MailChimp的表現可能比你想象的還要好。MailChimp的網站流量在全球超過10億的網站中排名第979位：

不僅如此，在2016年，MailChimp：

（1）實現4億美元營收，公司員工隻有550人，相當于每位員工貢獻了72.7萬美元營收。

（2）新增400萬用戶，用戶數量同比增長30%。

（3）使用MailChimp平台發送的郵件數量超過2460億封。

所有這些都是非常了不起的成績。盡管MailChimp取得的增長成績讓人矚目，但它并不是在一夜之間就取得如此輝煌的成績的。要知道，MailChimp的服務自2001年開始就已經存在了。

MailChimp并沒有在一開始就融大量的風險資金，也沒有在一開始就組建一支龐大的銷售團隊。他們花了數年的時間來試驗、測試，最終打造出了一款真正實用的、讓用戶喜愛的産品，從而滿足全世界數百萬用戶的需要。

下面，我将分享讓MailChimp取得如此驕人的成績背後的10個秘訣。

秘訣1：不忽略用戶存在的任何痛點與需求，通過開發能滿足用戶需求的功能來獲取第一批用戶。

MailChimp起源于一家名為The Rocket Science Group的網絡設計中介公司，這家網絡設計中介公司是由Ben Chestnut和Dan Kurzius在2000年創辦的。2001年，Ben和Dan發現他們的客戶在發送電子郵件時事通訊時遇到了麻煩，要麼不知道如何發送，要麼使用的是一種很難使用的企業軟件。

Ben和Dan沒有忽略客戶遇到的這個問題，而是将其視為一個幫助客戶解決這個問題的機會。他們從一個之前做過的一款失敗的電子賀卡産品中的代碼拷貝了過來，在對代碼做了修改和調整後，他們于2001年發布了MailChimp功能，當時MailChimp隻是他們的網絡設計中介網站中的一個子項目。

自發布之後的5年時間裡，MailChimp都隻是他們的網絡設計中介公司的一個副項目。在這5年時間裡，MailChimp隻有下面這樣一個非常簡單的網站：

因為Ben和Dan一直專注于客戶的需求，而且是圍繞客戶的需求打造MailChimp這款産品的，因此他們能确保市場對這個産品是有需求的。這幫助他們通過自然的口碑傳播的方式獲得了第一批客戶，與此同時，他們也在專注于發展他們的網絡設計中介業務。随着MailChimp這個副業的逐漸增長，Ben和Dan開始測試不同的定價策略。

2001年-2004年：

MailChimp最初的收費方式是根據下面這三種不同的定價層次每封郵件收取1-2美分的費用：

2005年-2006年：

MailChimp引入了一個免費試用版本，你可以免費發送25封電子郵件，或者從下面這12個不同的定價層次中挑選一個：

2007年：

Ben和Dan的網絡設計中介公司的業務發展遭遇了瓶頸，再加上他們對這塊業務也沒那麼有激情了，所以他們放棄了網絡設計業務，專注于MailChimp這一款産品。

2007年，MailChimp引入了5種包月套餐，從而讓營收變得更易于預測，這樣他們就可以将利潤重新投入到公司業務的擴張中，而不需要尋求外部融資：

2008年-2011年：

這段時間裡，MailChimp推出了“永久免費版本”（Forever Free Plan）。每一年，MailChimp都會增加用戶能免費發送的電子郵件賬号的數量。

2012年-2017年：

定價策略在2012年至2014年并沒有變化。到了2014年，MailChimp決定将包月套餐種類減為3種：

從2014年至2017年，MailChimp的主要變化不是定價，而是MailChimp套餐的名稱。下面是MailChimp這幾年套餐名稱的變化情況：

• 2014/2015：創業者（Entrepreneur）/成長型企業（Growing Business）/高容量的發送者(High Volume Sender）

• 2016：創業公司（Starting Up）/成長型企業（Growing Business）/ 專業營銷者（Pro Marketer）

• 2017：新企業（New Business）/成長型企業（Growing Business）/ 專業營銷者（Pro Marketer）

通過不斷地試驗他們的定價和産品套餐命名，MailChimp不斷地提高自己的業務盈利能力，使其變得越來越有利可圖。雖然大多數營銷人員都在采用積極的客戶獲取方式，但MailChimp知道，成功的真正關鍵在于從每一位客戶身上賺取盡可能多利潤的能力，這就需要讓自己的産品定價與每一個小企業主願意支付的價格相匹配。

經驗小結：提升自己發現隐藏在衆目睽睽之下的機遇的可能性，通過重手客戶需求來發掘存在于各個角落的機遇，不斷測試産品定價策略。MailChimp是通過發現了他的網絡設計客戶存在的發送郵件的痛點而找到這個市場機遇的，并專門針對客戶痛點開發了一個副産品，而且不斷測試這個産品的定價策略。

