圖片來源：unsplash

*來源 | 2019年亞洲幼教年會TED演講

分享人：陳炜

上海愛蕊教育科技有限公司董事長

Totally Kids天樂童托育品牌創辦人

曾任金寶貝中國總經理和研究院院長

大家好，我是陳炜，今天我分享的主題是《早教、托育和幼兒園的迥異與融合》

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首先我們來看一下，這三張圖分别是主食、輔食和甜品的配圖，看了很有食欲吧？

主食是與生存相關的絕對剛需品；輔食是嬰幼兒開始斷奶到可以食用主食之間的過渡性産品；而甜品是搭配着主食的配餐品。基于這幾年對早教、托育和幼兒園産品與運作的了解，我個人将

三者的比喻雖然不能全面反應三種教育産品的所有特性，但在客戶需求和産品特性上，這三者的比喻相對比較形象且容易建立關聯性的理解。下面具體說說比喻中的關聯特性。

幼兒園的需求基本如主食一樣是剛需。

在座有很多從事幼兒園多年的園長和老師，應該感受體會比我深。從幼兒身心發展的需求來說，3歲以上的幼兒已準備好走向社會集體生活，以便得到更好、更全面發展。

基于這點，各國政府也都有相關政策支持甚至要求3歲以上的幼兒必須進入集體生活的幼兒園。所以，市場對幼兒園是硬需求。目前各國的幼兒園體系運作和發展都是相對比較成熟的，包括中國。

托育的需求如輔食，有需求，但是是半剛需。

從嬰幼兒的身心發展需求，特别是情感需求上來說，2歲之前特别是1.5歲之前，政府還是鼓勵以家庭為主的照料養育，加上中國的祖輩多數是願意而且喜歡自己帶孫輩，因而現階段托育如同輔食一樣，是幼兒從家庭養育到幼兒園養育之間的短期準備過渡性需求品。

西方國家的家庭結構和養育孩子的觀念相對開放，孩子入托育的時間會比較早，甚至2個月開始入托的孩子也有，但時間上不一定是工作日的5天都在，而是有選擇3天的，也有選擇半日托的。

目前托育獨立運作且體系相對完善的地區有台灣。他們幼兒入托一般6個月-3歲為主。随着經濟的發展，更多女性進入職場，同時年輕一代父母包括祖輩的育兒觀念更為開放，0-3的入托絕對是一個需求趨勢，等待着客群年齡的下沿擴大。

早教的需求如甜品是非剛需。

借這個機會幫早教正名一下。常常聽幼教圈人士說早教不專業，因為課程是45分鐘且以老師為主導的。早教更确切地說是以家長為主體的親子課程，是家長帶着孩子來早教中心學習的一堂親子互動課程。

而寓教于樂的親子授課模式使得家長帶着愉悅的心情學習如何與孩子互動。我在金寶貝的十多年，真切看到感受到家長因為參加了我們的親子課程而改變了與孩子的互動方式，孩子更開心，家庭更和睦。

這個月齡段的家長，親子課一定比脫離孩子的、純粹的父母課程要更願意參加。在早教活動中，除了父母學習和孩子互動的遊戲活動外，孩子因為到早教中心有一個更充分體驗的活動環境而得到更好的身心發展。家長帶着孩子一周上1-3次，每次去大人小孩都開心。

故早教如甜品一樣，品嘗體驗時心情愉悅，不用每天每餐吃，但不吃會想念它所帶來的愉悅感受。而且心理愉悅也有利家庭健康和諧。

這一頁PPT個人彙總了三種教育産品與這三個比喻之間的關聯特性。

基于産品的特性不同，運營模式不同。早教因為是甜品，非剛需産品，在有好産品的基礎上還需結合比較強勢的推廣，客戶非常在乎體驗過程中帶來的愉悅感，非常重視五感官體驗，包括視覺沖擊。

托育目前是半剛需品，2.5-3歲需求更大，更小齡段客戶的需求還需要培養，因而和早教一樣需要做較強的市場推廣和客戶服務。同時，家長不在身邊，孩子一整天在園所裡面，内部運營和幼兒園一樣，家長會特别在意孩子在園所裡的安全和健康。

