瓷磚銷售逼單成交話術及技巧?在瓷磚銷售的過程中，面對顧客不會破冰與維護關系怎麼辦？顧客對自己的産品和品牌有疑慮怎麼辦？對價格和優惠政策有異議怎麼辦？40個經典實戰話術教您輕松應對，今天小編就來聊一聊關于瓷磚銷售逼單成交話術及技巧?接下來我們就一起去研究一下吧!

瓷磚銷售逼單成交話術及技巧

在瓷磚銷售的過程中，面對顧客不會破冰與維護關系怎麼辦？顧客對自己的産品和品牌有疑慮怎麼辦？對價格和優惠政策有異議怎麼辦？40個經典實戰話術教您輕松應對！

破冰與關系維護

古代的劍客高手在與對手過招的時候，首先便是摸清對方的底細并激起對手的興趣。銷售人員面對顧客，如何一開始就打破溝通的堅冰，激起顧客溝通的興趣成為銷售成功的重要因素。銷售工作就是溝通、溝通、再溝通，在溝通中建立關系，在溝通中制敵于無形。

1.我們笑顔以對，客戶卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我随便看看。

錯誤出招：

（1）好，沒關系，請您随便看看吧。

（2）好的，那您随便看看吧。

（3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我

話術演練：

（1）導購員：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關系，您先看看，可以先了解一下我們的品牌和産品。你的房子在哪個位置？說不定您的小區也有用我們産品的呢！

（1）導購員：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關系，您先看看，可以先了解一下我們的品牌和産品。你的房子在哪個位置？說不定您的小區也有用我們産品的呢！

（2）導購員：沒關系，買東西是要多看看，現在賺錢都不容易，尤其裝房子這樣重要的事情，多了解一下完全有必要，不管您買不買，我們的服務都是一流的。不過先生／女士，我真的很想向您介紹我們最新開發的這款××系列，這款賣得非常好，您可以先了解一下。來，這邊請……

（3）導購員：您先随便看看，現在買不買都沒關系，您可以先了解一下我們的産品。來，我先給您介紹一下我們的（牆磚、地磚、陽台磚、配套……）請問，您家的裝修是啥風格的？

智慧點睛

主動将銷售向前推進，将顧客的借口變成說服顧客的理由。

2.顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買帳，說道：我覺得一般，到别處看看吧。

錯誤出招：

（1）不會呀，我覺得挺好。

（2）這是我們今年主推的新款啊。

（3）這個很有特色呀，怎會不好看呢？

（4）甭管别人怎樣說，你自己覺得好就行。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：這位先生／女士，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合适呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正适合他的東西，好嗎？

（2）導購員：（對顧客）您的朋友對買××挺内行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢！（對陪同購買者）請問這位先生／女士，您覺得還有哪個地方您感覺不合适呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找到一套更适合他家風格的款式，您覺得好嗎？

智慧點睛

不要讓自己與關聯人成為敵人，關聯人既可以成為朋友，也可以成為敵人。

3.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。

錯誤應對：

（1）這個真的很适合您，還商量啥呢！

（2）真的很适合，您就不用再考慮了。

（3）……（無言以對，開始收起東西）。

（4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：您想再多看一看我可以理解，畢竟買一套這樣産品也好幾千塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會後悔。這樣好嗎，您再坐一會兒，我多介紹幾款産品給您？您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……

（2）導購員：先生／女士，材質非常好，無論款式設計還是環保性等都與您家的裝修風格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，隻是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現在主要考慮的是……？

智慧點睛

适度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業績，70%的回頭顧客會産生購買行為。

4.我們建議顧客感受一下産品性能，但顧客卻不是很願意。

錯誤出招：

（1）喜歡的話，可以感受一下。

（2）這是我們的新品，它的最大優點是……

（3）這個也不錯，你可以看一下。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：先生／女士，真佩服您的眼光，這是我們的新産品，賣得非常好！我認為以您的眼光和對房間布置的要求，這套産品非常适合您的構想。先生／女士，光我說好不行，來，這邊有産品的樣闆間，您過來看一下，還可以感受一下（直接引導顧客體驗和接觸、感受等）……

（2）導購員：先生／女士，我發現您對這套産品似乎不是很有興趣。其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想為您服務好。請問是不是我剛才介紹有啥問題，還是您根本不喜歡這個款式？（如果顧客不是很配合，則轉入詢問推薦其他産品階段）

智慧點睛

不論顧客是否購買，盡量争取讓顧客感受并體驗産品。

5.顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢？

錯誤出招：

（1）如果您這樣說，我就沒辦法了。

（2）算了吧，反正我說了你又不信。

（3）……（沉默不語欲繼續做自己的事）。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：先生／女士，你說的這些情況确實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解 。不過請您放心，我們店在這個地方開業三年多了，我們的生意主要靠口碑與質量取勝，所以我們決不會拿自己的商業誠信去冒險。我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心。因為（材質、款式方面的優勢）……

（2）導購員：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的産品确實很好。這我很有信心；二是我已經在這個店賣了很多年的瓷磚了。如果磚不好，您還會回來找我們投訴和退貨的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣瓜的說東西好還不行，得有其他人說好才行。來，您來看一下這些都是從買過我們産品的顧客家裡拍來的效果圖。先生／女士，這邊請，您可以了解一下！

