"隐溪茶館如何破局傳統中式茶館消費“大空間 長時間”帶來的高成本？"

本文為元氣資本第124篇原創文章

分析師）李聖蓉

核心内容

1、空間和時間帶來的高成本阻礙傳統茶館的發展。

2、隐溪定位商務人群，通過固定服務時長與高密度選址保證提升翻台率和消費頻次。

3、地域文化差異仍是新式茶館的挑戰。

2021年，咖啡、奶茶賽道在大消費領域依舊火熱。據IT桔子數據，2021年截止9月底，咖啡賽道投融資事件22起，融資總額達62億元。奶茶賽道，繼奈雪的茶（2150.HK）成功上市後，而根據9月30日消息，蜜雪冰城拟在A股市場IPO上市,正在接受廣發證券對其進行上市輔導。

根據中國茶葉流通協會統計，2010-2019年全國茶葉消費量持續增長，複合增長率達8.3%。2019 年國内茶葉年消費量達到202.56萬噸。現制茶飲即包括奶茶、果茶等在内的新式茶飲成為增長最快的子品類。

根據灼識咨詢調查，2015-2020年現制茶規模由422億元增長至1136 億元，預計2025年将達3400億元。2020年，中國現制茶飲的消費群體達250.2百萬人，約為現磨咖啡消費群體84.7百萬人的3倍。2020年，中國現制茶飲的每年人均消費量為6.2杯，而現磨咖啡為1.7杯。茶飲市場仍有廣泛市場消費基礎。

來源：中國茶葉流通協會、灼識咨詢、申港證券研究所

但在國内受衆最廣也是曆史最悠久的純茶領域，新品牌尚未在純茶賽道跑出規模。從口味上，純茶的口感對年輕人的吸引力較弱，複雜講究的泡茶方式難以跟上現代生活節奏，而自小耳濡目染的父母輩日常飲用和年節送禮場景又給中式茶打上了“舊時代”的烙印。從商業模式上，除自己飲用外，傳統中式茶館因其翻台率低、所需空間大等特點，在快消費節奏、租金高的當下并不是一門好生意。除了當地門面租金低廉和擁有傳統飲茶習慣的區域，其他地方很難僅僅通過提供茶飲消費本身來獲得收益，茶館往往需要通過銷售茶葉來維持營收。或如廣粵潮汕，雖叫喝“早茶”，實質上是點心生意了。

傳統中式茶館提供茶飲和環境這一模式本身與咖啡館的“第三空間”概念類似。

第三空間的概念由星巴克引入中國，在滿足了原有的第三空間消費需求的同時，也逐漸培養出了更多人為空間付費的消費習慣。伴随着消費群體的增長，需求也進一步分化。咖啡館的開放空間和潮流特質使其逐漸變為更适合網紅打卡、朋友小聚、個人辦公的場所，無法再滿足最早進駐星巴克的商務人群的片時型洽談需求。

安靜、私密，這兩個咖啡館不再能滿足的需求讓人們的目光又轉回了茶館。傳統茶館天生具備滿足這些需求的條件，但苦于無法解決空間、時間帶來的高成本，難以打造出一個吸引人的價格和實現規模擴張。一批主打鬧中取靜的環境和新中式設計感裝修的新式茶館在一線城市零星出現，消費者也對這些新式茶館表現出興趣。雖然價格較以往的茶館有所下降，但大多隻有單店或至多兩三家，難以形成規模和驅動複購的品牌效應。

茶館在小紅書（來源：小紅書）

此次元氣資本探訪的隐溪茶館創立于上海，是一家現有門店超過20家的連鎖茶館。創始人呂義雄也是上海韓束化妝品有限公司創始人兼總裁。如何破局空間、時間和成本的兩難問題，隐溪做出的新嘗試引起了元氣資本的興趣，元氣資本對隐溪茶館進行了調研。

定位商務人群：新中式裝修 獨立空間

在社交媒體發布的圖片看，隐溪茶館每家門店皆采用了新中式裝修設計，不同于傳統中式茶館慣常使用的厚重的明清古典家具型裝修風格，隐溪茶館的設計風格看上去介于中式與日式之間，風格統一但細節各異，更為輕盈、時髦和多變，符合現代年輕消費者的審美取向。但隐溪茶館在社交媒體上的走紅，是預期之外的結果。據了解，隐溪茶館主要目标客戶群是有第三空間會面洽談需求的商務人士，裝修風格也是針對着這一群體的審美設計的。

萬象城店（來源：隐溪）

來源：元氣資本調研

元氣資本探訪的是隐溪茶館上海環貿店，店鋪位于環貿商場南側的小區底商。店内有30餘個包間，每個包間約可坐下6人。據觀察和對店員的訪談，上午入座率在20%左右，下午基本滿座，周末需要排隊。通過座位圖結合現場觀察估算，工作日日均人流量在300人左右，周末人流量在530人左右。工作日大多是30-50歲的消費者，周末20-35歲消費者較多。

