供應鍊有優勢，模式仍在摸索。

【環球旅訊】8月5日，攜程集團創始人、董事局主席梁建章在第21場“攜程BOSS直播”宣布啟動“程邀旅行帶貨”計劃。梁建章表示，攜程開放平台全新升級，對廣大小B、KOC開放。

從攜程開放平台官網的平台簡介可知，攜程在2011年開發出開放平台，前身為“攜程網站聯盟”，于2018年7月正式上線升級為攜程開放平台。攜程官方表示，開放平台團隊主要由大市場數字營銷部演化而來，由該部門的PM和BD運營。

2011年至今，攜程開放平台經曆了多次叠代，業務重心也從主要支持全流程API對接模式調整為側重全民帶貨。不過，攜程開放平台非常低調，少見宣傳推廣。

在攜程的界定中，支持全流程API對接的模式較重，需要面向傳統B端搭建系統、提供庫存最後賣給下遊。這種模式不僅攜程，同程旅行、驢媽媽等OTA也都在做。而隻需要提供産品鍊接，無技術門檻的社交電商的模式較輕，近年來京東、阿裡、聯聯周邊遊等等企業也都在嘗試。攜程開放平台涵蓋了這兩種模式。

據了解，目前攜程開放平台支持17個産品線，開放平台的入駐用戶接近100萬，包括了個人和企業。目前每日使用人數有2萬人，近30天内的日均支付訂單數量超過5萬，從點擊産品到成交的轉化率超過傳統web推廣。

在開放平台之外，2015年攜程曾推出社交電商平台“攜程微商”，後來聲音漸小。攜程開放平台為什麼還要從成熟的傳統分銷模式轉變為社交電商？開放平台對于攜程的意義是否也有改變？會遇到哪些挑戰和質疑？

從全流程API支持到全民帶貨

2011年，攜程網站聯盟的PC版上線，最開始僅支持酒店、機票、門票等幾個主要業務線的代訂。随着業務線的擴充，又新增了全流程API對接、廣告代碼、APP推廣等能力。在2015年以前，主要支持全流程API。

2018年，開放平台的代訂覆蓋攜程的全業務線，新增搜索框組件、底價分銷平台、小程序推廣、頁面定制、基礎物料數據下載等功能。微信公衆号有“攜程開放平台”和“玩賺攜程”，其中玩賺攜程推送頻率較高。

攜程開放平台商務負責人盧小曼解釋，攜程開放平台在最近幾年緻力從線下獲取渠道，例如在旅遊門店、水果店、手機店等流量大的地方，如果客人也有旅遊需求，店主可以為客人在攜程下單。到了今年，攜程開放平台更傾向于線上分享。

上圖為攜程開放平台小程序的頁面

目前，攜程開放平台的分享推廣對個人開放，用戶将産品鍊接和海報分享到社交平台，好友點擊鍊接或海報下單後，分享者可獲取傭金獎勵。鍊接推廣面向運營網站和社交媒體的人群，在網站中加入攜程H5或小程序鍊接，用戶下單後網站主獲得獎勵。API合作則面向較大的平台類合作夥伴，例如抖音、小紅書，都可直接接入攜程的貨源。根據産品的不同，傭金率也不同。

上圖為攜程開放平台傭金率設置

至于供應鍊，開放平台所有的産品都共享攜程庫存。有攜程供應商了解到，對接攜程庫存API後，攜程BD也會根據用戶的分銷類型開放不同的産品。

盧小曼介紹，預售産品更契合用戶的消費習慣，也更利于KOL、KOC等微商推廣。但酒店、航司的旅遊企業受限于日期、房量、艙位、接待能力等因素，做預售并且要爆火比較困難。疫情推動了旅遊預售的發展，2020年，攜程“複興V計劃”落地，順着此趨勢，攜程開放平台開始摸索社交電商。

攜程的數據顯示，如今社交電商的業務占整個攜程開放平台的約30%。不過盧小曼也預測到，疫情的逐漸恢複後，供應商價格回升，可能導緻業務占比下降，這也是社交電商要面臨的挑戰之一。

與剛開發時一樣，攜程開放平台的目的還是鼓勵更多人為攜程賣貨，提高流量和銷量。盧小曼希望開放平台未來能在整個數字營銷的平台中占更大的權重。

環球旅訊觀察，近年來攜程一直在挖掘新的流量。例如推出旅拍挖掘内容社區，将攜程門店和酒店下沉到低線城市，比較亮眼的還有今年以來的BOSS直播。在這些努力下，攜程門店截至2019年12月底擴張到近8000家，低星酒店間夜在2019年第四季度同比增速約50%，BOSS直播26場GMV累計超過14億元。

環球旅訊特約評論員程超功分析，疫情影響了國際業務，這也是攜程再次重視開放平台、拓展國内流量的主要原因。随着短視頻和直播帶貨潮流的興起，引入KOC和小B可能會是一個趨勢，而向這個方向發展，品牌影響力很重要。但目前市面上的KOC模式還不算成熟，轉化率還有待提高，效果也還有待市場檢驗。

