車輛保險市場早就是一片紅海，各大保險公司、4S店、其他汽修門店搶的是頭破血流，為了吸引客戶，明的暗的無所不用其極。

對于4S店來說，雖然續保業務不占大頭，但續保的戰略意義非常重大。表現在三個方面：

• 續保是一塊比較穩定的業務，量越多保險公司返點就越多；
• 可以維系與老客戶之間的關系，增加老客戶再次到店維修次數；
• 可以提高老客戶置換和轉介紹的幾率，直接提高新車銷售；

所以，續保對于4S店可以說是一箭三雕的好事。

但是4S店續保業務面臨的競争也非常激烈，主要來自三方面：

• 保險公司專業的保險專員；
• 電話和網絡便捷續保的沖擊；
• 其他4S店、汽修門店的搶奪；

那麼，怎麼提高門店續保成功的概率，怎麼提升門店續保量呢？有這些方法可以試試。

01

從新車交付就開始做鋪墊

新車交付的時候，可以讓續保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續保專員實在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環節中，讓銷售顧問把續保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯系回訪車主的時候有個說辭。

三天内續保專員必須給客戶打電話，為什麼？三天之後不打，續保專員就不會記得給這個客戶打電話了，而且客戶也對續保專員沒印象了，鋪墊就白做了。那說什麼？

“某某先生，您好，我是XXX店的續保專員叫XX，上次您提新車的時候，因為太忙/休息不在，今天特意跟您打個電話祝賀下您，如果您對車輛保險有任何問題可以聯系我，再見。”

話不用多說，一分鐘左右。也可以自己組織話術，隻需突出兩點：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個印象就行，目的就是為以後聯系續保業務的時候，不會讓客戶認為太唐突。這招明天就可以開始用起來，如果續保人員沒名片，那就趕快去印….

02

找到車主的痛點

車主在面對續保時需要考慮的問題就兩個：一是價格，二就是時間。

• 哪家便宜我去哪家續保；
• 價格同等的情況下，能将就我時間來的，我就選擇哪個；
• 要是價格既便宜又能将就我時間的，當然是首選；

既然如此，那麼我們就逐個擊破。

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針對價格

很多客戶對續保專員的話術就是：“電話/網絡投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價格這麼貴...”

很多續保專員就被這樣的說辭給吓住了，其實反駁的話很簡單：

“這就跟賣房的說自己房子7千起，一去看全是9千、1萬的房子一個樣，營銷說辭而已，實際情況不是您想的那樣。”

實際情況是什麼樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險價格的因素有兩個方面：

• 一是車輛投保年限，另一個是車輛是否發生過事故。

車輛投保年限越長，沒出現過事故的車子，是可以享受最低6.5折的折扣（個别城市不同的需要根據實際情況來說），之後再把保險折扣的幾個區間跟客戶說明。但是這裡客戶也可能會說：“别人也是這樣說的，他還是能給我便宜”，便宜從哪裡來呢？

其實還有兩個地方能影響最終價格的變化，有良心的人是不會去動這兩個地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什麼地方呢？

• 一個是投保項目，另一個是投保額度。

投保年限一樣的同一台車，投保項目的多與少會影響價格；投保額度的多與少也會影響保險最終價格。針對這些，我們可以組織話術：

“某某先生，如果您看到的是一張報價單上的價格，是不能算數的，投保額度多少對保險價格的影響是非常大的，就拿第三方責任險來說，投10萬跟投50萬價格差很多，完全有可能出現您說的這種價格，所以您要重視的是投保額度，而不是報價單。這樣跟您說，是因為我們是秉承良心做事情，對您負責，不玩貓膩，有一說一有二說二。”

坦誠相待，為客戶考慮，客戶會被您感動，至少會給你一個機會。

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針對時間

現在電話續保和網絡續保确實有一點時間上的優勢， 而且保險公司還有可能進行上門續保，針對這種情況，可以用一句話進行攔截。

“某某先生，您現在續保可能貪圖一時的便捷，但您有沒有想過萬一車輛出現問題，需要投保，您可能花去的時間是您現在省下來的好幾倍”

客戶就會反問你為什麼這樣說，這時候就可以将我們準備好的話術說出來，其實這也是實際送險過程中确實會出現的情況，但别直接說，還需有個開頭，這個話怎麼起？

“您開車一定非常細心，對車輛也非常愛惜，所以沒出現過事故，我也為您感到高興，但這并不是說，您不需要知道車輛出險的流程 ….（業務流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時機

介紹流程時，一定要重點提到時間長、周期長和步驟的繁瑣，之後話鋒一轉：

“如果您在我們店裡進行續保，事故發生後，我們可以幫您辦理出險流程，可以很快的幫您進行定損，另外專人專車負責您車輛的理賠，相當于您不額外花錢就享有一個私人的保險管家了”

後面就是介紹業務了....

03

活動續保

雖然很鄙視活動續保，因為幾乎沒技術含量，但是車主就是吃這一招，實打實的便宜或者送東西，車主才覺得實惠，活動續保一年也隻能挑冷門的那幾個月做一做，這種大招一年不要超過兩次，為什麼？大家都懂的。

至于做什麼活動，最好是應時節的，因為師出有名；至于送什麼？送保養、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。

04

微信傳播續保知識

其實還可以舉辦續保知識公開課和制作續保手冊的形式把續保知識傳遞給車主，但是對于現在這個社會已經不太現實，公開課來參加的多半不是車主，還把4S店累的半死，制作續保手冊要花成本，都不實在。

但是得益于現在科技的發展和智能手機的普及，可以在4S店自己的微信公衆号上進行續保知識的普及，内容一定要能打動車主，站在車主的立場去分析。什麼内容呢？

4S店其實有現成的素材，直接把店内維修車輛的保險實際案例編輯成文章，這樣車主才會被帶入進去，真正去思考續保的事情。

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