買别墅的客戶，到底想要什麼？

明源君認為，比剛需高一個檔次的改善産品，已經滿足了客戶所有功能性的基本需求。而作為改善産品的再升級，别墅客群的訴求更加全面、更加深入。

對于别墅開發商來說，其關鍵的任務，就是在升級改善産品已有的各種功能的基礎上，針對項目所在區域客戶的特點，調研出他們的核心訴求、并滿足這些核心訴求！

針對北京市場，萬科通過大量的走訪、觀摩、學習、調研，發現市場上特别稀缺，而置換客戶又迫切需要的核心訴求集中在以下4個方面：

●對周邊環境的訴求：周邊要有美麗、開闊的公共區域，最好是“桃花源”。

之前家在都市中心的客戶，往往覺得周邊都是水泥森林，太擁擠；而家在郊區的客戶，又覺得周邊太雜亂

●對室内環境的訴求：室内光線、通風要好。天氣好的時候，能與自然親密接觸。

北方的老房子，窗戶一般較小，而室内光線、通風不好，往往又會帶來心情、健康等問題。

●對個人活動空間的訴求：霧霾天、寒冷的日子，一家人在室内要能各得其樂。

北方很多日子不宜室外活動。而之前的大平層乃至老别墅，室内大廳往往隻有一個，用來會客，就不能用于親子、健身了。對越來越追求生活品質，個性被充分挖掘的置換客戶來說，一家人很難各得其樂互不幹擾……

●對房屋總價的訴求：雖然是第一居所，但總價也不能太高。

置換類客戶，是賣掉之前的房子換房，但又不想背太多貸款，他們能承受的總價有限。統計發現，在京郊1500萬是一道坎。

在明源君看來，在北京近郊，一個項目要想同時滿足上面4類核心訴求，其實難度很大。比如，要做大而美的公區，或者多個大廳，總價就會提高；平日和自然親密接觸，天氣不好又要保持室内小環境，似乎也是矛盾的……而北京萬科，卻想要打造一個同時滿足上述所有核心訴求的“别墅上車盤”……

最終，北京萬科通過創新，解決了上述所有問題！明源君下面就以“觀承.大家”别墅項目為例，來說說問題是如何解決的……

義務改造周邊環境

多方共赢，小區業主得最大好處

所有的别墅客戶，都想擁有美麗、開闊、桃花源般的公共活動區域。可在寸土寸金的一線城市，公區越大，每家的公攤也就越大，總價就越高，會讓很多準客戶難以承受。而且，項目内的空間，始終是有限的，要達到理想中的效果，非常困難。

面對這樣的矛盾，萬科“觀承.大家”項目的解決方法是另辟蹊徑：

郊區的人流量始終是有限的，不會有很多人專程來這些并非著名景點的區域活動。

小區周邊的各種市政設施、公園、荒地、河流等等，雖然不在項目紅線内，并非小區業主獨享，但如果加以改造升級，在多方共赢的同時，小區業主将是最大的受益者。

拿地之初，觀承項目地塊及周邊的環境，大緻方位如下圖所示，其中比較重要的資源，是方氏渠、溫榆河、濕地，和項目中間的一塊代征綠地：

上圖中的“方氏渠”，古代其實叫“方世渠”。《順義縣志》記載：直隸總督、水利專家方觀承開挖彙入溫榆河的支流渠，緩解水患，乾隆大喜，賜此河名“方世渠 ”。這段曆史，也就成為“觀承.大家”項目名的來源。

