引鈎鉗之辭，飛而鉗之。鈎鉗之語，其說辭也，乍同乍異。其不可善者，或先征之，而後重累；或先重累，而後毀之；或以重累為毀，或以毀為重累。

使用隐含鈎鉗的言語，可以在毫無關系的基礎上鉗住對方，與他相結。使用鈎鉗術說服對方時，鈎鉗方法轉化、演變成說辭之後，表達的方式或用同、或用異，就是使用同異的語言形式闡明形勢，說服、結交、控制對方。使用鈎鉗之語無法說服、掌控的人，需要多種方法并用加以控制。或先征召過來，改變遠近關系，然後再逐步累加恩情，改變親疏關系；或先逐步累加恩情，不斷給予，然後全部剝奪；或者使用不斷累加恩情，然後剝奪的方法，或者使用先剝奪其所有，然後再不斷給予恩情的方法。這是就改變人與人之的關系而言的。

解讀：使用同異的理論基礎是捭阖，根據不同的情況，或用同，或用異。

重累的理解，向來衆說紛纭。對于各種解讀，讀過之後，往往覺得過于生硬，不知所雲，到底想表達什麼，到底是一種什麼樣的技術方法呢？越想理解清楚，反而越來越糊塗。

其實，重累術從本質而言與《道德經》第三十六章沒有區别。“将欲歙之，必固張之；将欲弱之，必固強之；将欲廢之，必固興之；将欲取之，必固與之。是謂微明，柔弱勝剛強。魚不可脫于淵，國之利器不可以示人。”

重就是重複，多次。累字的理解是關鍵，也可以從《道德經》中理解。累的字面意思與“九層之台，起于累土”中的累字意思相同。九層的高台，是從一筐筐的土堆積起來的。高台不會自動的堆積而成，需要人力來完成疊加、夯築。這裡涉及到了古代修築高台的技術方法，古人的建造技術與現代不同。春秋戰國時代修築高台使用夯築法，包括秦長城也是夯築法。具體要求就是先在兩面樹立起木闆，然後往木闆中間的縫隙中填土，把土夯實，然後一層層的累加夯築。重累術與此類似，使用方法就是一層層、一點點的疊加，由量變向質變不斷推進。重累是為了促進量變的過程，順應物極必反的原理，人為地加速量變向質變的轉變。類似于化學實驗中的催化劑，能夠加速阈值到來，完成臨界狀态的轉變。所以，“重累為毀，毀為重累”的本質原理即是事物發展的陰陽變化之理，物極必反，對立轉化，也是“陽還終陰，陰極反陽”的捭阖之理。

三個字的鈎子（鈎鉗之語）

靖郭君田嬰準備在自己的封地薛地修築城池，不少門客谏阻他不要這樣做。靖郭君卻吩咐傳達人員不要為勸谏的門客通報。有個齊國門客請求拜見，他說：“我隻說三個字就走，要是多一個字，我願意接受烹殺的刑罰。”田嬰于是召見了他。門客快步走到他面前，說：“海大魚。”說完轉身就要往外走。田嬰問：“先生沒有别的要說的嗎？”門客說：“我可不敢拿自己的小命開玩笑！”田嬰說：“沒關系，先生請把話講清楚！”門客回答說：“您沒聽說過海裡的大魚嗎？魚網網不住它，釣鈎釣不上它，但是，如果它離開了大海，那麼蝼蟻也能啃食它。現在，齊國就如同是您的‘大海’，如果您長久地擁有齊國蔭蔽，那在薛地築城還有什麼必要啊！而如果失去了齊國蔭蔽，即使把薛地的城牆修築得跟天一般高，那又有什麼用呢？”田嬰：“說得很對。”于是停止了築城。——《戰國策》

【評析】這位門客水平非常高，在不可能的情況下完成了遊說。遊說之前，已經有很多人進行了遊說，很不成功，這時候靖郭君的内心是封閉、抗拒的。如何打破這種狀态是開局第一步。

鈎箝之辭，就是要把語言打造成鈎住人心的鈎子，說出來就可以鈎住遊說對象的心。這位門客成功的使用了一個懸念——“海大魚”作為鈎子，三個字無頭無尾，無具體、明确的内容指向，隻是一個事物，這成功激發了靖郭君的好奇心。“你說一條大魚，這是什麼意思？你究竟想說什麼？”懸念引發問題，靖郭君就會産生把事情弄清楚的沖動，這就成功打破了靖郭君的内心封閉狀态，需要門客進一步解釋，可謂是環環相扣。

同時，在完成遊說之前，門客做了極為重要的動作——轉身就走，不給解釋。這是一種頓挫，增加了遊說現場的緊張程度，不給解釋強化必須解讀的張力，靖郭君必須要搞清楚怎麼回事，強化了靖郭君内心想知道的緊迫感。

“你不能走，話還沒有說完呢！”而門客更絕，沒有直接給出解釋，而是又來一次頓挫，“我不能說，小命兒重要，多說一個字兒，就要放到大鍋裡面煮死啦”。再一次強化靖郭君的心理需要，越是想知道，我越是要讓你等一下，為想要知道的沖動再加一把火，增強張力。

用轉身走的動作加上語言拒絕兩次操作強化揭開謎底前的心理沖動，使靖郭君的内心處于極度饑渴的狀态，此時靖郭君極想知道答案，心理狀态完全改變，已經從封閉狀态轉變為開放狀态，完全打開、準備聽取門客的進一步解釋，這些操作為下面的遊說打下良好的基礎。

這就是鈎，在完全沒有縫隙的地方，打開對象的心，将其欲望鈎出來，此時的欲望與事情本身可以無關，隻是打開的一種手法。在這個故事中有關，前後渾然一體，絕對是頂級案例教學。

這就是先下鈎，鈎住之後，再用箝。箝承接鈎，完成遊說。

這裡的箝是一個象比。

象用海大魚，比用靖郭君。象的意思是：海中的大魚非常有力量，網與鈎都無能為力，但是失去水的大魚，螞蟻就會像啃骨頭一樣把大魚消滅。這個故事的道理很明确，大魚依靠的是大海，大海是大魚的主場、地盤，離開了這個依托，大魚對螞蟻都不能奈何。

比指的是靖郭君，你就像大魚，齊國是你依托的水。有齊國，你就是靖郭君；離開了齊國，肯定不是靖郭君。離開了齊國的依托，不管你有多強大，不管薛地的城池修得多堅固，遲早會被螞蟻啃了。哪個重要，哪個不重要，一目了然。

那麼誰是螞蟻呢？有兩種可能：一是朝中的小人。為什麼會失水呢？因為在薛地修築城池會引起齊王的懷疑與猜忌，一旦如此，就會有人進讒言，而靖郭君就有可能失去齊國的水。二是小國或平民。失去了齊國的靖郭君沒有任何憑借，就是普通人，誰都可能消滅你。

遊說詞說完的時候就是靖郭君明白的時候，遊說與說服，就在如此短時間内完成。真正對靖郭君重要的是控制齊國的權力，而不是在薛地修築城池。

鈎箝是不需要揣情的，根據具體的形勢，遊說其内心最為重視的點即可，或對于其最要的價值是什麼即可，完全從形勢與利益需要遊說。不需要提前進行相結交的過程，是可以在完全陌生的情況下完成遊說的方法。

或同或異，是制造心理波動的方法，或推高，或壓低；明明要遊說靖郭君，卻偏偏要擺出不能遊說的姿态；明明要解開懸念，卻偏偏要強化懸疑的緊張感。或開或閉，捭阖人心。這位無名門客精通遊說方法，極善操控人心變化。

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