如何讓顧客更快知道自己是幹嘛的?2%的銷售第1次接洽就完成；3%的銷售是第1次跟蹤完成；5%的銷售是第2次跟蹤完成；10%的銷售是第3次跟蹤完成；80%的銷售是第4至11次跟蹤完成但80%的銷售人員在跟蹤一次後，不再進行第二、三次跟蹤隻有2%的會堅持到第四次跟蹤請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成所以，銷售員成交秘笈是：用心和行動來做好客戶跟蹤，我來為大家科普一下關于如何讓顧客更快知道自己是幹嘛的?下面希望有你要的答案，我們一起來看看吧!

如何讓顧客更快知道自己是幹嘛的

2%的銷售第1次接洽就完成；3%的銷售是第1次跟蹤完成；5%的銷售是第2次跟蹤完成；10%的銷售是第3次跟蹤完成；80%的銷售是第4至11次跟蹤完成！但80%的銷售人員在跟蹤一次後，不再進行第二、三次跟蹤。隻有2%的會堅持到第四次跟蹤。請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成。所以，銷售員成交秘笈是：用心和行動來做好客戶跟蹤！

一、堅持主動跟蹤客戶

1、主動聯系客戶

跟蹤客戶遵循的原則是“主動”聯系客戶，而不是“被動”的等待客戶的召喚。舉例來說：很多銷售人員給客戶發送了産品資料或者郵件後，就開始“守株待兔”，希望客戶會主動聯系我們。筆者從不遵循這一“被動守則”，而是積極主動的與客戶溝通，詢問客戶是否收到了我們的産品資料，或者是否收到我們的郵件，對于我們的産品和技術、報價還有什麼疑問或者需求，需要我們做什麼工作？

這樣做的好處非常明顯：一方面表達出了我們的誠意和服務姿态，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們随時了解客戶的真實需求，掌握商業合作的進度，做到有條不紊、未雨綢缪；同時，也避免了某些時候客戶沒有收到我們的産品資料或者郵件，從而造成信息不對稱，客戶也無從聯系我們。現實社會中，客戶很多時候是不能、或者沒有及時收到我們的産品資料和郵件的，如果我們不能積極主動聯系客戶，那麼客戶更不會主動聯系我們！

2、堅持與客戶的溝通和聯系

跟蹤客戶是全方位的、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是QQ、MSN、郵件，等等;總之，筆者會保證每個星期會與重要客戶至少1次以上的溝通和聯系，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會想到我們！堅持做下去，就是勝利！

3、堅持每個周末給重點客戶發短信息

這是筆者跟蹤客戶的核心所在。筆者會在每個周末，更具體點是在每周五晚上，給所有重點客戶(包括已經簽單的客戶，即将簽單的客戶，重點跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶)逐一發送問候短信息。

其中，發送的短信息要求：

（1）短信息必須逐個發送。

（2）絕對不能群發給客戶，否則還不如不發。

（3）發送的短信息，嚴禁出現錯别字，或者是明顯的标點符合錯誤。

（4）發送的短信息，最後署名“****(公司)****(員工姓名)”，以免一些客戶不知道是誰給他發的信息。

（5）發送的短信息，語氣必須非常客氣。開頭是“**總(書記/院長等)，您好！”整個短信息通體看上去，就是非常客氣、謙虛、低姿态的語言，讓客戶感受到我們的誠意和服務。

（6）發送的短信息，言簡意赅，可以适當說明公司産品和服務的優勢，突出重點，意思表達到位。

（7）發送的短信息，特别注明是“有任何需求和問題，請随時來電吩咐”;不要提具體的産品需求問題，這樣會顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。

（8）發送的短信息，可以重點強調公司的“産品、價格和服務”，突出表現出來。話說得多了，謊話也變成真理了！——客戶也會這麼感覺的！

堅持每個星期發短信息，好處會逐步體現、日益體現，但千萬不要群發短信息給客戶，也不要考慮發飛信給客戶，也很少有客戶願意和你飛信溝通，群發郵件給客戶，效果更糟糕。

逐一發郵件給客戶，效果也很差勁。為什麼呢?因為地球人都知道，發郵件給客戶，你不需要自己掏錢;而發短信息，再怎麼說，你會掏出1毛錢出來——客戶看見你花了錢，自然會重視你，因為他感覺到你非常重視他！這就是逐一發郵件與逐一發短信息的區别所在。現在每個周末都會給一兩百個客戶發送短信息，雖然要耗費幾個小時，但是效果真的不錯！

二、堅持做好快速響應

每個企業都在強調執行力，筆者也認為執行力很重要；而且筆者發現大部分時候，執行力就是體現在我們的時間觀念上面，簡單的講，就是做好快速響應，就是強化執行力。在跟蹤客戶時，始終堅持、強化做好快速響應，這一招也幫助我的團隊赢得了很多客戶的信任和簽約。

如何做好快速響應?筆者認為主要包括以下四點：

1、給客戶一個明确的時間。當客戶提出需求時，我們會在第一時間給予對方一個明确的時間

比如說：客戶要求我們提供一個全面的解決方案和報價，筆者會仔細詢問對方的具體需求，評估設計這個解決方案和報價大概需要多長時間，然後告訴客戶，“我們會在****時間内給您發送過去”。有些銷售新人要麼輕易承諾，要麼不明确回複，這樣就會給客戶留下一個很不好的印象，造成後期合作停滞乃至停止。

2、當場不能明确時間的，必須在約定的時間内給予客戶明确的反饋

比如：客戶要求我們完成某個特殊功能開發，當場我們沒有辦法給予客戶明确的時間答複。那麼，筆者的做法就是明确告訴客戶：“您提的這個問題，我需要咨詢一下我們研發部門；我會在明天上午之前給您一個明确的答複”！這樣的答複會讓客戶非常滿意，同時也能最大限度赢得客戶的理解和支持。當然，在說了這個話之後，緊接着，筆者就會去咨詢相關部門，了解解決問題大概需要的時間，然後在第二天上午(也就是約定的時間内)直接聯系客戶，給予客戶一個明确的回複。

3、說到做到，真正做到“快速響應”

給客戶進行了承諾，那麼接下來的工作，就是全力以赴完成我們的“承諾”，做到“說到做到”，給予客戶最大的誠信度和信任！

銷售人員基本上都會按照“說到做到”來去努力兌現承諾；但是，涉及到其他相關部門，尤其是研發部門或者是平台部門，他們不會關心這些“承諾”，這就需要我們銷售人員更積極主動的去努力，去溝通，去公關——因為大多數公司，拖延銷售業績的總是那些研發部門或平台部門！這是我們每個銷售員必須深刻牢記的。

4、主動與客戶溝通，加強對客戶的回訪工作

對于我們的重點客戶，尤其是已經簽單的重點客戶，我們必須學會加強對客戶的回訪工作，主動與客戶溝通，提前了解和發現問題，從而在問題積累之前，将問題給解決，從而赢得客戶更大的滿意度。

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