從2005年成立至今，賽諾貝斯已經走過15個年頭，期間經曆了中國營銷科技發展的多個階段，賽諾貝斯也從一家提供精準營銷服務的企業，發展為擁有多層次産品矩陣以及多個垂直行業解決方案的服務商，可以為多種垂直行業的客戶提供從咨詢、産品到服務的整體解決方案。

2016年，賽諾貝斯挂牌新三闆，從公開的财務數據來看，2016年至2018年，公司的營業收入分别為6538.9萬、9803.8萬以及1.28億，17年和18年的營收年均增速達到50%和30%。今年9月，賽諾貝斯獲得由用友産業基金投資的1841萬人民币戰略投資，雲服務生态拓展和業務協同的意味非常明顯。

近期，36氪與賽諾貝斯合夥人、COO孟豔冬做了交流，一起聊了聊國内MarTech的發展曆程。

某種程度上來說，賽諾貝斯的業務發展過程，也映射了中國營銷科技的發展曆程。孟豔冬告訴36氪，賽諾貝斯的發展曆程可以大緻分為三個時期：

1. 2005-2008年，賽諾貝斯的主要業務為Database Marketing Service，為大型IT企業的To B業務提供精準營銷服務，如call center、EDM等；

2. 2008年-2013年，互聯網邁入2.0時代，論壇、社區、博客、微博以及微信等多種産品興起，随着互聯網普及以及數字營銷渠道更加多元化，賽諾貝斯開始了digital marketing的業務，豐富的線上營銷場景也催生了整合營銷服務的需求，也是在這個階段，賽諾貝斯服務的全球企業也在教育供應商，Marketo、Eloqua等營銷自動化産品因全球企業的使用而進入中國市場，賽諾貝斯也開始研究并投入技術研發，承接各種數字化項目，形成了後來各種營銷科技産品的雛形；

3. 2013年之後，賽諾貝斯基于此前數字化項目的經驗，開始研發MarTech産品，2014年上線了B2B營銷雲Smarket。此後又陸續上線了底層數據、應用層和終端硬件等多款産品，形成SmartOne（智能客戶數據平台）、Smarter（物聯網智能硬件）、SmartEvent（智能簽到一體機）、Smarthub（B2C營銷雲）、SociaLink（社交媒體CRM平台）、SOLIKE（教育行業營銷平台）等七大産品線。

賽諾貝斯産品屋圖

賽諾貝斯累計服務客戶超過1000家，以中大型企業為主，代表性客戶有戴爾、甲骨文、英孚英語、可口可樂、渣打銀行、奧迪汽車、3M等等。服務大中型企業往往會面對大量定制化需求、項目制驅動等問題，但我認為，結合國内企業市場營銷方法論成熟度、工具使用自主性、營銷科技人才儲備等因素來看，賽諾貝斯的發展路徑要比創業初期就追求标準化産品的發展更健康。

孟豔冬表示，企業的首要問題是生存問題，大客戶為賽諾貝斯貢獻了絕大部分的收入。大客戶除了有充足的預算，他們的整體營銷場景更加豐富，可以為産品沉澱更多的應用經驗。項目經驗是産品化過程中不可或缺的基礎。

談及企業營銷工具自主性的問題時，孟豔冬舉了個例子，海外企業在采購Marketo、Eloqua等産品之後，還會招聘相應的operation manager的角色，但從中國企業來看，這是非常難以想象的。

企業采購系統工具，對市場營銷部門來說意味着确定的采購成本、人員學習成本和運營操作成本，對應的卻是不确定的營銷回報，一旦複盤時發現采購工具投入産出比不成比例，不續約是大概率事件。這倒逼中國MarTech企業為了保障客戶體驗到産品價值，不得不提供一站式的營銷增長服務，讓企業為運營結果付費。為了适應市場現狀，賽諾貝斯也在标準化産品線搭配的基礎上推出類似數字會議、營銷自動化、微信營銷等解決方案，将産品打包在方案中出售。

在36氪的調研過程中，我們也發現，标準化産品 運營增值服務的商業模式中可能包含“隐形成本陷阱”，當标準化産品客單價低但是需要搭配大量運營支持時，隐形的運營成本會讓整個銷售模型變得極其不健康，陷入越賣越虧的怪圈。這是初創企業不得不直面的問題：要麼先接受相對較低的标準化産品收入貢獻度，要麼虧錢做買賣。

通常來說，創新技術擴散時，中大型企業更有可能是第一批采用者，這些企業有更大的容錯空間，同時也願意為技術創新應用帶來的未來潛在收益做投資。

從賽諾貝斯的觀察來看，目前CDP、DMP等技術剛剛在中大型企業中開始滲透。2017年賽諾貝斯開始研發CDP産品，客戶需求的覺醒、規劃主要在2018年和2019年。企業營銷數字化的發展趨勢已經無需市場教育，現實情況中影響企業數字化進程的因素主要是組織架構。CDP/DMP能否成功推進有賴于企業内強有力的項目負責人。

随着賽諾貝斯的産品标準化程度不斷能提高，2019年賽諾貝斯也成立了客戶成功部門，未來可以通過産品服務搭配輕量級服務，覆蓋中等體量的客戶。在市場拓展方面，賽諾貝斯正配合公司産品線推出面向垂直行業的解決方案，目前已經上線了面向教育行業的SOLIKE，未來還将推出更多垂直領域的産品。

圖片來源：pixabay

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