在“改造周邊環境，多方共赢，讓小區業主最大受益者”的思想指導下，萬科對“觀承.大家”周邊環境進行了3大改造：

1、把方氏渠的一段改造得更整齊了，并在河邊添加了很多兒童活動設施。

2、在通往小區的市政路兩邊種滿了筆直的法桐，讓這條路變成了一條充滿儀式感的“法桐歸家大道”。

3、把項目地塊邊的那塊代征綠地，做成了一個充滿詩意的公園“鹿鳴公園”。

鹿鳴公園總體的平面圖如下圖所示，整個公園的定位就是“桃源”。

公園入口是兩塊巨石，接着是一條兩邊都是巨石的小徑，曲徑通幽，讓人充滿期待。

而進去之後，又是一番天地，充滿江南園林的意境。

公園裡，不管白天夜裡，都不乏可以獨自靜坐，也可以會友高歌的地方。

這處遠離城區的公園，雖然不在項目紅線内，卻和法桐大道、方氏渠、濕地等一起，成為了“觀承.大家”業主們的“桃花源”。

買房客人來訪的路線，和業主們以後歸家的路線，其節奏如下圖所示，充滿儀式感。

打破室内外界限，建築與環境融為一體

徹底解決采光通風問題

如何才能徹底解決采光、通風的問題，和自然親密接觸？“觀承.大家”給出的方案是“室内外一體化”。這是什麼意思呢？明源君下面慢慢來說。

首先，作為一個合院産品，一樓的客廳和院子之間，在需要的時候，是可以沒有界限的。從客廳裡看餐廳和院子，如下圖所示：

從院子看客廳、餐廳，則是下面這樣的。

你可能會說，這樣好是好，可是天氣很冷的時候、霧霾天，客廳裡不就沒法呆了嗎？

别急，其實客廳和院子之間，是有門的，隻不過這個門是可以180度乃至270度打開的，如下圖所示：

你可能注意到了，在門打開的時候，廳和院之間完全沒有障礙，既沒有門檻，也沒有柱子。要實現這種效果，需要2項關鍵技術。

首先，門下的滑軌看上去幾乎不存在，是因為它做了下面這樣的專門設計。這樣一來客廳與合院完全齊平，不但美觀，也讓孩子和老人在這個空間活動時，更加安全，不會被絆倒。

其次，這樣大的客廳、餐廳，上面還有2樓、3樓，門又是大面積可開合的，一般在下圖中畫“紅叉”處肯定會有一根柱子，可本項目裡卻根本沒有，看上去非常通透。

這是怎麼做到的呢？

“觀承.大家”使用了反重力懸挑技術。

簡單說來，一樓大廳兩扇巨大的推拉門上方，都藏有梁。

梁是從遠端的牆體裡伸出來的，屬于鋼筋混凝土結構，其鋼含量比一般同類結構要高出30%乃至更多，梁的橫截面一邊30公分，另一邊1米多，非常厚重結實。

一樓樓頂的兩根梁互相垂直，并且在上圖“紅叉”的位置相接。

而在二樓樓頂、三樓樓頂的位置，有同樣的梁。

這6根梁之所以能保持穩定，并承受重壓，是因為其彼此相連，并且和每一層環繞整個建築的梁，形成了一個完整結構，如下圖所示：

廳院一體化，隻是“室内外一體化”中的一部分。不止是一樓的庭院之間。“觀承.大家”别墅整個外牆都使用了大面積的玻璃，是一般項目平均比例的5.5倍。

使用這麼大面積的玻璃，有2個挑戰，一個是結構，一個是保溫。“觀承.大家”的結構，比一般住宅更加堅固，而玻璃以及窗框，則是特制的，如下圖所示。

上圖中的窗框，是65系列的斷橋鋁。與一般鋁材相比，其更加堅固，保溫隔熱性能更好，且更加美觀。

而窗框中的玻璃，則是“6 12Ar 6mm”雙銀LOW-E玻璃，也就是說，2面6mm厚的特制玻璃中間，夾着12mm厚的氩氣。衆所周知，氣體的保溫隔熱能力是最好的。

特制的窗框、特制的玻璃，加上特制的隔熱條，讓項目在擁有超大面積玻璃的情況下，仍然有很好的保溫、隔音能力。

“室内外一體化”的，不僅僅是地上的三層。“觀承.大家”的地下室，也努力做到與自然親密接觸，比如：白天完全用自然光照明。

北京的冬天，天黑的很早。明源君去觀承那天是下午4點多，可在“觀承.大家”的地下室裡，光線卻非常充足。

這是為什麼呢？因為“觀承.大家”地下室的采光井很大。下圖就是“觀承.大家”主戶型一樓的一部分，可以看到，采光井和庭院一樣長，而且位于地下室的正中央，光線可以均勻照射到每一個角落。

如果你看過别的别墅項目，你會發現，他們的采光井沒那麼大，而且一般在地下室一側。

為什麼呢？

因為采光井一般要高于地面，以解決排水等問題。而一旦采光井高于地面，面積太大、又要在中間的話，會嚴重影響一樓的功能和美觀。

“觀承.大家”之所以敢在中間位置做這麼大的采光井，是因為他們的采光井是和地面齊平的，且與推拉門無縫結合。如下圖所示：

而采光井能與地面齊平，且與推拉門無縫結合，是因為其做了如下圖這樣的特殊設計，來解決排水、銜接等諸多問題。

“室内外一體化”不僅僅是物理的，也是心理上的，而且時時刻刻都有體現。比如“觀承.大家”的浴室上方，就設計了一個星空窗。如下圖所示：

冬天的晚上，泡着熱水澡，看着天上的星星，感受着宇宙的浩渺，是一件多麼惬意的事情。

三個功能完整的舒适大廳

滿足全家所有的需求

很多4房2廳、5房2廳的房子，廳其實是在同一空間。很多老别墅，往往也隻有一樓一個大廳。

如果隻考慮一家人的集體活動、集體娛樂，這樣的設計無疑是最好的。

可對于很多置換客戶來說，丈夫、妻子、孩子，乃至老人，因為越來越追求生活品質，其個性被充分挖掘。再加上其擁有不同的朋友圈。

他們經常在同一時間，會有完全不同的需求。

為了在任何時候，讓每個人都能擁有自己的活動空間，可以自得其樂，也可以接待自己的朋友，而且不互相影響。“觀承.大家”的别墅，設計了3個大廳，分别位于1樓、2樓、地下。

