特别聲明：本文為新華網客戶端新媒體平台“新華号”賬号作者上傳并發布，僅代表作者觀點，不代表新華号的立場及觀點。新華号僅提供信息發布平台。

近日，物流巨頭順豐推出了主打企業團餐服務的“豐食“小程序，正式進軍外賣領域。此消息一出，引起衆多讨論。

據悉，順豐團餐平台“豐食”誕生于今年4月中旬，主要面向企業員工市場的送餐服務。目前，豐食上已有近百家知名餐飲企業入駐，包括德克士、味千拉面、真功夫、吉野家、達美樂、和府撈面、西貝等。

順豐試水外賣領域

對于外賣目前的運營情況，順豐同城内部相關負責人向中國産經新聞網的記者表示，目前業務形态主要是企業團餐。初衷是在疫情期間解決自己企業内部員工的用餐問題，為内部各組織提供員工餐。

另外回應人員還表示，目前該業務主要接受順豐内部訂單為主，負責供應順豐全國辦公場所員工的餐飲。部分順豐的月結客戶也在開始嘗試使用“豐食”服務，但目前也依然處于收集需求階段，“我們也在觀察思考這個小程序的未來。”回應人強調“目前僅供内部使用”，暫不作更多回應。

對于順豐這次的企業團餐外賣業務的開展，完全可以看作是一次跨界。此前，順豐在平台上推出的生鮮速配等線上産品就表現出了它對于市場的巨大野心。如今的外賣市場普遍認為是美團、餓了麼兩家獨大，缺少一定的競争，此時選擇進軍外賣市場或許更容易得到消費者的積極回應，很多網友表示，“順豐送外賣的話，速度應該很快。”“我想嘗嘗快遞小哥送來的外賣。”“期待重回十元外賣時代。“足以看出大家對于順豐外賣這一業務的肯定。

另外，順豐本身也具備非常強勁的競争優勢。順豐是快遞起家，品牌形象及口碑屬于業内前茅，順豐的同城配送網絡也已經建立得較為完善，不少餐飲品牌的自有外賣渠道的配送環節都是與順豐合作的。

其實，不論是這次的跨界服務，還是在産品營銷開拓方面，順豐一直都走在行業前列。順豐速運集團原營銷副總裁陳軍在新書《大營銷哲學》中，對順豐的營銷思路做出了詳細的解讀。

順豐最賺錢的 代收貨款業務

陳軍在書中提到，在2008年加入順豐時，金融危機促使快遞行業遭受重擊，公司現金流嚴重短缺，亟需新業務來支撐公司流轉。就在此時他們開創了收貨款業務，即由快遞公司代收貨款，買家到貨付款。同時組建了新的營銷體系，建立全國運維機制，采用特種兵戰略，專門服務大客戶。

作為代收貨款項目組的組長，陳軍當時在全國範圍内鎖定了100家客戶，包括湖南衛視快樂購、橡果國際等大的電視購物平台和網購平台。在鎖定這100家客戶後，在辦公室的牆上挂了一張作戰地圖，在中國地圖上，把這100個客戶全部标識出來。

接下來，陳軍在順豐全國近千人的大客戶營銷團隊中，精心選拔了15個頂尖的銷售人員，并把他們召集到總部，花了一周的時間對他們進行集中培訓，讓他們了解代收貨款的專業知識，了解大客戶的開發流程和策略。

在總部，所有人一邊培訓，一邊通關。等到這15個人全部通關成功後，陳軍告訴所有人：“未來1年時間，你們其他客戶都不許開發，所有人專心開發這100個大客戶。”然後按照城市劃分，把100個大客戶分配給了這15個銷售人員，其中包括他給自己綁定的15個大客戶，和他們一起參與開發。

在客戶開發的過程中，團隊建了一個内部客戶開發群，每天在群裡互動，每周開一次會議，彙報客戶的開發進度。為此，陳軍專門制作了客戶開發進度表，把大客戶開發分為9個階段。所有人每月要回總部開一次碰頭會，研究大客戶的作戰策略，編寫銷售秘籍。每拿下一個客戶，就馬上制作一個操作方案，在項目組内部發布，讓其他銷售人員主動跟上。

到了2009年，團隊基本拿下了作戰地圖上的100個客戶，代收貨款業務做到了近300億元的年代收規模，極大地充實了順豐的現金流。迄今為止，這項業務還依然是順豐最賺錢的産品業務之一。

升級銷售是核心

順豐速運有限公司的王衛總裁曾公開表示說：“相比于業務量份額，順豐更注重收入的質量，更注重為中高端客戶提供優質的服務。順豐未來緻力于提供綜合物流服務，所對标的不僅是4 000億元的傳統快件配送市場，而是 12 萬億大物流市場。順豐未來将持續深耕行業，利用大數據分析和雲計算技術，為客戶提供倉儲管理、銷售預測、大數據分析、物流配送、金融管理等一攬子解決方案，堅持了解客戶需求、解決客戶痛點、成就客戶發展。”

按照王衛的設想，順豐如今開展外賣業務也就是情理之中的正常操作了，順豐對于傳統快遞市場顯然是不滿足的，他追求的是更大的物流市場以及更深入的客戶服務，而不是簡單的以産品為導向的價格戰時代。

在陳軍看來，價格戰的背後，就是因為那些企業還停留在産品時代，并沒有上升到服務時代，價格戰等于企業隻滿足消費者的一般需求，也就是最基礎的需求。

但是，今天中國企業的複制力非常強，一家企業能做的标準産品，其他家企業也能做。如果大家銷售的産品都一個樣，那麼怎麼可能不打價格戰？

所以，差異化競争就尤為重要，最好的差異化不是産品差異化，而是服務差異化。也就是企業究竟能不能把服務做到極緻，滿足客戶的個性需求和隐性需求。

陳軍認為，如果企業想要做大，那麼在未來的漫長歲月裡，永遠不要打價格戰、打産品戰，而是要打價值戰、打服務戰。能夠為消費者提供個性化的服務，才是企業真正的核心競争力。

從雄風摩托到宅急送快運再到順豐速運集團總部，陳軍經曆了一家企業增長的三個階段，擁有24年大營銷管控經驗的他，培養了18萬銷售鐵軍，在5月出版的新書《大營銷哲學》中，他為企業寫下了跨越三大成長階段的秘籍，力求覆蓋企業構建大營銷體系過程中遇到的諸多問題，涉及戰略、架構、管理、機制、流程、策略等各個環節。

從企業一線到服務超過1萬家民營企業，陳軍将其多年來對企業營銷管控的體驗和領悟凝結于《大營銷哲學》之中，從管理哲思到場景化案例分析，詳細介紹了營銷戰略制定、營銷架構搭建、4×5過程管理、督導制度，企業蓄水池系統，生命周期綜合考核、多軌制考核機制等大營銷管控模型。無論是尋求生存之道的中小企業還是亟待轉型突破的大型集團，都可以在這本書中找到适合自己的“大營銷哲學”。

來源：新華号 中信出版

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!