錢江晚報∙小時新聞記者 俞葉波

接近正午，下沙奧特萊斯顯得格外安靜，入口大菠蘿噴泉不知疲倦地噴湧着，整個步行街客流還不多。此時，一名小夥子向一家奢品折扣店走去，推開門掃了幾眼陳列架上的鞋款，随之便與店員小林攀談起來。

“最近沒有什麼特價新品嗎？”

“新品都在櫃台上，都是一口價，沒有什麼特别的折扣，有活動我會通知你的呀。”小林回複道。

看得出來，小夥與店員小林非常熟悉，短暫寒暄後，他又奔向了對面另一家大牌折扣店。

小夥叫邱炜，一個腼腆的黃岩人，2017年大學畢業後就一直留在了下沙，大學期間成為特價奢侈品的買手，如今擁有了年銷售額超千萬的奢侈品特賣公司。

高中時就用海淘賺差價因為愛逛街實現“零錢自由”

邱炜在高中時就喜歡看各種奢侈品牌發布會，對知名品牌如數家珍。時尚的他在課後愛刷各大海淘網站，除了自己滿足自己的購物欲，還經常選取一些特價商品挂到朋友圈甩賣賺差價。

“那時候剛接觸到這些海淘平台，裡面的東西（大牌服飾）忍不住有買的沖動。”邱炜說，“有些覺得劃算的，會下載圖片發到貼吧加價賣，有人買我就賺點零花錢，沒人買我就自己用。”

不過，高中學習任務繁重，邱炜這股賺差價的勁兒被暫時收起，在考入心儀的大學後，又迅速地釋放出來了。

大學期間，得益于長期在海淘平台學習的品牌經驗和日積月累的時尚嗅覺，邱炜研究起了入門級奢侈品，每天課程一結束便約同學去下沙周邊比較大的商場“淘寶”，每次能逛上四五個小時。

“他愛逛街是我們學院出了名的，幾個同學同去，他是最後回來的，因為大家都走不動先回宿舍了。”邱炜大學舍友小鄭在接受記者采訪時回憶，“不管男生還是女生，不大有人能陪邱炜（逛街）走完全程的。”

這位台州小夥最喜歡逛的商場還是奧特萊斯。在這裡，他加深了對各大品牌的認知，也對一些輕奢品牌有了系統地了解，他的第一桶金就是從這裡開始的。大學那幾年，他把奧萊當作了自己的倉庫，每周去上一趟。當品牌換季時，他幾乎每天在那裡蹲點“掃貨”（買手術語，一般指大量購買某一件或某一款商品），買斷某個品牌某一款特價商品再加價發布到朋友圈裡。

雖然現在奧萊不是邱炜主要的進貨渠道，但是一有空暇他依舊會去轉轉。“裡面所有的品牌店員都認識我，如果有不認識的，肯定是新來的。”邱炜自信地說。

“那時候微商蠻火的，我建了一個專門特賣的賬号，裡面的貨源大多都是奧萊或同行那裡拿的，貨真價低，來加我的客人基本都會下單幾件。”

據邱炜回介紹，大學期間他賣的大都是輕奢或者一些副線品牌，單價相對較低，囤貨壓力也比較小，如Amani、Furla、Calvin Klein、MCM等，什麼輕奢品牌流行就囤什麼貨。由于來消費的大多是學生，他利潤率控制在拿貨價的百分之十，掙得雖然不多，但從大二開始，邱炜就沒向家裡要過一分錢，實現了“零錢自由”。

瘋狂“買斷”讓他賺到了一套房，也讓他幾乎崩潰轉行開奶茶店

2017年臨近畢業，同學們都在商量繼續考研還是考公時，這個小夥用幾年積累的客戶群體和資金，在奧萊某一場特賣會上以一折的價格買斷了上百雙GUCCI鞋，最後以二五折至三折的價格快速完成了變現，這番“豪賭”讓他賺到了一大筆錢。

“那些鞋子很快就賣完了，很多同行找我反向拿貨。（我）收的量比較大，一旦有什麼特價奢品，店員會第一時間聯系我，我照單全收，這樣操作貨源會相對穩定，而且擁有了‘定價權’。”

對一個買手來說，“定價權”尤為重要，遇到行俏的商品囤積居奇，轉手就能大賺一筆，但是通常需要在前期付出大量的現金成本，因此具備“定價”能力往往需要買手或者公司擁有一定的規模。

邱炜補充說，“那時候我的現金流很充沛，馬上囤了很多巴寶莉成衣、古奇皮帶之類的重奢，不到一周就賣光了。”正當同學陷入畢業迷茫期的時候，嘗到甜頭的邱炜花了90多萬在下沙買了房，并準備大幹一場。

