作者 | 拉面安

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

推自有品牌機油，其實是汽修連鎖們在打造賺錢的武器。

關于小保養，今年關注度似乎沒有前兩年那麼高，核心原因是沒有人表露出進一步探底價的苗頭。

去年下半年以來，行業影響力最大的貓狗虎大力開城動作都是以小保養為核心的優惠活動，到現在全合成小保養套餐（4L全合成機油 機濾 工時）99元也已經成為一種比較穩定的常态。

但是，常規之中仍有特殊。3年多的保養拉鋸戰下來，大桶油是選手們守住“盈利線”的王牌、這已經不是什麼秘密。但發展到現在，大桶油已經不再是唯一王牌也是另一個基本事實。

一個愈加明顯的現象：行業裡越來越多的汽修連鎖，開始在自己的加盟體系裡推專供機油，一些連鎖更是推出了自己的品牌機油。

至于這一現象如何演變而來？本文将會慢慢剖析。

一、電商掌握小保養定價權已不可逆？後市場無計可施？

不少門店都已經發現，貓虎狗三家現在開城或者日常推廣宣傳所用的、都不是車主耳熟能詳的機油品牌。

途虎養車：SK駕馳機油（全合成/5W-40 SN級/4L） 馬勒機濾 工時，活動價99元

天貓養車：BP全合成機油 博世/T牌機濾 工時，289元買一送一

京車會：龍潤機油（全合成/5W-30 SN級/4L） 機濾 工時， 99元（僅限北京）

很多門店也在發現他們不是主流機油、限量限時的時候松了一口氣。這些雖然價格能吸引車主注意力，但對“以美嘉殼等大牌機油保養業務”為主的汽修店或連鎖來說，他們覺得産生不了太大沖擊。

這裡面其實有一點值得關注：99元小保養對于整個行業的沖擊、并不是門店以為的“不是主打機油沒關系”這麼簡單。

伴随着互聯網平台開始打造自己的汽車養護平台/連鎖體系、持續以99元小保養做大面積的品牌曝光，整個養護行業的價格透明度越來越高，現在無論門店用什麼品牌機油、都已經基本喪失了保養項目的自主定價權。

有觀點指出：電商掌握小保養定價權已經不可逆。“客戶不一定會在天貓養車、途虎的平台下單，但在你家門店消費前，大概率會拿他們價格對标一下。甚至客戶可以不假思索的喊出99元全合成小保養這個錨釘。”

屆時，無論身處幾線城市、主營什麼業務，以“向經銷商拿貨、賺信息不對稱錢”方式做保養項目的門店。将會普遍面臨“小保養項目難賺錢”的狀況。

這種情況下，汽車後市場的終端服務門店将無計可施、隻能承受？那倒不一定。

一些有實力的汽修連鎖已經在另辟蹊徑，試圖抛開自己對于大衆型品牌機油的依賴，開始推自己的機油，目的是在機油保養項的産品、銷售和服務關系裡占據更多主導權（傳統關系是品牌商定價、經銷商進貨，現在是汽修連鎖跳過經銷渠道、直接跟品牌商工廠合作）。

二、貓虎狗、華勝、小拇指…汽修連鎖紛紛推自有機油

“推自有機油”這個動作，最早是發生在主機廠-4S店領域裡（例如寶馬機油（BMW與Shell公司合作研發）、保時捷美孚1号聯合品牌機油等），是最近幾年才開始在獨立售後興起的。包括電商連鎖平台在内、行業裡一些影響力比較大的汽修連鎖都在陸續推屬于自己的機油，這些機油多以“某某專屬機油”、“某某特供”呈現，或者用了一個全新的名字命名。

目前，這些自有品牌機油/專供機油，多有幾種形式：

1、雙品牌聯名産品。

2、自主研發産品。

3、自控品牌。

還有一種帶有“獨屬于自身品牌調性”的方式，就是汽修連鎖所屬的供應鍊體系拿下了一款産品的獨家總代理。這種情況下不能簡單的将産品歸類于自有品牌或專供，但其他體系的經銷商或者門店也不能有與之相抗衡的采購價優勢。

