引導型提問，是朝着預設的方向提出一個話題，讓對方任意發表觀點和看法，最終到達提問人的目的。應用的技巧在于先陳述一個事實，然後用話術預先設置框式，先提問對方己知的問題,再用引導性提問對方未知的問題。

下面借助三位電話銷售人員對同一人同一事物的溝通所産生的不同效果來說明。

話術模闆一:缺乏引導的失敗銷售話術

銷售人員:“劉經理，您好!請問貴公司有招聘的需要嗎?”客戶:“有的。我們準備招聘一個會計。”

銷售人員:“那要不要考慮來參加我們下周一的綜合招聘會:200元錢，效果很好很超值！

客戶:“不好意思，這個職務不急,暫時不需要參加招聘會，謝謝。”

銷售人員:“哦!沒關系,那您有需要時再給我電話好嗎?”

客戶:好的,再見!

話術分析:客戶有明确的需求,這是絕好的銷售機會。但是，針對該需水，銷售人員并未作出深入地詢問、挖掘和引導，對客戶需求的偏好、緊迫程度沒有太多了解，也沒有對客戶需求進行二次開發和刺激，就直接介紹産品、推薦服務，是比較冒險的做法。遭受拒絕也是預料之中的事情。

話術模闆二:信息收集、問題詢問、暗示和價值陳述的引導話術

銷售人員:“劉經理，您好!請問貴公司有招聘的需要嗎?”

客戶:“有的,我們準備招聘一個會計。”

銷售人員:“請問您這個職位缺員多久了?”（信息收集）

客戶:“有一段時間了。”

銷售人員:“大概多久呢?”

客戶:“哦!有半個多月了吧。”

銷售人員:“啊!這麼久了?那您不着急嗎?”(問題詢問)

客戶:“不急,老闆也沒提這個事。”

銷售人員:“劉經理，老闆沒提這個事可能是因為他太忙沒注意這件事，但是您想到沒有?萬一在會計沒到位這段時間，公司的大客戶來核對賬目該怎麼辦呢?”(問題暗示)

客戶:“……”

銷售人員:“劉經理,很多事情不怕一萬,就怕萬一,萬一因為财務方面發生什麼事情,而老闆卻發現會計還沒有到位，那肯定合會對你有影響、你為這家公司付出了很多,如果因為一件小事情而受到影響，真是太可惜了…·。”（問題引申)

客戶:“你說的好像也有一點道理。”

銷售人員:“我下周二給你安排一場招聘會,你看怎麼樣呢?”(提供價值）

客戶:“好啊!那就請你安排一場吧。”

銷售人員:“好的,那麻煩你社人盡柚把資制發給我，我缸事生幫你做點宣傳,确保招聘到所需的會計人才。”

客戶:“好的,謝謝你!再見!”

話術分析:實際上，這也是一項SPIN銷使家例。銷售人員通過對客戶需求信息的深入收集，因而引發需求問題,并對問題的利益進行暗示和引申,成功地引導和刺激了客戶的需求,然後再提供富有價值的解決方案，成交也就是随之而來的事情。

話術模闆三:需求定位,專業性引導話術

銷售人員:“(前段與話術模闆二相同,略）建議您盡快把這個會計招聘到位。”客戶:“你說的有一點道理。”

銷售人員:“能不能再請教您一下?”客戶:“請講。”

銷售人員:“請問您要招的這個會計是普通的會計呢?還是要精通稅務和财務分析方面的會計?”

客戶:“嘿，你還挺專業的;我們公司的經營規模比較大，需要比較精通稅務和财務分析方面的會計。前面那個會計就是因為對稅務和财務分析一竅不通，所以才将他辭退了。”

銷售人員:“謝謝!那這角色你可得認真找啊!你們給的待遇怎麼樣?”

客戶:“月薪2500元。”

銷售人員:“坦率講講這個待遇低了點，現在普通的會計大概是2500元到3500元，如果要精通稅務和财務分析的會計,一般都在5000元以上。”

客戶:“是嗎?難怪我們上次隻招到一個隻會記賬做報表的人。”

銷售人員:“是的。您應該把待遇提高到5000元以上。要知道，一個好的會計可以為公司工廠增加效益的。另外，好會計可能不是那麼好招，我準備給您設計一個簡單的招聘方案……。”

客戶:“說來聽聽!”

銷售人員:“我建議您花400元錢安排兩場招聘會，我們還送你一格報紙廣告。這個方案的好處是能夠集中時間把職位招聘到位，您看怎麼樣?”

客戶:“一個會計要訂兩場，不用吧?”

銷售人員:“劉經理,其實你訂兩場可以送一格報紙廣告，是因為考慮您招的是精銳會計,現場不一定能夠招到,所以有必要增加報紙廣告渠道。我們的報紙會在主要工業區派發，這對您的招聘效力是一個有力的促證。這個套餐比您一場一場的訂要優惠超值得多，您說呢?”

客戶:“好吧,那就這樣定了吧!。”

銷售人員:“感謝您對我的信任,我會幫您安排好的,盡量幫您把這個會計招聘到到位，再見!”

話術分析:當客戶感覺到你在設身處地地為他着想，并且提供了客戶自己都有可能忽視的重要建議時，往往就很容易獲得對方的信賴。話術中，銷售人員正是通過細緻的信息收集與分析，對客戶的招聘需求進行了精準的定位和糾正，因而獲得了對方的信賴，接下來再提供針對性的解決方案，自然能輕易獲得通過。

通過初步提問獲取客戶的基本信息:貴公司需不需要招聘?招什麼人?招多少人?急不急?通過縱深提問找出深層次需求及背後的原因:這個職位空缺多久了?您為什麼不急呢?您覺得公司的這個崗位不可以空缺嗎?

掌握了客戶的具體需求之後,再以專業的角度和客戶的立場為客戶進行需求分析、定位，闡述利弊，提供專業的建議和針對性的解決方案，是該話術的核心之處。

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