玻尿酸為什麼如同茅台般暴利？為啥山東幾乎壟斷了玻尿酸行業？打入消費者體内的昂貴的玻尿酸，又是如何一步步被加價分賬的？

文 | 栾木

編輯 | 楚明

運營 | 一凡

玻尿酸從未像今天這樣受到人們的矚目。

作為“美容聖品”的玻尿酸，正強勢侵入我們的生活。你可以在醫美機構的入門項目、護膚産品，以及在化妝品中發現玻尿酸的存在。隻要有玻尿酸的成分，産品的價格總會往上再提一提。它像是一支美麗的萬能解藥，填充、除皺、保濕，每一項功用都很誘人。這個行業也正在發生着許多有趣的故事。兩位中國女富豪在這裡誕生，身家超過百億；中國山東為全球輸送了75%的玻尿酸産品，有全國最大的玻尿酸産業集群；玻尿酸的毛利率能和茅台比肩，在醫美機構，一支玻尿酸可以賣到3000至5000元的價格,但多個上市公司的招股書裡披露,其成本價每支不到20元。

令人更關注的是，國内玻尿酸行業“三大巨頭”于一年内在資本市場迅速相會。

去年10月30日，昊海生科正式挂牌科創闆，成為首家“H 科創闆”生物醫藥企業。2019年11月6日，華熙生物緊跟其後，登陸科創闆。2020年9月28日，愛美客在深交所上市，成為創業闆注冊制以來發行價最高的股票。

資本的入場讓場面熱鬧非凡，人們開始以更為嚴苛的眼光，審視這個撬動醫美行業的神奇分子：玻尿酸為什麼如同茅台般暴利？為啥山東幾乎壟斷了玻尿酸行業？打入消費者體内的昂貴的玻尿酸，又是如何一步步被加價分賬的？圍繞着暴利的醫美市場，一場由玻尿酸引發的美麗收割之戰正在上演。

▲ 圖 / 《狼狽》劇照

“醫美茅台”

昊海生科的總經理吳劍英曾向第一财經記者回憶，1999年，從外科醫生轉型從商的他觀察到，全國整形行業僅有不足200人。“做活動的時候，就擠在一個小房間裡，一點也沒有一個産業的樣子。”他說，當時開辟美容整形市場困難，面對資金打水漂的風險，他“差一點就跳了黃浦江”。10多年過去，醫美行業成為中國最具活力的産業之一。吳劍英認為，如果沒有玻尿酸和肉毒素，中國的微整形産業不會發展到今天這個程度。“玻尿酸，就像上帝用來制造亞當和夏娃的黏土。”《美容大王2》一書裡，大S這樣介紹當時還未被廣泛知曉的玻尿酸，書的出版時間是2007年，玻尿酸市場還未被完全打開。玻尿酸，也叫透明質酸。它天然存在于我們的身體，分布在眼睛、骨關節和皮膚，每個人被分配到的玻尿酸額度僅僅隻有15g。1934年，它在牛眼中被提取出來，人們開始通過它來填補這三個部位的缺陷，用金錢換取玻尿酸的份額。出于用途和技術要求的不同，玻尿酸原料可以分為三類：醫藥級、化妝品級、食品級，其中醫藥級原料被應用在醫療美容、骨科治療和眼科治療中。它可以作為塑形填充劑進入整形者的面部，也可以被制作成滴眼液，覆蓋上千萬人的眼球。為了強調玻尿酸的整形作用，大S在書中使用了略顯誇張的論斷：“女人如果離開玻尿酸就會死去。”相比于在眼科、骨科領域的應用，玻尿酸和醫療美容看起來卻像是最能吸金的搭檔。

