來源：陝西網

網紅、爆款、直播，就能攪動一縣經濟？

——藍田電商“新玩法”

本刊記者 趙嬌嬌

藍田——華夏文明最早的萌發地之一。

藍田玉——名列中國“四大名玉”。

盛名之下，地屬西安，藍田玉及藍田縣域經濟都應具有奪人眼球的舉動，然而前幾年，藍田玉的品牌形象下跌，名氣萎縮，藍田縣似乎也陷入了發展瓶頸，略顯平淡。

一次網紅薇娅直播帶貨火爆後，讓藍田縣突然醒悟到：是營銷手段的落後，造成玉石品牌隻能越做越小；是發展思維的遲鈍，造成經濟發展的遲滞。而電商直播帶火藍田玉，也能啟迪整個經濟領域：營銷，也能激活整個藍田縣。

2021年上半年，藍田縣農村網絡零售額15.09億元，在陝西縣域中位列第二。

大V破“戒”

“這隻镯子好好看！”“怎麼沒有镯子的鍊接？”“手上的镯子還有貨嗎？”……

2020年7月7日晚，在薇娅“美麗中國行”直播間，不斷有人詢問她戴的藍田玉镯。

薇娅從不做珠寶玉石的帶貨，緣由在于其難以鑒别真假。藍田縣一開始隻是想讓她幫忙宣傳，能有這麼火的效果，是薇娅，也是藍田縣沒想到的。

這次直播後，藍田縣相關部門幹部再次和薇娅團隊争取，希望她在随後直播推銷藍田豆腐幹時，設置抽獎環節，将藍田玉作為獎品，再“炒”一波熱度。

2020年7月9日晚，藍田縣挂職副縣長、省委組織部辦公室副主任田華，帶着四款經典的藍田玉挂飾做客薇娅直播間。

時任藍田縣委常委、副縣長田華（左二）與薇娅在直播間推介藍田特産

“這款玉玦，從前有個将軍佩戴過。”“這款吊墜是女子思念丈夫，寄托相思用的。”……直播間裡，田華繪聲繪色地講述了在藍田縣聽到的故事、傳說，引得直播間的粉絲連連發出想要購買藍田玉的留言。

直播銷售背後，藍田縣嚴格保證玉石産品的質量，薇娅團隊也破了“戒”，發來帶貨藍田玉的邀請，希望能在一個月後的七夕節，正式合作推出一款玉石産品。

面對這樣的機會，藍田縣玉管辦召集當地的玉石雕刻師，設計新産品，通過投票評比，選出一款花生樣式吊墜，寓意“一生有你”。

七夕的直播中，這款吊墜受到粉絲追捧，最終銷售7000多件，銷售額達210萬元。

和薇娅團隊的合作，讓藍田縣的幹部從中學到不少新的營銷理念。

一直以來，藍田玉産品多以大型擺件出現，消費群體以中老年為主。要想讓年輕人下單，就得做成年輕人喜歡的樣子。

随後，藍田縣招商引資陝西璞之藍網絡科技有限公司，專業運營藍田玉官方旗艦店，新産品以更受大衆歡迎的小型吊墜及玉镯為主。

電商銷售，不光有銷售額，還能及時向商家反映消費者的需求，反向刺激産品質量。

店鋪開張後，産品評價裡常出現有裂紋、變黃等評論。經過研究，相關負責人發現，由于藍田玉長期與皮膚接觸容易被汗液腐蝕，“藍田玉品質不好”的言論可能就來源于此。

于是，設計師們改變設計方向，打造金屬包玉系列産品。果然，差評少了很多。藍田玉的價格也水漲船高，原石從一噸3000多元漲到1萬多元。

看到旗艦店的成功，藍田玉商家們不再局限于線下銷售，大家開始去談合作、“取經”，參觀了解直播、營銷、售後等流程，為自己開店學習經驗。

旗艦店平均每月銷售額在200萬元左右，有次邀請另一位網紅主播葉子帶貨時，一晚上銷售額高達800多萬元。陸續攀升的銷售數據給當地的玉石商家打了一劑強心針。大家漸漸相信，傳統的藍田玉産業真的可以依靠電商重拾光彩。

電商救“市”

2020年9月，藍田縣成立縣特色産業發展服務中心（縣電商辦），侯長嬌擔任電商辦副主任。

在此之前，侯長嬌對線上營銷還是一知半解。但縣委認為，她之前擔任西北家具工業園管委會副主任，赤手空拳也打出過一片天地。

通過走訪商家，侯長嬌看到一些傳統企業漸漸失去市場，如何利用電商幫助傳統老廠煥發生機，是她一直想破的局。

藍田縣食品廠已經成立60多年，生産的水晶餅在上世紀90年代風靡一時，用工人數達到300多人。但随着食品種類的增多，水晶餅在超市已經不能吸引消費者的注意，食品廠的訂單也就越來越少，大部分時間關門停産，有訂單時才會臨時招幾個人來加工生産。

“賣不出去怎麼辦？”看着日益下滑的銷售額，廠長抱着試一試的态度，開始做線上銷售。通過電商辦協助推廣，網紅直播推銷，訂單真的多了起來。不少顧客評論：“一直想買，但超市已經很少見了，終于再次嘗到小時候的味道。”

