在如今這個發達的商業社會中，營銷行為充滿了我們的生活，公交車身上刷的廣告、馬路上的傳單、手機裡收到的某APP發送的消息推送，這些都是營銷行為。

但無論營銷行為如何變化，最終他們的目的都是一樣的，引起你的注意并且轉化你的行為，以達到某種商業上的目的。

比如說傳統的電視廣告營銷，其本質是将廣告中的商品概念，植入消費者的腦中，直到你有一天在商場裡看到這種商品，出于熟悉感（已經植入的印象）出于好奇，最終你買下了這種商品，如果你沒有看過這種廣告，那麼你甚至都不會在商場裡多看它一眼。

又或者像電商平台的新人優惠券，為了引起你最強的關注度，它們往往出現APP的首頁的，你打開APP就能看到他們，并通過極大的優惠力度吸引你，讓你覺得不買就虧了，最終讓你在這個電商平台中成功下單。

歸根結底，營銷是一種研究人、影響人的手段，營銷的生态環境在變化，從過去的線下到如今的線上，但是無論營銷鍊路如何變化，人性不變，其底層邏輯就不會改變。

企業要盈利，就一定要将商品銷售出去，但是将一樣商品銷售出去，最重要的是什麼呢？

最重要的是吸引用戶，因為隻有吸引到用戶，用戶對産品感興趣，并且用戶認為産品确實是可以滿足他的需求，這個時候，從用戶消費心理的角度，他才有可能會考慮成交，而成交是營銷的最終目的。

因此，在成交前，我們必須要鋪墊好，吸引到用戶。那麼如何吸引用戶呢？

1. 用戶是誰

首先，我們要搞清楚，用戶是誰？誰會需要這樣商品，誰會喜歡這樣商品呢？如果我們連用戶是誰，他是否會喜歡這樣商品都不清楚的話，那麼後續的一系列動作包括營銷的内容等等都是沒有落腳點的，會大大增加營銷成本，而且效果還不好。‍

每一個人的需求都是不一樣的，汝之蜜糖，彼之砒霜。一個想要輕松減肥的人，你給他推銷運動減肥，是很難成功的；你給一個健康愛好者推銷抽脂手術也是無法獲得認可的。但是交叉一下會怎麼呢？給健康愛好者推薦運動減肥、給想輕松減肥的人推薦抽脂手術，成功率一定是大大提升的。

我們的用戶畫像描述得越細緻，越有利于我們對于客戶的全面了解以及精準地識别用戶。而精準識别用戶，能夠幫助我們找到真正對産品感興趣的人群、找到強意向客戶，找到需求與喜好類似的人群。

圈定這部分人群，有針對性地對于這些客戶制定營銷方案，一方面，可以根據這些用戶相似的特性，制定營銷方案，能夠提高營銷工具的針對性和有效性，同時也降低了營銷成本。另一方面，這些客戶有更高的概率對産品感興趣且意向度強，使得成交更加容易，提高最終的産品成交率。

營銷由來已久，發展至今無論線上線下，手段是多種多樣的，比如電商Saas平台有贊，就有上百種不同類型的營銷玩法，那麼如何做好營銷呢？

關鍵就在于選取合适的營銷方式，以及恰當的營銷内容，直擊用戶。

那麼如何選取合适的營銷方式呢？首先，先明确下，營銷方式具體指的是什麼？

營銷方式指的是在營銷過程當中使用的方法，這裡包括了各種營銷工具與渠道。比如：優惠促銷、會員積分、活動抽獎等等都是不同類型，不同營銷目的營銷方式。選取合适的營銷方式，需要我們根據用戶特征，分析目标用戶的核心需求點，根據用戶所處的場景，以及營銷目的，選擇具體的營銷方式，根據其喜好确定具體的營銷方向，能夠精準讓客戶識别到而後制定具體的營銷内容。

以生鮮類産品的拓新為例，要實現這個目的，首先我們需要分析生鮮類的用戶特征是什麼？是價格敏感和區域性明顯，根據這些特征，我們就可以圈定基本的營銷方式，優惠券 新開服務區域周邊小區、商場線下推廣，前者滿足價格敏感的特征，後者利用了區域明顯的特征精準觸達目标用戶。