智慧點睛

當顧客對我們不信任時，首先要做的就是恢複顧客對我們的信任。

6.顧客進店後看了看說：感覺你們這個品牌的産品有點少，可選擇性不大，沒啥好買的。

錯誤出招：

（1）新品過兩天就到了。

（2）已經賣得差不多了，就剩下這些了。

（3）咋會少呢，夠多的了，這麼多瓷磚還不夠您選啊？

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨确實不多，不過件件都是同類産品中經典的款式，每款都有自己的特色。來，我幫您介紹一下吧，請問您比較喜歡這種現代輕奢風格的還是簡單中式風格的……

（2）導購員：您說得有道理，我們這兒的款式确實不多，因為我們老闆希望樣品呈現的都是我們比較有特色的産品，有幾款産品我覺得就非常适合推薦給您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看……還是……

智慧點睛

是天使還是魔鬼取決于你，顧客的問題既可以是機會也可以是陷阱。

7.顧客對某産品有點興趣，如何加深客戶對産品的印象？

錯誤出招：

（1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。

（2）這是我們的最新的産品，多看看。

（3）這套也不錯，看一下吧。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：先生／女士，您真是非常有眼光，這款瓷磚是這個季度賣得最火的一款，每周都要送好幾趟貨呢。以這套款式的風格，應該和您的品位相适合。來，這邊是我們的樣品間，請您仔細感受一下效果怎樣……（不等顧客回答就帶領顧客去樣闆間走，尤其适用于猶豫不決的顧客，并鼓勵顧客去感受和觸摸）

（2）導購員：先生／女士，您真是非常有眼光，這套款式是我們××品牌廠家設計師傾力打造的新式樣，賣得非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用××設計工藝和材質，導入××風格，像您這樣有品位的人，裝在您的家裡肯定會非常适合！您可以仔細看看，接觸一下，感受它的魅力……

智慧點睛

給個杆就能爬，給點陽光就燦爛，這是銷售人員應該練就的本領。

8.營業高峰時段，因導購員招呼不周導緻顧客産生抱怨甚至流失。

錯誤出招：

（1）抱歉，請您等一會兒再過來好嗎？

（2）您等一下，我先忙完這兒的顧客好吧。

（3）……（任憑顧客詢問，無暇顧及）。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：（對先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們産品的風格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）先生／女士，真不好意思，讓您久等了，請問……

（2）導購員：（對來店多次看磚的顧客）真不好意思，今天店裡的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這裡坐一會兒休息，我先給您泡杯茶，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊……

（3）導購員：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水，還是先去我們的樣闆間看看呢？

智慧點睛

門店無大事，做的都是細節；門店無小事，細節做不好就是大事。

9.顧客進店快速轉一圈，啥也不說轉身就走。

錯誤出招：

（1）難道就沒有一套是您喜歡的嗎？

（2）您剛剛看的這套不錯啊。

（3）您到底想找啥樣的風格？

（4）咋搞的，啥話都不說。

（5）……（不理睬，眼睜睜地看着顧客出去）。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：這位先生／女士，請您先别急着走，請問是不是這幾個款式的産品您都不喜歡呀，這是我的服務沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進的。真的，我是誠心想為您服務好，您能告訴我真正想找的是怎樣的款式嗎？

（2）導購員：這位女士，不好意思，請您先别急着走。其實我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是啥原因讓您不喜歡呢？（探詢原因）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那個樣式……（加以說明）。

（3）導購員：這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關系，我隻是想請您幫個忙。我剛進入這個行業并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家産品的真正原因，這樣也方便我改進工作，使自己取得更大的進步，真的非常感謝您，請問……

智慧點睛

導購員應該從自身出發，盡可能的争取多和顧客交流的機會。

10.導購員介紹完産品後，顧客啥也沒說就轉身離開。

錯誤出招：

（1）好走不送！

（2）這套産品看上去效果不錯的。

（3）如果真心要可以再便宜點。您是不是誠心買東西，看着玩啊？

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：先生／女士，請留步！不好意思，剛才一定是我服務不到位，沒有了解您真實的想法。所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務好，能不能麻煩您告訴我您告訴我您想要找啥樣的風格的産品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？

（2）導購員：先生／女士，請留步。真是抱歉，先生／女士，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我确實是真心想幫您找一款适合您家裝修風格和您喜歡的産品，所以請您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下适合的産品，好嗎？請問……（重新了解顧客的需求和意圖）。

（3）導購員：先生／女士，我想我剛才的表現一定是讓您不滿意了，我看您沒有表示就想離開了。真是抱歉，我是剛剛入行的導購員，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務好，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到适合您家裝修風格和您喜歡的産品！

智慧點睛

管住自己的嘴巴，多問少說，探詢真實想法和需求。

産品釋疑

高手對決，都希望“劍鋒所指，所向披靡”，那該是怎樣一把鋒利的劍！銷售人員對于自身産品的理解正如對鞘中寶劍的掌握，如果不熟悉寶劍的特性質地，如何能做到見招拆招、招招見血？正所謂“工欲善其事，必先利其器”，銷售的第一步便是打磨寶劍，将産品了然于胸。

11.顧客總是覺得特價商品的質量有這樣那樣的問題，我們當如何消除他的疑慮。

錯誤出招：

（1）您放心吧，質量都是一樣的。

（2）都是同一批貨，不會有問題。

（3）都是同一樣的東西，咋會呢？

（4）都是同一個品牌，沒有問題。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業也确實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款産品是特價，但它們都是同一品牌，質量是完全一樣的，隻是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣得比較好的幾個經典産品做特價促銷，所以現在買真的非常劃算！

（2）導購員：您這個問題問得非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的。而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的很劃算，完全可以放心的購買！

