市場最需要的是什麽?不是聰明的頭腦，亦不是狠辣的手段、對夢想的絕對的赤誠，而是探索未知市場的勇氣。Vita Coco品牌在快消品圈子裡，尚屬年輕，我們且不談它如何在世界快消品市場中風生水起，我們隻聊聊Vita Coco在中國市場中的探索，追随着其品牌營銷團隊的角度，我們不妨來一次“摸着石頭過河”的旅程，看看Vita Coco是如何将原本名不見經傳的椰子水，做成如今代表着健康與天然形象的“指定飲品”。

從2014年唯他可可進入中國市場以來，就讓我們看到了這位椰子水行業掘金者的實力。憑藉在全球市場的營銷經驗，Vita Coco在進入中國市場之初，就迅速進入了狀态，營銷的第一步，是要搞清楚與椰子水品類有交集的人群有哪些偏好，但是Vita Coco的動作卻不似其他快消品牌平鋪直叙地在做市場調研，這個品牌的營銷團隊有獨特的掘進方法：産品認知的塑造。塑造産品認知的各種方法，常規會在成熟市場中的新興品牌營銷中見到，Vita Coco在剛進入中國市場之初，在對産品進行仔細揣度與衡量後，選擇了都市白領、時尚達人、運動愛好者和對生活品質有要求的女性四大族群，并為他們設計了十分有針對性的産品認知“課程”。

借助椰子水高效補水、天然、健康等核心特征，Vita Coco迅速俘獲了衆多用戶的心，同時，在得到市場反饋的第一時間，Vita Coco就開始做起了第二步營銷的準備——增強品牌表現力。依托Vita Coco品牌自身的明星基因，他們選擇了和國内一線的藝人合作，同時在互聯網大量投放Vita Coco明星投資人時尚界教母麥當娜，和在中國人氣極高的巨星蕾哈娜相關的内容，自此，Vita Coco品牌很自然地和娛樂、時尚聯系在了一起，有了娛樂圈的巨大影響力，Vita Coco時尚、健康的品牌形象。

你以為這樣就夠了?在将品牌形象與品牌口碑基本建設完成并積累了一定的市場經驗後，Vita Coco開始轉變風向，進一步挖掘其産品用戶的利益痛點。在持續的互聯網内容輸出後，Vita Coco把目光轉移到了線下，結合用戶訴求，展開了一系列拉近用戶與品牌關系的活動。連續幾年的夏天，Vita Coco都會來到新浪、騰訊、阿裡巴巴、愛奇藝等知名企業，為它們的員工帶來清涼的夏日福利，還有外籍嫩模、肌肉發達的健身教練現場教學辦公室健身運動，為其品牌一直倡導的天然、健康概念做出了新的诠釋，當然在這過程中也收獲了更多的精準粉絲，讓椰子水這一原本不溫不火的快消品品類真正加入了一線飲品的隊伍。

除了辦公室，健身房、潮牌店和一、二線城市的主流商圈也成為了Vita Coco的目标，此外，Vita Coco還接連參與各類活動，并對時下熱點的影視劇進行了贊助，北京國際電影節、The Color Run、草莓音樂節等活動中，我們都能看到Vita Coco的身影;從口碑極佳的電影《老炮兒》、《使徒行者》到《談判官》、《漂洋過海來看你》、《少年派》這樣的優質電視劇，也不難發現Vita Coco的标志性藍色瓶身。而與Smart、黃小廚、Nike、2017Dota2亞洲邀請賽等各行業大品牌、大IP的合作更是不下少數，這些合作也是真正将Vita Coco推上營銷神壇的标志性事件。

目前，中國市場上的椰子水品牌并不在少數，但真正可以稱作行業掘金者的，卻隻有Vita Coco一家，連年的營銷豐收，讓Vita Coco成為了用戶心中天然與健康的代表，也把椰子水市場真正的價值挖掘出來，讓人們看到了這片藍海真正的潛力。可以這樣說，從Vita Coco開始發掘中國椰子水市場開始，中國的“椰子水時代”才正式到來，這不僅是因為Vita Coco的營銷剛好與國家提出的“大健康”概念相吻合，也不隻是由于消費市場的升級讓用戶轉變了消費需求，适時、順勢和全局觀的營銷策略，永遠隻是品牌成功的推手，真正讓品牌前行的力量，永遠在其自身。加強産品認知、深化品牌表現、挖掘用戶痛點、增強場景帶入的營銷四部曲，任何企業都可運用自如，但怎樣結合市場環境，将它們發揮到極緻，才是其他椰子水品牌真正應該研讨的課題。

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