秘訣2：使用Facebook廣告的“漏鬥推進”技巧，将用戶不斷從營銷漏鬥的一個階段移到下一個階段。

在MailChimp的社交流量中，有超過61%的流量自Facebook，Facebook每月為MailChimp網站帶來86.7萬次浏覽量。

MailChimp做得很好的地方在于它使用了一個名為“Facebook定制用戶”（Facebook Custome Audiences）功能來充分用他們的電子郵件列表和數百萬客戶。

“Facebook定制用戶”功能允許數字營銷人員針對特定的消費者進行精準廣告投放工作。

當你将廣告瞄準特定用戶群、讓他們不斷從營銷漏鬥中的一個階段移到下一個階段時，Facebook定制用戶的真正力量就很好地顯示出來了。下面以使用了與MailChimp類似的營銷漏鬥的Sumo為例：

（1）訪問Sumo（一位訪客讀了Sumo的一篇博客文章）

（2）訂閱（通過付費廣告讓訪客通過提交電子郵件地址訂閱Sumo博客）

（3）注冊（通過付費廣告讓用戶通過電子郵件注冊Sumo的免費版）

（4）安裝（通過付費廣告讓用戶注冊安裝Sumo的網站代碼）

（5）購買（通過付費廣告讓安裝者購買Sumo的付費版）

（6）升級（通過付費廣告讓購買者升級他的Sumo賬戶）

其中的3、4、5、6步都需要使用Facebook定制用戶功能。如果你剛開始做營銷，你首先應該通過郵件營銷來讓用戶進入你的營銷漏鬥裡。一旦進入營銷漏鬥頂端的用戶基數足夠大之後，你就可以開始使用Facebook廣告來将這些處于漏鬥頂端的用戶移到漏鬥的下一個階段。

我将這個技巧稱為Facebook廣告的“漏鬥推進”技巧，通過精準的廣告投放方式将用戶不斷移到營銷漏鬥的下一個階段。

下面是使用Facebook定制用戶功能的兩個案例，MailChimp通過使用漏鬥推進技巧将用戶從營銷漏鬥的一個階段移到另一個階段。

案例1：那些還沒有開始發送營銷郵件的MailChimp用戶

對于那些已經注冊過MailChimp但是還沒有使用這款産品發送一封營銷郵件的用戶，MailChimp使用Facebook定制用戶功能向這類用戶推送了下面這樣的Facebook廣告：

黃金小貼士：充分利用高對比度圖像、對角線和可輕易識别物體可以幫助增加你的Facebook廣告的點擊率。你的廣告的點擊率越高，你的點擊成本就越低。MailChimp在他們的廣告中使用了能提高點擊率的兩個元素：高對比度的天藍色背景和圓形盤子。

在這個廣告中，MailChimp提供了産品上手指南，幫助人們更順利地使用MailChimp發送第一封營銷郵件，這樣他們就能從這款産品中獲得價值，從而避免用戶的流失。

廣告中提供的上手指南和MailChimp給用戶發送的營銷郵件中的上手指南是一樣的：

通過給用戶發送營銷郵件，并且通過Facebook廣告來向用戶精準投放廣告，你将想要傳達的信息順利地傳達給目标用戶的可能性就更高。

MailChimp做的這類廣告的效果非常好，在一周的時間内，有1500名用戶點擊了查看鍊接并下載了指南。

案例2：MailChimp的活躍用戶

對于活躍用戶，MailChimp使用Facebook定制用戶功能來向他們推送有關各種更新和相關産品的廣告。舉個例子，MailChimp會通過一系列的廣告宣傳他們的移動應用MailChimp Snap，讓更多的人在移動設備上使用他們的産品，從而将MailChimp更多地融入到他們的日常生活中。

對于上面這個Facebook廣告，MailChimp做了A/B測試。在A/B測試中，這則廣告有一半的幾率會推送給活躍用戶，有一半的幾率會推送給那些對“數字營銷”或“移動營銷”這類關鍵詞感興趣的非MailChimp用戶。經過A/B測試，他們發現，活躍用戶那一組點擊這則廣告的次數是另外一組的三倍。使用Facebook定制用戶的功能比使用通用的關鍵詞定位功能可以更高效地提高MailChimp移動産品的采用率。

經驗小結：使用“漏鬥推進”技巧來将用戶逐漸從營銷漏鬥頂部移到漏鬥底部。在營銷漏鬥的每一個階段，先通過郵件營銷來獲得足夠大的自定義用戶規模，然後通過使用Facebook廣告的定制用戶功能将這些用戶從營銷漏鬥的一個階段移到下一個階段。

秘訣3：利用“G-MAP”框架來開展病毒式營銷活動。

MailChimp非常擅長利用好奇心來建立品牌知名度。他們的一個主要方式就是通過一個名為”你想說的是MailChimp嗎“（Did You Mean MailChimp？”）的病毒式廣告。