（3）導購員：我能理解您的這種想法，不過我可以負責的告訴您，這些特價産品之前其實都是我們原價銷售的，隻是廠家為了做品牌推廣，所以才變成特價促銷品，但質量是一模一樣的，您完全可以放心購買！

智慧點睛

沒有不能引導的顧客，隻有不會引導的導購員，給顧客一個購買的理由。

12.你們的産品設計不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。

錯誤出招：

（1）不難看呀，哪裡怪怪的？

（2）聽好看的呀，哪裡難看了啦。

（3）現在人都喜歡，今年就興流行這樣。

（4）每個人想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡它呢。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：呵呵，先生／女士，蘿蔔青菜各有所愛，請教您一下，您覺得不美觀的在哪裡呢？您指的是式樣、顔色，還是……？（假如顧客可以明确的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣，先生／女士……（與顧客溝通）。

（2）導購員：呵呵， 您真有眼光，一下就看出了我們産品的與衆不同之處，我們的很多老顧客也正是因為這樣才能選擇我們的産品。其實我們産品的設計是采用了一些比較個性和時尚的元素，才會看起來顯得有點怪，這也正是我們産品的特色所在。很多時尚有品味的人士對這樣的産品都很感興趣，您也可以了解一下，來，我幫您介紹一下，我們産品采用的是……（介紹出與衆不同之處和特色）。

智慧點睛

沒有啥可以改變，除非您不願意，要學會化不利為有利。

13.客戶對産品細細觀察後說：你們的産品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。

錯誤出招：

（1）先生／女士，這種小問題任何品牌的瓷磚都是難免的。

（2）現在的瓷磚都是這樣的，處理一下就好。

（3）哦，這隻是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發現這個細節，真的不好意思了，謝謝您告訴我這個情況。這種風格的産品賣得好，這個樣品已經陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準備換新的呢。您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴格，新貨都有保證，您看我們這套産品……（引導顧客體驗其他貨品）。

（2）導購員：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發現這個問題，可能是産品在運輸過程中有點磨損，我會馬上跟公司反映，調換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴格，出現這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦……，您看看這款……

智慧點睛

承認錯誤是一種大智慧，同時尋找容易被顧客接受的理由使問題簡化。

14.産品的設計式樣、顔色我都滿意，就是覺得這個材料不怎樣。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：請問先生／女士，您覺得我們瓷磚材料方面是啥地方讓您感覺不好呢？（鼓勵顧客說出來）先生／女士，您真的很細心，這樣細小的地方都可以觀察到。其實我們的設計師是考慮到整套産品的協調性，這個地方主要是起到裝飾作用，所以在此處采取了更适合做裝飾的材料，這樣就保證了産品的整體效果，這種材料的優點是……（從材料或是設計角度溝通）。

（2）導購員：先生／女士，您真是好眼光。我正想對您說呢，這種材料雖然看起來很普通，但是它采用的是……工藝，非常耐用，而且，防水性、防滑性非常好，非常實用，我們有許多顧客買了這件産品裝在家裡以後都感覺非常好！來，您用手觸摸一下……

智慧點睛

何沒有說服力的簡單應付，隻能敷衍顧客卻不能給您帶來任何好處。

15.顔色的産品不行，我覺得不大适合我們家風格。

錯誤出招：

（1）那您喜歡啥顔色？

（2）您要不換那種看看？

（3）其實這種顔色比較好看。

（4）這個款式設計就要這種顔色配着才好看。

話術演練：

話術演練：

（1）先生／女士，請問您是不喜歡這個顔色還是這個設計式樣？（探詢顧客不喜歡的真實原因，如果喜歡設計式樣，隻是覺得顔色不好看）是這樣的，這個設計式樣用這個顔色是因為它有……的設計，所以，用其他顔色這種獨特的感覺就不容易表現出來。其實以您的品位和眼光來說，我認為您不妨再考慮一下這套産品，因為……

（2）導購員：請問一下，這個設計風格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個顔色）噢，原來如此，那您理想中的産品顔色是啥樣的呢？（顧客所說的顔色若在品項内，轉向已有的顔色上去銷售）。

智慧點睛

客戶的異議正是我們探詢需求的出發點，要知道嫌貨人才是買貨人。

16.雖然你們的産品性能都很好，但是太貴了，我沒必要買這麼好的。

錯誤出招：

（1）其實這也不算好，還有更好的呢。

（2）這個在我們這裡隻能算很一般的。

（3）您到那邊去吧，那邊全是特價品。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：是的，您真是蠻有眼光的，××産品确實是我們新出的款式，性能先進，質量也好，其實以這款産品的性能和質量，市場上同類産品的價格是很高的。不過我們現在周年店大酬賓，這樣好的商品隻賣現在這樣的價格，真的是非常劃算，而且有些性能您覺得現在用不上，沒準将來用得上或者您的家人也用得上，您看，（獨特性能之處）……

（2）導購員：這款産品性價比是非常好的，賣得也非常好；再說裝房子買這些耐用品，您裝上了，換新的機會就比較少，不如一次性就買好一些的；再說這款産品确實很适合您的新房，相比未來十幾、幾十年的居住健康與使用安心，比您的預算稍貴有點是物有所值的！來，這邊請，您可以仔細比較一下，請稍等。