這就使得托育實際上是結合了早教和幼兒園兩種運作模式的多個特點，所以托育機構對的人才要求和運營要求都有着更大的挑戰，創辦人要認識到其相對複雜的産品特性。

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關于産品模式，基于對客戶需求和收益目标制定産品配置。目前市場上各家機構在嘗試的模式主要有以下幾種。

• 第一種模式是獨立的早教、托育和幼兒園

早教和幼兒園相對已經比較成熟，托育正在起步。獨立的早教因為市場競争激烈，使得不少早教中心開始植入托班。幼兒園因為普惠政策的推進，也在想辦法下沿做0-3的托班，以期待通過多元化産品模式來增加收益。

純托育落地之後發現盈利情況不好，也想着加入早教課程一方面做客戶引流，一方面增加收益。這樣就出現第二種、第三種的産品模式，即早教加托班，幼兒園加托班。

• 第二個模式是早教 托班

我印象特别深，7、8年之前市場上出現一些早教機構單純早教做不下去了，開始利用周一至周五空閑的早教教室做托班的産品。雖然我們認為共用環境和老師是不專業的。

但不得不說他們是第一批做産品整合模式探索的。大家會注意到先做早教增加做托班相對比較順，原因是在于早教比較輕，容易啟動，而且學費相對少，家長報名決策會更快。孩子進來的年齡段也早，大一些就自然轉托班了。現在很多開了托班發現收益不高增加早教的，或者一開始就兩者一起的，這在人品配置和運營流程上的同步到位要求是挑戰更大的。

• 第三個是幼兒園 托班

不管是從環境配置還是人才能力的要求上，幼兒園下沿增開托班是有其優勢的。目前幼兒園下沿托班大部分是2-3歲。2歲以下對師資能力的要求和環境的要求又不太一樣，會增加額外的運營成本和複雜度。

幼兒園下沿2-3歲的孩子，将會是托育園面臨的最大挑戰。因為2-3歲是入托的核心客群，家長為了要進入幼兒園，基本上會送孩子進入幼兒園所在的托班去占名額。從孩子的身心發展需求來說，0-6歲在同一個園所裡接受養育是更好的。

當然，模式發展有階段性。現階段托育有機會的一個原因是中國現有的幼兒園需要先滿足3-6歲孩子入園需求。加上現有幼兒園的硬件環境要增擴也不一定都能滿足，另外擴增就會遇到和目前托育機構遇到的找場地難辦資質難等問題。

其他模式：托育園裡面增加大年齡的晚托和培訓課。因為年齡段不同，目前有機構在做，沒有如和早教的結合多。在西方國家，還有直接在家庭裡做入托的模式。這也是需要申請且獲得批準的，一個條件就是舉辦者自己家裡也有孩子且有入托需求的，隻是同時多照顧幾個孩子。這樣家庭工作兩不誤。

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産品特性和産品模式各自優劣勢做了分享，最後是大家要基于各自的資源優勢做選擇配置。這裡面核心的幾個考量點如圖所示。

第一是如何極大化客群的價值，客戶辛辛苦苦進來了，要增加客戶在園所裡面的生命周期。

第二是線下模式一定會涉及到的空間坪效。目前托班和早教或者培訓班的組合相對多的一個原因就是兩者在空間上是比較互補的，一個多在平日，一個多在周末。但因為産品特性有差異，故在人效上又同時提出挑戰。

第三個要考量的時間人效。今天沒有固定答案哪個産品模式是最好的，關鍵在于各家機構或者個體創辦人結合自身的資源優勢做的一個階段性選擇。

最後一句話，我想告訴大家的是，現在第一每個企業也好，個人創業的老闆也好，更多的還要結合自身的資源和實際情況去定位。

我這邊說如果真要怎麼樣？沒有正确答案，隻能說對個人或企業來講，更多的是資源優勢整合的階段性的模式，怎麼樣去做好。

這是我今天給大家的分享，謝謝。

本文轉載自微信公衆号“托育研究員”，作者陳炜。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯系原作者。

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