最近看到一條消息，帆軟以軟件授權部分2.33億元的銷售額，13.76%的市場份額坐上中國BI市場的第一把交椅。這個新聞源來自IDC《2017年中國BI市場跟蹤報告》。

剛看到這消息是，并不覺得奇怪。在我的印象中，剛剛結束的2018年帆軟智數大會，上千人參與，是中國BI廠商活動的一個創舉；同時，在去年深度采訪過帆軟的老闆，對這家公司的印象較深，除了品牌知名度較弱之外，它的産品靈活度、公司的管理制度、技術創新都走在了同行的前列。

沒想到這次，它的營收一舉成為中國BI最大的玩家，竟然将SAP、Oracle、IBM、微軟等大廠抛在了身後。這就有些意思了。這意味着，帆軟不僅跑赢了自己，跑赢了中國同行，還跑赢了全球BI的老大哥們。

帆軟是怎麼做到的，它的這種成功模式是否能複制？答案應該是，不能。

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根據報表數據，看BI趨勢

在看這個報表時，有些有意思的數據。

IDC《2017年中國BI市場跟蹤報告》數據

第一，第一陣營和第二陣營市場占比超過60%，其他廠商為40%，有些寡頭獨占的苗頭。第一陣營隻有兩家，帆軟占比13.76%，SAP占比13.23%，兩者加起來約為27%。而IBM、微軟和甲骨文、SAS（8%）均約為9%。可見，陣營格局已定。

第二，帆軟一枝獨秀。不但是國産BI的領跑者，也是全部BI廠商的領跑者，以0.53%的微弱優勢領先SAP。這0.53%就是0.09億人民币。

第三，帆軟比國内同類BI廠商強太多，至少有10%的比例，大概就是1個億左右。這也相差太大了。

第四，整個BI市場整合會不會加劇，帆軟會不會繼續擴大自己的優勢？現在看，還很難說。至少是一個節點出現了。如果本土廠商繼續努力，有可能會出現一個穩定的市場中，前幾名占據70~80%的市場份額。現在看，還有待時日。

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技術，不是領先國外廠商的原因

在上次的文章中，我們認為，帆軟BI是當今雲、大數據新技術領域下的新型BI的代表。它的特點是輕量化、易用性強，最重要的是結合中國本地用戶的特色産生的，容易上手，不需要太多技術底蘊，讓過去純粹技術人員使用的BI成為人人都在使用的BI，極大普及的BI的适用範圍。

如今我還是抱有這種觀點。抛開技術不談，技術落地、進入行業，強調場景化才是如今BI、大多 SaaS應用的趨勢。技術是商業落地背後的一種推動力，而并非主要驅動力。主要動力來自用戶的需求。隻有這樣，才能構建全新的商業模式。

其實，從大環境看，SAP、微軟、甲骨文、IBM等老大哥的産品好不好？絕對好。它們基本奠定了技術的底蘊并且開創一個新品類。隻從技術角度來說，這句話沒毛病。如果要從易用性來說，如果過于強調技術，反而累贅，不容易上手。

沒有誰能比中國人更懂中國人了。這也是洋BI逐漸走下坡路的原因，早期因為沒有可替代的産品，他們在市場叱咤風雲，但從根本上講沒有多少國外廠商真正從中國用戶的角度思考問題。一個最典型的例子，國外廠商在中國的研發中心一般隻是做漢化這件事。随着時代的發展，這肯定是難以滿足用戶需求的。

不單單是BI領域，在CRM、ERP等傳統管理軟件中，這些國外軟件在國内基本都被國内同類軟件所取代，SaaS領域表現的更為明顯。當然，除了技術之外，還有來自對市場的理解、不一樣的商業模式等造成的。

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産品，不是高大上就能解決問題

同樣的話題，為什麼帆軟能夠跑赢同行？技術是一方面，另一方面則要歸于帆軟的自身管理水平和市場決策能力。

就如我們在觀察一個公司時，要從公司不同時期的不同維度看，而不是過于強調某一個維度。比如，在迅速崛起的時期，某單一維度（尤其是産品和技術領先時），才能赢得市場，這就是通常說的産品要做到極緻。但是過了擴張期，進入穩定增長期之後，則需要平均的能力，才能讓公司跑的更穩。

從這個角度來說，成立12年的帆軟基本是這個“路數”。剛成立時，也走過彎路，有一段時間都快發不出工資，為了生存，什麼項目都接。由此可見，BI市場并非遍地金礦，進場便能赢得勝利，帆軟有今天的成績是“熬”出來的，并非是在風口中。

能活下來的帆軟才會更專注。後來帆軟及時調整了思路，專注于WEB報表方向，一幹就是五年，這也成就了FineReport這一明星産品，并為後來進入BI領域奠定基礎。

客觀說，FineReport是一款企業級Web報表軟件，技術含量不高，拖拖拽拽就能完成操作，使用門檻低，完全站在用戶角度思考問題。帆軟采用不斷打磨、精細化産品的做法，迅速将這個産品做到市場第一。2012年，FineReport市場占有率上升到業内第一。這是對帆軟認真做産品最好的回報。