智慧點睛

客戶的需求是被引導出來的，導購員要成為催眠大師。

17.你們的瓷磚這樣貴，為啥買回去後還是會滲污？

錯誤出招：

（1）有點磨損是正常的。

（2）正常保養應該不會，您沒有保養吧？

（3）這種狀況我們還從來沒有過。

（4）哎，真麻煩，咋老出這樣的問題！

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：哎呀，真的抱歉！不過您别急，隻要是我們的責任，我們一定會負責任到底的，您先坐下喝杯水休息一下，我們再來了解一下具體狀況。先生／女士，您在使用中有沒有用鋼絲球刷洗過瓷磚表面？……（探詢磨損的真正原因）。

（2）導購員；很謝謝您把這種狀況告訴我，我會立即向公司報告這個問題，您請放心吧，隻要是我們的責任，我們公司一定會負責任的。來，請您先這邊坐一下，我馬上派專人給您處理。（如上門核查确屬質量問題，請示上級）讓您久等啦。先生／女士，剛才我與經理聯系了，非常抱歉這樣熱的天讓您跑來跑的，真不好意思！我們的老闆馬上會來給您處理。

智慧點睛

面對顧客的疑問，承認問題是解決問題的有效方式。

18.如果你們的瓷磚沒用多久，就出現磨損，你們咋處理？

錯誤出招：

（1）您不要擔心，這種狀況很少出現。

（2）我們的産品從來不會出現這種情況。

（3）我們都是老牌子了。您放心好了。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：您這個問題提得很好，有些低檔的産品确實存在這種現象，所以您的這種顧慮完全可以理解。不過，我想告訴您的是因為我們采用的技術是……工藝處理是……因此我們的産品确實不會出現您剛才所說的那種情況，況且我們還在質檢部門做過……檢驗，所以您完全可以放心的使用。

（2）導購員：是的，這種問題确實需要注意。如果買到了質量不好或是售後服務不佳的産品，一旦出現了類似的問題就很麻煩，所以關鍵還是要選擇好品牌，您就可以放心。我們所有的産品采用的技術是……所以質量都有保證，況且我們在質檢部門還經過……檢驗。再說了，即使出現您說的這種現象我們也會負責到底的這一點請您放心。

（3）導購員：是啊，這個問題确實很重要，所以選擇品牌就是關鍵。我賣這個牌子也有兩年多了，經過我手裡賣出去的産品至少有好幾百套了，到現在為止，像您說的這種狀況非常少見，在我印象中好像隻有一例，還是因為使用不當。再說，即使您不幸碰上了，我們也會免費給您維護的，請您放心好了！

智慧點睛

沒有十全十美的産品，關鍵要看導購員怎樣對劣勢進行轉化和引導。

19.我不喜歡這套産品，設計落後了，鋪出來顯得好土。

錯誤出招：

（1）好多人都喜歡這樣式的。

（2）我覺得這樣才有懷舊的感覺啊。

（3）不會啦，這樣多有品味。

（4）怎會不适合呢，要不您看點别的？

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：是的，這套産品式樣看起來确實稍微顯得不夠現代，不過因為這些産品是個性化消費，很多人就喜歡經典懷舊風格，如果與您的房間整體裝修風格相協調的話，将會出現很好的效果，昨天就有位先生／女士專門來訂購這套産品，您家裡裝修風格是啥樣的？

（2）導購員：哦，先生／女士，我在這個行業做了快五年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對溝通良好的顧客）基于不同的裝修風格和居室擺設，這套産品設計給人的感覺是……可能您平時比較少接觸到這類式樣産品，不習慣而已。其實您隻要多看幾次，會越來越有感覺的，來，先生／女士，這邊請……（引導顧客體驗一下）

（3）導購員：是的，這套确實是比較懷舊一些，那您希望鋪在您家裡的産品是啥樣的感覺呢？您說來聽聽，我來給您參謀一下，好嗎？我們這兒還有不同式樣的産品肯定能找到您喜歡的！

智慧點睛

避重就輕，避輕就重，考驗的是導購員的功力，多做功課少廢話，練就神功走天下。

20.我不要啥新産品，新花色，我就要以前那個老産品？

錯誤出招：

（1）新産品多好啊，更現代一些。

（2）老産品淘汰了。

（3）現在都買新産品，誰還買老産品。

（4）新産品性能好能滿足您更多需要。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：是的，先生／女士，我很理解您喜歡老産品的感覺，請問為啥喜歡以前的老産品？（了解客戶關注點），那這款新的産品不但有……（老産品的性能），而且采用了最新的材料……，性能也更佳……您看，現在買這款産品的幾乎大都是以前使用老産品的顧客。您看我給您展示一下，這邊請……

（2）導購員：是的，先生／女士，我很理解您喜歡老産品的感覺，我們這款産品就是根據老産品的優點來升級的，不但保留了老産品受歡迎的那些優點，而且性能有了更大的提升，一定會給您帶來全新的居住體驗，來，這邊來，我給您展示一下……（ 引導顧客體驗一下）。

智慧點睛

探詢顧客提出異議的真實動機，并且從顧客的動機出發答疑引導。

22.你說你們的産品使用效果好，我也沒法看到實際的效果啊？

錯誤出招：

（1）您用了就知道好了嘛。

（2）我們産品真的很好啊。

（3）我說好，你不用懷疑的。

（4）大家都說這樣說啊。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：是的，先生／女士，我很理解您的擔憂，畢竟裝房子也是件大事，是一筆不小的開支。來，您這邊請，這是我們的一些老客戶裝上我們家的産品以後的效果圖，您看，這是（×××小區的業主，這是×××小區的業主），這些都是買了我們家産品裝上以後拍攝的，這些老客戶也成為我們的朋友，經常推薦一些朋友來買我們的産品。看，您家的風格和我們這個客戶有點類似，我想裝上以後肯定會非常漂亮……

