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四個咖啡館創業成功案例

成功屬于這樣的人們，他們抓住了被别人看作是障礙的機遇。 ——泰德羅（美）

文/鄭亞文

編輯/範婷婷

2005年，英語專業畢業的李龍想幹一番事業，但是他沒錢。于是背着大包，僞裝成印刷公司的業務員，踏遍石家莊的大街小巷，說服各個公司的采購員，把公司的印刷單子交給他。

這是他在身無分文的境遇下，唯一能想到的創業項目。

12年後，李龍擁有一間資産達6000萬元的印刷廠，但他選擇“淨身出戶”，投身餐飲包裝行業，同行嘲笑他“瘋了”。

“瘋了”的李龍其實很清醒。他内心有杆秤，懂得在每一個轉折點，傾斜于最有利的那一方。

最近這一年，在混亂且激烈的餐飲包裝行業，李龍将出貨價幾毛錢的紙包裝，做到了年銷5億元。

剛畢業時的李龍并不喜歡做推銷，“非常不喜歡”。

他形容每天背着包上門推銷時的心境：“簡直是折磨，不斷陪笑臉，又不斷被拒絕。”

每天早上9點出門，蹬着自行車，到石家莊各處的商務樓。一層層、一家家公司敲過去，談海報、内刊的印刷訂單。

為了讓自己看起來更可靠，實際上單打獨鬥的李龍，還找朋友幫忙挂靠了一家公司，印了一摞名片。他甚至給自己定了KPI，“每天要跑出一單業務，否則當天就隻能吃一碗闆面”。

然而他的第一單業務就鬧了出笑話。有家公司需要印刷一批報紙，請李龍開價。他心想：外面的都市報零售價賣5毛錢，他們的報紙隻有1張，我出價1毛錢，應該可以吧？

聽到李龍的報價，采購員面露喜色，爽快地把單子給了李龍。但他跑遍石家莊的印刷廠，有工廠出價8毛錢，也有工廠出價4毛錢，“就是沒有1毛錢的”。

李龍又尴尬又無助，求了很久，采購員才松口，以4毛錢的價格成交。還得先給李龍交一部分定金，因為他拿不出起步資金墊付印刷費。

在信息不暢通的年代，李龍沒有經驗，沒有資金，帶着一張嘴曆盡煎熬。無數次放棄的念頭都被他自己打消了，他覺得那時候，身邊的同齡人身上，都有一股堅韌的勁兒，包括他自己，“那個年代的年輕人，選擇不如現在多，很少有人會随便躺平。盡管很崩潰，但也不甘願随随便便拿幾百元的月薪，所以就繼續幹了”。

騎着自行車跑了幾年之後，李龍也攢了不少老客戶。他開始思考自己的商業模式：“為什麼我跑得這麼艱難？如何讓别人找到我，而不是我跑斷腿去求别人？”

2007年，李龍開始在網上打廣告。一周後，有人在網上聯系他，這個訂單，李龍淨賺了1萬多元。他意識到，互聯網的潛力不得了，于是開始通過淘寶、1688等平台接單。訂單不斷增長的同時，李龍還拉了一個朋友入夥，兩人開始籌建印刷廠。

到2015年，這間印刷廠的總資産達6000萬元。

李龍成了身邊人人豔羨的老闆，但他又開始焦慮。這些年，他一直在學習商業模式，意識到，“印刷行業其實做不大”。

“為什麼呢？因為它的産品不可複制。打個比方，蘋果手機一上市，工廠能‘蹭蹭蹭’就把手機殼上架了，但我們印刷行業不同，必須針對客戶的需求，做不同的工藝和印刷工作，這局限了它的發展速度和規模。”

李龍喜歡找規律，他開始觀察，“如果一個行業的老闆都開着豪車，是不是證明，這個行業能賺錢？”

