編輯導讀：需求的概念很模糊，大家都在說需求，但含義确大相徑庭。本文作者依據自身工作經驗與認知，從不同角度對需求的四要素展開了深入分析，供大家一同參考和學習。

不得不說，關于産品經理，能寫的東西有很多：寫我們對行業的觀察，對未來的看法，對邏輯的梳理，對趨勢的判斷，但無論怎麼寫。

回到工作中，産品經理總是需要拿作品說話，拿結果說話，支撐起這一個個結果的，就是我們天天所要打交道的需求。

需求是一個很神奇的詞，在互聯網普及前，需求就已經滲透進我們的生活中了。一個人的欲望，往往就可以轉化為特定的需求。

隻是随着互聯網的快速發展，因為有了産品經理這樣的角色，所以需求更多地變成了行業内的一種術語，甚至成了某種組織規範。任何欲望，化成需求，最終落地變成産品功能。

那麼需求到底是什麼呢？

在我看來，需求是特定角色遇到特定問題時所希望發生的特定響應，從而帶來特定的收益。所以對于需求而言，關鍵詞是角色、問題、響應和收益。

與需求經常搞混淆的，是訴求。訴求更偏向于一種主觀的表達，比如說：

• 我餓了，我想吃飯；
• 我想找個人聊天；
• 我想了解最近有什麼可以看的書；
• …

這些直接表達出來的欲望，代表了個人的一種訴求，即，我想要什麼樣的事情發生。如果嚴謹一些，訴求并不是需求，它必須經過更深層次的剖析，才能挖掘出需求所必須具備的四個要素：角色、問題、響應和收益，最終才能轉化為需求。

在介紹如何剖析需求之前，我想先介紹一下需求的四要素。

需求要素一：角色

需求是有主體的，作為産品經理我們要知道這個需求是誰的。有時候需求從主體到産品經理，往往會經過很多人的理解和二次傳播，如果我們隻看到這個需求的上一級轉述者是誰，而沒有認真探究這到底是誰的需求，就會導緻我們最後的工作成果，并不滿足最開始的需求。

例如老闆讓甲去告訴乙，讓乙做一張設計圖。老闆可能是太忙，也可能是信任甲，總之，他把需求的傳達這件事交給了甲。但問題在，A是否能夠完整的傳達老闆的意思呢？很難說。

如果乙沒有仔細去想需求的角色，那他可能接到這個任務之後就直接做了，但實際上，他最終接受到的需求信息是甲傳達的，但需求本身是老闆提出來的。所以，想辦法了解老闆真正的需求是什麼，對乙來說是最關鍵的。

再進一步說，為什麼弄清楚需求的角色這麼重要，因為需求是否被滿足，往往由需求提出者來最終驗證。如果産品經理找不準是誰的需求，那也就無法真正驗證你工作的成果。

需求要素二：問題

這裡的問題，就是我們經常聽到的痛點。關于痛點的分析，市面上已經有很多文章有各種維度的分析，但在筆者看來，梳理痛點最核心的點在于問自己：是誰的。

痛點天然帶有角色的屬性，即我們在分析痛點時，總要先思考這是誰的痛點。

我曾經做過一場産品咨詢，咨詢者說自己在一家做人力資源Saas服務的公司做産品經理。有一次他接到一個需求——在考勤的算法中将午休的一個小時從工時中去除掉。這個需求是客戶公司的老闆提的，但員工意見很大，覺得平時午休的時候也依然被要求工作，那麼這個時間就不能從工時中去掉。

