戶外運動裝備市場?文丨廖紫琳編輯丨董金鵬，接下來我們就來聊聊關于戶外運動裝備市場?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

戶外運動裝備市場

文丨廖紫琳

編輯丨董金鵬

【億邦原創】疫情反複，以露營為代表的近郊遊成為市場新寵。據央視财經統計，今年1月以來，戶外帳篷同比增長119%，天幕、折疊桌椅等露營裝備增長超兩倍。

從徒步露營到公園露營，再到如今的精緻露營，越來越多年輕人開始追逐和參與其中，也對中國品牌的認可越來越強。這成為中國露營裝備品牌跑馬圈地和搶占市場份額的好時機。

在今年的ISPO（亞洲（夏季）運動用品與時尚展）上，CAMEL駱駝坐落在展區中央。人流穿梭在駱駝精緻露營帳篷、沖鋒衣和戶外鞋的商品展示區，“帳篷銷量排名第一”的招牌字樣格外亮眼。

作為全球知名戶外運動品牌，CAMEL駱駝至今已有22年。據阿裡巴巴不完全統計，每14個中國人，至少有1人購買過CAMEL駱駝的産品。它從戶外鞋服起家，逐步延伸布局戶外全生态場景，如今深耕精緻露營，以全系列産品線開啟駱駝裝備元年。

頭部品牌的商業考量和經營策略值得探究。在ISPO期間，億邦動力與駱駝戶外裝備運營經理劉浩宇交流，主要内容包括：

1露營在駱駝體系處于什麼位置？目前銷售情況如何？

2頭部品牌的供應鍊優勢，如何快速響應露營業務需求？

3性價比産品，是否與精緻露營存在矛盾？

4駱駝傳統渠道如何賦能新業務，并與線上渠道實現大合圍？

以下為對話全文，經億邦動力編輯發布。

01

單獨成立事業部，今年成駱駝裝備元年

億邦動力：為什麼說今年是駱駝露營裝備的元年？

劉浩宇：準确說，“今年是駱駝裝備的元年，但不是駱駝帳篷的元年”。駱駝帳篷，我們已經做很多年，第七代自動液壓帳篷單款銷售超過200萬頂。

裝備的概念很大，類似于戶外家居的概念，包括餐廚系統、睡眠系統、收納系統、桌椅闆凳、營地車等一系列産品。今年開始，駱駝從單品類拓展到全品類。

億邦動力：“裝備”在駱駝集團裡的組織架構是怎樣的？是一家單獨的公司嗎？

劉浩宇：裝備是駱駝集團旗下的一個事業部，也可以理解為一個品類公司。駱駝現在有沖鋒衣品類公司、防曬衣品類公司、男鞋女鞋品類公司等。

億邦動力：駱駝的客單價是多少？在行業處于什麼水平？

劉浩宇：我們的爆款單價是在300左右。我們正在培養用戶的消費習慣，不斷疊代駱駝的産品。一個小白成長為發燒友玩家所需要的産品，都可以在駱駝買得到，在朝着這個方向努力。

億邦動力：露營行業存在一個從傳統露營到精緻露營的過渡過程，你怎麼理解“精緻”？性價比産品和“精緻露營”是否有矛盾？

劉浩宇：精緻露營和輕奢露營不是一個概念。輕奢/野奢露營産品越奢侈，消費力越高越好，但精緻的核心在于你的喜好。比如，你在家是一個收納達人或廚藝達人，那你在戶外就需要相應的收納系統和餐廚系統的産品，你的收納能力、廚藝在野外也能夠展現出來，這就是精緻。精緻是在于放大你的愛好和特點。

億邦動力：消費者有一種心理，看見旁邊别人的帳篷很炫酷、精緻，會很羨慕，或者說戶外圈會存在産品的鄙視鍊。你如何看？

劉浩宇：這完全是基于個人愛好，你喜歡什麼，找到對應的産品就好，戶外圈不存在鄙視鍊。我平時喜歡喝茶，那我把一套茶具擺到戶外去，我很享受、很精緻，你喜歡喝咖啡，那把咖啡機搬到戶外去使用，也很精緻，把在家裡的舒适生活在戶外實現了。