這個廣告的靈感來自于一份MailChimp在2014年最成功的播客廣告之一，這個播客廣告将MailChimp的發音發錯成MailKimp了，這個播客廣告每集有100萬次收聽（95%的聽衆認為MailChimp是基于廣告的電子郵件服務提供商）。

MailChimp從推文和與用戶的交流中發現，人們很喜歡廣告中對MailChimp的錯誤發音方式（甚至有一個根據播客廣告中的錯誤發音制作的MailKimp混音磁帶）：

基于因為這類錯誤發音所帶來的意外成功的宣傳效果，MailChipm決定在這方面加大投入，圍繞發音聽起來像“MailChimp”的9個詞開展了一次大規模品牌宣傳活動。如下圖所示：

基于上面這幾種錯誤的發音（如MailShrimp、KaleLimp），MailChimp請專業廣告公司幫自己拍攝了幾組時長為 60 秒的微電影短片，用精制的畫面布局和神展開的劇情設計引發觀衆好奇心，同時為自己正名拓寬道路，看似毫無邏輯，實則滿滿富有洞察的“梗”，可以說是非常巧思了。不僅如此，MailChimp還為這些發音詭異的品牌詞創建了單頁網站。

比如名為 MailShrimp 的短片中，首先出現的背景畫面是郵遞員們在類似倉儲室一樣的地方繁忙地分揀包裹，主角是一位背對着屏幕在吃三明治的郵遞員，緊接着響起一陣幽怨低緩的歌聲，随着鏡頭拉近，你才發現這聲音的主人其實是夾在三明治裡的一隻蝦，它可能在替這位将把它咽下肚子的郵遞員歌唱夢想，也可能就隻是在鍛煉歌喉。而 KaleLimp 短片講述的是一家餐廳的食材來源是一條狗，它全身的皮毛都是由蔬菜構成，片中的傳菜員将這道特色料理送到了一對正在約會的顧客的餐桌上。另外還有幾個類似的短片，都是利用 MailShrimp 的錯誤發音衍生出來的小故事，話題涉及美甲、音樂等等，看起來像是 MailChimp 整合了一大群網友們的搜索結果然後進行發揮創造的結果。

這些60秒的短片營銷活動主要是以YouTube廣告的形式播放的，這意味着MailChimp可以将它們作為前導廣告來運行，在用戶觀看至少30秒的視頻之前，MailChimp是不需要為之付費的。

黃金小貼士：除了上面這種前導廣告外，YouTube的最實惠的廣告類型之一就是再營銷。你可以精準地向任何看過你的視頻、點贊你的視頻或者分享你的視頻的人來投放廣告。上面這則60秒廣告為MailChimp帶來了46萬浏覽量和2000次點贊，它可以給這些看過或點贊過視頻的人重新投放廣告。

除了YouTube外，MailChimp還在很多地方投放了海報廣告，目的是讓人們搜索海報上與MailChimp發音類似的幾個詞。張貼海報的地方包括廣告牌、地鐵、地鐵站台和贊助式的Instagram帖子。

通過線上營銷和線下營銷相結合的方式，這使得MailChimp開展的這次營銷廣告活動變成了一個瘋狂的、兩極分化的成功。

首先，這次營銷廣告活動讓MailChimp獲得了大量的品牌曝光、流量和免費的媒體宣傳，其中就包括380萬的自然搜索流量，要麼是搜索MailChimp的，要麼是搜索另外9個MailChimp創造出來的與MailChimp讀音相似的品牌詞的。

這個宣傳活動也在網絡上引發了非常熱烈的讨論，因為大多數人要麼非常喜歡這個活動，要麼非常讨厭這個活動，呈現了兩極分化的現象。

盡管有一些人非常讨厭這種營銷活動，但這種病毒式營銷活動讓MailChimp得到了一些主流媒體的報道，包括 Rolling Stone、Pitchfork、French Vogue、Paper Magazine和The New Yorker等。

但是，通過制作短片、音樂視頻、廣告牌、地鐵廣告等來開展營銷活動是需要大量資金支持的。因此，如果你還不像MailChimp那麼有錢，但是也想為自己的公司複制MailChimp所取得的成功，那麼你需要了解如何還原MailChimp在這個活動中做的事情。下面是“G-MAP”創意營銷框架的三部分，你可以使用這個框架來複制MailChimp的成功：

（1）目标（Goal）：你的目标是什麼？（MailChimp的目标提高産品在大衆市場中的品牌知名度）

（2）營銷角度（Marketing Angle）：你的營銷角度是什麼？（MailChimp的營銷角度是創造出與MailChimp讀音類似的怪異的、引人注意的品牌詞，如MailShrimp）

（3）推廣（Promotion）：你如何推廣？（MailChimp使用單頁網站、YouTube視頻廣告、Instagram廣告、地鐵廣告和廣告牌廣告等方式來推廣這個活動）