他發現，印刷行業的周邊産業裡，烘焙包裝、餐飲包裝、茶葉包裝的老闆們，日子似乎過得比他好——手表更貴，車子更豪，廠房也更大。他大緻算了下投入，便另起爐竈，把這三個産業當作副業開始發展。

試水後發現，餐飲包裝的回購率最高，體量最大，李龍砍掉另外幾個包裝線，專做餐飲包裝中的咖啡紙杯。第一年，紙杯就賣了1000萬元；2017年，賣了7800萬元。

李龍隻用了兩年，就超越了他過去的12年。

李龍剛開始搗騰餐飲包裝的時候，沒人看好他。

相比商業印刷業務，紙杯太便宜了。100個紙杯，在淘寶上，李龍賣30元，客戶主要是線下的咖啡店。而石家莊做餐飲包裝的老闆，大多生産家用紙杯，體積小，厚度更薄。他們将李龍做的事，看作是“歪門邪道”。

但當線下奶茶店、咖啡店迎來高速發展期時，李龍也順勢做到了當初設想的“手機殼模式”，杯子能“蹭蹭蹭”地量産。并且相比家用紙杯，咖啡紙杯的回購頻率明顯更高。

2017年，李龍從他一手創立的公司抽離，沒拆分資産，也沒帶走股份。外人看來這是個不可思議的決定，但他覺得，自己将來能掙到的，會比這些多得多。

他全身心投入到這項新事業中，從咖啡紙杯，拓展到全産業，增加紙餐盒、塑料餐盒，“所有你能見到的外賣包裝，我們都做”。

李龍雄心勃勃，信心滿滿，預備大搞一翻。2018年，這些全産線的包裝産品，的确給他帶來了翻倍的銷售額，他組建外貿團隊，開始将産品搬到阿裡巴巴國際站，接外國人的訂單。

但在這年雙11，李龍的銷售額卻下滑了。在人人都瘋狂“剁手”的購物節，賣得卻不如從前搞副業的時候。他沉重地預感到，這是發展見頂的征兆。這對剛剛“淨身出戶”的李龍來說，是個不小的打擊。畢竟，他放棄自己白手起家的公司，不是為了直面“天花闆”的。

2018年冬，他一個人開着車離開石家莊，經西安到鄭州，又去了杭州、甯波、溫州。他看似漫無目的，實則在思考，自己的問題到底出在哪裡。

到了溫州時，李龍發現，當地有很多家庭作坊，都在做同一款産品——漢堡紙。小小的作坊，每天的産量卻不小。

他心生好奇，打電話回公司，讓人查賣漢堡紙有沒有利潤。财務回：“沒啥利潤。”

離開溫州的李龍越想越不對勁，既然沒有利潤，為什麼溫州作坊裡的人都那麼開心？

他轉念想，如果将分散的家庭作坊集中起來，做漢堡紙，有沒有錢賺？他在車上做起了算數：賣一整件漢堡紙，快遞費是6元。一天賣400件，快遞能壓到最低2元。如果一天賣3000件呢，每年光是運費，就要花掉将近200萬元。“怎麼會賺不了錢？”

果然，他在淘寶上查到，平台上的漢堡紙，發貨地基本都是溫州。銷量算下來，真有人一天賣了3000件。他立馬調轉車頭回了溫州。

溫州的漢堡紙原料，全都來自山東。山東距離石家莊更近，運費更低。李龍越算越興奮，他在車上想好了漢堡紙生産的每一個步驟，需要耗費的成本，以及能帶來的利潤。他意識到，一個千萬級市場擺在他眼前。

這些漢堡紙，拯救了他業績正在下滑的公司。李龍一次性采購了十幾台漢堡紙印刷機，為圖案申請專利。在運費更低的情況下，李龍能将價格壓到最低，很快在銷量上占了優勢。

其他商家見李龍賣得好，開始抄襲他的設計，但因為他提前申請好了專利，大量同行的漢堡紙因抄襲被下架。等他們回來時，李龍已經穩坐淘系第一的寶座。2019年，這張薄薄的漢堡紙，他賣出了1億元。