茶館内平面圖（來源：元氣資本）

來源：元氣資本調研

足夠多的私密空間，是隐溪為目标客戶提供的核心價值。各包間之間不會互相幹擾。除了最初上茶和點心會有服務員進入包間，後續續水均可在房間内自行完成，或通過按鈴進行呼叫。在被呼叫服務之外的時間，服務員都會集中在前台，并不會遊蕩于走廊或包間門口。

包間内部（來源：元氣資本調研）

降低成本：标準化簡約餐飲 自助服務

通過固定時間翻台和高密度吸引更多的客戶，隐溪提升了其獲得更多收入的空間。此外，隐溪還通過标準化餐飲和自助服務來降低成本。

隐溪茶館的茶水和茶點主要是以套餐的形式提供的。大衆點評上有雙人套餐、三人套餐和十人套餐。在團購價279元的下午茶特惠雙人套餐中，可選的茶品包括生普、紅茶、茉莉龍珠和荔枝紅茶，此外提供每人一份水果和一份點心。

套餐分時段價格不同，早市（9：30-13:00）和晚市（18:00-23:30）兩個非熱門時段人均僅需120元，比下午時段優惠20元。店内也提供單點的茶飲，包括：茉莉龍珠、荔枝紅茶、麻黑寨古樹生普、大紅袍、正山小種、金駿眉、福鼎白茶，以及調飲茶和冷泡茶。據服務員透露，來店絕大多數顧客都選擇了套餐。

來源：大衆點評

隐溪每個包間都有自助續水的設施，不需要過多的服務員。元氣資本調研的環貿店雖然擁有約30個包間，但隻有3-4名服務員。自助服務大幅降低了人力成本，但人手不足可能會帶來服務質量下降的問題。

隐溪各門店大衆點評分數基本在4.5分以上，差評主要與服務态度和質量有關。元氣資本調研的實地體驗中，服務态度和反應速度都不錯，但具體到茶文化細節，服務員知識儲備有限。

自助續水燒水設置（來源：元氣資本調研）

隐溪茶館雖然在整體裝修設計上用心，但并沒有在茶具等細節上過分花哨。不同于一般網紅店對環境設計感的強調，隐溪的風格較為簡潔。網紅店需要在各種細節“吸睛”，而隐溪的主要使用場景是商務談話，幹淨簡潔可以減少對客戶注意力的分散。

精簡茶水點心品種和茶具等細節，在滿足客戶需求的基礎上減少了不必要的成本。此外，隐溪并不通過門店販賣茶葉或茶具，隻專注于空間服務。

茶具（來源：元氣資本調研）

破局翻台率和定價：固定時長 高密度選址

隐溪茶館提供了比咖啡店更好的環境，而和它的其他競争對手——高級酒店的下午茶服務和其他傳統茶館——相比，在性價比上頗有優勢。上海、北京等一線城市的酒店下午茶或CBD寫字樓裡的茶館的平均客單價達多在300元/人左右，隐溪茶館的收費是限時3小時内人均150元。一般的商務會面可以在3小時内完成，在同等時間下隐溪茶館的價格僅為競争對手的一半。

隐溪精準打中了新出現的輕商務會面場景，包括中小型泛咨詢業務洽談、小範圍幻燈片演示、兼職合作或是獵頭約見在職高管等等，頻繁卻不适合在公司内開展，從人員到聊天内容都需要在安靜、私密和有一定規格的環境中進行。

實現這一定價，首先需要解決傳統茶館翻台率較低的難點。隐溪茶館以固定時間為單位來提供服務，強制翻台以避免“一壺茶喝一天”的情況。所有套餐和茶飲消費均限時3小時，期間可以續一次茶葉和茶點，超時費為200/小時。

其次，隐溪茶館通過繁華地區的高密度選址來提高客戶的消費頻次。隐溪茶館目前在上海有22家門店，在内環内浦西一側擁有9家門店，如圖所示組成了一個橢圓形，相鄰兩家門店距離約為2-3公裡，而中心的襄陽公園地區離最近的門店也不超過2公裡。

隐溪茶館部分門店位置（來源：百度地圖）

這一區域分布着衆多中小型泛咨詢行業公司，是隐溪目标客戶群密度最高的地帶。密集的門店布局使公司位于這一區域的顧客可以不用走很遠就到達隐溪，降低顧客的到店成本，從而提升了消費意願。同時，密集的布局也使這一區域内的目标客戶可以通過口耳相傳的方式進行宣傳，以較低的成本完成品牌傳播和滲透力。

外灘店（來源：隐溪）

恒隆店（來源：隐溪）

隐溪茶館的消費有散客和會員兩種，以會員制為主。目前的充值檔位集中在3千元，元氣資本探店時，店内有充值3千元送1千元的促銷活動。隐溪的充值标準經曆了幾次變化。創立之初，隐溪定位于高端會所，充值标準在1萬元，後來降低為5千元，再降到如今的3千元。元氣資本估算，人均消費138-158元，平均一個包廂3個人，充值5k差不多可以消費10次。如果一個客戶一年可以消費10次，在連鎖門店投資人看來，基本可認為門店運營較好。