（2）導購員；是的，先生／女士，我很理解您現在的心情。我們的品牌在這個城市已經好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽，一直實實在在的為顧客提供産品，絕不會誇大或者瞎說。您看，這是我們的産品效果圖，您來看一下，這邊請……

（3）導購員：我理解您的擔心，我們的産品是十幾年的老品牌了，很多客戶買了之後裝在家裡确實用的非常好。您看這是我們拍攝的一些裝了我們家産品的客戶房子裡的照片，您可以看一下。您看，這個客戶他們家的風格和您家的風格很類似……

智慧點睛

銷售中資質證明很重要，注意留意收集各種關于客戶的資質證明，一紙證明勝過千言萬語！

品牌釋疑

“倚天一出，誰與争鋒？”在那個門派紛争的武俠年代，多少豪傑聞“倚天”喪膽，多少志士為“倚天”折腰，這就是品牌的力量。在銷售的戰場上，品牌代表信任，品牌代表力量。銷售人員無需抱怨你的品牌不夠大，不必質疑自己的産品不夠好，僅僅是你塑造的信任度還不夠。

22.這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的牌子嗎？

錯誤出招：

（1）不是呀！我們品牌好幾年了。

（2）是嗎？我們在這個行業很有名的。

（3）我們正在許多媒體上做廣告。

（4）我們确實是新牌子，剛進市場。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：哦，真是可惜，看來我們在品牌宣傳推廣方面的工作做得還不到位。不過沒關系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們産品的卓越品質，來，我幫您簡單介紹一下吧……（簡單自信地介紹産品的賣點）最近我們有幾款産品在做活動，并且也賣得非常的火，您可以先了解一下，來這邊請……（轉到引導顧客體驗産品上）。

（2）導購員：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢讨。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的産品，我們品牌已經有××××年了，主要的顧客……主要風格……我們的特色是……先生／女士，我們最近出了幾款新産品，我認為值得向您推薦一下。來，先生／女士，這邊請……（轉到引導顧客體驗産品上特點上）。

（3）導購員：呵呵，您對××行業真是了解。我們品牌其實做的時間也不短了，隻不過今年年初公司才決定進入這個區域，所以以後還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們品牌的主要風格是……請問您家裝修風格是？看我們這邊這樣多式樣，我相信一定會有适合您家設計風格的。先生／女士，這邊請……（轉到産品介紹上）。

（4）導購員；對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關系，現在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們的産品，我們……（轉向簡單自信的介紹産品的特點，隻要顧客願意聽你說話就迅速向顧客提問以引導回答問題）先生／女士，請問您：家裡的裝修都做到啥階段了？您的客廳面積多大？您卧室的光線如何？

智慧點睛

承認自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導購員可能将缺點變成推銷的轉折點。

23.隔壁那幾家也有類似的産品，到底哪家好呢？

錯誤出招：

（1）這很難說，都還不錯。

（2）各有特點，，看個人喜好。

（3）我不太了解其他的牌子。

（4）他們就是廣告打得多而已。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，隻是各有各色，主要還是要看您喜歡的風格、款式，還有适不适合您的問題，我們品牌的特點的是……我認為它特别适合您的是……

（2）導購員：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色與風格，都是很好的品牌，關鍵還是要看适不适合您。請問您選擇的時候一般是比較注重材質，還是……（引導顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我認為我們的品牌特别适合您的個性化需求，因為我們品牌強調的是……我們的特點是……先生／女士，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。來，這邊是我們的展示區，您先自己體驗體驗就知道了，先生／女士，這邊請！

智慧點睛

切記貶低競争對手，這樣根本無助于赢得顧客信任。

24.我發現你們的新産品上市速度實在是太慢了。

錯誤出招：

（1）我們今年是上市比較慢。

（2）快了，聽說新貨正在路上。

（3）我們新款一般都這個時候上市。

（4）慢工出細活，您先看看别的吧。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：真不好意思，我知道您肯定是經常關注我們的産品。不過由于我們公司推出新産品比較慎重，前期要經過多次的市場調研，了解大家關注的流行的風格才會推出精品，加上運輸問題，我們的新品上市确實是慢了一些，真是讓您久等啦！來，這邊請，看看我們新到的這幾款産品有沒有您心動的！

（2）導購員：真不好意思，讓您久等了。從競争對手新品上市的速度來看，我們這次确實是慢了一些，不過我們廠家每次出新品都會有自己的節奏，前期經過反複的市場調研與使用體驗，确實是精品才會推向市場。您今天過來想看點啥呢？……（轉移問題焦點）。

智慧點睛

隻解決眼前問題不是目的，我們的目标是推動顧客向成交方向前進。

25.你們的産品樣式咋會這樣少呀，感覺都沒有啥可買的！

錯誤出招：

（1）新貨過兩周就到了，。

（2）已經賣得差不多了。

（3）咋會少呢，夠多的了。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員；呵呵，您很細心呀！我們展廳裡陳列的樣式确實不是很多，每一種款式我們隻陳列最經典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風格。來，我幫您介紹一下，請問您喜歡古典的、現代的、還是……？

（2）導購員：我們這兒的樣式确實不多，因為我們經銷的都是比較有個性有品位的産品，光臨我們店裡大多數也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是幾套很有風格的産品，您可以仔細欣賞一下沒準就有非常适合您的。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看……