▲ 大S在綜藝節目裡也提到使用玻尿酸醫美的便捷性。圖 / 《康熙來了》截圖

有人将玻尿酸稱為“液體茅台”。貴州茅台最新銷售毛利率是91.33%，愛美客的主打産品寶尼達的毛利率卻高達98.11%，已然超過茅台。據統計，國内每毫升玻尿酸終端付費約857元，原材料成本才30元。兩者之間的差額827元去哪兒了？安信證券研究中心為我們算了一筆賬。最初，玻尿酸原材料在生産商的手上被加價270元，緊接着，在經銷商和醫療機構手裡又漲了557元。這樣看來，醫療機構似乎賺得更多，分得了大頭，實則不然，557元将分給醫生85元，營銷渠道342元，剩下的才納入他們的口袋。營銷成本占了銷售價的40%。這意味着，打入消費者體内的玻尿酸，有近一半的錢被用來吸引下一批消費者。醫美平台不缺話術來包裝暴利的玻尿酸：“玻尿酸，讓年齡變成秘密的魔法”，“什麼時候你才能實現玻尿酸自由？”“為皮膚注入黃金”。平台負責制造年齡和顔值焦慮，人們對神秘的玻尿酸趨之若鹜。愛美客旗下的寶尼達在醫療機構賣出1萬元1支的高價，被戲稱為“玻尿酸中的愛馬仕”，但價格高昂的玻尿酸卻不是針對“衰老”完美的解藥。它的天然特質，粘性與彈性，讓消費者陷入難以兩全的尴尬。通常情況，粘性強的玻尿酸注射後能夠較好地與面部組織結合，适合除皺填充，彈性強的玻尿酸抗壓能力強，支撐力好，适合塑形。粘性和彈性不可兼得，缺乏彈性，抗形變能力差，一捏就容易凹陷，缺乏粘性則要面臨移位的風險。另一個尴尬的現狀是，玻尿酸在半年到一年的時間内，會被人體慢慢吸收代謝，臉部近乎恢複到沒有打針的狀态。習慣了飽滿、充滿光澤的臉，極少人還能接受它再次垮塌的模樣，因此，多數人選擇反複注射玻尿酸，讓皮膚“可持續發展”，但注射次數越多，越偏離首次注射的美容效果。這讓他們迷戀玻尿酸，也有玻尿酸上瘾的可能。有人說，“第一針玻尿酸打下去，一生可能都離不開。”在一輪熱潮過後，“反玻尿酸”的聲音開始出現。小紅書、知乎等平台的諸多用戶分享自己注射玻尿酸之後的不良反應。一位名為“曾曾曾學甯”的小紅書用戶分享了自己打玻尿酸的經曆。21歲那年，他在鼻子、山根、蘋果肌部位分别注射了7針玻尿酸。當他希望清除玻尿酸時，因為交聯劑的殘留，他的下巴至今不能恢複原貌，下巴怪異地長出一截，被網友說是“整容怪”、“小劉梓晨”。純玻尿酸會被人體快速吸收，必須要加入延遲代謝的交聯劑才能讓它塑形的效果更加持久。因此玻尿酸填充物最初隻有20%-30%被吸收，而人體消解交聯劑需要5-10年，甚至更久。醫生們口中時常提起的溶解酶不能作為玻尿酸填充的後悔藥。

▲ 顯微鏡下的玻尿酸。圖 / 《華熙生物20周年紀錄片》截圖

“我躺在床上，夢想着醫生給我打完後，我能變成吳彥祖。”“曾曾曾學甯”說，“我真是腦子進水。”

“三國之争”與玻尿酸女王

根據沙利文在2020年發布的《中國透明質酸行業市場研究報告》，中國2019年透明質酸原料的總銷量已經占據全球總銷量的81.0%，值得注意的是，前五大供應商——華熙生物、焦點生物、阜豐生物、東辰生物和安華生物，全部為中國山東的本土企業。它們占據了全球75%的玻尿酸銷量，這意味着，全球每賣出10支玻尿酸産品，就有7.5支的原材料來自山東。山東幾乎壟斷了玻尿酸行業。圍繞着玻尿酸，山東形成了醫美行業集群。據企查查2020年4月公布的醫美行業報告顯示，山東省内醫美相關企業有2857家，數量居全國之首。為什麼是山東？故事要從一個叫淩沛學的人講起。1983年，20歲的淩沛學進入山東醫學院就讀研究生，選擇透明質酸作為研究方向。當時透明質酸提取成本高昂，隻應用于精密的眼科手術，淩沛學隻能在肉聯廠和醫院之間來回跑，把收集來的雞冠、牛眼、臍帶往實驗室裡送。淩沛學的研究進程迅猛。3年後，他從雞冠中制備出了化妝品級别的透明質酸。80年代末，淩沛學發現了生物發酵技術方法，玻尿酸提取成本從一公斤幾萬元，降到了一公斤幾千元。這是一個轉機，它扭轉了依賴進口玻尿酸原材料的被動姿态。1992年，淩沛學牽頭成立了山東福瑞達醫藥集團。當時，日本資生堂、雅詩蘭黛、蘭蔻等在内的許多品牌，開始采購福瑞達品牌的玻尿酸原料。福瑞達的成功掀起了當地的玻尿酸之風，一批玻尿酸相關企業相繼成立，其中包括前述的焦點生物、阜豐生物、東辰生物等，山東醫美行業就此打下發展基底。淩沛學靠着技術站在了時代的風口上，但是他更關心玻尿酸在眼科疾病方面的研究。從故事的後期回望，他是為他人做了嫁衣。2000年，在北大EMBA研修的雲南女生趙燕結識了淩沛學的學弟、就職福瑞達生物化工的郭學平。在郭學平的口中，趙燕得知他們正在研究透明質酸，學生物出身的她從他的口中看到了一片廣闊海域，立馬開出了淨資産1.5倍的價格，幹脆地拿下了當時出于虧損狀态的福瑞達公司50%的股權。第二年，趙燕将公司名字改為了華熙福瑞達生物科技股份有限公司，即華熙生物的前身。到2005年，趙燕引領下的華熙福瑞達已經成為全球最大的玻尿酸生産研發企業。由于股權被稀釋，淩沛學在2008年退出股東層。2019年，華熙生物與福瑞達徹底分家。