億邦動力：截至目前，駱駝裝備的銷售情況如何？

劉浩宇：今年天貓618大促，駱駝的天幕和帳篷是單品行業第一。今年1-7月份，駱駝裝備全渠道大約是2倍的銷售增長，其中帳篷同比年增長是223%，天幕為24762.5%。

億邦動力：帳篷賣得最好嗎？零售價是多少？有無爆品出現？

劉浩宇：帳篷銷售額占總銷售額的一半以上。山系熊貓戶外黑膠系列露營裝備就賣得很好，零售價379元起。像我們之前在羅永浩、李佳琦這些頭部主播那裡分别帶貨，單品一晚上大概就能賣到四五百萬元。

市面上，很多露營裝備打着中國品牌的概念，但很多設計元素和風格還是歐化的，結構力學、空間力學不适合國人使用，且并沒有真正的中國元素。山系熊貓戶外黑膠系列露營裝備新品的設計初心就來源于此。它是武士黑與中國紅的組合搭配，包含了國寶熊貓的國潮元素設計。此外，充氣帳篷、球形帳篷、車邊帳篷都是流行趨勢。

02

毛利不到50%，駱駝要做性價比之王

億邦動力：市面上有很多露營裝備品牌，你認為駱駝的優勢是什麼？

劉浩宇：駱駝的供應鍊。我們是研、産、銷一體化的品牌。就中國戶外品牌來說，駱駝的研産應該是Top 1級别的。駱駝的工廠設在湖北黃岡、浙江紹興、廣東佛山等地，有超50萬平方米生産研發中心，還和日本東麗（TorayDelfy）、美國杜邦（Teflflon）、日本YKK等世界TOP級供應商建立戰略合作關系，打造“專業戶外” “輕戶外”的産品矩陣，強化在産品端的研發創新能力。

核心是把産品做好，把供應鍊做好，把價格壓下來，讓利給用戶。相同材質相同規格相同品質的情況下，駱駝價格更低；相同品類價格一樣的情況下，駱駝的材質更好。

億邦動力：從面輔料開始，駱駝都是自己的工廠嗎？

劉浩宇：是的，我們是研産銷一體。像我們在黃岡有自己的産品設計研發中心及生産基地，總投資5億元，現在已經在研發、設計、生産、運輸上都形成了規模化的供應鍊條了。

如果是外面的工廠，比如我們需要棉布、牛津布，供應商産能是固定的，可能它有3家客戶，當銷售量大的時候，供應商肯定會優先供給訂單量大或者利潤高的客戶，這就有可能成為一種行業牽絆。當我們把上下遊環節都把握在自己手裡，這是我們在内卷的行業裡，或者說快速增長又快速淘汰的行業裡，長期生存下裡的核心競争力和壁壘。

億邦動力：這種模式從一定程度上避免了行業同質化競争帶來的價格戰？

劉浩宇：我們上了新款，他們很快可以跟上，但他們解決不了供應鍊問題，生産周期和生産成本很高。

億邦動力：從市場需求洞察到産品研發、生産上架，新品研發周期需要多久？

劉浩宇：具體的周期我不能說，但據我了解應該是同類型品牌，同品類品牌裡最快的。市場端提出需求反饋，企劃端、研發端、生産端都會同步接收需求，并優化疊代到産品裡。

億邦動力：駱駝裝備全品類一年上新多少款？

劉浩宇：一年上新一百多款。

億邦動力：你認為，駱駝的快反速度來源于哪兒？為什麼能這麼快？

劉浩宇：一方面是組織架構和業務架構。很多公司組織架構和業務架構是剝離開的，而不是通過業務架構來定組織架構，駱駝是以業務架構确定組織架構的，具體不太方便說。另一方面，我們各環節負責任的擔當力，裝備産品和鞋服不一樣，需要你去熱愛它，駱駝的團隊是真正處于戶外行業當中的，而非跨行業、跨品類的人才。