智慧點睛

挑剔就是需求，導購員要善于從顧客的問題中找到突破口。

26.我這個人不買雜牌貨，某某牌子比你們好我會選擇他們的。

錯誤出招：

（1）我們的産品風格跟它差不多。

（2）我們的也是牌子貨。

（3）很多××牌子的顧客都來我們這裡買東西。

（4）我們定位跟××類似，但比他們便宜。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：某某是個不錯的牌子，也是我們學習的對象，您覺得某某牌子啥地方比較吸引您呢？……（了解顧客需求）哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的确是這樣，有品牌的東西質量和檔次都會更可靠一些。我們也一直是以做品牌的理念開展經營，很多顧客對我們的産品交口稱贊，可能您以前沒咋關注我們，真的很可惜。不過，今天剛好有機會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們産品的質量和設計……

（2）導購員：××是個不錯的品牌，口碑很不錯。其實我們的目标顧客跟定位都差不多，隻是我們跟他們的風格不一樣，××走的是……風格。不過以您的情況來說，我們品牌的産品也非常适合您，因為……（強調我們的品牌主張）。

智慧點睛

提升自己應對競争的能力，是我們應對競争的最好武器。

27.你們不是啥大品牌，我在媒體上經常看到××品牌。

錯誤出招：

（1）我們品牌也不錯。

（2）您可以換個牌子試試看。

（3）我們牌子也是大品牌啊。

（4）品牌大也不一定可信。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：××确實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學習的對象，您覺得××牌子啥地方比較吸引您呢？（探詢競争品牌的優勢點之後）我們家在這方面做的也是非常好的……，而且我們的産品在×××方面是有優勢的……

（2）導購員：××是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過家居類産品的消費個性化很強，隻有适合您的才是最好的。我們的産品的優勢在于（簡單自信向顧客介紹産品的性能、特點、材質等）……來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家産品之後的效果圖，您先看看，效果非常好……

智慧點睛

探詢顧客的真實想法，同時學會轉移顧客的視線。

28.我上網查過，你們不是全國“十大品牌”之一。

錯誤出招：

（1）我們才不關心啥“十大”。

（2）那些牌子我們根本沒看在眼裡。

（3）很多顧客覺得我們挺好的。

（4）全國十大都是花錢買的，也不可信。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：先生／女士，我很理解您關注品牌的想法，我們也一直在努力傳播我們的品牌。不過我想您也一定有所耳聞，現在很多評選機構都在做一些品牌評比，有些機構是國家與行業的權威機構，經過這些機構認定的評比是具備較大的含金量的；也有很多缺乏權威與行業資質的機構也在做品牌評比，隻要企業拿些錢出來，就可以排列好名次，所以有些評比的含金量并不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看産品的質量！來，您看我們的産品在……方面是很有優勢的……

（2）導購員：呵呵，我理解您對品牌的關注，其實我們廠家也一直是以做品牌的理念在做經營，隻是我們在廣告宣傳推廣方面力度确實小一些。不過您可能也聽說過，現在部分商業排名是一些機構在做，隻要企業拿錢出來，就可以排到好名次。像我們企業實實在在做事，以誠信和質量來赢得客戶，關鍵是我們的産品……（轉移到産品賣點溝通上來）。

智慧點睛

面對顧客的問題不要就事論事，找到問題背後真正的願意才能一刀見血！

29.我隻喜歡外國品牌的瓷磚，我看你的産品與他們比不是一個檔次的？

錯誤出招：

（1）您可以換個牌子試試看。

（2）誰說産品不是一個檔次的？

（3）我們牌子很大，隻是你不知道而已。

（4）外國牌子，很多也是made in china。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：（顧客是随意說說，并且是比較開放活潑的類型，那作為銷售者來說，就不必在這個事情上太過較真，與顧客開個玩笑就過去了，）呵呵，先生／女士，我們可要支持國産品牌呀！您看我們今年新設計的款式和國際上一些産品已經接軌了，質量也是絕對的可靠，請跟我來，我給您介紹一下！

（2）導購員：先生／女士，您好，您所說的外國品牌比國内品牌定位高的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣是我們品牌學習的榜樣！不過從商品的質量來看，國産品牌與外國品牌其實區别不大，甚至有些國産品牌略勝于外國品牌。為啥這樣說呢？您一定聽說過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解與很多國内品牌的鞋子都是在國内相同的工廠裡制作的，走的甚至都是同一條生産線，隻不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們産品其實也是一樣的道理……

智慧點睛

不怕顧客有問題，就怕導購出問題，找到問題的症結所在，才能對症下藥。

價格、優惠政策異議

高手過招，手中無需用劍，隻要請輕描淡寫地以口代手，三兩句話便高下立判，勝者勝得痛快，輸者也輸得潇灑。銷售博奕的過程，也是價值交換的過程。以同理心讓對手融入這個過程，痛快潇灑地達成和解，是每個銷售人員應該練就的技術。

30.××牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們家的便宜多了。

錯誤出招：

（1）大體上來說，是這樣的。

（2）差别不大，就那一兩百塊錢。

（3）我們比他們質量好，做工也仔細。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：是這樣，我們的産品跟××品牌的檔次及消費群體确實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上确實比您剛才說的哪個品牌高一點，不過最後還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的産品具有……（闡述差異性，利益點）先生／女士，光我說不行，來，您來看看我們的樣闆間和效果圖就知道了……

（2）導購員：是的，因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時候也都問到類似的問題，其實從風格和款式上來看确實二者差不多，價格也隻是一點點的差異。但大多數在比較之後注定選擇我們産品的顧客都是因為……（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望……（加上誘人的亮點）。