從使用者的角度，還有什麼值得提升的地方？

攜程開放平台本次向小B、KOC開放，這些人普遍有自己的社群、客群，願意兼職賺錢。例如做定制遊的小B，希望從攜程得到便宜的酒店。

環球旅訊觀察，目前市面上的社交電商玩法主要是分享鍊接或海報賺取傭金。但從使用者的角度，一些細節的地方也會帶來不同的體驗和收益。

Shy（化名）是攜程開放平台的使用者，同時還在使用享庫存、千千惠、麥淘親子、聯聯周邊遊等等，用的最多的是享庫存和麥淘親子，攜程開放平台用的頻率不高。

經過比較，Shy發現攜程開放平台上的主要産品是酒店，但酒店這個品類沒有吃喝玩樂轉化率高，且攜程在産品的打包上豐富度依然欠缺。“攜程酒店的産品通常隻打包早晚餐，較少打包周邊景區門票和其他遊玩項目，對遊客的吸引程度會大大降低。如果沒有這些配套項目，那攜程的價格也就不算優惠了。”

盧小曼則認為，從産品規模和覆蓋量上，攜程深耕行業21年的供應鍊有絕對優勢。“開放平台小程序首頁下方是BOSS直播的産品，這些都是James（梁建章）親自主導談回來的獨家一手産品，甚至有些同業都試圖從攜程拿貨的。”

但同時她也承認，因為旅遊決策時間長、低頻的屬性，入駐開放平台的用戶很難隻通過推廣旅遊産品賺到大錢，所以開放平台還需要擴充品類。“另外，除非用戶自己有許多客源或有線下門店，不然更好的選擇是以推廣實物電商為主，利用實體電商分銷群的流量推廣旅遊産品，補充整體收益。”

從玩法上，享庫存、千千惠、周末酒店等平台還有發展團隊賺取團隊獎勵、鎖定粉絲永久獲得分傭等玩法，而在攜程的小程序上還沒有組團的作用，鎖定粉絲僅限于酒店日曆房訂單，也并非永久返傭。

有使用者反映，攜程在數據追蹤透明度上有可進步的空間。例如使用者雖然在後台有預訂查詢、流量查詢的功能，但如果能看到有多少人點擊了鍊接、點擊鍊接後交易成功的比例有多少、點擊鍊接後的第幾天下單等信息，會更利于提高交易成功率。

也有在社交電商上每月能賺上千元的寶媽表示，預約、退款方便，客訴處理快，傭金高，吸粉多、産品的設計都是使用者看重的優勢，這也考究自己的玩法，需要對平台研究得比較透徹。

攜程做社交電商的優勢和挑戰

國内OTA中，藝龍從2007起已經開始打造酒店開放平台，攜程、去哪兒、同程旅行、驢媽媽等如今也都在做，對接API是常規功能之一。程超功表示，大平台對接API，類似于京東接入攜程供應鍊的合作模式還是有看頭的。

在國外，Expedia的B2B業務做得更早。Expedia Partner Solutions (以下簡稱“EPS”)大中華區商務總監張斌裕介紹，Expedia有面對小型旅遊代理的代訂系統（TAAP），面向技術能力強、業務量大的大企業的API接口(Rapid)，也有針對有品牌、有流量但不願投入太多技術資源的網站貼牌業務(Expedia for Partners)，但不面向個人。

“攜程能做全民帶貨是因為在國内有品牌認知和用戶基礎，而且售後保障是行業标杆，産品易用度和品類庫存豐富度很高，整體傭金率也不算低。現在國内的小代理、個人代理多如牛毛，利用開發平台做分銷已是常事，一般都會同時注冊多個平台用來對比價格和利潤。如果哪家開放平台能同時把功能的便捷性，庫存的覆蓋率，價格傭金競争力都做到最好，就有機會吃掉大部分的市場份額。”

不過，也有人認為專業人做專業事，OTA做全民分銷主要還是補充銷售渠道，甚至有人覺得“所有OTA的分銷都是紙老虎”。

旅劃算聯合創始人兼首席增長官鄭晖認為，團隊基因和用戶心智會是攜程較難突破的關鍵點。“團隊基因決定了，攜程如果要改造成适合社交電商的業務模式，這不是一件容易的事情。”

而用戶心智問題是指，攜程的品牌影響力很高，其用戶畫像主要為商務人士等高端人群，“當你身邊的親戚朋友都說自己是攜程代理時，可能會影響攜程在這些高端人群中心中的印象，這與攜程一直維持的品牌調性也有所矛盾。”

盧小曼表示，不僅是攜程，改造出适合做社交電商的業務模式是整個旅遊行業尤其是OTA的難點，這與旅遊産品的屬性有關。至于影響高端人士對攜程的印象，這不是攜程擔心的事情。

“說到底，我隻是多做了一個平台，多了一些渠道而已，本質的産品和服務質量是不變的。

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