出品 | 創業最前線

作者 | 馮羽

編輯 | 蛋總

5800元就能拿下一台iPhone 11 Pro Max，香不香？

歡迎來到二手3C交易江湖：在這裡，一台9成新的iPhone 11 Pro Max，售價比官網定價便宜3000元。以超高性價比換來幾乎相同的消費體驗，正是二手手機交易的魔力。

在這股魔力的背後，能明顯感覺到資本熱切的目光。最近，閑置二手交易平台轉轉宣布已獲得來自于GBA大灣區基金、青樾基金的投資，共計3.9億美元。

在以非标品交易著稱的轉轉，二手3C産品就是它的王牌。

在過去黃牛和回收小作坊當道的時代，二手3C産品交易仍然是很容易“踩坑”的灰色生意。而當轉轉、閑魚和回收寶們以互聯網手段重新拆解二手機回收行業的産業鍊條，手機回收的生意開始變得相對透明，巨頭們也終于撿起了閑置二手3C交易的流量生意。

随着國内互聯網巨頭開始警惕監管帶來的風險，平台型經濟企業也開始接受更多審視的目光。

轉轉作為主打C2B2C模式的閑置物品回收平台，能否将二手手機回收灰産帶入陽光下？當5G商用勢在必行時，存量市場的二手4G手機的歸宿又将在哪兒？

脫胎于58同城二手頻道的轉轉最早采用的是C2C平台模式，即撮合個人買家進行交易。

而二手手機交易基于信任的屬性，讓線上平台不得不通過尋求與供應鍊的合作，在流量之外掌握渠道自主權。

2020年5月，轉轉戰略合并二手手機B2C交易平台找靓機，後者繼續保持獨立品牌發展，這次合并也幫助轉轉進一步拓展到二手3C領域的B2C市場。

轉轉集團CEO黃炜也表示，合并後，公司将進一步鞏固線上二手手機用戶交易的第一地位，同時也将成為二手B2C第一和線上C2B的第一。至此，一家估值超18億美元的科技獨角獸誕生。

現如今，用戶可以在轉轉上進行買賣手機交易，平台則扮演起“中介”的角色。例如轉轉在2020年推出“嚴選服務”，嚴選商品經官方驗機，8成新起售，且享受7天無理由退貨和一年質保服務。

“在轉轉，‘嚴選’頻道的産品相當于平台自營。”轉轉線下回收店員工劉陽（化名）告訴「創業最前線」。

圖 / 轉轉App首頁

嚴選之外，“自由市場”則全是個人賣家。

若買方不信任個人賣家，可在下單時勾選“驗機服務”并支付驗機費，賣家會将商品發貨到平台的驗機中心，平台将出具驗機報告，消費者滿意後，平台才會将商品寄出。

而賣家想在平台出賣手機，為了獲得更高的回收價格，可在轉轉進行估價銷售，即“保賣”服務。在轉轉的保賣承諾中，包含“平均比回收多賣35%”“平台托管”“上架24小時必賣”等字眼。

圖 / 轉轉App

“比方你的手機回收價在1300元，進入‘保賣’程序後平台上如果搶的人多，成交價會變高到1500元，然後平台會扣取6%的手續費。”劉陽表示。

同一成色機型，在線上和線下的估價也不完全相同。

以筆者所持的256G iPhone 8 plus為例，除屏幕有輕微擦痕外，其餘功能均無使用問題，在轉轉線下門店估價為1300元。而在線上轉轉進行“保賣”估價則在1555元，其中包含142元的萬能加價券。在退出郵寄頁面後，“保賣”頁面又出現了“最高可賣2456元”的标識。