在具體營銷内容上，優惠券可以設計成新用戶多次多張優惠券，以培養用戶消費習慣，線下的推廣還可以贈送雞蛋、牛奶等日常生活品，讓用戶感知到，在這裡能夠買到什麼！

因此可以說用戶特征決定了營銷的方式，用戶特征影響營銷的方向，與具體内容的呈現。

2. 用戶的興趣點在哪裡

其次，我們要知道，用戶的興趣點在哪裡？

所謂的興趣點就是用戶感興趣的事物。産品可以根據用戶的興趣點，去設計産品内容。‍

根據上一步“用戶是誰”中分析得到的用戶特征，做進一步分析。找出在這種用戶特征下，最有可能讓客戶産生興趣的點是什麼？什麼樣的内容與文案能夠觸及他們的興趣點并最終打動他們？我們要根據這個興趣點來設定具體的營銷内容。

要了解用戶的興趣點，我們就要根據用戶特征，靠近用戶，越是靠近用戶需求發生場景的内容，越能夠引起用戶的興趣；越是靠近用戶的心理，符合人性，越是能夠引起用戶的興趣。

繼續以上述生鮮類産品為例，其主要用戶，最大的特點就是價格敏感，受物價波動影響比較明顯，其興趣點就是在尋找各種省錢的辦法與信息。在這種場景下，我們如何做，才能讓他們感興趣呢？這就要貼近他們的興趣點，告訴他們：來這裡買菜便宜，還有優惠，你能省下不少錢！

比如，可以突出宣傳幾樣特别便宜的菜，抓住用戶的興趣點，告訴用戶這裡可以買到便宜的菜，以此吸引用戶。然後可以給新人優惠券，用誘人的價格，打消新用戶的顧慮，吸引他們“冒險嘗試”新的産品，當客戶感覺到：“我真的能省下來不少的錢呢”，真正擊中用戶的興趣點，他就會開始體驗，開始成交，我們的拉新也就成功了。

讓用戶确定産品符合需求

最後，讓用戶知道，這個産品是符合他的需求的。

讓用戶确定産品符合自己的需求，也就是用戶确信這個産品能夠滿足自己的某種需要，幫助解決某些問題，能夠給自己帶來期望中的某種價值。因為人們隻會為自己認為需要的東西買單，用戶的觀念不同、興趣點不同、顧慮點不同，也就選擇了不同的産品。‍

交易的本質是一種價值交換，隻有當人們認為産品符合需求，才會掏錢，完成這個價值交換的過程。用戶如果不确定産品是否符合自己的需求，是絕對不可能成交的。

在前文确定我們的目标用戶群體是誰，用戶對什麼感興趣的基礎上，接下來，為了讓用戶确定這個産品是符合他的需求的，我們可以将産品功能、價值點進行提煉，根據對用戶興趣點的分析，将用戶可能關注的點，放到用戶面前；同時也要對比用戶的顧慮點，告訴用戶，我們解決了這些問題點！

繼續以生鮮産品拉新為例，上一步我們已經通過新人優惠券，抓住了價格敏感用戶的興趣點了，接下來就是讓客戶确定，産品符合需求。線下推廣的時候，我們可以帶上一些産品，讓客戶實際看一看産品，告訴他，我們的産品質量有保證。

如果是線上，那就要在頁面上下功夫，提煉出産品的各項特點，如果是鮮活類的魚蝦蟹商品，就要寫清楚品質，比方說産地是哪裡的、尺寸有多大、分量有多少，說明提供專門的配送箱，保證鮮活送到家。将這些放到用戶面前，讓客戶确定，這個産品有我想要的，是符合我需求的，可以購買！

無論線上還是線下，營銷過程中最關鍵的一步：吸引用戶，主要分為3部分，定位目标用戶、分析用戶興趣、确認需求匹配

1. 定位目标用戶

線上營銷在定位目标用戶這一點，有着不可比拟的優勢，可以用精準分析用戶，對用戶行為進行分析，通過大數據手段篩選出目标用戶，并通過短信、APP推送、入口頁面等，精準主動找到用戶也就能良好地達到精準定位目标用戶的目的。‍

而傳統的線下營銷，用戶數據是很難實際被留存下來的，往往隻在服務員的腦海中，難以遷移、共享！因此隻能以“廣撒網”的形式，以鋪天蓋地的宣傳海報，希望目标用戶可以看到，這種方式的投入高，但轉化率低。從用戶側來說，被商業廣告打擾的概率也更加高了！

看新娘減脂的案例，如果是線上營銷，那麼我們可以通過婚慶産品的數據，或者用戶浏覽婚慶産品等行為數據、飲食數據等，定位可能即将結婚并且可能體重較大，有減脂需求的客戶，針對于這部分客戶進行營銷。但如果是傳統的線下營銷場景，那麼隻能在線下門店、車站廣告牌、或者通過電視廣告、報紙廣告、傳單等形式進行廣撒網的宣傳活動，希望在茫茫人海中，目标用戶可以看到。