MailChimp知道，讓大家對自己所創造出來的與MailChimp讀音類似的9個品牌詞感興趣是不夠的，它需要需要引導這些人進入MailChimp的網站。

MailChimp是利用“好奇心鴻溝”來實現這個目的的。MailChimp的主要目标是把流量導向他所創造的9個品牌詞的網站，然後再利用人們的好奇心讓他們點擊進入MailChimp的網站來了解更多關于自己的信息。

舉個例子，MailChimp的所有YouTube視頻最後都會簡單提一下MailChimp。下面是JailBlimp的視頻結尾處的樣式：

但是MailChimp并沒有在視頻裡将MailChimp的名字大聲說出來，MailChimp露出的地方也很不顯眼，也沒有提MailChimp是做什麼的。

在每段視頻下方的文字描述中，也沒有描述任何與MailChimp相關的信息，他們甚至不用MailChimp的YouTube賬戶發布這些視頻：

他們使用這種“好奇鴻溝”技巧來說服讀者點擊。像MailChimp這樣的電子郵件營銷平台并不是最性感的産品，也不是真正鼓勵點擊率的産品，所以這是一個很好的銷售點擊的方式。

如果我在描述中點擊YouTube的URL，我就會被帶到一個短電影單頁網站，在短視頻的最後，一個“智能地址欄”就會彈出，這個“智能地址欄”鍊接到MailChimp的登陸頁面，在那裡我可以了解到有關MailChimp的更多信息。

MailChimp為這9個用于宣傳的品牌詞分别創建了一個完整的網站，在每個網站上都使用相同的“智能地址欄”CTA按鈕，将流量引導到MailChimp的官網。

你會發現，當底部欄彈出并介紹MailChimp的時候（不說他們是誰，也不說他們具體是做什麼的），并邀請讀者點擊弗雷迪頭像旁邊的“Learn More”按鈕了解更多信息的時候，“好奇鴻溝”就開始發揮作用了。

點擊“Learn More”按鈕之後，讀者就會被帶到一個定制化的“你是要找......嗎？”登陸頁面。

看看上面這個頁面中的文字介紹。盡管這個文案介紹了有關MailChimp的更多信息，但仍然沒有直接說出他們的産品究竟是做什麼的。相反，他們告訴人們MailChimp能為他們帶來哪些幫助（沒有告訴人們具體是如何提供這些幫助的)，然後鍊接到他們的網站主頁。

經驗小結：使用“G-MAP”創意營銷框架來為公司想出一個獨特的營銷活動，從而幫助自己實現營銷目标、增加網站流量、獲得更多客戶。

秘訣4：找到那些與你的産品相關性比較強的内容，并通過利基贊助的方式在這些内容周邊給你的産品做廣告。

基于MailChimp過目難忘的品牌和龐大的用戶基數，看起來每個人好像都聽過MailChimp。但是對很多人來說，他們第一次聽說MailChimp是源于一個名為“Serial”的播客節目，Serial是一個犯罪類的非虛構播客節目，這個播客節目非常火爆。

MailChimp找到一個擁有廣泛受衆群體（就像MailChimp這款軟件的受衆群體一樣）的小衆播客系列，并贊助它，在每集播客開始的時候，都會放一個19秒的MailChimp廣告。