我們所有的崗位都具備客戶需求反饋和收集的能力，收集到的信息會統一到信息處理平台，類似于數據中台的概念。大家共同提出問題、共同解決問題，而不是一個人提問題，另一個人解決問題。

億邦動力：露營裝備産品有技術上的核心壁壘嗎？比如這類技術隻有某個工廠擁有？

劉浩宇：目前沒有，但目前露營裝備處于1.0階段，未來一定會有核心壁壘的，無論是外觀專利還是技術核心。

億邦動力：露營産品大多毛利空間在50%左右，甚至更多，駱駝能達到這一水平嗎？

劉浩宇：達不到，我們不一樣，在性價比上做到打赢市場，本來利潤空間就是會削薄的。

03

線上線下6:4，達播自播8:2

2000門店和三城直播如何渠道合圍

億邦動力：駱駝裝備線上線下渠道是哪些，銷售額占比是怎樣的？

劉浩宇：線上線下銷售額占比6:4，線上以天貓、抖音為主，線下有2000家零售門店。

億邦動力：抖音做得怎麼樣？

劉浩宇：抖音今年開始做，基本可以和天貓抗衡，它的增長速度很快。達人直播銷售額占80%，品牌自播比例大概是20%。

億邦動力：很大銷售額來源于達人直播，你們不會擔心賣不出去，或者出現其他情況嗎？

劉浩宇：我們現在是沒有貨賣。

單品想要進頭部達人的直播間，庫存不夠是進不了的，達人方很強勢，你必須有備貨量。其他品牌想供也不敢供，一個單品備這麼大庫存，隻有駱駝能做到。

億邦動力：市場上似乎沒有露營行業垂類達人帶貨力很強，品牌商合作都是打廣告的心态。你們的達人直播會傾向于找垂類達人，還是綜合帶貨力強的？

劉浩宇：綜合能力強，或者跨界能力強的，也會看看粉絲畫像、用戶粘性、内容方向等等，去判斷跟品牌的适配度。像是新入局的露營新手偏向也是輕戶外，所以并不會說特别垂直去關注垂直性的達人，更多是一種興趣和狀态導向。

億邦動力：直播行業中的頭部、超頭部達人會存在一些不确定性因素，比如薇娅、李佳琦倒下，羅永浩退出交個朋友。漸漸地，頭部主播都快沒有了，駱駝怎麼辦？

劉浩宇：品牌和達人自播最終都是要有内容加持，賣貨的目的也是要看轉化效果。我們駱駝最大的特點是這樣，找不到工廠，我們就自己建工廠，找不着達人，那自己培養達人，包括我本身也是個達人。包括我們自己的品牌抖音直播間每日GMV也是一直排在TOP1。達人對我們來說并不是像救命稻草一樣的存在。

億邦動力：直播團隊設在廣州大本營嗎？

劉浩宇：三支獨立的直播團隊，在廣州、杭州和拉薩，在各個主要平台都進行欄目和内容的傳播。

億邦動力：露營也好，戶外也好，都是強線下場景相關的。駱駝在線下渠道做了哪些營銷動作？

劉浩宇：駱駝的零售門店超過2000家，VIP用戶超5000萬。其中50家門店是直營的運動超市新零售模式，單店面積約1000-2000平米。每一個運動超市店都有一個露營闆塊，用戶可以去體驗互動嘗試。

駱駝旗下8264戶外網做的露營大會，是中國最早的露營節IP。現在，駱駝和奧迪、京東、抖音、廣州塔、廣汽、東風、小鵬汽車等聯合舉辦跨界露營節活動，去加強傳遞産品的場景屬性與體驗感。

億邦動力：今年為了達成銷售目标，駱駝做了哪些準備和努力？

劉浩宇：從産品上，通過數據分析找到駱駝與其他品牌的獨特點和差異點，去做強化，國潮、IP等都是方向。從渠道上，實現線上線下一體化。從生産端，提高産能和供應鍊效率。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!