靠顔值出圈，靠才華吃飯。

文/易琬玉

編輯/範婷婷

楊文領如果不開口說話，僅憑第一眼很容易被誤認為是女生，他有着一頭齊胸長發，綢緞一樣光亮，換誰都要羨慕一下。

這個發型能留起來，純粹是意外，疫情期間他沒辦法理發，頭發長勢喜人，很快就到了舍不得剪掉的長度，也是在這個節骨眼上，他決心重新開始做淘寶直播，長發讓他被人記住，也幫他拉近和女生的距離。

和許多年輕的主播一樣，楊文領年紀不算大，但直播經驗已經很足。上大學的時候他兼職做娛樂主播，靠的是個人特色和讨喜的性格，後來做帶貨主播，靠的是自身對産品的把關和護膚美妝知識的分享。對于萬千中小主播而言，想要把直播這條路走下去，除了努力和堅持，還要有對流量的精細運用，以及求穩的心态。

楊文領在鳳凰古城出生長大，自他有記憶起，這座古鎮的旅遊業就已經相當發達，客流量也大，來來往往的遊客比本地的居民要多得多。

沱江從小鎮穿過，遊客們最感興趣的事情之一就是放河燈。小學的時候，有鄉人批發河燈，他們這群小孩兒會從大人手裡拿貨，賣出去多少錢都算自己的本事。那時候，楊文領的辣條和冰棒就是用一盞盞河燈換來的。

在他古早的記憶裡，媽媽生得很美，而且皮膚護理得非常好，這些也潛移默化影響了楊文領，他好奇地拿起梳妝台上的瓶瓶罐罐鑽研，“因為我皮膚總是比較幹燥，所以從很小的時候就開始護膚，同齡的男生們都覺得我屁事特别多”。

後來媽媽外出打工，楊文領由姨媽舅父照料，親戚裡姐姐妹妹居多，他像賈寶玉一樣在女孩子中間長大，甚至比女孩子更愛美，跟着貼吧論壇裡的大神護膚，從臉到腳一整套流程，還會分區用不同的乳霜進行護理。

（初中時的楊文領）

楊文領在鳳凰古城裡上學，小學是沈從文和黃永玉都讀過的文昌閣小學，後來升初中，學校就在景區的中心地帶，與北門碼頭相隔咫尺。每次放學走出校門，夕陽照耀着古城裡的遊人如織，他們從天南海北來到這裡，而在這裡長大的楊文領一心隻想走出這座古城。

于是讀書和賺錢成了迫在眉睫的事情。從賣河燈開始，楊文領的小生意就沒斷過，“最開始是為了攢護膚品的錢，後來也是為了攢補習費”。初中，楊文領在學校賣美瞳和耳環，他擅長和女孩子們打交道，熟悉她們的審美和需求。那個時候，20元零花錢就夠過一天，楊文領一個月最多能賺一千多元，甚至可以自己搞定課外補習班的費用。

（高中時期的楊文領穿着自己淘的古着毛衣）

因為和女生走得太近，他常常被男生孤立甚至霸淩，但又總能最大限度減少傷害，“可能他們看外表覺得我挺文弱的，但我打起架來其實一點都不含糊，而且光是想想自己的進賬，就覺得沒必要在意他們”。

攢下的錢都是為了更大的抱負，同學們為了備考都報了補習班，家裡人隻夠拿出兩科補習費，他自己湊齊了其他學費，以優異成績保送進了縣裡一所不錯的高中。數學一直是楊文領的短闆，高考數學考得太差，最終的分數還是沒能讓他走出去，複讀的一年裡，他準備報名藝考，臨時學了一年播音主持，終于走出古城，如願以償來到長沙。

2016年，還在學校上課的楊文領就已經兼職做起了娛樂主播。播音主持院系教授化妝課程，他自己也愛看頂級化妝師和美妝博主的教學視頻，所以上手得很快。

會化妝的男生少，這也是他的個人特色，于是他就在直播間一邊閑聊，一邊教大家化妝。因為皮膚保養得比很多女生還好，又會化妝，講話還好玩，所以楊文領做娛樂主播也有不錯的收入。

當時就已經有不少人問，“主播用的什麼護膚品”、“推薦什麼彩妝呀”，楊文領也因此萌生出帶貨的想法，但是想要把這些流量導入私域，在當時那些平台裡還是比較困難的一件事情。

楊文領隐約意識到娛樂主播不是長遠道路，不過擺在面前的路有很多條，臨近畢業，他拿到了地方電視台的offer，選擇的困擾暫時被擱置，但拿着電視台有限的工資，他又心有不甘。2018年，看到有學長在淘寶男裝類目帶貨做到了前三，而這位學長在2017年就建議他去做帶貨主播，于是他悄悄遞交了辭呈，打包行李南下廣州，沒有告訴任何人。

