前言：我想繼續提醒大家，千萬不要忽視車險在後市場的價值，在後市場這場持久、漫長、複雜的戰役，有可能勝負手就在保險。

作者 | 張傑

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

今年6月份寫的4S店車險業務的“龐氏騙局”快破了，車險進入後服務時代市場變化遠比我們想象的要快，半年後很多事情都得到了驗證。

目前我們看到的變化：幾大保險公司都在開始加碼獨立後市場業務、在持續趨嚴的監管下費用後移已成定局、保費手續費結算真實性越來越高、顆粒度越來越小。

我想繼續提醒大家，千萬不要忽視車險在後市場的價值，在後市場這場持久、漫長、複雜的戰役，有可能勝負手就在保險。

真正撬動市場的，往往是在非主流賽道。

當然如果認為車險就是一個修理廠的增量業務，做點保費業務去換點送返修，這個微觀視角會給大家很大的局限性。

那麼在車險業務和後市場融合過程中，如下三個盲區是比較容易忽視的。

01

車險的2C屬性

之前做2020年分析時說過，2019年後市場供應鍊平台一個大的特征是紛紛開始C端，是的就是這麼魔性，現在中國的商業環境已經沒有可以參照學習的了。

譬如後市場，在多端碎片化和資本介入之後，已經沒有美國市場長達幾十年的供應鍊企業邊掙錢邊整合的時間，取而代之是需要同時做多件事，B2B要做好、還得把修理廠和C端融合。

這樣對一家企業的創始人和創始團隊要求是成指數增長，既要在産業内深耕和理解透徹、還得有足夠人脈、人才，還要融到足夠打仗的錢，等這些龍珠都湊齊了，才有機會赢。

所以，從這個維度，途虎不是一家快修連鎖，新康衆也不是一家供應鍊平台，京東也不是一個門店認證......

當2C時品牌的重要性就凸顯出來，C端用戶感知最強的品類潤滑油、輪胎，已經拼成血海。

途虎選擇了輪胎切入，近期美孚廠家也公布了和騰訊、途虎的合資方案，從各角度，具備2C屬性的兩大品類已經是血拼的品類，我們能看到作為産業鍊節點的各大經銷商獨立生存越來越難。

這是一場組合拳，任何一個個體都不能脫離市場而獨立存在，誰都逃不掉殘酷淘汰賽的宿命。

當大家認為隻有潤滑油和輪胎是符合C端認知度高、單品類GMV大、剛需等特征時，卻一直在忽略另外兩個車主的剛需：車險、汽油。

因為加油業務的特殊性，在我的視角内，加油更适合作為一個硬通兌的類“貨币産品”與後市場耦合。

這裡專門提一下車險這個品類，車險是有C端品牌認知力的、并且在供給端保險公司市場份額已經實現頭部效應，前三家市場份額占70%左右，固定的一年消費一次的剛需産品，一張保單的價格幾乎對等一年的車輛養護成本。

隻是車險過去一直是以非主流後市場項目，包括以維修事故車為主的企業，車險也是其與保險公司換取送返修的手段，而保險公司的業務主線還是在4S店和保險代理。因此，車險從未在産業級别上大規模的與後市場深度融合。

車險的強監管、二次交付、金融等特征已經決定了本身車險就是一個自成産業鍊，身在後市場很難有機會去“跨界”到這個領域去從全産業鍊級别搞明白，由此帶來的是車險和後市場從産業鍊級形成了一個很大的認知鴻溝。

圖片來自網絡

如果後市場C端的戰役注定要打響，不可避免的就是在品牌 供應鍊端的組合，中國私家車主隻有不到20年的汽車使用積澱，可認知的品類寥寥可數，如果企業談創新構建自己獨特的入口壁壘，從品牌角度來看。

後市場不像4S店有一個新車入口，所以，符合我國特色國情的後市場C端入口，可能是輪胎、潤滑油、車險、汽油這幾個品類的排列組合。

02

車險的供應鍊屬性

談到車險與後市場供應鍊，大家很容易想到全車件，所以我們看到了保險公司自己發起的邦邦汽服、車件兒、透明修車。

無一例外都是以保險公司作為依托，自家保險理賠采購訂單為購買基礎，直接介入理賠配件采購的交易鍊，進行幹預，達到控質量和降損的目的。

哪怕強大如保險公司聚合自家采購，哪怕号稱保險公司屆強執行力的平安，以公司強制KPI形式推廣，都沒有将全車件采購、供應的事情搞定，我們似乎要思考下，真的是方向真的不對。