這個有MailChimp廣告的播客節目Serial打破了iTunes的記錄，成為最快達到500萬下載量和流量的播客。

要想在你自己的業務上複制MailChimp的成功，請遵循以下兩個簡單的步驟：

（1）找到與你的産品相關性比較強或者擁有類似目标人群的内容（如播客、電台節目、博客）。

（2）在這個内容的周邊為你的産品做廣告，就像MailChimp所做的那樣。

這個策略被稱為“利基贊助”，想要采用這個策略，有很多方法可以采用，比如：

（1）如果你賣的是訂閱式體育雜志，你可以在體育談話類節目中為你的産品做廣告。

（2）如果你賣的是汽車保險，你可以在廣播播放路況信息前後為你的産品做廣告。

（3）如果你賣的是狗糧，你可以找到排名最高的狗食譜博客并通過贊助的形式将你的廣告植入進去。

（4）如果你賣的是一門課程，你可以找到那些制作與你的課程主題相關的視頻的人，給他們提供贊助，在他們的YouTube視頻最後為你的産品做廣告

MailChimp每一年都會測試很多這種利基贊助。去年，他們贊助了30個播客節目。

黃金小貼士：注意，Mailchimp并沒有給人們一個具體的URL地址。這麼做的目的是為了提高自然搜索量，讓人們出于好奇而搜索MailChimp這個詞。

這裡有一些你可以從MailChimp的做法中吸取的經驗，你可以将這些經驗用于自己的播客廣告或者任何一種口播式廣告中：

• 一個播客節目中有多個主播比隻有一個主播能讓播客廣告對聽衆更有吸引力。

• 讓普通人念播客廣告，廣告聽起來更自然。

• 播客節目主持人應該在廣告中扮演一個角色。

• 在MailChimp做的播客廣告中，MailChimp這個名字被念了6次，這樣更容易讓人記住。

• 用一句簡單的話說明誰使用了這款産品以及用這款産品做了什麼。

• MailChimp在播客廣告中提供一些客戶證言。

• MailChimp在播客廣告中用簡潔的三個詞的短語強調你可以用這個産品做什麼。

在聽衆聽到這個播客廣告後，MailChimp有一個旨在轉化潛在客戶的搜索營銷漏鬥。下面就是他們的做法：

步驟1：當有人搜索“mailchimp”或“mailchimp是什麼”的時候，他們會看到一個MailChimp的品牌廣告。下面這個是MailChimp最早的品牌廣告的樣式：

步驟2：點擊了這個廣告後，你就會被帶到MailChimp的主頁。下面是2014年10月3日時的官網主頁：

MailChimp的主頁非常簡單（一個标題、一張圖片，一段話描述和一個注冊按鈕）。他們這樣做是因為他們有一個非常簡單的價值主張，通過搜索品牌詞進來的人已經進入了漏鬥，他們不需要大量的信息來做決定。

下面是MailChimp一步一步轉化潛在用戶的方式。潛在用戶：

（1）在他們最喜歡的播客中聽到了MailChimp的贊助廣告。

（2）在搜索引擎中搜索MailChimp的品牌名稱來了解MailChimp是做什麼的。

（3）點擊PPC廣告。

（4）注冊MailChimp（或者使用網站導航了解有關MailChimp的更多信息）。

經驗小結：找到與你的産品相關性比較強或者擁有類似目标人群的内容（如播客、電台節目、博客），然後在這個内容的周邊給你的産品做廣告。

[TIP #5] USE THIS 3 PART PPC FUNNEL WITH A PRE-SELL LANDING PAGE TO WARM UP YOUR COLD PAID TRAFFIC

秘訣5：通過預售登陸頁為付費獲得的流量預熱。

大多數廣告主做的廣告就直接引導人們進入他們的銷售頁面。Tony Robbins就是這麼做的：

但是MailChimp采用的卻是不同的方法。

MailChimp曾做過一個名為“MailChimp vs. 黑洞”的廣告活動，主要瞄準那些電子商務企業，希望它們能使用自己的産品。為了推廣這一活動，他們為一個預售登陸頁做了Facebook輪播廣告。

下面是這次活動的Facebook輪播廣告：

在這則廣告中，有三部分需要注意：

（1）好奇 相關性強的故事 低摩擦的CTA按鈕的公式。

（2）輪播廣告中展示産品的三個特性。

（3）額外的好處：強調一個在廣告中沒有提到的好處。

預售登陸頁

為了提高訪客轉化率，這則Facebook廣告下的預售着陸頁已經被優化過了，着陸頁内容主要有三部分内容：

第一部分：好奇心 相關性強的故事 低摩擦的CTA按鈕。

第二部分：産品的三大功能特性。

第三部分：好奇心 相關性強的故事 低摩擦的CTA按鈕。

第一部分：好奇心 相關性強的故事 低摩擦的CTA按鈕

下面是預售頁首屏顯示的内容：

你會發現，這個部分完美地遵循了那個公式：從一個标題開始，讓人們感到好奇并有想要繼續閱讀的欲望，最後以一個“免費注冊”的低摩擦的CTA按鈕作為結尾。

第二部分：産品的三大功能特性

通過第一部分成功吸引到訪客的注意力之後，MailChimp以三種不同的顔色為背景闡述了産品的三個主要功能特性。每個功能介紹部分都有一個清晰的标題、一段對産品帶來的益處的簡短描述、一個主要的“免費注冊”的CTA按鈕以及一個次要的“了解更多”的CTA按鈕。

這裡值得注意的一點是，MailChimp讓訪客在看了每一個功能後都用一個“免費注冊”按鈕讓他們能夠非常容易地注冊。MailChimp這樣做是有目的的，因為如果它的其中一個特性讓你産生了共鳴，你可以快速地直接進入注冊頁面。

第三部分：好奇心 相關性強的故事 低摩擦的CTA按鈕。

第三部分和第一部分的内容構成類似，重新強調一下你不知道你的營銷資金花在了哪裡的痛點，然後邀請你注冊。

點擊預售着陸頁上的任何CTA按鈕，你都可以直接進入MailChimp的注冊頁面。

在你開始為你自己的公司策劃同樣的活動之前，你應該首先對自己的業務做個粗略的計算，因為增加一個像MailChimp這樣的預售頁面需要你有一個高轉化率的營銷漏鬥和雄厚的資金支持。

