你好，這裡是科技前哨。

房地産市場作為一個存在上百年的傳統行業，由于體量大、标準多等因素，一直都沒有太多的技術創新發生，很長一段時間銷售、服務都是個人力活。

今天我們要介紹的這家公司Knock則運用起了SaaS服務的特性，成功在房地産市場打出了一場閃電戰，成為了備受期待的房地産創業公司，這家公司的打法有什麼特别之處？它都取得了什麼成就？又踩了哪些坑，遇到了哪些問題？

看完今天的内容相信你會有所收獲。

1. 縱向深入的創業邏輯

Knock創始人肖恩·布萊克（Sean Black）2001年搬到紐約時，在當地房地産公司科克倫集團（Corcoran）得到了一個副總裁的職位，他當時注意到互聯網交易已經成為一種趨勢，有了改變傳統房地産銷售的想法。

2005年，在公司的支持下他成為了在線房地産交易網站Trulia的創始人之一，2008年之後随着次貸危機爆發，不少購房者都有了追蹤房地産市場變化趨勢的需求，他們借此獲得了一輪紅利。

然而持續低迷的房地産市場并沒有給他們帶來更多收益，很長一段時間Trulia更像一個價格查詢器，沒有真正成為人們交易的平台，2015年公司被房地産新秀Zillow以25億美元收購，肖恩作為一個業内人士看到行業真正的變革到來也開始了自己的創業之旅。

和大多數SaaS企業的發展流程相似，Knock也是從細分領域的工具産品切入，深挖業務需求後再橫向拓展。

他們最早的功能緊盯美國公寓租賃機構和房地産經理人的需求，提供了日程安排，消息傳遞和工作流程組織的工具，幫助房地産經理人簡化和用戶溝通、租賃的流程，一步步成為運營和管理公寓社區的基礎設施。

之所以選擇這個領域切入，主要還是Knock團隊有身後的行業積累，他們早年接受采訪時有提到自己的觀察，他們認為每一個傳統每棟公寓樓都是一個小企業，這個行業中竟然沒有一家公司為他們提供技術服務。

Knock最初的功能就是一個房産經紀人版的客戶關系管理軟件，通過它發送推廣郵件、和客戶進行語音、視頻聯系，相關數據和日程安排都會沉澱到平台上，方便公寓物業公司管理房租租賃、銷售等等業務流程，也能為房産銷售、房産經紀人提供數據分析、自動排期等服務。

憑借雲端服務的便捷性，這項業務一上線很快就被美國和加拿大數百家最大的物業管理公司使用，成為不少房産銷售的短信、電話、電子郵件平台，也是他們的銷售日曆和客戶管理系統。

業務不斷做大，Knock的功能也在不斷拓展，從公寓經理的房屋管理到了房産經紀人的管理服務，他們已經提供運營、銷售、服務和客戶留存等一整頭專業工具。

Knock的業務也從150萬套公寓樓的管理軟件升級成11.5萬房産經濟人與客戶溝通銷售的主要渠道之一，順勢覆蓋了美國75座城市的房地産市場。

2.SaaS服務向平台拓展

借着這個勢頭Knock做出了不少SaaS服務企業類似的決策，向金融服務伸出觸角，2021年開辟了一項名為Knock Home Swap的業務。

這項業務專門面向有換房需求的用戶，換房過程簡單看就是一個賣出舊房子、買入新房子的過程，然而這裡有兩個痛點

首先是交易周期長，房屋市場不是股市，賣房周期動辄幾個月，如果要等舊房子賣出再買新房，很容易遇到漲價、目标房屋被買走等情況。

其次，貸款問題也是個麻煩事。通常人們新買的房屋都會比舊房子要貴，賣出舊房子之後仍然要貸款才能購買，國外不少僵化的銀行機構看到客戶名下沒有房産就會壓低貸款額度或者擡升貸款利率，如果選擇舊房子賣出前貸款也存在抵押房屋難以交易的問題。

換房的客戶原本是最有價值的高價用戶，卻因為房屋交易市場的信息不均衡處處受挫，Knock Home Swap的目标就是解決這個問題，用他們自己的話說就是“先買後賣”。

客戶隻要通過了Knock公司的抵押貸款預審批，在購買新房時就能獲得他們的無息貸款作為首付支持，先買下房屋直接搬進新家，Knock公司會在你搬走後為你聯系房産經濟人賣出房屋，如果你想加快房屋售賣的速度，他們還能提供最多2.5萬美元的裝修貸款。

Knock在這過程中最多可以為客戶提供6筆周轉用的錢，每筆會收取1.25%的手續費賺取收益。

其實提供類似服務的公司在美國還有不少，比如年初暴雷的Zillow也有類似的服務，隻是他們選擇先買下客戶的房屋再轉手賣掉賺取差價，Knock為了避免風險并不經手房産，隻賺取過程中的手續費。

在這樣一個重資産的行業裡，他們為了降低風險也做了一系列的約束，比如這項服務隻在美國比較大型的14個城市提供，客戶的舊房屋在他們的估價必須在15萬美元以上，産權清晰沒有租戶才行。

3.低潮之中等待翻身

從結果看Knock的業務方式确實更為良性，2021年原本是他們的上市之年，年初他們以20億估值在美股市場申請以SPAC的方式上市，結果這一年他們遇到了SPAC企業估值大跌39%以上的低迷行情，又因為Zillow自購房屋價格暴跌在房地産市場中受到沖擊，新冠疫情在美國肆虐再度沖擊他們的經營業務。

一系列黑天鵝事件後，Knock的估值掉到了8億美元，沖擊上市沒有成功，但投資人的信心沒有丢失，他們近期又拿下2.2億美元新融資穩住了陣腳。

創始人肖恩最近也發出公開信，宣布融資消息，引用貝索斯的名言“創業企業永遠要保持Day one心态”鼓勵公司員工繼續參與到房屋小時的線上變革中。

Knock公司的現狀其實也是不少SaaS企業在市場遇冷的側面寫照，業務強勁增長卻因為恐慌情緒被看衰，短期看這是市場中非理性因素的沖擊，長期看也可能是這些創業企業的機會，當資本寒冬來臨，自己遭受沖擊的同時也會有不少的競争對手被淘汰，能夠持續運營的企業有望拿下最大的市場。

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