在現行的保險公司機制下，分支公司領導懸在頭上的始終是保費的KPI，而且保費KPI是可以體現到每個月的，做不到當月下崗。

由此我們不難理解，在銀保監如此重拳監管下，甚至以停業、下崗、相互舉報雷霆手段下，各保險業務單位依然在以各種手段去拿保費。

理賠降損是總公司的需求，而保費是分支公司活下來的第一需求。

所以，路徑錯了，脫離保費的任何業務都是無源之水、無根之木。承保和理賠從供應鍊和服務視角其實是一以貫之的一條線。

不要單獨的把承保和理賠拆開去想問題，車險從供應鍊的角度和汽配供應鍊是可以完整耦合。

4S店給我們一個很好的樣闆，4S店是以新車供給為核心的保險、新車裝飾、保養服務等組合産品來鎖定車主。

這裡不得不繼續翻出那個“路線正确、底線失敗”的i保養，我們可以憤怒的去對一個不負責任的行為譴責無數。

圖片來自網絡

抛開創始人跑路，留下一地雞毛的結果，到今天，我越發佩服i保養商業模式自身的設計。

i保養是至今為止，真正第一個從全國性将車險和後市場規模化耦合的産品，真正通過一款簡單易識别的剛需産品組合，完成了保險和後市場跨界融合，以該産品為核心，完成了全産業鍊的各利益方的協同。

當然執行過程中，作為一個創業公司該遇到的問題、該犯的錯誤一個沒落下。

視線拉到2019年底，後市場聚合的産業自身動力要比i保養當時更成熟，潤滑油供應鍊也終于出現了10億 的大經銷商平台，也出現了将後市場上下遊協同的平台（而不是一個像惠保一樣的創業公司）。保險監管持續加強、新車保費下滑等因素驅動車險前後一體化、後市場化的轉移。

也許這個時候是重新思考，保險和後市場服務組合創新的時機也許到了。

03

車險的金融屬性

從宏觀，車險全國體量大概在7000-8000億，後市場的服務體量據說也在1萬億。

從微觀，車險平均保單3000元，車主一年除了加油外的車洗美、養護、維修費用平均在3500元上下。

這樣對比下來，是個很有趣的數字，無論宏觀還是微觀，車險的交易金額緊密契合車主維保消費金額，如果能從産業鍊視角進行金融屬性拆解，其實這其中有很多有意思的創新點。

供應鍊金融、消費金融、稅籌、共享用工、交易、支付通道、擔保，這些都是從金融視角進行産業重構的創新點。

篇幅原因我不在這裡展開。

04

另類視角下的車險 後市場服務創新綜合體

基于以上三個屬性，和過去不同的一個視角，我們重新思考一下。

我認為 “車險品類運營 後市場産業平台 車主服務商”的閉環才是中國特色的車險價值鍊壁壘構建方式。

車險品類運營，是指具備以上産業視角和穿針引線能力的，能夠進行産業鍊組合、重構能力的新型服務商，區别于傳統的保險代理、經紀，更專注于和後市場産業結合的保險端買手動作。

從車主角度車輛維修和車險服務合并是一個很順暢的方式，這也是為什麼一些車險個人代理，不勝其煩的還要為購買車險的用戶，去“解決”撞車後的“理賠”“維修”麻煩的原因。車主天然認為，我和誰買的保險，出了事找誰是沒毛病的。

因此，如果有可能，将修車的服務商和車險服務商合并是一個很好的方式。

除了4S店能夠符合我們目前對車主服務的要求外，修理廠現狀大部分無法直接承擔起這個角色。而4S和合格修理廠有一個統一的問題是，都是未連鎖化。信息服務未完全打通，造成對車主服務的一緻性很差。

問題回到了汽車後市場，要先解決維修企業的一體化運營的問題了。後市場到了今天，不管願不願意，全國級的整合重構工作已經是不可逆的了，汽配供應鍊端百億交易額的平台明年（最晚後年）會出現，修配融合的C端戰役已經打響，維修連鎖化的供給側改革也在進行。

所以，最終答案指向一個： “車險品類運營 後市場産業平台 車主服務商”。

悟道時刻：

一個有趣的現象，我在回溯和調研i保養這個項目時，當時參與的幾個主體。

從結果導向上，全都在譴責；但從業務角度聊天時，卻都希望類似的項目還能重啟。

那麼問題來了，你們到底是想要呢還是不想要呢？

我的理解好比一個貓奴，鏟屎時嘴上罵着再也不養了，心裡卻享受着撸貓時的爽。

關于作者：本文作者張傑，壁虎汽車創始人，壁虎汽車為汽車維修終端綜合賦能第一品牌，本文為汽車服務世界、後市場張傑聯合首發。

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