除了為其官網的登錄頁面導流之外，MailChimp還通過内容放大的方式為它的這個營銷活動獲得了更多的流量。他們的做法是，通過一個登陸頁面，為“MailChimp vs. the Black Hole”活動制作了一系列YouTube視頻。在每一段視頻中，MailChimp都會在視頻描述中鍊接到他們的着陸頁面，并重點提及MailChimp，這樣人們就可以很容易地去搜索有關MailChimp的更多信息。

經驗小結：測試為預售登陸頁面或博客内容帶來新流量，對新的潛用戶進行預熱，在他們了解你的産品之後，再邀請他們注冊你的産品（MailChimp是通過三步漏鬥的方式做到這一點的：Facebook輪播廣告 > 預售登錄頁 > 免費注冊。）

秘訣6：使用“内容系列”的内容策略，專門針對那些為你貢獻最多營收的客戶制作一系列内容

MailChimp有一種特殊的方式來吸引高客單價的客戶，這些客戶是：

• 營銷代理公司

• 廣告代理公司

• 創意代理公司

代理公司是指那些他們的客戶介紹給MailChimp、并為客戶建立賬戶的公司，因此MailChimp勢必要吸引他們、滿足他們的需求，并給予他們特殊的福利待遇，這樣一來，代理公司就可以選擇并堅持使用MailChimp，而不會選擇其它産品。

MailChimp是通過以下三種方式向各種代理公司營銷的：

• 他們的代理賬戶

• 他們的代理時事通訊

• 他們的代理内容系列

（1）MailChimp的代理賬戶

代理帳戶的目的是通過向代理公司展示MailChimp可以讓他們的生活變得更輕松，因為他們通過代理賬戶可以直接與客戶協作、同時管理多個客戶，并通過他們的MailChimp賬戶就能查看自己所有客戶的營銷活動統計數據，從而來吸引這些代理公司使用MailChimp。

這樣的功能更有可能吸引代理公司選擇MailChimp而非其它産品，并向其他代理公司推薦并長期使用這款産品。

（2）MailChimp的代理時事通訊

MailChimp有一個為幫助代理公司發展業務和發展客戶公司業務而專門定制的時事通訊。每一份通訊都是他們每周給訂戶發送電子郵件内容一部分。

（3）MailChimp的代理内容系列

如今，很多公司都在在Medium的平台上搭建自己的博客。為此，MailChimp專門發布了一個名為”MailChimp for Agencies“的Medium發布功能。

但是一年之後，MailChimp把這些代理公司将所有的文章都從他們的Medium平台上轉移到了他們的官網上。為什麼呢？

MailChimp決定在他們的網站上建立一個内容營銷中心，為他們的三種不同類型的客戶分别提供一個内容系列。

黃金小貼士：關注那些能夠為你帶來最多營收的客戶們，圍繞這些客戶所關心的共同話題來組織内容營銷。MailChimp的每一種内容營銷資源都集中在一系列文章裡，這些系列文章能夠服務那些給自己帶來最多營收的特定客戶群體。

今天，這四種資源都被托管在MailChimp官網的“學習”資源頁面上。它們是MailChimp的網絡營銷策略的重要組成部分，“學習”資源頁面也是MailChimp網站導航的五個主要版塊之一。

MailChimp創建了這四種不同的内容系列，然後在合适的情況下在其博客文章中添加内部鍊接，就像這樣：

如果你也想學習MailChimp的做法，遵循下面這兩個步驟：

（1）确定那些能為你貢獻最多營收的客戶的畫像。

（2）建立一系列能夠幫助這些客戶變得更加成功的系列文章。

經驗小結：通過使用“内容系列”的内容策略，對内容營銷策略進行戰略部署。确定那些能為你貢獻最多營收的客戶，然後制作一系列的文章來幫助這些客戶（MailChimp用營銷類系列文章和數據類系列文章來幫助他們的中小型企業客戶。他們還專門針對電子商務公司和代理公司制作了一系列的文章，因為這類公司是能夠為他們貢獻最多營收的公司。）

秘訣7：你可以利用免費增值模式在1年内實現利潤翻幾番。

很多軟件公司都在糾結否提供免費增值模式。對于MailChimp來說，在2009年推出的一個“永久免費版本”是将他們的增長提高到一個全新水平的原因之一。

在推出免費增值模式一年之後，MailChimp的聯合創始人兼CEO Ben Chestnut表示，免費增值模式幫助他們：

（1）在一年之内将用戶數量增長了5倍（從85000增至45萬）。

（2）付費客戶的數量增加了150%。

（3）很多天，每天都新增注冊用戶都超過2000個（在推出免費增值模式之前，每天平均新增用戶大概1000個）

通過推出免費增值模式，MailChimp不僅獲得了很多免費用戶，還從中賺到了錢。

推出“永久免費版本”這個舉措大大降低了MailChimp的客戶獲取成本，幫助MailChimp将利潤（是利潤，不是營收）在一年之内增加了650%。

為了将免費用戶轉化為付費用戶，MailChimp采用了三個策略，這三個策略也是你可以複制的：

（1）最大限度地限制免費版本功能。

MailChimp最開始為免費版本設置的最多可以發送的訂閱郵箱賬号為500個，在在免費增值模式推出第一年之後，這個數字增加到2000。他們還限制使用免費版本的用戶每月最多發送1.2萬封電子郵件。

