作者 | 拉面安

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

“即便你知道很多其他人遇到的坑，也不能保證你就掉不下去，隻是你掉下去的時候，不那麼意外罷了。”——“功夫洗車（已倒閉）”創始人蘇銳

近日，汽車服務世界偶然發現，在江西上饒及周邊縣市、以及衢州開了至少40家店、小有名氣的桔子養車，旗下所有門店似乎已全部關停。

當地車主紛紛反映，自己會員卡裡的錢至今未曾退款，車主們的卡内餘額普遍在1000-2000元，一些車主卡内的餘額甚至過萬。

企查查信息也表明桔子養車的狀況堪憂。母公司“江西桔子汽車連鎖服務有限公司”雖處于存續狀态，但已經成為失信被執行人，目前也是深陷“勞動争議”、“借款合同糾紛”以及“租賃合同糾紛”等各種官司中，法定代表人的權益也已被凍結。

一、曾用3年開了至少40家店，如今悄悄關了門

從宣布成立到悄悄關停，桔子養車的後市場生命線還不到6年。

2015年，桔子養車正式成立。定位于一家線上線下相結合、為車主提供免費汽車洗/養/護/修的大型連鎖企業。

而在2016年，桔子養車便開啟了加盟招商模式，曾一個月内就新增了9家店。與此同時，桔子養車APP也正式上線，車主注冊即送桔子養車桔瓣VIP（會員等級的一種）。

據其公衆号内容顯示，當桔子養車隻有三家店的時候，短短5天公衆号宣傳獨立點擊量過萬，關注公衆号人數達到近千人，其中近一半人注冊了會員，認同并充值辦理金桔子VIP、青桔子VIP人數過百......

2015年-2018年，這三年是桔子養車發展的高光時期，巅峰時門店數開到了40家（40家為連鎖店門頭編号，是否有更多門店尚未可知），後來門店數縮減到20家左右總量。APP上的業務也是從新車、二手車到售後洗車、維保、保險等一應俱全。

從2019年開始，桔子養車開始陸續被爆出門店關停的消息。雖偶有負面信息傳出，但由于門店數量較多、且未大面積關停，并未引發車主的高度關注。

直到2021年3月，上饒（桔子養車大本營）當地媒體報道“桔子養車一下子關停了九家”，彼時相關管理人員的回應是：“因為不符合創衛規範，但不影響會員卡的使用”，承諾繼續經營并為會員服務。

承諾猶在耳，事實卻大相徑庭。此後半年多時間裡，桔子養車在當地為數不多的幾家店都悄悄關了門。

2021年9月，當地媒體再度報道“桔子養車門店全部關停”的消息時，又聯系了相關人員，答案是“隻是因為店租問題暫時停業，後續會另外選址開店，期間如果有會員需要退款，可以聯系他們。”

圖片來源：上饒市廣播電視台

這則消息，媒體分别發布了在電視、微信公衆号以及抖音等網絡平台上，引發了當地車主熱議。不少車主也是因為看到媒體報道選擇申請退款。

可是，時隔三個多月，依舊有不少車主反映，自己打電話過去登記退款事宜已經過了好幾個月，但直到現在仍未退款。

車主反饋：“桔子隻收集資料不給退錢”、“九月份登記說十一月份退錢，十一月份說疫情過後，疫情過後說十二月中，十二月中說十二月底，能不能再跟蹤下退錢的後續呀？”、“發信息給他們，說要三個月以後才能給”…

一些拿到退款的車主無奈表示，自己是打了市場監督局投訴電話後才拿到錢，還有些車主雖然收到退款，但被扣了錢；絕大部分車主仍在焦急等待中。

汽車服務世界收集多方信息後發現：在報道剛出的那兩天，登記退款的車主退款進程還算順利。但2-3天後，車主打電話過去，要麼被通知要排隊退款，要麼被回應“打錯了”。

在上饒媒體報道當地桔子養車門店已全部關停及後續消息後，《汽車服務世界》通過電話、大衆點評及高德地圖等渠道确認後得知，其在衢州門店也已全關了（信息來源：大衆點評），南昌地區也沒了該品牌的門店（緻電曾經的員工後得到的消息反饋）。

二、推全年免費，送“洗車、機油”還返現

桔子養車這樣的跑路方式，自然不算光彩，其中因“遲遲不退款”也引發了車主一片怨聲。“充了2000，才洗了一次車”、“關門店剛充了1500，還辦了終身保養”。

（這裡所說的是桔子養車總部行為而非單店。在收集資料的過程中，汽車服務世界發現，不少桔子養車門店加入時真心抱着做好汽車服務生意的心思，加入後提供的服務也力求周全，一些門店在加入後發現未能實現目标選擇了退出，如今也靠自己的方式勤勤懇懇做着汽修生意。）

與這一結果形成鮮明對比的是桔子養車的曾經。成立不久後，桔子養車憑便借“全年免費”模式，迅速收攬了一大批車主的心。

在桔子養車的企業介紹中，最吸睛的便是“免費汽車洗、養、護、修”。

截圖自“桔子養車”微信公衆号

利用“免費”為噱頭，快速發展會員體系，便是桔子養車能夠迅速擴大的核心秘訣。

而桔子養車提供“免費汽車洗、養、護、修”的大前提是：保險or充值=會員。車主反饋也證明這一點：在桔子養車，隻有辦了會員才能接受服務。

剛一成立，桔子養車便通過“充值多少送多少”以及“購買車險”發展了一大批會員。後來，“充值5000送7000”、“充值會員享商業險（保險公司折後金額）30%現金補貼”的形式也陸續出現。