不同于小酒館或咖啡館門店過密帶來的“搶客”競争，隐溪茶館的會員充值所有門店通用，實現更多營收的核心是如何讓客戶在更短的時間内消費掉已充值的次數。比如一年10次能不能做到一年15-20次，或者原先一年消費完的能不能3個月消費完。因此，門店之間的客戶交叉并不會帶來負面影響，提升密度使客戶可以更方便的到達隐溪更為重要。

瓶頸：合标物業與地域文化

合适的物業是提供第三方空間的商家共同的痛點。

拿咖啡行業舉例，2013年，華爾街日報的一張圖片展示了星巴克的成本結構，租金成本占一杯拿鐵收入的26%。星巴克作為咖啡館熱潮的引領者，抓住了時機提前在具有發展潛力的地區以相對極低的租金簽下長期物業合同。其租金成本的控制遠優于後來的模仿者，這也是一度許多試圖模仿星巴克的咖啡館卻折戟在breakeven point（盈虧平衡點）的重要因素。直到manner、瑞幸等一批新式咖啡店采用pickup店（小空間、臨街、快取）的形式才打破了高昂租金的困境。如今新一批咖啡館不得不隐藏在大街小巷之中，位置和空間大小遠不及星巴克。

來源：華爾街日報

隐溪茶館的門店占地面積為400平米左右，大空間雖然提升了隐溪的競争力，但也為隐溪的擴張提升了難度。除了空間大、租金合适之外，隐溪還需要業主方容許對空間進行改造，并且隻與一手房東簽約。這些條件使合适的可租物業數量大大降低。據元氣資本了解，這也是隐溪茶館在疫情之前一直隻保持着6、7家的數量，而疫情之後開店數上升的主要原因。疫情使得更多對于隐溪合适的物業出讓了。

對于物業的要求不僅限制了隐溪的開店數，也限制了隐溪的地域。從目标客戶來講，北京和上海一樣有較多的泛咨詢行業中小公司，許多商務人士也有類似的需求。但一方面北京的泛咨詢行業公司多集中在金融街和CBD兩個街區，周邊物業價格過高。另一方面，北京對于物業的管理也更為嚴格複雜，難以找到能滿足所有要求的地方。

不能大量的在某一區域找到多家合适的選址，便無法繼續隐溪目前基于客群目标精準選址而建立的商業模式。

此外，地域文化也是另一個擴張瓶頸。據稱隐溪也曾考察過多個潛在市場，但均由于消費理念或飲茶文化上的較大差異，不易推進擴張。

比如深圳的消費文化以務實和快速著稱，消費者不情願為裝修和環境支付高溢價。深圳茶館業态多為寫字樓頂層花園共享茶室和普通咖啡館，人均價格控制在百元以内。

而像飲茶文化盛行的四川，傳統茶樓文化強勢，茶客對低廉的客單價已形成思維定勢，輕松自在甚至疏于打理的茶樓，可談事可搓麻，彈性十足，在隐溪内觀精緻，相對“高大上”的環境中，當地人頗感拘束。

未來：新茶館的地域文化挑戰？

茶館業态新探索中，純茶新零售品牌「tea'stone」今年連續完成兩輪千萬級融資。業内人士認為，隐溪茶館是傳統茶飲的“上海化”，而具有單人消費品強屬性的「tea'stone」則更靠攏“新茶飲”的定義。tea'stone成立于2018年，以銷售純茶飲品為主，此外還涵蓋了茶葉、茶器、茶家具、茶禮、烘焙、花藝等産品及服務。目前有5家門店，均位于深圳。

tea'stone以其多樣創新口味的純茶和設計感裝修、茶具等元素吸引了年輕人。香水瓶造型的茶具是tea'stone的代表性産品。

來源：小紅書博主

除了口味和設計風格，tea'stone的營業時間也是另一亮點。tea'stone的營業時間為早上10點到淩晨1點半。從大衆點評、小紅書等“種草”文和評論可以看到，周六晚上十點的tea'stone仍然門庭若市。tea'stone提供較為溫和不會影響睡眠的茶飲，在工作節奏較快、加班文化盛行的深圳，倡導養生和不影響第二天上班精神狀态的茶飲店，對于年輕人而言将是工作日更合宜的選擇。

與隐溪類似的是，tea'stone的門店也暫時集中在一個特定城市拓展。品牌的創新與該城市的目标客戶群十分契合，但離開了這個特定環境是否能否“水土不服”，或是根據不同的城市進行怎樣的策略調整，都是新式茶館需要解決的問題。

今年9月，隐溪茶館開了上海之外的第一家門店，位置在成都高新區世紀城，周邊有多座寫字樓和高檔酒店。與隐溪目标客戶群的密集位置一緻。據大衆點評目前的資料，成都店的套餐價格較上海略有下降。目前用戶評分為4.8，評論中加分項多為環境，減分項則包括食物和服務單調，例如沒有棋牌。

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