一旦使用免費版本的客戶的電子郵件訂閱量超過2000人，他們就必須選擇付費版本。但到那時，他們已經從MailChimp得到了足夠多的價值，那時他們就不會介意為産品付費了。

（2）提高轉換成本。

在免費版本中，MailChimp允許客戶免費創建營銷自動化。這個功能是其它大多數電子郵件營銷公司每個月會收取高額費用的一項主要功能。

通過讓免費用戶連接到他們的電子商務商店、并且基于他們的網站和客戶購買數據發送營銷自動化基郵件和廣告，MailChimp能夠幫助客戶盡快地賺錢，同時能夠讓他們将時間和精力投入到讓MailChimp平台成為他們日常業務的一部分。

（3）提供客戶成功方面的資料幹貨。

MailChimp有一個“入門指南“、“學習資源”頁面、專家目錄和研究文章，這些文章都是基于他們自己的數百萬個企業數據而創作的。

有了這些資源，任何人都可以輕松地學習MailChimp，更好地營銷自己的業務，将他們的電子郵件列表擴大到超過2000個訂閱者，最終從MailChimp的免費用戶轉化為付費用戶。

經驗小結：在将免費用戶轉化為付費用戶方面，邏輯很簡單：如果你的客戶通過使用你的産品獲得了成功，那麼你也會獲得成功（MailChimp最大限制地限制他們的免費版本的功能，通過将營銷自動化這樣的粘性功能免費提供給用戶來提高産品轉換成本，同時為客戶提供各種客戶成功方面的資料。）

秘訣8：想出一個讓客戶能更容易地幫你推薦客戶的機制，并為推薦客戶提供獎勵，從而驅動産品的病毒式傳播。

如果上面這些策略無法為MailChimp帶來付費用戶，也沒有關系，因為他們還有一個方案。MailChimp在免費用戶發送的每封郵件的頁腳都放了一個帶有MailChimp Logo的超鍊接，用這種方式推廣MailChimp的品牌。

MailChimp将這稱為他們的“MonkeyRewards”徽章，點擊它就能進入MailChimp的官網主頁：

黃金小貼士：MonkeyRewards徽章會出現在所有的免費用戶發送的郵件的頁腳處。付費用戶有權選擇将這個徽章從郵件中去掉。為了激勵付費用戶繼續使用這個徽章，每當有人在電子郵件中點擊了徽章并注冊了MailChimp後，MailChimp就會為這個付費客戶提供價值30美元的MonkeyRewards積分。

這是一個用來驅動産品的病毒式傳播的天才想法（即讓你最成功的客戶幫你推銷你的産品，你隻需要給他們提供一定的資金獎勵）。

你所要做的就是每當你的客戶為你帶來了一個新客戶時，你支付一筆小額的一次性費用給客戶作為獎勵。你從中賺了更多的錢，你的顧客也賺了更多的錢，同時也能将你的品牌和Logo暴露給成千上萬的人。

這對于MailChimp而言意義重大。正如Ben所說的那樣：“這個方法推動了産品的病毒式傳播，因為收到郵件的人在點擊了MailChimp吉祥物的喜慶的表情後，就能了解有關我們公司和軟件的更多信息。”

如果你也想在自己的公司中采用類似的策略，要考慮下面這兩件事：

（1）對于為你推薦來客戶的人，你提供給他什麼獎勵？（MailChimp提供的是30美元的MonkeyRewards積分）

（2）如何讓人們能夠非常容易地就能将一個客戶推薦給你？（MailChimp通過給用戶提供可以在郵件最後顯示的MonkeyRewards徽章的形式來讓他們幫着推薦客戶）。

經驗小結：通過為用戶提供資金等獎勵方式讓用戶幫你推薦客戶，讓推薦客戶的方式變得盡可能簡單，同時讓為你推薦客戶的人能夠快速容易得領到獎勵。

秘訣9：通過深度調研的方式找到用戶尚未被解決的痛點，然後通過提供相應的解決方案來改善你的産品。

大多數人隻知道MailChimp是一個電子郵件營銷軟件，但現在MailChimp已經開始提供其它更多的服務了。比如，MailChimp已經開始提供Facebook和Instagram廣告投放服務了，用戶可以在MailChimp賬戶内創建這些廣告。

如果MailChimp已經在電子郵件營銷領域取得了巨大的成功，那它為什麼還要做出改變呢?