請注意，明源君并不認為随便搞一個空間就可以叫大廳，“大廳“至少要滿足以下2個條件：

● 面積足夠大，而且方正，可以供多人活動，而不覺得擁擠。

● 自然采光充足，沒有潮濕、寒冷等硬傷，讓人心情舒暢，可以長時間活動。

“觀承.大家”别墅的3個大廳，是滿足上述條件的。為了讓3個大廳的面積最大化，“觀承.大家”沒有像某些别墅那樣，設計華麗、非常占地方的藝術樓梯。

“觀承.大家”上下的樓梯、電梯，占地面積不大，而且集中在别墅的一個角落。下圖是其一個主戶型的一部分，交通核在右上角位置。

可以看出，該交通核總面積不過8.17平方左右。而且，因為交通核位于建築邊緣，大廳保持了完整的方正狀态，利用率極高。

下面，我們來看看3個大廳的布局分别是什麼樣子，又如何滿足一個3口之間的個性化需求……

下圖是項目一個主戶型的1樓。

上圖中，庭院和餐廳、客廳之間的門可以完全打開，毫無阻隔，這一點明源君前面已經說過。我們可以看到，中西廚其實也在這個空間。其中廚房布局、設備，可以如下圖所示：

也就是說，如果女主人和一群閨蜜一起，在一樓大廳活動，那麼不管是探讨廚藝、烘培，還是插花、品茶，空間、設備都是絕對足夠的，不用跑上跑下去取任何東西了。

而男主人，可以和一群事業夥伴一起，在地下大廳品着紅酒，設計未來。地下大廳，是一個一層半的結構，其總高為7.8米，主要由一個大廳、一個車庫、一個書房構成，大廳貫通整個7.8米的層高，書房則在車庫的上方。

下圖中，左邊是車庫、大廳平面圖，右邊則為車庫上方的半層書房。

下圖左邊是大廳的實景圖，右邊則是半層書房的實景圖。大廳那面高達7米多的牆，安裝一些設備，用來攀岩都沒問題。

地下室也有和1、2、3層同樣位置的交通核，不同的是，車庫旁多了一個從大廳到書房的樓梯。下圖為從地下大廳角度看書房、樓梯，以及通往車庫的玄關的實景圖。

地下大廳與車庫直接相連，書房旁邊則有衛生間，整個空間内有衆多的收納系統。所以，男主人的客人到來、離開；在地下大廳裡飲酒、運動；從書房拿資料參考、寫各種方案；乃至在高大的牆壁上攀岩；或者突然需要出差，整理行李離開……

所有這些動作，都可以在這個空間完成，而不會影響一樓大廳的活動。即使男主人和客人狂歡到深夜，也不會影響家人。

很多人可能會問，地下大廳會不會憋屈，或者潮濕、發黴？

之前，明源君已經說了，因為中間有超大的采光井，所以地下室的采光問題不大。

下面，明源君來說說，“觀承.大家”的地下大廳，如何消滅潮濕、發黴的問題。

常規的防水、防黴措施，因為施工技術差别，可能出現錯漏。而即使工藝很好，開始效果不錯，建築材料老化後，也會逐漸出現問題，很難維修。

“觀承.大家”的地下大廳，則采用的是“電滲透智能防滲除濕”技術。

這個技術通過埋設在混凝土結構内的陽極、埋設在混凝土結構外的陰極，形成電磁場，水分子在電磁場作用下，隻能向外運動，而無法進入建築結構内，從而使建築長期處于幹燥狀态。其原理如下圖所示：

這種技術耗電量很少，系統使用壽命長達30年。“觀承.大家”所用的系統，則更是升級過的智能系統，它不用人工控制，而是自動防禦性的，其啟動原理如下圖所示：

有了這套系統，“觀承.大家”的地下大廳就永遠不會潮濕，更不會發黴。

說完了一樓大廳、地下大廳，下面來說說“觀承.大家”的二樓大廳。

女主人在一樓大廳和閨蜜聚會，男主人在地下大廳和生意夥伴暢想未來的時候，孩子可以和小夥伴們在二樓大廳遊戲、做作業。

下圖是2樓的布局，2個卧室和交通核之間，圍合了一個大廳。

二樓大廳雖然比一樓大廳、地下大廳小一些，但是也很方正，而且離孩子房間很近，打開門就變成了一個空間，孩子的玩具、書籍、作業，都很容易取到。和小夥伴在這個空間呆幾個小時，會玩得很快樂。

當然，有的家庭不止一家3口，也不是所有時候都有人來家裡做客。這種情況下，3個大廳就可以派上别的用場。

比如，如果是個3代同堂的家庭，爸爸是個藝術家。一個有霧霾的寒冷的白天，不宜出門。那麼一家人的生活可能是這樣的：

媽媽和孩子在客廳裡遊戲、奔跑，看着院子裡的花草，很溫暖，又不會因為室内而憋悶；爸爸在地下室創作，各種東西鋪了一地，不用擔心有人來打擾，保持一個姿勢太久了，就在跑步機上運動一會，或者去攀岩牆上挑戰一下；爺爺奶奶睡好午覺，在2樓大廳看老電影，不擔心有“代溝”别人不愛看……

總之，有3個大廳以後，一家人的生活，可分可合，可以創出各種場景，就此擁有了無數的可能性。（作者：明源地産研究院 天風）

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