獲客拉新是一個企業亘古不變的事業，為什麼獲客拉新貫穿企業始終呢？因為一個很基本的原理即任何産品的使用都會有流失率。就像一個池子，每天都在放水流出，如果沒有一個進水的渠道，那麼早晚有一天這個池子的水（用戶）會流幹，變成一個廢池子。那怎麼獲客拉新呢，一起來看看吧。

過去我們的理解是，獲客拉新是階段性的，産品推廣階段專職做獲客，後期專職做運營。

這隻是工作方向的重要性變化了而已，新産品剛出時獲客拉新的權重占90%，産品穩定後獲客拉新的權重占40%，等到了後期，雖然獲客拉新的需求少了，但是怎麼也得有10%以上。

你看扣扣這麼多年了，不也一直在嘗試拉新的小朋友入場麼。

獲客拉新的方法很多，有簡單直接粗暴的效果廣告，直接幾百塊錢一個用戶開幹；也有利用人性的貪小便宜心理，搞個虛拟的百元噱頭，讓你人拉人的；更有把平台規則玩轉溜的，在平台薅羊毛等。

反正獲客拉新的方式千千萬，找到自己擅長的有效的方式是最最重要的。

一、獲客拉新之付費玩法

我一直明白一個道理，能用錢解決的問題都不是問題。你看全民都在用的某即時聊天軟件，在國内如此的稱王稱霸，在國外呢，幾乎沒有什麼存在感。

你說這個公司有錢嗎？也有錢，能砸出用戶嗎？砸不出，不然别人早就拿錢去砸了，真正花錢解決不了的問題才是大問題。

但是對于百分之九十以上的企業，走花錢買用戶的路子，基本上沒有大問題，因為風險低，結果可控，能不能做成，取決于你有多少的獲客預算了。

我們看那種品宣廣告，這其實也是付費獲客的一種玩法，與效果廣告不同的是歸因很難做，歸因難做并不表示這是另外一種事物。

在我看來，你砸出的錢，不管是投放到信息流，或者是地鐵、電梯廣告，本質上是一樣的。這裡面考驗的是你的投手，他知不知道用這種方式投的廣告，能不能回本罷了。

我當時做B端業務，面對一個新的廣告形式：公交廣告，猶豫了很久，咱也沒接觸過這個，一年幾萬塊砸下去，不知道效果如何。如果我朋友有做過，告訴我，一年投十萬，可以回本二十萬，那我鐵定去投公交廣告了，問題是找不到人咨詢，前面就像一個黑盒，不知道裡面有什麼。

如果公司預算足夠，可以去試試，如果是小公司，全公司都指望這點預算過活，那真的是很難有投下去的勇氣了。

當時我的解決方案是投到同行都在投的搜索廣告上，一萬塊錢投下去，就簽了個十萬的單，投入産出比還是很不錯的，從那以後，我們就加大了搜索廣告的投放力度，跑通了就有信心了。

付費廣告的平台玩法有很多，這裡不一一贅述，隻講一個付費廣告最根本的原理，付費廣告就是花錢買曝光，你要算的是曝光的成本和獲客的轉化率，這2個數據不離譜，那麼這個付費廣告就值得投，萬變不離其宗，付費廣告也是如此。

二、獲客拉新之一招鮮

這裡單獨把一招鮮拎出來寫一章節，就是這麼多年的工作經驗告訴我，别想那麼多複雜的，你們公司能做起來很有可能就是因為一個獲客渠道跑通了。

我以前待過的做APP的公司獲客來自預裝，在線教育公司獲客來自SEO，傳統公司獲客來自競價，你要說一個企業有多種有效的獲客方式，這種情況還是少的。

就像某企業大佬說的：我算活明白了，一個公司這輩子能把一個平台抓住就不得了了，幾乎很少有一個企業能在多個平台上都做到頭部的。你在某寶上做的好，在某東上就做的一般，你在某多多上跑的好，在其他平台就是打醬油的。

所以，一招鮮，能在一個渠道獲得大部分用戶，你的企業經營就穩了。

一招鮮的獲客拉新方式，需要不斷的去測試，就像改革，前面有很多條路子可以通向彼岸，在沒有實踐之前，這些路子都是腦子憑借過往的經驗總結出來的，大意是走這條路，我覺得能得到結果。

但凡是腦子想的方案，都有跑不通的概率，這個概率目測有90%以上，意思就是你腦子想的10個點子，能有1個帶來效果，就是一個值得歡欣鼓舞的事。即便是神仙，也不可能做到50%的決策正确率。

一招鮮的廣告還有個特點，就像一個人的獨特技能一樣，都是鮮為人知的。如果大家都知道的獲客方式，相反的就不是好方式了。

就拿我之前做的在線教育，我們獲客其實一分錢沒有出的，短短一個月拿到了30萬的準用戶聯系方式，靠的是什麼？狗屎運一點也不假。

全中國通過那種方式獲客的可能也沒幾家，如果你想複制這種方式，不好意思，不可能的，公司的業務不同，我們能跑通的，你未必能跑通。

三、獲客拉新方式之轉介紹

我把裂變拉新也歸結為轉介紹裡面，在獲客的所有方式中，人拉人永遠是成本最低，且效果最好的。B端企業的轉介紹客戶，成交率不低于50%，如果是陌拜來的新客戶，成交率一般在10%左右，由此可見，轉介紹有多好了。

每個人都想讓客戶介紹客戶，但是難就難在别人為什麼要給你介紹客戶？是你拿刀逼着他，還是你的服務做得好，别人心甘情願去介紹。

第二種方式是每個企業都想做，卻不是每個企業都能做到的。這裡講點形而上的東西，一個企業服務做的好不好，完全取決于公司老闆的價值觀。

你看某巴，老闆應該不是一個有禮義廉恥的人，不然也不會做出這樣的企業。如果我去做服務，不能說完全杜絕騙子，但絕對不會讓騙子有生存的土壤。

當你服務好客戶後，客戶的朋友問他什麼公司可以提供某某服務時，他會興奮的給對方推薦你，因為好的東西才值得去推，或者能體現出個人尊貴感的也值得去推，哪怕對方不買，自己的面子也刷了一波。

這也是為什麼國際奢侈品很容易在國内攻城略地的原因，一個人有了，恨不得讓身邊的所有人都知道，我穿了件牛掰的羽絨服，那麼身邊的人買不起，也會想辦法借錢去買，這就是轉介紹的頂級方式了，可遠觀不易學也。

四、最後

獲客拉新是公司的核心工作，也是大家能力的一種體現，我對效果廣告這塊不太了解，對品宣倒蠻熟。

當你對某個領域有了超乎普通人的見解和執行，你就是一個值錢的人兒了，具體體現就是你的待遇比其他人高。所以，學好獲客拉新的技能于公司，于個人都是很有必要的事。

#專欄作家#

老虎講運營，老虎講運營，人人都是産品經理專欄作家，2019年年度作者。運營書籍《公司離不開的全棧運營高手》作者，千萬流水項目操盤手。專注産品運營與推廣，精通運營的各個模塊，将運營推廣玩轉于手掌中。

本文原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Unsplash，基于CC0協議。

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