MailChimp的研究團隊做了很多深度用戶調研工作，從而了解如何才能更快地從客戶那裡獲得更多營收。在這項研究的早期， Laurissa Wolfram-Hvass（MailChimp的高級研究經理）和 Laura Jones （MailChimp的研究人員）采訪了很多小企業主（他們當時的目标客戶，而不僅僅是當前的客戶)，他們發現其中的很多小企業并都沒使用Facebook廣告。

他們在研究中發現，小企業主沒有太多的時間，因為他們認為Facebook廣告投放很難操作，而且要花很長時間才能學會。

有了這個發現之後，MailChimp讓小企業主能夠很容易地在MailChimp的平台上創建Facebook和Instagram廣告，并從這三個預定義的受衆中進行選擇。

（1）将廣告展示給你的MailChimp郵箱列表裡的人。

（2）将廣告展示給那些與你的MailChimp郵箱列表裡的人類似的人。

（3）将廣告展示給你的自定義用戶。

MailChimp提供的簡單的廣告活動界面讓小企業主們在不需要花時間學習的情況下就能很容易地在Facebook和Instagram上投放廣告。事實證明，MailChimp推出的這個功能非常成功，後來它将Google Display Remarketing廣告也加入了進來。

MailChimp并沒有為這項功能向客戶收取更多的費用，永久免費版用戶也能使用這個功能，這樣他們就可以更容易地将免費用戶轉化為付費用戶。

如果你也想借鑒這種做法，情遵循下面這兩個步驟：

（1）調研你的目标受衆，了解他們的待辦事項清單上的那些因為要花太長時間而一直沒有做的工作，他們甯願将這項工作外包給别人也不願自己做。

（2）在你的産品或服務中提供能夠解決客戶的上述痛點的功能。

在用戶調研中，你需要開展非常深度的調研，了解他們的全方位需求，為此你需要通過電話或者面對面訪談的形式來做調研，就像MailChimp做的那樣。通過調研，你可能會發現客戶存在的一個問題，你可以根據這個問題改善你的産品，将用于解決這個問題的方案納入到産品中。

經驗小結：通過深度用戶調研的方式找到用戶尚未被解決的新痛點，然後在你的産品或服務中提供解決這個痛點的解決方案。（MailChimp發現小企業主們認為投放Facebook廣告很難操作，而且要花很長時間才能學會，所以MailChimp提供了一個功能，讓他們在MailChimp平台上就能輕松投放Facebook廣告。）

秘訣10：通過“歡迎頁面”将首次訪客轉化為注冊用戶

為了轉化首次浏覽MailChimp網站的訪客，MailChimp使用了一個歡迎頁面（Welcome Mat)：

MailChimp的歡迎頁面将你帶到他們的有大腦背景的登陸頁面，這個頁面裡介紹了用戶注冊MailChimp後就可以開始使用的10個營銷自動化功能：

每一個營銷自動化功能的介紹頁面上都有這四種元素：

（1）專業的視頻介紹。

（2）這個功能能為你帶來的益處。

（3）一個“開啟”該自動化營銷功能的CTA按鈕。

（4）視頻形式的客戶證言，介紹這個功能是如何幫助MailChimp的其中一個客戶的。

如果你點擊這個CTA按鈕，就會進入MailChimp賬戶的登錄頁面，登錄之後然後你就會被帶到MailChimp的儀表盤上去開啟這個功能。如果你沒有MailChimp賬号，那麼你就會被帶到MailChimp的注冊頁面去注冊賬号。

如果你不是首次訪問MailChimp的訪客，那麼你就看不到這個歡迎頁面，相反，你會看到MailChimp的完整網站主頁，在主頁上，MailChimp就希望你做一件事：注冊免費賬号。

MailChimp用了一種非常直接和簡單的方法将你引導到注冊頁面。看看它的網站就知道了：

MailChimp的網站主頁内容構成：

（1）隻有兩個CTA按鈕：一個位于頁面頂部，一位位于頁面底部，邀請你“免費注冊”。

（2）逐一介紹MailChimp的5大功效，同時配有一張圖片形象地展示這個功效。如下圖所示：

（3）留有很多空白區域，以方便訪客閱讀。

（4）一個超鍊接，點擊後進入功能介紹頁面，方便訪客了解更多關于每一個功能的詳細信息。

經驗小結：使用一個歡迎頁面來向首次訪問網站的訪客展示最新的功能、産品或服務。在網站主頁上，确定你想讓你的網站訪客采取的主要行動，并将其作為你的主要CTA按鈕。（MailChimp在他們的歡迎頁面上突出了他們免費提供的營銷自動化功能，他們希望訪客采取的主要行動是成為一個免費注冊用戶，并将其作為主要的CTA按鈕。）

編譯組出品。編輯：郝鵬程。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!