再後來帆軟又陸續開發出了FineBI商業智能、FineMobile移動分析、大屏數據可視化等産品。看似産品分類多，其實核心沒變，就是讓中國用戶用最簡單的方法使用最複雜的數據，讓“數據成為生産力”。

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銷售，不是盲目做市場

那麼好了，産品好，技術好，如何将市場最大化，這也是帆軟值得觀察的一個方面。

帆軟采用的最古老也最有效的方式“口碑式營銷”。這個詞經常見，很多企業都這麼提，但是鮮有企業能做到。沒有過硬的産品，口碑式營銷就是一句空話。這裡說幾個細節。

• 在帆軟的官網上，有一個投訴電話，而這個投訴電話是帆軟創始人之一薛寶的個人電話。也就是說，不管用戶投訴什麼内容，公司高層都是第一個知道的人。

• 每年的12月，帆軟基本就停止簽單了，而會全力号召回款。因為如果客戶簽單超預期太多，對應服務資源跟不上，對雙方而言是雙輸。

• 不管客戶大小，直接按規則匹配到一線銷售。如果項目遇到困難，是帆軟自身造成的，将無限制投入，都不需要CEO審批。

看起來都是小事，但當把一件件小事串聯起來後，用戶就會産生不一樣的信任。這總體構建了“以用戶為核心”的銷售思路。帆軟應該有具體的銷售方式和文化，從外界察覺的是，這是“有溫度有态度”的銷售，而不是僅僅歸于各類銷售方法論和銷售套路，隻有這樣，才能做到“口碑式營銷”。

翻開帆軟的官方頁面，可以看到有數百個細分行業超過7000家企業客戶的信息；還能看到在中國軟件企業100強中，有69家是帆軟的合作夥伴；中國企業100強有62家選擇了帆軟的産品；《福布斯》中國最具潛力100家上市企業中有52家與帆軟合作；在全國244 家一級系統集成商中，有 142 家與其合作。

帆軟強不強？銷售厲害不厲害？自然有答案。

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文化，不是強調标新立異

說了這麼多關于産品、技術和銷售的事情，最後要看的是，這家的企業文化，或者是管理水平。隻有這樣，才能讓企業從“野蠻成長”的第一階段走到“均衡發展”的第二階段，這也是能保持公司走的更遠的一個因素。

企業文化是精神，企業管理則是做事原則。

扁平化管理、無限發展空間、各種培訓、充分授權、公平透明，這些企業管理的詞彙估計都熟悉。如何落地，如何執行，這始終是一個問題。帆軟如何做好的，以下是細節故事。

1、拿說最敏感的銷售部來說，帆軟營收收入全員公布；合作客戶名單及聯系方式，相關部門全部透明；銷售、項目組的績效工資全透明。

2、知乎有一條帖子“帆軟軟件這家公司怎麼樣啊？”下面有條匿名回答“正在帆軟實習，坐在我後邊一個家夥天天跟别人遠程視頻，吵來吵去的，都影響我碼磚節奏了，一個星期後我發現原來那家夥就是公司老大。”夠不夠扁平？

3、公司平均年齡不到27歲，年輕但能力一點都不差，帆軟堅持校招，絕大部分員工都是自己培養出來的。從最初因為招不起人到最後形成自己的招人文化。帆軟正在形成自己的文化，很獨特。

4、帆軟到今天依舊沒有融資，這在今天的市場似乎有些不可理解。原因也很單純，帆軟沒想好融資做什麼，自己能養活自己。

細節來說，帆軟的文化和管理特立獨行。如今帆軟已經是一家擁有超過700名員工的中型企業了，管理文化一定還會變化的。但隻要有踏實，才能走的更遠。

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觀察：如何評論帆軟的成長？

不知道看完本文，你對帆軟有什麼印象。其實，很難用一篇文章把一個發展了十幾年的企業完全介紹清楚，有太多的故事可講。這裡，隻是盡可能多呈現細節，因為細節是最能體現一個人、一個企業深層次内涵。

其對産品的精益求精、對用戶的無微不至、對市場的敬畏，以及經營企業的種種理念，所有這些拼接起來，其實就是帆軟的實力。帆軟要做的是長遠的事，所以拿下中國第一隻是對過往努力、過往堅持的一種認可，這麼做是沒問題的。帆軟的願景是在數據領域持續給用戶帶去價值，成為全球數據分析領域第一的企業，這才是終極目标。

這個目标從今天看還有很長的路要走，但我對帆軟有信心，從名不見經傳到擊敗國際巨頭，帆軟隻用了10多年的時間，又有誰能小瞧它未來的潛力。期待它的下一個第一，當然不是指中國第一，因為接下來的很多年，不出意外，帆軟都将占據中國BI榜首的位置。

期待它能走的更遠，為用戶帶來更大價值。

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