2018年，桔子養車又推出年卡套餐。金額有2000、3000、5000甚至10000這樣的大額度。但幾乎都包含“洗車、送機油”還有“返現”這些對車主來說極具沖擊力的項目。

以10000元年卡為例，包含48次洗車、送道達爾機油、全車油漆以及每月返現200元油卡等内容。

截圖自“桔子養車”微信公衆号

2018年3月，桔子養車的“充現金送油卡活動”因“涉嫌非法集資”，被上饒市信州區處非辦聯合區公安分局經偵大隊約談。

能被公安定性為‘涉嫌非法集資’，可見桔子養車的模式風險系數有多高。

從2019年開始，桔子養車“買車險送養車”活動力度加大。最高補貼商業險金額45%，還贈送商業險同等金額的品牌小家電、生活用品、日用品等。

2019年-2021年期間，桔子養車的問題開始頻繁出現。多個店無法預約服務、洗車從28元/次漲到38元、58元/次；APP登陸不了…門店也從小範圍到内的零散關門、到後來大面積關門，過程中引發糾紛最多的也是“會員卡退錢問題/欺騙消費者等問題”。

在搜索資料的過程中，汽車服務世界發現，車主對桔子養車評價褒貶不一。

據車主反映，自己辦理充值的那家桔子養車店面洗車生意很好，沒有關門的必要。

也有車主在消費後認為，門店連服務都不會。希望門店認真對待洗車和服務。

“免費和低價的洗車/保養政策”之下，桔子養車大概率沒做好服務的本質工作，也沒有順利完成“洗美”導流之後的維保盈利項轉化。

三、從怪車坊、莊裡車，到天天洗車、桔子養車…“會員卡”為何頻頻出問題？

這些年，洗美連鎖跑路的消息并不少見，每每發生都會引發一片唏噓。

相關聯的消息也多為負面。“卷錢、跑路、欺騙消費者”等形容詞屢見不鮮，核心便是所推的會員卡及充值/儲值卡帶來了一系列問題。

跟桔子養車關停門店的幾乎同期，嶽陽的一家洗車連鎖“億家天天汽車”也倒了。其也采用了年卡會員、低價洗車以及大額充值等方式。

天天洗車連鎖的集客引流方式是：推出了繳納1500元押金便能199元包洗車一年，後來這個洗車金額漲到了999元包一年，同時推薦好友購買還可獲得相應的押金券，可退券上的押金金額。

天天洗車的充值方式是：在公衆号上開展了一種“在線充值”方式：充10000送4000，充20000送10000。且與桔子養車相似，天天洗車這樣的大額充值方式，也在2019年陷入了“涉嫌非法集資 ”負面輿論。

前兩年的長春怪車坊、湖北莊裡車，還有更早以前的江西快洗隊、昆明汽車服務上市公司百加百也都采用了相似的手段。行業人士甚至創始人在總結失敗原因時，不約而同提到了“會員卡運營不善”。

有同行分析，怪車坊轟然倒塌的導火線很有可能是萬元會員卡。“會員數多看似是好事，實則很有可能成為燙手山芋。萬元大卡這種營銷方式風險極大”；

莊裡車也是如此，其推出的普通次卡、洗車年卡以及股東黑卡，一步步吸納車主的資金。據了解，莊裡車在倒閉前，擁有會員46000餘人。

真可謂是成也會員卡，敗也會員卡。

行業希望利用會員卡或者各種儲值卡實現集客、導流、甚至大規模擴張等目的，本身并沒有錯，但這種方式必然會帶來的一些問題也不可忽視。

汽車美容店的會員卡玩法對管理要求極高，每一環管理不到位都可能導緻企業經營不下去。“不是交個錢就完事了的，後期的轉化才是關鍵。”

一旦成為會員，且伴随着所繳納費用的逐步增加，車主的要求自然會越來越高，如果無法實現項目轉化及盈利提升，随之而來的投入與産出不成比例、會員卡還款壓力大等問題也不可忽視。

怪車坊倒下之前，創始人劉悅曾親口說過：生意不好做，每個店面盈利狀況不佳，擴張遇到瓶頸：管理隊伍不夠。這些都是怪車坊在發展了大量會員、門店高速擴張後面臨的困境。

而這些，往往是過程中，最容易被洗美連鎖/單店忽視的地方。

以上事件其實也是給後市場從業者敲個警鐘。從業者要尊重行業發展“慢生意”規律，即便快速發展，也要停下腳步慢慢調整、耐心經營。營銷集客玩法更要量力而行。

2022年，踏準節奏，保持初心，做好做強才是硬道理。

信息來源：

上饒市廣播電視台：桔子養車停止營業 卡裡餘額怎麼退？

看看上饒：信州區桔子養車連“充現金送油卡活動”鎖機構涉嫌非法集資被約談

上饒市廣播電視台：上饒“桔子養車”一下子關停了九家 會員很擔憂

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