家居等等類目，失敗過成功過，對于選品又愛又恨吧，目前我對于選品非常慎重，不會輕易做新類目，目前更加喜歡深耕類目。

4. 商品集中度：這個數據最最重要，比如下圖

圖來自賣家精靈

在選品分析的時候，商品集中度一定要重點看，假如第1名鍊接占據了類目50%以上銷量，那麼這種類目做的沒意義，為什麼呢？第1名鍊接如果直接降低價格或者做高coupon可以把其他鍊接的利潤直接大幅度壓縮，這種類目叫【霸王壟斷類目】。正常來說，第1名鍊接月銷量占比在20%以内才值得考慮去選品，這樣進入前20名頭部鍊接都有點肉吃。

5. 品牌集中度：一定要看看此類目是否被一個品牌壟斷，3C類目某一個類目基本被一個大賣壟斷60%以上銷量，之前行車記錄儀類目也被還沒有封号的大賣壟斷了40%以上銷量，而且還要重點看看幾個頭部品牌是否存在關聯，是不是同一個賣家團隊并擁有多個品牌，同一個賣家多品牌布局壟斷一個類目是很正常的，做精品模式的賣家一定要特别留意。這種類目的搜索流量和關聯流量基本都給壟斷，廣告流量會很高而且ACOS也會很高，最終的結果大概率不但虧錢還可能造成一大堆庫存滞銷。

圖來自賣家精靈

目前記錄儀類目競争還好，沒有之前壟斷那麼嚴重，之前這個類目是1帶4的品牌玩法，1個品牌特别NB，另外4個不同品牌占據不同的産品類型。

（今天就先聊這幾個選品點，後面再用新的思維來分享選品）

三，類目經驗

對于記錄儀這個類目有幾個真心體會的經驗：

1. 說明書：一定要特别詳細，因為涉及安裝操作等等流程，如果說明書沒有寫清楚，買家基本第一時間退貨，而且買家也喜歡留差評，差評字數也是比較長。看着一條長文字的差評，我也很佩服這些買家。在說明書裡面放站内信聯系買家這個說明特别關鍵，叫買家找亞馬遜客服，亞馬遜客服是沒有辦法完成售後解釋，說明書詳細以及把聯系賣家的方式用紅色加粗的字體标明。
2. 海外倉：對于操作比較複雜并且客單價比較高的産品，最好有海外倉接損壞的記錄儀并且還有師傅維修重新上架，以前我和工廠說過一句玩笑話，賺到的錢都在退貨的記錄儀上。
3. 站外資源：此類目配合Facebook紅人或者deal網站去推，會更加好推，單純燒廣告目前是比較難推新品了，好的廣告位置被頭部鍊接占據，利用站外沖量把評論推起來再來開廣告效果會更加好，我寫了很多站外推廣的文章，一部分實踐的經驗是從這個類目推産品總結的。
4. 資金實力：此類目想要做私模，首批獲訂貨最低1000台起步，沒有1000台工廠不會給私模的，每台記錄儀目前基本都100元起步，大部分都要200元，意味着首批貨的就要10萬元以上，沒有一定資金實力的賣家還是不要做這個類目，當踏上這個類目，意味着就要錢。
5. 運營經驗：此類目很講究運營經驗，鋪貨鍊接想在這個類目出單很難，精鋪鍊接也是，隻有做精品模式，并且會做高質量的Listing，圖片視頻創新，關鍵詞調研，廣告布局等等都要比較專業，純小白經驗的賣家直接避開這個類目。

今天先分享到這裡，下篇文章聊聊站外的技巧。

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