滞銷奢侈品的一角

夢幻開局後，邱炜發現重奢的市場遠比輕奢更廣闊，一方面是因為客單價比較高，利潤可觀；另一方面有幾個忠實客戶一直支持着他的生意，處在“不愁賣”的局面，這讓他對“照單全收”的策略更加堅定，不惜壓上了大部分的積蓄去囤貨。

然而，世間永無一本萬利的持續生意。2017年底，邱炜遭遇到了買手生涯中的滑鐵盧：價值上百萬的奢侈品囤在倉庫裡數月難銷，無論每天堅持發的朋友圈還是挂在其他的二手平台上的商品都鮮有人問津，那些“忠粉”好像突然蒸發一般，1個月僅賣出了十多件。銷量低迷伴随着高昂的囤貨成本和緊巴巴的現金流讓邱炜第一次見識到了“買斷”的可怕之處，4個月時間暴瘦了十幾斤。

為什麼經常光顧的“忠粉”消失不見？為什麼原本暢銷的奢侈品會突然滞銷？“那時候我進行了複盤，發現買手這個職業更需要同時具備定價、審美的能力。”

邱炜解釋道，那些“忠粉”大多都是同行，因為特賣和二手奢侈品買賣最相似的地方就是“低價”，一旦定價不合理，勢必會騎虎難下：定價高，沒有人買；定價低，沒有利潤甚至虧本。”所以，幾位忠實客戶“突然蒸發”與邱炜對商品定價高有着密切的關系，“照單全收”的策略弊端顯而易見。

難賣的“奇裝異服”

不會預計時尚的商人，不是好的時尚買手，這是成為時尚買手的基礎。

“做我們這一行最怕的就是大量‘壓貨’，逛街看到某個單品你覺得會暢銷，價格又比較心動的時候，就和店員商量全部‘買斷’，成為獨家渠道。但是，萬一‘看走眼’沒有跟緊當下的時尚，就全部‘砸’在手裡了，到現在我還有好幾件17年的大衣沒有賣出去。”回想起當初的窘境邱炜到現在還有些餘悸，不覺地深吸一口氣，“但是隻要你還想幹這行，依舊會堅持不間斷地補貨，即便賣不出去也要賭上一把。”

買手這一行需要用長年累月練就的“慧眼”及對當季時尚充分的了解去篩選可以快速出手的商品，絕不能瞎買、瞎囤，盯着價格而不去迎合市場的喜好終究會吃虧。

接下來的日子，邱炜頂着‘窒息’的壓力持續上新，把難得賣出去的貨變現後又迅速購入了新品，不然，微信中的客戶遲早會成為“僵屍粉”。

主業長期維持在不賺錢的狀态，加上大量滞銷的奢侈品，他日常消費也變得捉襟見肘，習慣了買買買的他在那年入冬後都舍不得買一件普通羽絨服。

為了改變這種狀态，邱炜準備整點副業，除了愛逛街，平日裡邱炜酷愛喝奶茶。經過一晚上的“深思熟慮”，第二天便去注冊了自己的奶茶品牌，聯系幾家原材料供應商，招募工作人員，選好了地址……一番折騰後用剩餘的積蓄在東站附近開了一家名叫“茶隐”的奶茶店。

邱炜在東站附近開的奶茶店

“那時候想法比較簡單，想了一晚上就決定做這事了。”邱炜腼腆地撓撓頭，“那段時間全國各地的奶茶店像雨後春筍似的，我也想像他們一樣搞成加盟店，賺加盟費當老闆。”

就這樣，邱炜雖然忙前忙後了大半年，投進去二三十萬，最終因為客流量慘淡而倒閉收場。“這個倒閉就像溫水煮青蛙一樣，我是做好準備的。隻能說買個教訓。”

路在何方？

“忠粉”上線，清了庫存，積了人脈，兜兜轉轉後他拿起了老本行

奶茶店倒閉之後，邱炜還嘗試和朋友合開健身房、攝影工作室，把僅有積蓄折騰一空。幾個項目無一例外草草收場，一切回到了原點。

到2018年底，身邊的朋友要麼因為前幾個項目合夥失敗不歡而散，要麼就回到老家就了業，陪伴邱炜的隻有一堆堆滞銷的奢侈品。

好運總是要先捉弄一番，然後才向着堅韌不拔者微笑的。就在邱炜愁容滿面之時，一位“忠粉”時隔一年上線了，在他朋友圈裡陸續下單幾件衣服後，主動和邱炜閑聊了起來，相談甚歡，直到天亮。

“忠粉”叫駱江成（化名），江蘇鹽城人，自營一家進出口服貿企業。兩人交談過程中邱炜抓到了一條重要信息：除了日常經營外，駱江成經常依托自己的服裝圈子舉辦大型奢侈品特賣會，把自己從各地淘來的低價款優的商品一一陳列在拍賣會上售賣。