圖 / 轉轉App

值得注意的是，線上保賣給出的隻是初始估價，具體要将産品寄到驗機中心進行檢測之後再二次估價，初始估價不一定等同于成交價，但較高的“保賣”估價無疑會吸引更多賣方。

這一“套路”也為轉轉貢獻了源源不斷的流量。

轉轉方面的數據顯示，在2021年2月27日，集團自有平台的手機日收貨量突破1.5萬單。另外，在《2020年度二手交易服務白皮書》中，2020年轉轉集團收入較2019年同比增長超過200%。在C2B2C模式下，全年驗機服務訂單量同比增長219.04%。

從這些數據來看，轉轉的二手交易業務似乎迎來了發展的黃金期，其背後是人們對二手産品的消費觀念正發生變化。

“比如一款二手iphone12幾乎和全新的一樣，隻差了一個盒子一根線，就能便宜1000元，貨源很多都是白領年終獎抽中的禮品。”在劉陽看來，二手機絕對是靠性價比取勝。

消費者購買二手機更多也出于對消費能力的考量。

趣評測李傑靈則對「創業最前線」表示，很多時候新手機和二手手機隻差幾百塊錢，但是還有人願意買，因為他們覺得二手機用起來和新的一樣。“1000元可能不多，但對于某些人來說，可能是他們半個月、10天的工資了。在消費能力較差的群體中，購買二手手機的普遍心态就是‘用最少的錢體驗到最牛的功能’。”他補充道，如果1000個人裡有一個人會買二手機，這已經是一個基數足夠大的消費市場了。

一邊是下沉市場用戶成為中高端二手機的“接盤俠”，另一邊手機廠商則靠“以舊換新”套路徹底盤活了二手機存量市場。

客觀來看，消費者将二手機賣給廠商或平台可獲得一定金額的代金券和補貼，再以較低的價格換取一台新機，這顯然是一筆劃算的交易。

而對手機廠商來說，靠5G手機沖擊高端的效果存疑，對消費者的吸引力也有限，因此短期内“以舊換新”可以留住老用戶，縮短他們的換機周期，讓他們的換機頻率增加，這是一種變相促銷的手段。

IDC發布的報告稱，2019年，全球二手智能手機出貨量達到了2.067億部，這一數字在2018年是1.758億部。預計到2023年，二手手機出貨量将達到3.329億部，複合年增長率為13.6%。

随着二手機出貨量的迅猛增長，相比過去黃牛在檢測手機時拆卸零件的灰色地帶，互聯網時代的回收“套路”變得令人措不及防。

在微博上，有不少用戶吐槽在轉轉賣機時估價高、但在成交時卻出現被平台壓價的現象。

圖 / 微博

究竟是平台刻意利用高價來吸引消費者，還是用戶和平台之間存在認知偏差？

“這種情況普遍出現在二手手機的寄賣服務當中。”二手3C回收行業觀察人士蓮生（化名）對「創業最前線」表示，“平台驗機人員無法當面指出手機存在的問題，消費者通常會在線上估價獲得一定的心理預期後再進行寄賣，但在交易環節，很可能是工作人員通過電話表示手機在哪些方面存在問題，而這樣的問題可能是消費者未曾察覺的。”

這也變相證明了二手機線上回收的高門檻。

“在線上做回收和銷售是有門檻的，通過網絡寄手機并進行交易，需要很強的信任基礎。消費者會擔心，如果我寄給你手機，但是拿不到錢該怎麼辦？”李傑靈表示。

但另一方面，壓價似乎也“情有可原”。

“有些平台會把二手機的回收價格估得很高，因為他們的回收團隊有KPI審核，依照整個團隊的毛利來計算，必須要把價标高，賣方才會把手機寄給你，之後再通過‘挑毛病’來壓價，所有的利潤都是從壓價‘壓’出來的。”李傑靈說。

而在這一過程中，有些賣方被壓價就會要求把手機寄回不再進行銷售，但有些賣方怕麻煩就直接賣了，利潤都在于這裡。

而二手機的非标準化，也讓回收生意難以做到絕對公平。例如，部分消費者也會給轉轉貼上“平台檢測不專業”“手機情況和檢測報告不符”等标簽，這在一定程度上也影響了轉轉的口碑。