智慧點睛

找到你産品的優勢并充分表達，奔馳車導購員決不會因為價格高而自暴自棄。

31.我比較喜歡你們的東西，也來看了幾次了，你再便宜點我就買了。

錯誤出招：

（1）真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。

（2）我們也是誠心賣，但價格再便宜真的不行。

（3）我也知道，但這是公司規定，我也沒有辦法。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：是的，我知道你來我們店好幾次了，衷心感謝您對我們品牌的支持和信任。其實我也真的很想做成您這筆生意，隻是真的很抱歉，價格上我确實沒法再給您優惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家裡看着也不舒服，您說是吧？像這款産品不僅非常适合您的整體風格，而且質量又好，經久耐用 ，價格上也确實是我們能給到的最大的優惠了，還是非常适合的。來，您家的地址是……咱們先定下來，免得以後缺貨了（臨門一腳，促成銷售）。

（2）導購員：是啊，我記得您已經來過很多次了，我也特别謝謝您喜歡我們家的産品，但是價格上确實有點不好意思了，因為您的這個要求我的确滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就别和我談了，看看在其他方面我還能怎樣幫您做點啥？我真的是很有誠意的（比如送贈品、送服務）。

（3）導購員：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款産品，确實這款産品也非常适合您。我也是真心的想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我确實滿足不了您，您也來了這多次了，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？

智慧點睛

讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候有條件地交換，客戶會珍惜。

32.東西都是一樣的，為啥你家的價格跟别人差如此多呢？

錯誤出招：

（1）是嗎？東西不一樣。

（2）××材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。

（3）買東西不能隻看價格，你還要看産品的做工設計啊？

（4）價格沒差多少啊？

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：是的，我們的産品在價格上确實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過後來他還是買了我們的東西。先生／女士，您也知道其實影響價格的因素很多，比如說設計、工藝、質量和售後等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質是一樣的，但我們品牌的特點是……

（2）導購員：是的，您真的是很細心，觀察的這樣仔細，您說的那家店有些産品采用的材質确實與我們品牌大同小異，所以主要價格差别就是在服務和售後上，我們建材類屬于半成品消費，您買回去之後商家的售後、安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的産品，絕對有質量保障的。來，您可以看一下……

智慧點睛

避開顧客訴求的點提煉商品的獨特銷售賣點。

33.對面那個店的産品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多。

錯誤出招：

（1）您不能隻看價格，還要看材料和做工。

（2）那與我們不是同一個檔次的。

（3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。

（4）現在有許多企業在仿我們的品牌。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實産品除了外觀的設計區别之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現在有很多産品外觀上的仿冒很嚴重，給消費者造成了很大的錯覺，其實他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家裡以後會發現在環保、可靠性上也不一樣。而我們家産品做的是實實在在的品牌，在這方面是很有優勢的。

（2）導購員：謝謝您的善意提醒。是的，現在市場上确實有個别企業在仿我們的設計。這一點其實我們也很清楚。不過隻要您仔細區分一下，還是可以看出差别的，比方說……（材質及細節等）您可以看看這裡（指出我們的獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看……

（3）導購員：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過後來還是買了我們的東西，因為他發現在……方面還是有很多地方不同，并且整個使用的感覺都很不一樣。先生／女士，我光說您可能還有點模糊，這種東西您一定要親自檢查細節才可以感受到效果的差異，來，（觸摸或操作）看看，一試就會發現不一樣的地方了。

智慧點睛

問題的處理方式比問題本身重要，自信而不自大，證據确鑿，語速适中。

34.東西确實是好東西，可惜現在的價格太貴，超過我的預算了！

錯誤出招：

（1）拜托，這樣子還嫌貴？

（2）先生／女士，那您多少錢才肯要呢？

（3）打完折扣折下來也就6800元，已經很便宜了。

（4）連我們這裡都嫌貴，那你在全中國都買不到。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：先生／女士，我們以前也有老顧客這樣說過，他們覺得這套産品很好看，但是價格貴了點。的确如果單看标價的話會讓人有這種感覺，我們這款産品價格稍微高了一些是因為它的設計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其是像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您的家裡剛好顯示了您的檔次，再适合不過了。其實以這套産品的質量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。來，我幫您開個票……

（2）導購員：确實，我承認單看價格，您有這種感覺是很正常的。隻是我們的價格之所以會稍微高一些是因為我們在質量上（設計、服務）上确實做得不錯，也是比其他家有優勢的。這樣吧，現在過了促銷期，這是我能給您的最低的價格了，不過我可以跟領導申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在買我們家的産品×××元以後才能享受這個價格，您是非常劃算了。來，您的地址是……

智慧點睛

顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比别人貴了。

35.别的地方老客戶都會主動打折的，我幾套房子都是在你們這買的一點優惠都沒有嗎？

錯誤出招：

（1）不好意思，我們這裡新老顧客都一個價。

（2）沒辦法，我們這裡對老顧客也是這個價。

（3）如果您是我們的老顧客，應該更清楚我們的規定。

（4）我們都是廠家統一定價，如果能低我早就給您了。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：先生／女士，非常感謝您經常光顧我們的店，也很感謝您對我工作的支持！但确實非常抱歉，我現在即使想也無法給您低價，這一點請您一定要包包涵，因為在價格上我們店采用的是實在的統一定價。不過請您放心，我公司最近在搞回饋老客戶活動，您可以享受我們品牌廠家額外贈送的……（甯送禮品也不要輕易降價，降價容易漲價難）