制圖：汽車服務世界

關于這方面，電商平台出身的連鎖動作其實非常密集。

貓虎狗三個品牌現在的活動專用機油中，途虎養車用的駕馳是自控品牌、天貓養車用的BP是新康衆總代。

駕馳：途虎養車和韓國SK合作的品牌，屬于途虎自控品牌；

BP：BP威士高合成機油是BP集團推出的潤滑油産品，目前是新康衆拿的總代理。

京車會雖然沒有現在的99元小保養用的不是自有品牌機油，但在去年11月京東跟統一聯手推出了自己的品牌機油“全新統一京保養SP系列”，目前在京東有售，小保養單次 129元起，價格也很吸睛。

值得關注的是，統一在“中央廚房”的運營模式之下，這兩年開始為不少的汽修連鎖品牌做“個性化、差異化産品”定制，除了京東以外，天貓于618推出的“天貓禮盒”定制産品是聯合統一推出的，瓜子養車之前推的99元“瓜子養車專屬定制機油”也是統一全合成機油為瓜子養車定制的機油。

統一分别與天貓和瓜子推出聯名款汽機油

行業裡傳統的汽修連鎖，這方面的布局也挺多。

小拇指從2017年開始推出自己的自有品牌機油ZOOMM機油，目前處于大力推廣階段。據了解，小拇指的ZOOMM機油也有大桶裝，淨含量達到200L；

華勝也推出了選自主研發類産品——華勝甄選方向機油（助力油）。

還有集群車寶。2021年3月，集群車寶聯手萊克潤滑油在線下全國145家門店推出多款新品機油，實現萊克潤滑油從工廠生産到終端消費的全過程溯源。其中主推的是國六全合成機油保養199元的活動。

小拇指ZOOMM機油

集群車寶聯手萊克潤滑油

最後是擁有主機廠背景的汽修連鎖，這類群體有主打自有品牌機油其實非常正常，目前自主産品也在他們的連鎖體系内占了舉足輕重的地位。

比如北汽好修養，一直重視打造自身在“自有産品”上的優勢。自2016年正式運營起，北汽好修養就通過與品牌商合作的方式，形成了“智”系列潤滑油及養護品。

到了2020年8月，好修養打造的自主品牌機油“巴博比”問世，9月宣布宣布與統一石化達成合作将該機油産品全線交由統一石化生産，在行業人的朋友圈裡掀起了一波小熱潮。該産品上市兩周實現2000萬銷售額、3個月銷量3億。

目前，該産品産線齊全且品牌多樣，從礦物油到合成技術、從入門級全合成到高端全合成，涉及變速箱油、齒輪油、制動液、冷卻液。2021年4月，巴博比産品進行了形象新升級，産品包裝愈加時尚化。

還有歐洲維修。歐洲維修在中國的生态圈是依托自有品牌歐洲維修産品與一些國際國内知名産品品牌組成的産品組合，前者保利潤、後者拓市場。目前，歐洲維修的自有機油及養護品主要包括發動機油、刹車油/制動液、冷卻液及防凍液等，其中發動機油有4款通用型産品。

不過，互聯網連鎖品牌、傳統連鎖品牌以及擁有主機廠背景的連鎖品牌，雖然可能都推“自有品牌/定制品牌機油”，但是目的有所不同。

對于電商連鎖來說，廣告目的更強，這也是為什麼貓虎狗三家開城或者特殊活動的時候、用自有或者合作/定制機油品牌做大面積推廣的原因，但是轉化和留存的效果存疑；

對于傳統汽修連鎖品牌來說，推自有機油的集客、引流屬性目标感依舊明确，例如小拇指。去年開始，小拇指開始了密集的線下拉新活動，所采用的主要就是一直自有機油保養卡套餐活動，2020年小拇指舉辦了181場拉新大型活動、售卡了21萬張。

