作者｜廿四

劉畊宏的熱度還沒散，抖音又出了一位現象級網紅--墊底辣孩。

4月前，墊底辣孩還是一個不過百萬的顔值變裝博主，之後憑借#如何成為一名國際超模#系列變裝視頻，在抖音爆火，喜提2個熱門話題、7條爆款視頻，引起全抖音達人的模仿，半個月狂攬200萬粉絲。

這個月，當媒體還在讨論劉畊宏的商業變現路徑不夠明晰時，墊底辣孩又憑#如何成為一個品牌代言人#系列爆款視頻水漲船高，吸引蘭蔻、阿瑪尼、海瀾之家等品牌前來送錢合作。

剁主從星圖後台看到，僅僅一個月，墊底辣孩粉絲目前已翻倍至700萬，粉絲畫像中，女性粉絲占比達到了70.6%，Z世代占比53.3%。

按娛樂MCN機構牛友創始人窦明亮的話說，墊底辣孩女粉及消費粉占比如此之大，已經是當紅炸子雞。

墊底辣孩更是“變裝模式盈利天花闆”。星圖後台顯示，僅一個月，墊底辣孩的服務報價：1-20S視頻從2.5萬一路飙升至8萬，21-60S視頻則從4萬漲到10萬。目前已經完成商務廣告合作任務數26條，在進行中的合作還有11個。

從事時尚品牌營銷的小羽告訴剁主，初期，墊底的報價最便宜，效果也最好，蘭蔻和海瀾之家這些快速反應的品牌可以偷着樂了。

最關鍵是，之前從沒有人把恰飯視頻做得這麼香？墊底辣孩現在就像一塊移動的廣告牌，品牌上趕着的同時，粉絲也并不反感，紛紛在評論區表示“能讓墊底辣孩拍上的品牌是他們的福氣。”

畢竟還有一堆品牌至今還排不上隊，齊聚墊底辣孩評論區卑微求合作。

Dickies手表旗艦店：“我是不是還有機會。”

森馬：“我真會謝，什麼時候拍俺們森馬。”

連過去一年因短視頻爆火的鴻星爾克、蜜雪冰城都要來内卷。粉絲一邊送他們上熱門評論，一邊呼籲“能不能讓XX品牌插個隊。”

熱鬧之外，不少人開始疑惑，嘗試代言人變裝題材的，墊底辣孩不是首個，為什麼隻有他爆火了？

此外，墊底辣孩所在的顔值變裝賽道是抖音最熱門和擁擠的賽道之一，變裝秀則從很早之前就是顔值網紅的“流量制造機”，從美女變裝劉思瑤、到複古變裝壺提提，再到特效變裝天才小火龍，甚至還有男變女的康雅雅，都曾紅極一時，為什麼商業化價值卻遠低于墊底辣孩？

從短視頻爆火到商務變現，不到一個月。墊底辣孩的打造，就像是平台和MCN合作的一場精緻陽謀，有着明确的目的和使命。

墊底辣孩：被MCN包裝用來恰飯的産品

“顔值變裝主播火也就一兩年，一定要及時變現。”窦明亮一語點破墊底辣孩商業化變現為何如此快速。

星圖顯示，墊底辣孩的簽約MCN為北京看看世界科技文化有限公司，在墊底辣孩之前，先後捧出“小霸王”“陳意禮”“臨界十纓”等顔值變裝網紅。

2021年，墊底辣孩進入抖音的第一條視頻便是變裝：“去韓國前vs去韓國後的照片對比”，制造顔值反差感，但由于視頻展現方式是靜态照片，一直不溫不火。

過了9個月後，他的賬号進行内容化升級，不再隻是簡單貼出變裝前後照片，而是突出變裝前後的過程，抓住“氛圍感帥哥”“美術生弟弟”等人設，拍攝動态化的視頻“氛圍感帥哥”系列，有過熱門視頻，但粉絲卻停在60萬難以突破。

直到今年4月初，“墊底辣孩”因發布“紅豆古風變裝”視頻獲贊232萬，為賬号帶來了第一次爆發。因為變裝前後差距太大，網友疑惑“這是兩個人嗎？”墊底辣孩對網友回複“你覺得呢”，營銷出來的懸念，讓不少網友認定這是一對雙胞胎。

看看世界借此懸念，升華墊底辣孩的熱度。不論是熱評還是熱門搜索關鍵詞都是“墊底辣孩雙胞胎”，使得原本一部分對視頻不感興趣的人群，也會對他變身後的形象感到好奇，而他美術生的審美更是被大衆熱議。

墊底辣孩的爆火和讨論度給了看看世界希望。畢竟過去變裝視頻出圈的都是女性，男博主稀缺。

為了省去培養博主的成本和将來變現所遇到的瓶頸，看看世界直接從變現路徑反推人設和内容，從品牌IP的角度去打造墊底辣孩，用流量完成原始積累後，快速完成變現。

4月11日，墊底辣孩開始發布“國際超模”系列視頻，第一條“如何成為香奈兒模特”的視頻直接獲贊250萬，素面朝天的他，随手抓起晾在戶外的黑西裝，用白紙剪出了衣領的形狀，再用膠帶粘到西裝上，扯上白布打光後，直接變裝成為精緻的“國際超模”。随後他又嘗試變裝了包括PRADA、CELINE、LV、巴黎世家在内11個國際大牌的模特。