（2）導購員：真的很感謝您對我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們的産品在原料選材、設計、做工、售後服務方面都是有優勢的，這也是很多顧客多方面比較後仍然選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價格固然要考慮，但是産品、質量這些都很重要，最重要的還是要看産品的性價比，尤其是買這類産品，我們還要幫您送貨、安裝，售後和其他的方面都很重要，您覺得對嗎？（微笑着目視對方，如果顧客有點頭，默認等其他接受性的行為就迅速建議成交）。

智慧點睛

店面的銷售是基于信賴的建立，金牌導購員善于将貨品與信任一起販賣出去。

36.我跟你們的×總很熟，你再不同意我隻能給他打電話。

錯誤出招：

1)這個不行，我沒有辦法。

2)我做不了主，您直接找我們老總吧。

3)我們老總自己幫朋友買東西也是這個折扣。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：哇，您是我們老總的朋友啊，那太好了，價格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優惠價，這個之前我們老總就特意交代過了。

（2）導購員：呵呵，這真是讓我為難了。您給老總打電話，我們老總還以為是我對他的朋友招待不周呢，其實我們老總朋友比較多，所以早就交代過了，隻要是他的朋友，都用這個優惠的價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個名。

智慧點睛

既讓顧客感覺自己是店裡最尊貴的客人，又要婉拒顧客不合理的要求。

37.顧客對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格後就不買了。

錯誤出招：

（1）那邊有便宜點的。

（2）别走，誠心買的話價格可以再低一點。

（3）您誠心買，那您說多少呢？

（4）……（沉默不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：這位先生／女士，請留步，我看這套産品其實非常适合您的構想，并且看得出來您也非常喜歡，但您還是沒有選擇它，請問是不是我啥地方介紹不到位，所以影響到您購買？我真的是想為您服務好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。

（2）導購員：這位先生／女士，請您稍等一下。剛才您看的那款産品的确非常适合您的構想，其實我們這一系列還有好幾個款式的，還有幾個風格類似并且也經濟實惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒關系，您今天過來也是個緣分，我幫您介紹一下，您也可以多比較比較。

智慧點睛

導購員要明白自己的職責，盡可能延長顧客在店裡停留的時間。

38.你們跟××品牌質量差不多，不過價格卻比他們高很多。

錯誤出招：

（1）大體上來說，是這樣的。

（2）差别不大，也就一兩千塊。

（3）我們的配件比他們好，做工比較精細。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：是這樣，我們跟××品牌的檔次及消費群體确實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間作比較。雖然我們在價格上确實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最後還是有很多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是……（闡述差異性、利益點）先生／女士……

（2）導購員：是的，我們在價格上确實略高于××品牌，主要是因為……（特别的優勢、區别點）……大多數選擇我們品牌的顧客，就是沖着這些優點來的。雖然價格上會有一些差别，但是這類産品都是大件消費，選擇大品牌質量和服務還是更有保障一些，而我們在這一方面做的是非常好的。

（3）導購員：是的，因為我們兩個品牌在設計風格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似的問題。其實從設計風格和款式上看确實差不多，價格也隻是有一點點的差異，但大多數顧客在比較之後還是決定選擇我們的品牌，這主要是因為……（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望自己的産品放在家裡以後能……（加上誘人的亮點）。

智慧點睛

善于引導顧客，将顧客對價格的關注轉移到對産品本身的關注。

39.一片磚要120元，搞錯沒有？也太貴了吧？

錯誤出招：

（1）您也要看看是啥牌子呀。

（2）這算啥，還有更貴的呢。

（3）現在好點兒的瓷磚都這個價格。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：呵呵，您放心，雖然價格稍微高了一點，不過您可以先看看它的材料、性能、質量、鋪貼效果，跟一般的瓷磚都是不一樣的，我們這款瓷磚就是專門像您這樣追求生活品味和細節的人設計的。畢竟一分錢一分貨，您說是吧？

（2）導購員：是呀，這款産品價格是有點貴，不過請您相信它貴自有貴的道理，您看它……（闡述自己産品的差異化特性）。

智慧點睛

每片瓷磚都有賣點，顧客更希望買一款物有所值的瓷磚。

40.咋不打折？人家××品牌都打折呢，你們為啥不打折扣？

錯誤出招：

（1）……（沉默不語）

（2）沒辦法，這是公司規定！

（3）像您這樣有錢，不會計較這點兒折扣吧。

話術演練：

話術演練：

（1）導購員：其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據自己的庫存狀況、節慶日期及新産品上市等實際情況，在适當的時候采取折扣優惠形式回饋顧客。我們暫時還沒有這方面的計劃，并且我們在全國市場也是維持統一價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責，希望每個顧客不管啥時候到我們店裡買東西，都不用擔心價格不統一而有上當的感覺。

（2）導購員：其實，打不打折扣最主要的是每個品牌在市場上所采取的策略不同而已。我們專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實實在在的價格對每個顧客負責，這樣才不會出現同樣的産品有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此不管啥時候您都可以放心地購買我們的産品……先生／女士，請問您家裡的裝修風格是……？

智慧點睛

銷售人員既要維護公司利益，又要試圖從對客戶有益的角度出發解釋原因。

還等什麼呢？趕緊收藏吧！

林澤鵬（中國陶瓷網特約撰稿人）

中山大學管理學本科

“銷售研習院”公号主編

ACI注冊培訓講師

昊晟商學院培訓經理

家居建材會議主持人

泛家居建材實戰營銷講師

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