這種情況下，小拇指保養業務量每年增長了34%，TOPZOOMM機油累計89萬車主使用；此外，汽修連鎖推自有品牌機油也有利于其在客戶心中建立對品牌生态圈（專用産品-專有服務）的認知，符合汽修品牌的發展閉環邏輯。

對于擁有主機廠背景的汽修連鎖，賣貨的需求依舊占較大權重。他們推出的産品不止局限在體系内售賣，也對外公開售賣。比如北汽好修養目前在京東就有單獨的品牌店鋪；至于歐洲維修品牌的維修産品也已經進入了4S店銷售渠道。

三、為什麼他們能做？

為什麼汽修連鎖越來越喜歡推自己的品牌？為什麼汽修連鎖可以推自己的機油品牌？不如暫時撇開機油産品的技術角度，來從市場變化和優勢角度來看這兩個問題。

先看根本性原因，那就市場的變化。

伴随着成本和需求的雙向倒逼，行業要求“産品到服務門店”的速度要原來越快、成本要越來越低。這才是汽修連鎖需要“跳過傳統品牌渠道、跨專業造油、掌握主動權”的動力。

小拇指總裁蘭建軍在汽車服務世界大會冬季峰會上就說過：去跟供應商直接對接，實現廠店直供。理由有兩點：當我們能夠實現廠店直供，我們的競争力會跟所有平台站在一個起跑線上；要做聯合直采。廠通店直接拿貨，這可以讓我們提升30%的供應效率。

在此基礎上，潤滑油品牌商端自身面對市場改革的策略也給了他們機會可以做到這件事。例如“統一中央廚房”還有“美嘉殼開始擁抱新興賽道”。

其次，汽修連鎖的禀賦也與以前不同。

修理廠渠道越來越連鎖化。這種情況下，有影響力的汽修連鎖也更為突出。其中最核心的一點就是：推廣的對象（當然，産品定價也是非常關鍵的要素，這裡核心聊客戶基礎）。

有足夠的流量池積累，這也給了汽修連鎖的自有機油一片可以生根發芽的肥沃土壤。汽修連鎖體系本身就是一個客戶數量可觀、體系内粘性更高的封閉渠道，他們天然離更多的高信任值客戶（C端）更近。

第三，看實際受益。

推自有品牌機油，其實是汽修連鎖們在打造賺錢的武器。

做生意，降本保利是第一原則，這一原則适用于這條産業鍊裡的品牌商/工廠、連鎖總部以及加盟門店，尤其是99元小保養常态化的今天。

在此原則下，門店關心的無疑是單店盈利。據了解，在2017年，小拇指抓住保養業務機遇，推出“雙高能産品”（自有機油品牌、自有輪胎品牌）增加門店快修毛利之後，在沒有中間品牌商、直接通過總部的工廠直采方式的流通方式下，單店一個月隻要有120台車進店就能保本。

對于連鎖品牌來說，總部盈利、體系持續擴大是關鍵。

自有品牌保證利潤是共識。在99元小保養成為常态的當下，汽修連鎖想要通過做自有品牌、盡量擁有更多毛利空間，并且可以讓連鎖企業順利做到“廠店對接”的，當下隻有“輪胎和機油等産品”，因為易損件涉及的種類太多、技術件門檻太高。

小拇指的總部已經實現了盈利，目前已經順利突破1100家門店；北汽好修養在“巴博比”産品暢銷的同時，在各地的加盟店的布局在去年也突破較大、數量已經超過1500家。

最後從競争角度來看，目前瞄準後市場的群體越來越多，無論哪派勢力、做什麼動作、出于怎樣的目的，大家都是在做準備。打造一副盡量夯實的盔甲，應對未來的槍林箭雨。

至此不難發現，汽修連鎖推自有品牌機油未來大概率既會是通用做法，也是必然選擇。

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