也因為這件事，溫州漢堡紙同行都視他如眼中釘，不少人輾轉找到他，就是為了罵他一句：“我真恨你。”

李龍的漢堡紙年銷1億元，但他很快又觸到了天花闆，“全國的漢堡紙體量也就3億多”。

漢堡紙一役給李龍的思考是，一定要做爆款。但是，不能像從前那樣“打遊擊戰”，這樣不長久。他要找到一個更有影響力的産品，并貼上自己的品牌。

2020年，新冠疫情爆發後，李龍知道，通貨膨脹要來了，意味着錢可能會貶值。而他要在一年内，盡最大努力，擴大公司的規模，“無法在這一年建起自己的商業壁壘，以後可能會更難”。

他四處找錢、貸款，投資産能，“給自己放杠杆，不停地買機器，擴充産線”。

李龍在賭。實際上，2020年的餐飲業進入低谷期，大多企業都在收緊預算，減少投資。他的行徑，又給了旁人攻擊他是“歪門邪道”的機會。

但這就是李龍的思維，他不否認自己在商業中的激進。某種程度上，他對打破常規、挑戰未知有些過份的癡迷。他認同巴菲特的一句話：“别人貪婪時我恐懼，别人恐懼時我貪婪。”

新冠疫情爆發的第一年，李龍上新了紙袋機器，增加紙杯、紙碗機器，紙質包裝的全産業鍊，他都傾盡投入。2020年，他的銷售額又翻番了。

随後，李龍不得不面對的是，公司發展速度過快，而财務系統跟不上。SKU太多，導緻原材料漲價時，系統并沒有給出預警。

2021年，李龍虧損得很厲害，“銷售額還在增長，但我們開始虧損”。除自己的虧損外，他還欠了合作商幾千萬元。

他搞不清楚，是哪個産品出現了虧損，因為财務系統不健全。這讓他有種無名的恐懼感，短時間内，他隻能“拆東牆，補西牆”，充分利用公司的現金流，找到最賺錢的産品，用來彌補虧損，并快速厘清了财務系統。

最後查出來，虧損的是紙杯、紙碗，最賺錢的是紙袋。紙杯紙碗的原材料大幅上漲，運費也跟着漲，但他店裡的售價沒漲。而他當時是淘寶紙碗類目第一，他不漲價，其他商家也不敢漲，大家一起熬着。

“回憶起來，我都覺得自己有罪。”症結找到了，紙碗當晚全線漲價，同時擴大紙袋的産能。

後來的一年，李龍卯足了勁發展紙袋類目，并逐漸砍掉其他的産品，他覺得經曆這麼多波折後，終于找到了自己的拳頭産品。

他每天都要到車間，拍一個短視頻，用于淘寶、阿裡巴巴國際站上的推廣。

視頻裡，他穿起了以前從來不穿的“Vans”球鞋，咧着嘴露出誇張的笑臉，拎着紙袋瘋狂推銷，“想讓自己看起來有活力一些。讓客戶看到老闆還是年輕的，讓員工看到，老闆都不要面子了，你們是不是也該努力努力？”

這是繼咖啡紙杯、漢堡紙之後，李龍運作的又一款爆品，且體量比前兩者更大。現在，他的國内市場，每天要賣100萬個紙袋，這是他對業務員提出的硬性指标。他集中全部火力，告訴所有員工，“我就是要賣紙袋”。

國内市場的客戶大多是街邊咖啡店、餐飲店，個人創業者居多。而這兩年，李龍又開始抓海外市場，試圖通過阿裡國際站，合作海外的大客戶，這類客戶，他主做千萬級以上的訂單。僅通過阿裡國際站，他的紙袋年銷就過億。

現在，他的年銷售額已經超過5億元，而一個紙袋的批發價，隻有4毛錢。同行裡，很多人恨李龍，但在恨他的同時，也不得不總結一下，“奇迹”。

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