2. 分析用戶興趣

在分析用戶興趣方面，如果是傳統的線下營銷方式，這一點是比較難開展的，因為線下幾乎沒有任何數據可供支撐與分析，隻能認為依靠其多與客戶的了解，給出自己的意見，或者通過專業的調研方式進行市場調研，但是這些方式在廣大的廣大的群體中隻能覆蓋到很小的一部分，且成本極高。調研的過程、調研對象的選擇，都非常容易營銷最後的成果，其可信度是有待商榷的。‍

但是如果是線上場景，我們可以根據用戶過去的消費行為數據、浏覽數據等對成千上萬甚至十萬、百萬的數據進行精準化的分析，其分析結果的可信度是大大提升不受用戶偶然的主觀意識所影響，數量級的提升，也提高了精準性！根據這樣的分析結果，我們就可以提供千人千面的營銷内容。

接着上面的減脂例子，我們在對客戶的消費數據分析後發現，這個客戶最近經常浏覽過婚慶用品，又是女性，并查詢過一些減肥産品，那麼我們可以認為其即将舉辦婚禮的可能性很高，根據千人千面的營銷算法，我們将推送減脂産品的概率提升，并配以新娘婚禮的展現内容，是不是更加容易引起用用興趣呢？

3. 确認需求匹配

不管是線上營銷，還是線下營銷，都不是在說服客戶購買，而是幫助客戶找到一個可以說服自己購買的理由，或者說幫助客戶找到他認為對的産品，隻有當客戶認為确認需求匹配，才有可能成交。‍

因此，我們要做的就是幫助客戶，找到這個點！将客戶最有可能喜歡的産品，放到他的面前！要做到這一點，我們需要通過對于産品的細緻分析，總結其特點與屬性，提煉出産品在不同方面的優勢，比如說冬季羽絨服就可能存在有諸如：保暖、透氣、面料舒适、顔色等不同類型的優勢，找到這些優勢之後，将這些特點後，通過不同的方式呈現、強調出來。

如果是線上的場景下，我們可以借助于大數據的力量，能對用戶做全方位的分析，更好的了解客戶，将最可能打動客戶的點，送到對應客戶的面前。

比如說電商産品，怎麼通過大數據推薦商品給用戶的呢？

首先确定要推薦的目标用戶，通過目标用戶的行為數據，比如說商品浏覽記錄、搜索記錄、購買記錄等，分析出該用戶的行為偏好，比方說改用戶最近常浏覽的商品是什麼，确定目标商品範圍。

然後運用大數據，匹配其他用戶的浏覽記錄，目标商品範圍的匹配程度越高，表示用戶興趣的相似性越大，分析結果也就越可信，最終找到客戶興趣相似性比較高的用戶群。

最後分析這個用戶群中的用戶，除了目标商品以外，還看過什麼其他的商品？用戶群浏覽的商品重合度越高，表示這件商品這些商品匹配目标用戶的興趣的可能性比較高，取重合度最高的幾樣商品，就可以作為匹配結果，推薦給目标用戶。

打個比方，甲用戶浏覽過A、B兩樣商品，我們通過大數據找到了同樣看過這兩本書的用戶群，通過分析，發現該用戶群中的大多數人都浏覽過C這樣商品，那麼我們可以認為，甲對于商品C的興趣，可能也很大，就可以把C産品推薦給甲。

通過對大數據的運用，能夠抓住用戶的興趣點，從本質上改變營銷的形式，從隻能打廣告被動等待感興趣的用戶上門的廣撒網形式轉變成主動向感興趣的用戶主動推薦的精準形式，從傳統的被動營銷方式轉變為主動營銷方式。

此外，較高的用戶與商品的需求匹配度，能夠促使讓用戶快速成交。提升整體營銷效率，交易量增長，營銷成本降低，有助于達到利潤最大化。

而在線下場景，識别用戶，匹配需求的工作，更多地在銷售人員與客戶的互動中完成。隻有客戶主動說出自己的興趣，銷售人員才能按照興趣，進行推薦，推動後續的成交工作。但是線上場景，可以做到用戶并沒有明确表态的情況下，我們也可以大緻分析出用戶的興趣所在。

綜合來看，線上最大的優勢是數據的留存和精準化，更加全面，更加有效率，可以做到前任前面！線下最大的優勢是人，有人，就有信任，與客戶的互動性更強！各有其優缺點。

本文由 @Emma 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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