2020年，藍田縣食品廠的銷售額在100萬元左右。2021年前三季度，銷售額已經達到280萬元。

直播銷售土特産

食品廠廠長經常上網浏覽食品銷量排行榜。他發現一個網紅推銷的大列巴很暢銷，便投入生産新品大列巴。

一直穩居陝西省電商銷售額首位的武功縣，發展電商起步早，是全省電商的标杆。省電商協會專家組成員董書奇說：“武功電商更像是‘旱地拔蔥’，在沒有物質資源的條件下，依靠物流集散做出了現在的成績。相比武功，藍田的優勢在于本土資源多樣化，受衆群體廣。”

藍田縣幹部一直在考慮，如何利用電商将更多地域産品賣出去。

佘家灣村的酒廠已經運營20年，積累了一定人氣。利用酒廠的品牌效應及貨源供應，佘家灣村建設了滋水鄉源電商基地，并以此作為村集體經濟的延伸。

如藍田縣委常委、挂職副縣長潘磊所說：“電商不隻是産業，它更是一個挖掘市場的工具。”

依托滋水鄉源電商基地，酸梅湯、醪糟等村集體經濟産品已入駐各大平台，并由本地村民運營。基地還邀請西安網紅直播帶貨，推銷本地農副産品；陸續收購周圍村的特色農副産品十幾種，也通過直播帶貨銷售。眼下，電商基地功能不斷外溢，村委會成員每周兩次在直播中宣傳村上政策，分享村情，回答村民問題。

“網紅”效應

藍田玉商會會長楊博最近很喜歡去電商辦，和幹部、藍田玉旗艦店負責人聊天。

作為雕刻大師，楊博在上世紀90年代就有一家玉石工廠。他經曆過藍田玉鼎盛和沒落的時期。他介紹，藍田玉商家從鼎盛時期的600多家到現在的200多家，自己想過很多種辦法，如何讓藍田玉重新被大衆喜愛。如今他意識到電商是一次新的機遇。

在一次聊天中，楊博提出自己想做電商，但不知道怎麼做的困惑。旗艦店負責人曹錦波說：“我們本就應該一起合作。”

楊博幫旗艦店聯系上藍田玉雕刻創始人尋秀琳，在他的推薦下又聘請了三位當地有聲望的雕刻師，他們作為設計師入駐旗艦店後，自然帶着學生進入加工廠。雕刻工匠、客服及主播，50多個本地人開始在旗艦店上班。

旗艦店常與當地商家合作，收購藍田縣本地雕刻師做工精美的作品，進行二次包裝、銷售，獲得了消費者的好評。如此一來，既幫助本地雕刻師宣傳，也避免讓藍田玉傳統樣式被人遺忘。

楊博作為老一代工匠也意識到，隻有緊随市場才能重新盤活藍田玉，他便經常去電商辦學習經驗，邀請網紅來店裡直播帶貨，達到過一次10萬元的銷售額。他現在覺得自己對電商知識懂得少，還要多學習，笑稱：“真的是活到老，學到老啊！”

了解各種各樣的網絡營銷手段後，電商辦意識到：直播帶貨是電商發展的新形式，讓更多商家學會這項技能很有必要，這需要有一定粉絲量的當地網紅帶頭。

工作人員在核對發貨訂單

“西安小妮子”和老公是藍田縣人，夫妻倆在西安有一家燒烤攤，起初她隻是想拍些小視頻吸引顧客，粉絲竟然達到了16萬。

受疫情影響，小妮子關了店，正愁怎麼賺錢時，藍田縣電商辦聯系上她：回藍田，咱這裡的電商也能賺錢。

回來後，小妮子才發現，原來自己的家鄉早已經開始在電商發展中大展拳腳。

小妮子和電商辦的幹部講述自己在拍視頻時遇到的問題，還透露以前嘗試過直播帶貨，但是效果并不好。有時因為描述不恰當，會被平台強制退出，她也常因為解決售後頭疼。

侯長嬌說：“你應該早點回來的！”原來，電商辦一直在舉辦直播帶貨的培訓課程，還為群衆提供免費的直播場地。

“這幾次培訓我學到了很多。如果早點有專業的人教我的話，會少走很多彎路。”小妮子感慨道。

參加課程後，小妮子學習直播中的話術、帶貨後怎樣更有效地解決售後問題以及從熱點發現什麼樣的視頻更受大家喜歡。培訓時遇到完全沒有接觸過電商的商家，小妮子還會分享自己做電商的經驗，包括失敗的經曆，避免大家和自己一樣“踩坑”。

藍田縣專門成立“縣級農村電商公共服務中心”，協助電商辦給企業、商家提供電商技能培訓、創業孵化基地、直播運營及推廣營銷技巧，在商家想做但不會做的時候給予指導，正如小妮子所說：“能少走彎路”。

另外，藍田縣舉辦了幾次電商主題沙龍，幫助小妮子、小紅等網紅與廠家進行産品對接。

有關專家分析“藍田電商”現象後認為：現在，無電商，不産品；無産品，不電商。電商為産業打開一個全新的、廣闊的銷售業态，除過産品增值等好處，另一個隐形的效應是，它可以對産品産地形象推介，也可以反向刺激一個區域的發展。（當代陝西）

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