本文作者認為産品經理是一個綜合性崗位，需要懂得維護客戶關系和商業關系，這樣才能保證産品能夠得到客戶的認可和使用。
給大家分享一個問題：如果你去拜訪用戶，你會做些什麼事情呢？
很多人會說：我們去見客戶給他們做演示，展示我們公司的産品，協助他們解決問題。這其中有兩個意義：一方面做調研了解市場，另一方面接近客戶了解實際問題，以此完善産品體系。
大家有沒有發現，這都是我們的主觀判斷，其實用戶想要什麼，我們是不知道的。
比如，我為什麼要見你們？見了你們對我有什麼好處？同樣的産品，為什麼我要用你家的？
這時，你會發現想要談成一件事情，必須要了解對方。
正所謂“知己知彼、百戰不殆”，主觀判斷和反向分析同等重要，他們結合才能讓你發現鑰匙孔在哪，用什麼樣的鑰匙。
一、客戶關系甲方和乙方之間不僅存在明面的交易也會有一些“灰色”的交易。
你看這就是利益驅動，願者上鈎。有人不想要因為怕麻煩，有人想要因為缺Q。
如果你站在對方的角度，你會發現這麼多競品公司中，我想要采購一家，必然這家公司對我們來講有”促進“作用。
所以，站在乙方的态度上，我們需要建立關系，讓别人快速記住我們。
用什麼記住我們？
答案就是“利益”。
決定産品的有五個因素：
産品=商務 品牌 功能 定價 服務
建立客戶關系也需要從這些方面入手：
基層人員
一個項目，你去對接的時候隻能接觸到基層單位人員，他會想什麼呢？
他會想你這個産品不能再加重我們的負擔了，我想要的功能一定要有，最好能按照我們的日常工作進行開發。
再深入想一層，他們平時無權無勢。你可以帶一點公司日曆、簽字筆等，提升他們的優越感，促進關系，讓人家能記住我們。
于是我們通過介紹講解，讓他更了解我們産品，更通過一些日常禮品加深感情，為更近一步的交流打下基礎。
關鍵領導
如果我們能搞定他，基層人員滿意了，他會向上彙報，我們能接觸到高一級的領導，這個領導會關注什麼事情呢？
當我們去對接這個領導的時候，發現事事不順，各種挑毛病。
這就說明我們沒有解決核心的問題，他覺得我們這個産品還解決不了他當前的問題。
不同層面的領導考慮同一件事情會有很大不同。比如基層隻關注有沒有、好不好；而領導更關注适不适合、有沒有案例、有沒有背景關系。
如果這個時候有一家競品公司，通過高層關系運作了一下，那我們必然會受到阻力。但如果你不知道這件事情，那便是兩眼一黑，摸不到點子上。
對方的商務關系比我們優秀，那我們隻能從其他四個方面着手提升産品競争力；但若是所有的方面我們都不如競品公司，最好及時撤退，避免無意義的競争浪費。
二、商務關系現在我們說一說商務上的細節。
有句話說的好“知微見著”：講述了解一點信息就能洞察結果，看見事情的苗頭就能了解未來的發展趨勢。
那麼在商務關系上，甲方和乙方到底處于什麼樣的位置呢？
甲方有錢、乙方專業；甲方重名、乙方重利。大家各取所需。
本來這樣挺好，但事情往往不是這樣看的。
甲方要在衆多廠家中找到合适的産品，所以甲方不會特意待見某個廠家；而是給人一種你來應标是你的事情，能不能讓你辦還是我說得算的态度。
但是當乙方花了大精力應标後，乙方又有各種理由拖延、加錢，搞得甲方心裡一肚子火。
最後産品做出來也沒人用，甲方花錢打個水漂。
看似雙赢的一件事，往往就是雙輸的結局。
甲方最擔心你是會看穿他，也怕你看不明白。
一個多年做甲方的朋友和我講，對于任何一家乙方公司，不管誰來，我們有兩個原則：
這樣可以保證甲方的利益最大化。
他說，乙方公司做出的成績，不是你乙方公司有多厲害，而是我們給你這個機會。
所以你别想着來我們這詐一筆錢，你要是幹不好，我随時可以取代你，讓你馬上失去整個行業内部的市場。
孰輕孰重你們自己看着辦。
接着他還會講到，如果你幹的好，這就是行業内部的标杆，後續市場上都認你這款産品。隻要口碑建立起來，你想怎麼收錢都可以。要是你們沒有我們單位的案例，你别想進入這個市場。
一手胡蘿蔔一手大棒，打得你明明白白。
朋友說到，我們确實有需求，想要把事情做好，想要拓寬渠道，但是絕對不能讓你看出來。
一旦看出來就有把柄捏在對方手裡，你就會知道在什麼地方卡住我。
你乙方公司來，不僅要把事情做好，還得舍得下本，最後還得感謝我們，這才是該有的效果。
我這一聽，頓時感覺甲方公司辦事很有藝術，立牌坊還能辦事，裡外不吃虧。
他既擔心你了解他，也擔心你不了解他，明白人自然可以裝糊塗。
乙方在商務階段永遠是跟進方，要按照甲方的節奏走。
乙方要約甲方洽談、請人考察，這些事情不經過溝通無法執行下去，所以在商務期間溝通十分重要。
看過上一篇文章的朋友，可以了解“沒有無緣無故的一句話”，每一句話的背後都代表着當事人的心裡。
請看下面的例子：一個乙方跟了很久的項目，甲方馬上就要内部過會讓公司領導拍闆，确定廠家。
A（乙方）：姜部長，明天你們内部上會，如果我們沒有選上雖然遺憾，但是也很感激您。
B（甲方）：嗯，常聯系。
這就是話沒說明白，乙方這樣說，甲方還能咋接回來。事情還沒辦呢，你自己先打退堂鼓。
結果第二天，B（甲方）和C（乙方領導）對話。
B（甲方）：項目通過了，沒有問題你們準備招标材料吧。
C（乙方領導）：哈哈哈，感謝姜部長，昨晚我就預感這事能成。
B（甲方）：神預測，厲害！領導看過後選的你們這家。
C（乙方領導）：還是姜部長本身的影響力！
一件事皆大歡喜，這就是細節的力量。
說話全憑一張嘴，一張嘴後全是智慧。
三、最後無論是利他思維還是雙赢思維，本質上都是為了獲得利益。
業務型的産品經理不應該總關注産品如何實現；要多考慮業務、商務關系——這對于企業的發展來說十分重要，你的産品能不能賣出去，很大程度是商務、銷售、運營的推廣。
産品即使做得再好，沒有在合适的時候将産品賣出去，等到競品都切入市場，那一切都晚了。
這也是為什麼有些“人精”适合做産品經理，因為他懂别人，知道别人的想法。所以他才能做出看似成功的産品，也最容易出業績。
在流量為王的時代，渠道建設和産品内容并重，沒有渠道産品拓寬産品的适應面，産品很難得到長遠的發展。
所以産品經理是一個綜合性的崗位，為用戶使用負責。
因此我們必須要有足夠的經驗支撐，才能保證産品能夠得到客戶的認可和使用。
樸老師，公衆号：樸老師大白話，項目型産品經理，人人都是産品經理專欄作家。主做ToB移動辦公軟件，愛思考、愛學習，愛交流，歡迎各位留言建議。
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