圖 / 微博

目前，大多數回收廠商和平台采用的仍然是人工檢測，而人工則意味着不确定性。“每個人的标準都不同，比如說一個驗機師看多了舊手機，偶然看到一台相對新的機器就會打出高分。同一個團隊可以實現小規模标準化，但不同公司之間的标準就會存在很大差異。”李傑靈說。

在更極端的情況下，很多消費者購買機器本身就來自有問題的渠道，比如買到翻新機等，這也是造成檢測結果和消費者預期不一緻的重要原因之一。

“二手手機交易隻能讓一部分人滿意，卻沒辦法讓所有人滿意。”李傑靈補充道。

換言之，商業的本質上仍然是供需雙方的博弈。而博弈背後，必然有一方要舍棄一部分利益。

傳統靠黃牛交易的時代雖然過去了，但在這個非标化程度極高且供應鍊不穩定的二手手機交易市場，暗潮洶湧才是常态。

比如在短期内，價格戰仍然是行業内競争用戶的主流方式。

筆者對比了轉轉和愛回收的線下門店，兩家對于同一款成色手機的估價都為1300元，唯一不同的是轉轉會根據不同活動名目給予價格優惠，而在愛回收以舊換新則有幾千元到幾百元不等的價格補貼。

圖 / 轉轉手機估價（左）和愛回收補貼規則（右）

“市場上的玩家非常關注友商，手機價格也愈發透明，因此在回收價格上隻是略有差異，補貼政策則各有不同。”蓮生表示。

“早期不同平台之間有比價，因為要搶資源，但市場競争最終受益的都是顧客。”劉陽如是說。

而平台之間的比拼，也給小微商家留下了生存空間——部分小作坊和黃牛可能會出比平台更高的收購價來吸引消費者，但與此同時也給消費者帶來了潛在的交易風險。

“目前行業裡就是打價格戰，很多消費者對價格還是比較敏感，畢竟二手交易的本質就是要便宜。”李傑靈對「創業最前線」表示。

此外，在李傑靈看來，大平台的口碑有時可能不如小商家。比如，一些大平台有較大的運營壓力，需要把規模做上去，把利潤做高後再融資，而小平台隻要做好口碑，有固定的客源就沒有那麼高的經營風險。

值得一提的是，3C領域備受關注的信息洩露問題也在“後黃牛時代”有了新解法。

蓮生向「創業最前線」透露了一個有趣的細節，大部分用戶都會表示自己很在乎信息安全問題，但他們回收來的手機有很多基本資料都沒有删除。

至于信息洩露本身，更是一個講究效益比的操作。

“恢複一台出廠設置蘋果手機的數據可能需要幾萬元，商家根本沒有類似訴求，更沒有這樣的動機。”李傑靈表示，恢複手機數據不僅成本高而且非常難，偶爾網上會出現一兩則洩露信息的新聞，事實上用戶根本無需過度恐慌。

目前，除了要共同攻克行業難題之外，二手機回收市場也出現了巨頭各自盤踞的現象。

縱觀二手回收平台，一種是流量驅動的C2C模式，以并購找靓機前的轉轉為代表，另一種則是供應鍊驅動的C2B模式，比如愛回收、回收寶等。

而巨頭已然開始站隊。轉轉和找靓機背後站着騰訊，閑魚和回收寶屬于阿裡系，京東旗下則是拍拍和愛回收。

從玩轉流量生意到打造手機回收供應鍊，是目前平台們布局的野心。在巨頭精準的場景化流量“輸血”之下，玩家們拼的就不隻是價格，而是産品和服務細節。

而在流量之外，倘若不設法在平台利潤和客戶收益方面取得相對平衡，傷及了自身口碑，那可能将是轉轉被落下的第一步。

*文中題圖來自攝圖網，基于VRF協議。

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