顯然這個需求是老闆提的，但是在分析需求的過程中發現使用這套Saas服務的員工也有自己的痛點。那這個痛點我們要不要解決呢？

這時候我們首先去考慮，這個痛點到底是誰的，如果不是需求提出者的，甚至是沖突的，那在這個需求的解決方案中，我們是沒有辦法解決這個痛點的。

你也許發現了，在這個case中，客戶的痛點與用戶的痛點在一定程度上就是沖突的，客戶公司希望員工多工作，員工希望多休息。

那該怎麼解決呢？這就回到了我們之前說的，去想想你的産品為誰服務，誰在為你創造價值，你的需求是誰的。想清楚了這些，你就不難做出判斷了。

也許你針對問題所計劃的解決方案，在利益受損方看來就是一無是處，但這本身就是一種體驗和商業價值間的一種取舍，以後的文章裡我會詳細聊聊這點。

需求要素三：響應

響應是需求提出者期望發生的任何事情。

響應的概念本身很寬泛，就像談戀愛時一樣，女生向你表明她不開心時，是希望你有所響應的。比如一句關懷、一頓大餐、一個微信紅包等等，無論如何，她們希望你有所動作。

在我看來，響應範圍越寬泛，需求被滿足的難度越大，這對于響應者的洞察能力提出了極高的要求。

所以，當你隻會說“多喝熱水時”，盡管你響應了，但可能這很可能是一個質量不高的響應，相反，你洞察了另一半的真實訴求，做出了一些微小但很貼心的響應，那這個需求就被很好的滿足了。

确定響應就确定了我們接下來要做什麼樣的事情，落地在産品中即産品會發生什麼樣的叠代，這就意味着，一旦響應确定，成本就确定了。

一件事情如果有成本，我們就不得不考慮它的投入産出比，歸根到底，我們隻有真正洞察了需求，做出了合适的響應，才能盡可能保證高成本高回報。

需求要素四：收益

需求被響應後，總是能給需求提出者帶來收益的，或者是實際的利益，或者是情感上的滿足，無論如何，需求被滿足是能給提出者帶來一些什麼的，否則就沒有必要去分析該需求了。

但更重要的是，産品經理需要考慮“需求提出者獲得收益”這件事，能否給産品本身帶來收益。例如用戶的情感訴求被滿足了，他們對産品的粘性就更高了，那産品本身的廣告收入就很可能會提升。

所以，産品經理去做需求這件事，本身就是通過成别人（用戶或者客戶）來成全産品最終成全公司。如果最終不能落地到産品和公司的利益滿足上，那我們始終都隻是一個需求響應機器，但很難成為一個自帶價值的産品經理。

介紹完需求四要素，我們再回到文章開頭的訴求上，就能夠試着為每一個訴求找到對應的需求四要素，從而将訴求轉化為需求。

我餓了，我想吃飯——

• 角色：一個中午沒有帶飯的白領
• 問題：饑餓
• 響應：也許是一個公司周圍的美食餐廳介紹，告訴他周圍有哪些好吃的；或者是一個點外賣的應用，直接将好吃的送到公司樓下。
• 收益：需求提出者的收益是生理滿足；平台收益是流量和抽成。
• 案例：大衆點評、美團外賣。

我想找個人聊天——

• 角色：一個單身人士
• 問題：寂寞
• 響應：能夠找到附近的陌生人聊天排遣寂寞
• 收益：一定脫單的概率；平台收益是流量和增值服務。
• 案例：各種社交軟件

我想了解最近有什麼可以看的書——

• 角色：一個想要提升自己的互聯網小白
• 問題：不了解可以通過哪些書籍快速提升自己
• 響應：給到一個有價值的書單，并給到對應的購買鍊接
• 收益：緩解職場初期的焦慮；平台收益是銷售轉化。
• 案例：各電商平台推出的互聯網行業年度書單

結束語

在生活中我們會聽到各種各樣的訴求表達，作為産品經理，需要更敏銳地向前走一步，去想一想角色、問題、響應和訴求分别是什麼，将普通的訴求變成一個能夠被深挖的需求，這便是做産品的第一步。

而第二步，便是思考如何講需求轉化為産品需求，我們下次再聊。

#專欄作家#

大力哥呀；大力哥求職，人人都是産品經理專欄作家。正年輕的産品經理，關注新零售、用戶體系，擅長問題抽象及拆解。

本文原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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