2019年，李佳琦憑借短視頻切片和那句标志性的“OMG”瘋狂出圈，成了頭部主播。在成熟主播的帶動下，明星以及更多的素人也入場了，在逐漸集中的流量裡，一個新人想要跑出來并不容易。楊文領覺得，他似乎總是慢一拍，最早了解到淘寶直播時，其實是最好的入場時機，但他卻讓機會溜走了。

但開弓沒有回頭箭，隻身來到廣州的楊文領買了一張折疊床，在四面無窗擺滿了貨品的直播間睡了三個月，輾轉在鐘點房和同事家裡洗澡洗衣服。即使在這種情況下，他依舊沒有省略護膚的流程，“不過因為我已經很熟練了，所以不用花很久”。

他沒有自己帶過貨，不過好在之前給成熟的帶貨主播做過助播，在直播間裡，怎麼釣住胃口、怎麼把控節奏、該用怎樣的話術，都是這樣圍觀着學會的。

後來，他靠着這張臉和自己積累的經驗，專心帶護膚和美妝類目的貨。為了積累更多粉絲，他會帶着誇張的妝容出現在直播間，保持每天8—10小時的直播時長。每一次卸妝、化妝，可以正好講一系列産品。他慶幸自己學播音主持，了解如何省力地發聲，幾乎不會有喉嚨嘶啞的狀況。

“但小主播想要跑出來真的太難了”，雖然從來沒想過放棄，但楊文領也不知道黎明什麼時候才會到來。記憶猶新的是一次PK賽，排名靠前的中小主播可以和頭部主播連麥，因為是獲取流量和粉絲的好機會，所以大家都卯着勁兒在PK。

按道理，大家都是對手，但讓楊文領沒有想到的是，在他一點點往前刷新着排名時，有些匹配到他的主播反而選擇助他一臂之力，“他們覺得自己沒希望了，就叫自己的粉絲來幫我沖一沖，就真的是在抱團取暖。”

後來，楊文領真的拿到了連麥資格，不過這個來之不易的機會卻沒有兌現,“大主播沒有接受我的連麥邀請”。

像是在暗夜中行駛了很久的航船，遲遲抵不了岸的境況消磨着楊文領的耐心，他于是調轉了航向，來到了當時流量紅利明顯的短視頻平台。

在做了足夠多的準備後，楊文領開啟了第一場正式直播，在沒有任何投流的情況下一小時帶貨290萬，這個數字讓他信心倍增。但和以往不同的是，這裡的流量留存并不簡單，“之後我每場直播都像是關在小黑屋訓練，沒有達到安排的标準，就不許出來”。

一些“伎倆”也是在那時候學會的，但沒有實質性的意義，“大家不是因為商品留下的，隻是因為套路”。

楊文領還是想要通過貨品和個性，在直播間和粉絲建立聯系，于是他還是回到了淘寶直播。在古城裡，人與人的聯系很近，他的古靈精怪也很讨人歡喜，獨在異鄉做主播，現實生活裡的朋友遠沒有因為直播認識的多，“我以前會把品牌寄過來的樣品寄給粉絲，因為确實是太多了，我自己又用不完，但是沒想到之後就是源源不斷的粉絲投喂”。

在不同平台做主播，楊文領的ID并不一樣，甚至發型也變了許多——他現在有一頭齊胸的長發，在淘寶直播間他是“長發美男子羊羊”，即使這樣，也依舊有老粉在刷到直播時認出了他。長發給了他更多造型上的可能性，可以是陌上人如玉的古風少年，也可以是畫着魅惑眼妝的帥氣潮男。

現在，長發是他鮮明的标志，“許多女生也因此喜歡跟着我學習護膚和美妝”，如今他的直播日程安排的很滿，”一三五教美妝，二四六教護膚”。好的時候，一場直播下來會有六七萬觀看，對于中小主播而言，大波流量總歸是可遇不可求，楊文領做得最多的就是提升留存和每一個觀衆的轉化，最厲害的一次，是他在場觀個位數的情況下賣了上萬元。

如今，他依舊保持着優質的直播内容，精細講解護膚和美妝知識，“讓大家激情下單和呼籲大家理性消費是完全不一樣的成就感，這也是主播工作的意義之一”，現在的他，是靠着對貨品的嚴格把關和對粉絲需求的了解建立起信任，不管是何種呈現形式，直播歸根結底還是人與人的連接。

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