▲ 趙燕提到2001年，華熙生物開始盈利，當年稅後利潤300多萬。圖 / 《華熙生物20周年紀錄片》截圖

彼時，愛美客的創始人簡軍才剛知曉玻尿酸為何物。2004年，在巴拿馬工作的簡軍看到一個70來歲的外國女士，注射玻尿酸後，皺紋明顯減輕了。“那是我第一次近距離地看到玻尿酸注射。當時我就覺得這一定有市場。”簡軍嗅到了醫美行業蘊藏的商機，她開始着手研究國外盛行的“午餐美容”，決心将它複制到國内市場。2004年回國後，簡軍創辦了愛美客有限公司。和經常露臉的趙燕不同，簡軍極少接受公開采訪，她的個人故事融入到愛美客的發展軌迹之中。2009年，愛美客推出了國内首款玻尿酸注射産品“逸美”，簡軍回憶，那時的人們并不能安心接受這樣的産品，每賣一隻“逸美”，團隊就能慶祝半天。随着“逸美”打開市場，愛美客也漸漸站穩腳跟。或許是出于女人對美容事業有敏感的嗅覺，趙燕和簡軍憑着先發優勢，前者将原料拿下，後者看重醫美研發，在玻尿酸的産業上孤注一擲。在十多年後的今天，她們的決定看起來無比正确，按照愛美客和華熙生物的最新市值計算，簡軍和趙燕身家近200億元和268億元，也被喻為玻尿酸行業的兩大“女王”。相比于在技術上穩紮穩打的華熙生物和愛美客，昊海生科有些不走尋常路。2007年，創始人蔣偉成立了昊海有限公司，但在當時還是一家空殼公司。接着，這家公司開始快速吸納膨脹，錨準了玻尿酸相關行業，通過一系列的收購，拼湊成了現在的昊海生科，主營眼科、骨科、整形美容等産品，割據了南方的市場。就此，國内醫美美容玻尿酸行業三足鼎立的局面初步形成。

▲ 昊海生科的官網産品介紹中，置頂的是眼科與骨科産品。圖 / 昊海生科官網

玻尿酸還會繼續漲價嗎？

在小紅書鍵入“玻尿酸”，湧現出的品牌大部分屬于以上三家公司。站穩腳跟後，三家公司漸漸展現出它們各自獨特的商業脈絡。“老大哥”華熙生物主營業務朝着“縱向”發展，幾乎覆蓋了全産品線，從原料産品縱貫到功能性護膚品。昊海生科對标華熙生物的“醫藥及醫療器械終端”闆塊，愛美客對标華熙生物的醫美業務。昊海生科并不戀戰醫美市場，專注眼科和骨科，将精力集中于注射類醫療美容用品。2-5年的空白期内，華熙依舊會是原料龍頭。愛美客本身不生産玻尿酸原料，昊海生科的一部分原料來源也是從華熙生物采購。兩家公司的發展仍會受制于華熙的原料定價。三足鼎立，但勢力并不均分，華熙生物遙遙領先，掌握着相當大的話語權。新玩家想要入場分食，短時間内恐怕很難。醫藥級原料審批流程在2至5年左右，此外，3家公司手握過硬的技術，紮根市場已久，擁有絕對的議價權。“遠川商業評論”分析，未來的玻尿酸價格或許還會上漲。醫美技術和化妝品的評價指标模糊，消費者大多從膚感層面去評價一款玻尿酸産品的優劣。未來，“市場準入門檻可能還會更高，也就是，上遊還是幾家公司壟斷的格局，很難産生價格戰。”化妝品級的玻尿酸被用在消費者更為觸手可及的領域中，比如護膚精華、口紅、水乳等，玻尿酸正在以更為平價的姿态廣泛進入我們的生活。相比于注射，外敷的玻尿酸風險低了許多，但毛利率也下降到了70%。

▲ 現在許多化妝品與護膚品都主打玻尿酸成分。圖 / cfp

這意味着，有朝一日，它将被拉下神壇，不再是什麼神秘的“魔法”，僅僅作為一種更為日常的保濕成分，頻繁被我們使用。為了美貌，人們一度追捧過各式各樣的美容産品。玻尿酸之前是膠原蛋白，玻尿酸之後或許是肉毒素、生長因子。顔值生意如此受捧，新一輪的收割之戰也許又要打響。

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