這是一個難得的機會，可以把上百萬滞銷的奢侈品在特賣會中快速轉化變現的機會。把想法和駱江成說了之後，對方欣然邀請他參加一場在上海舉辦的大型特賣會，但要求分得銷售額的一成來覆蓋場地成本，邱炜沒多想就答應了。

特賣會前夕，邱炜跟随所有的貨一起發車，一路上心情難明：期待、焦慮、欣喜、迷茫……

“我當這是最後一戰了，如果賣得不好，就把囤的奢侈品虧本打包賣，回台州老家。”邱炜說。

上海特賣會前一晚，所有商品都有序陳列

雖做好了最壞準備，但這場特賣會給了他最好結果。特賣第一天，忐忑的邱炜直接把自己攤位的奢侈品标價标至最低預期，戰戰兢兢地等待着買主。令他沒想到的是，現場客戶、同行幾乎都沒有還價，陳列出來的貨馬上被一掃而空，僅一天時間，他所在攤位的銷售額就超過了70萬元，三天下來，已然沒有庫存壓力。

“感覺就像做夢一樣，除了意外，更讓我明确了接下來的路怎麼走。”雖時隔多年，他對那天的感受仍記憶猶新。

這場特賣會的經曆讓這個小夥明白了中國奢侈品的買方市場遠比他想的要廣闊，同時，他也清楚地知道，人脈和口碑是一個買手人最重要的兩樣法寶。沒有之前朋友圈的堅持上新，就融不到“忠粉”駱江成的圈子，也拿不到本次拍賣會的入場券。

（超5000人的微信特賣号）

後來，邱炜又陸續參加了一些特賣會，置換到了不少資源，也結識了許多大大小小的客戶和同行。截至2020年底，他的特賣微信号上的好友已超5000人，大部分客戶都很活躍。生意漸起，有了前車之鑒，他在選品、議價上都格外小心。

從職業買手走向特賣公司

和2017年的“暴富”不同，幾年的人脈積累讓邱炜打開銷路的同時收獲了持續性的供貨渠道，但是每天選品、拍攝、議價、發貨等一系列日常運營讓他忙得不可開交。“一旦遇到出差，就沒法上新、發貨，嚴重影響顧客購物體驗，感覺已經不能一個人再戰鬥了。” 2021年初，深思熟慮後的邱炜開始“招兵買馬”，除了注冊了一家特賣公司，還在下沙周邊租下了1400方的寫字樓，組建了一支6人團隊。

從一個70平小倉庫直接搬進了1400方大平層，擴大了20倍！這個小夥又“飄”了？

（慕名而來的顧客）

邱炜解釋道，作為一個買手，出差選品挑貨是經常的事，能有一個有條不紊的‘後方陣營’非常重要，另外，2021年開始，各平台流行 “種草”，我們把原本雜亂無序、囤積在一塊兒的商品像商場專櫃一樣陳列，拍攝後發布到媒介平台，會吸引很多年輕人前來“拔草”再宣傳，形成良好的口碑相傳。

成本的确上升了，但是擁有一家線下實體店可以讓顧客更放心，所售商品看得見、摸得着，琳琅滿目的特價大牌井然有序地等待買主，看上去更像是一家迷你版的奧特萊斯。

（邱炜正與團隊商讨某平台直播打法）

“包郵區”是邱炜的主戰場，邱炜的大客戶也都聚集在此。尤其是作為全國最大的奢侈品交易市場的上海，今年初突遭疫情，物流幾乎靜止，商品“進不去也出不來”，每月數十萬的硬性成本差點讓這個台州小夥再一次遭遇了困境。

但好在，這一次很快地熬了過去，并且趁着行業整體受影響的間隙，他組織團隊開始在抖音上嘗試奢侈品特賣直播。

“我進入直播特賣領域算比較晚了，前期人員、技術都不完備，所以趁着這個空檔我們團隊‘殺’了進去，沒想過一直播就賺到錢，這個肯定是循序漸進的事。”邱炜對記者說。

以朋友圈為主，實體“種草”、特賣直播為輔，三管齊下，這個愛“折騰”的95後買手小夥抓到了方向，有了憧憬。據他透露，截至8月底，他和他的團隊已經賣了近700萬的特價奢侈品，今年銷售額很有可能突破千萬。

從一個愛逛街的學生黨到一個專業買手，從一個破産的奶茶店青年到“迷你”奧特萊斯老闆，跌宕起伏的商業海洋中，這個小夥領航的小船未來會遇到何種風浪還不得而知，但滿載的年輕力量足以讓我們拭目以待。

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