編輯導語：品牌做私域運營已經成為大勢所趨，不少企業也通過私域獲得了新的流量增長，在降低獲客成本的同時，也提升了最終銷量。阿芙這一品牌便是案例之一。本篇文章裡，作者就該品牌的私域運打法做了拆解，一起來看一下。

這幾年，美妝護膚行業的新品牌如雨後春筍般冒出來，但大多數都還處在摸索的路上。而在精油及精油美妝品類占有率始終遙遙領先的阿芙精油，他走過的路，或許能帶給其他品牌一些啟發與借鑒。

從 2018 年起，阿芙精油就開始通過公衆号、微信社群和有贊微商城做私域運營，在線上沉澱了大量的忠實粉絲，實現了微信生态月銷售額從0 到 600萬的增長，甚至讓線下的獲客成本降低了70%。

2020年疫情期間，線下消費市場遇冷，阿芙精油500餘家線下專櫃無法開業，他們緊急調整戰略，全盤加注私域。

調動了全國的400多名導購和15個培訓師在社群進行直播，并通過商城承接線上訂單。2月14日情人節當天，阿芙精油實現了單場直播一個小時銷售近10萬，客單價240元，轉化率達到12%。

阿芙究竟如何通過私域實現“重生”？今天，我們試圖通過複盤這個最具代表性的品牌，拆解他的私域營銷策略，來了解阿芙精油的品牌生長邏輯。

以下，enjoy：

一、多渠道引流策略

1. 線上多平台投放引流

1）視頻、内容種草引流

阿芙選擇了小紅書、抖音、bilibili三個年輕人衆多的平台作為主要投放渠道。小紅書主要是發布跨界合作聯名的筆記；bilibili主要是與up主進行合作；而抖音更多的是與達人合作，直接投放廣告，吸引用戶。

2）微信公衆号引流

阿芙在微信公衆号上不放棄任何可以展示的活動界面，很好地将公衆号說明加以運營利用，每次活動期間都會進行宣傳，一是為了更好地觸達老用戶，二是刺激新用戶轉化。

阿芙還特别擅長内容營銷，在公号會不定期地抓住實事熱點和話題，以好玩、有趣的方式結合各類産品、活動推文等形式，吸引老用戶參與其中，并在活動中設置拉新環節，轉化新用戶，沉澱在微信公衆号和企業微信上。

3）朋友圈廣告投放

阿芙在朋友圈向定向人群投放廣告，通過這種方式吸引對品牌産品感興趣的潛在客戶；投放廣告的産品通常是爆款和促銷款以此達到引流效果。

通過朋友圈廣告進行引流——用戶下單——訂單短信觸達——引導關注公衆号——小程序——引導添加客服微信——進群的路徑，完成公域反哺私域。

4）微信視頻号引流企微

阿芙精油在視頻号的引流動作也十分可圈可點。

開通視頻号後，主頁關聯公衆号和企業微信，衍生出視頻号——引導添加企微——進群的引流路徑，進一步沉澱用戶。

為方便用戶咨詢，阿芙精油視頻号的主頁還設置了“在線客服”，此客服不需要用戶做其他的添加動作。賬号内容上，阿芙目前主要發布一些KOC、KOL的新品評測和産品推薦。

5）微信視頻号引流阿芙小程序

阿芙視頻号和小程序打通後也為商城提供了新的引流路徑，用戶點進「商品」一欄就可以直接跳轉到阿芙商城。

可以看到，阿芙視頻号串聯起了所有的私域入口（當然，它還有其他的功能，比如視頻号直播等）。

2. 線下引流

1）門店引流

線下門店作為天然流量聚集地，是幾乎所有商家都會将此作為引流玩法；而這一點上阿芙通過 BA 話術引導的形式，讓用戶關注公衆号，添加企業微信，這一操作方式達到了精準引流的目的。

2）電話促活

阿芙會通過電話引導還未添加客服微信的老客戶，并以激勵政策的形式來促活這部分群體。

3）電商引流策略

一旦用戶下單，随産品包裹附贈而來的是一張阿芙自制DM單，通過寵粉福利、現金紅包、專屬贈品、精油學習活動等為吸引點，引導用戶關注阿芙官方公衆号、添加阿芙精油店長的企業微信賬号。

二、以私域用戶為主的運營策略

阿芙在成立開始就以客戶為核心，主張沒有客戶就沒有公司。在運營私域後，更是制訂了以私域用戶為主的運營策略。

1. 24小時在線客服

私域客服、導購都是24小時響應用戶需求，無論是優惠信息還是産品使用方法都會第一時間給到用戶解答，以專業、認真、耐心的服務态度去影響用戶。

2. IP人設打造

阿芙通過打造社群群主“蘿莉”專業KOC人設，培育用戶，進而影響購買決策，最終達到增加複購的目的。

蘿莉平常會在社群分享産品使用教程、護膚攻略，也會和社群用戶聊家常，讓用戶相信與他溝通的是一個鮮活的人，将“私人護膚顧問”、“貼心管家”的人設立了起來。

三、以私域用戶為主的運營策略

目前阿芙私域主要的轉化方式公衆号、企微、社群、視頻号直播這幾種。

1. 公衆号：歡迎語促進轉化

被關注回複是一個重要節流點；當用戶關注公衆号後，立刻就會收到阿芙自動發送的歡迎語與“重磅活動”鍊接。如下：

文案逐步滲透用戶心智的方式，促進轉化率，活動鍊接的封面頁包含了産品圖片以及價格，用戶被引導點擊進入小程序頁面時，可以直接跳轉阿芙官方商城下單，簡化了用戶下單步驟，降低了操作門檻。

2. 企業歡迎語再次促進轉化

3. IV1運營轉化與社群轉化

阿芙社群名字為「NOXX.阿芙股東福利社」，“股東”給予了用戶一定的身份認同感，而“福利社”又給予了用戶可以“薅羊毛”的感覺。

另外，阿芙在活動和自身人設打造都有自己的小心機，阿芙的客服名稱為「阿芙精油店長蘿莉」，加深用戶對于阿芙 IP “蘿莉” 的記憶，同時，朋友圈既有品牌内容也有個人生活向的内容，這樣用戶會對IP更有信任感。

阿芙在打造完人設後，就開始做一些日常促銷轉化和品牌背書。

然後以各種各樣的活動——優惠券、煥膚打卡、産品功效分享、定時答疑、秒殺等形式，刺激用戶複購，增強粘性。

4. 視頻号直播

視頻号直播也是阿芙促轉化的一個重要手段。

在今年雙十一即将到來之際，阿芙也抓住這個重要營銷節點，在視頻号做起了“搶先購”，進一步提升了轉化。

阿芙多年來持續發力私域流量的運營，不僅線上得到了極大體量的流量及關注，進而帶來2019年爆品的銷量飛升。據了解，線上私域流量運營得當的阿芙，還将線下的獲客成本降低了70%。

可以看到，不管對于大公司還是小公司，對于新品牌還是舊品牌，布局私域都能大大促進用戶連接、增加粉絲忠誠度以及提升GMV。

阿芙精油不管在用戶引流、裂變還是轉化上都表現得可圈可點，已經形成了一套比較成熟的私域營銷玩法，希望通過今天對阿芙精油在私域方面的打法拆解，能帶給嘗試做私域或是正在做私域的品牌們一個新啟迪。

本文由 @衆盟私域增長平台 原創發布于人人都是産品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議

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