變裝前的又土又普通的長相，變裝後的少年感和高級感，墊底辣孩有了“P圖高手”的人設，也讓一衆女孩對他變裝後的模樣有所期待。

品牌代言人的題材則帶給了他們變現的靈感。

大衆知曉的是，墊底辣孩的品牌代言人内容并非首創，“老楊與小王”從2020年9月就開始發“快速裝大牌模特”的系列視頻，41條相關視頻點贊量最高達到34萬，但大部分不過萬，粉絲長期停留在16.9萬；“旖旎不風光”從2021年5月也開始創作#如何快速成為XX模特”，點贊最高的視頻達到182萬，不過由于和穿搭視頻混發，流量不穩定，有的點贊量低至2萬。

左：老楊與小王 右：旖旎不風光

他們沒有爆火的共性在于，不同系列視頻混發，節奏感慢，變裝前後反差多針對于創作者的妝容，環境變化不大。

變裝題材内容最早還是追根溯源到之前全網爆火的鄉村野模陸仙人，農村環境和時裝周超模的反差感大，内容爆火，把他送上了時裝周，但視頻帶來的商業變現卻一般。

墊底辣孩則是他們的集大成者。一個視頻，從#品牌超模#到#品牌代言人#的階段性選題，出鏡人物顔值反差、3-4天/條的更新頻率、節奏性的BGM卡點，都經過團隊的深思熟慮，十分統一和一緻。

甚至細緻到視覺沖擊，除了專業的打光之外，有網友分析，可能他變裝中的農村場景都是在棚裡拍的，通過各種特寫鏡頭的轉變，還原第一視角，甚至連背景中農村老爺爺、小女孩的走位都是提前安排進去的，奢侈前越土反差越大。

品牌為什麼争先恐後找墊底辣孩拍廣告？

奢侈品牌自帶流量的内容則成就了墊底辣孩的商業化變現-吸引品牌投放。

墊底辣孩的标簽就是奢侈品牌。窦明亮表示，抖音是人工智能機器，隻要評論多提到奢侈品，就貼上标簽推送給搜索人群，商業價值很高。不過，并不代表奢侈品會找他投放。PRADA、LV、巴黎世家對投放人選是有格調要求的，限制也很多。

小紅書博主Cecide的時髦圈是英國時尚雜志MintEdition主編，她在短視頻表示，奢品對目标客群的定位并非普通人，選人的要求前後是博主背書、調性相符、内容優質，最後才是流量，不會因為誰大火就立馬投放，就算是帶貨王李佳琦接的奢品都少之又少。很多博主發奢侈品的廣告不會為了當下變現，而是為了長久發展，方便水漲船高。

這也就是為什麼“國際超模國際超模”系列視頻更完11條之後，便迅速轉便為“品牌代言人”系列。

“蹭了一錢的品牌熱度，就可以收二三線品牌的錢，‘品牌代言人”系列正中品牌方的下懷。”窦明亮表示，他定位在美妝時尚博主的原因就在于，這一領域品牌投放的預算和需求都是市場上最大，一種是以蘭蔻、阿瑪尼為代表的國際美妝品牌，需要中國市場的熱度；另一種則以海瀾之家為代表的國産品牌，有錢有預算，既能有熱度，又能提高調性。

墊底辣孩短視頻更大的優勢在于内容，其一，之前品牌和藝人合作商務，都是要苦思冥想出一個故事或場景，把廣告潛移默化地植入進去，現在套個模版就能火，鍊路清晰，溝通成本低。

“現在，我不用再說服老闆，有個網紅很火，我們想聯合去創作，然後再去實驗行不行，可以直接跟老闆說，這就是現在最火的模版。”小羽告訴剁主。

其二，作為品牌方，廣告無非就是突出品牌名字、态度和調性以及logo，墊底辣孩視頻的運作邏輯就是把品牌信息和标志前置化，不管是聲音還是視覺，展示完整，從某種程度上比單純的拍組tvc讓人印象深刻地多，可能比拍tvc還便宜，又能拉近與消費者之間的距離。

其三，品牌做廣告投放一直會做數據分析，包括投放的跳出率（一般3秒鐘沒爆點的内容就會跳出）、完播率。墊底辣孩的精巧的腳本設計，吸引着大衆的好奇心和讨論度。

星圖顯示，有46.6%的粉絲看墊底辣孩的視頻至少兩遍。

這也是為什麼，在蘭蔻之後，各大品牌方迅速反應、聚集評論區，争搶着跟墊底辣孩合作。

現在熱度還在，如果用戶看膩，價格再提升，品牌投的不劃算，效果也不好。

繼續收割品牌方or直播帶貨？

剁主觀察到，目前，墊底辣孩這個IP的消費群體不是消費者而是品牌方。飛瓜數據顯示，近三十天，在墊底辣孩的抖音櫥窗，所帶貨的蘭蔻發光眼霜，帶貨銷量僅12件，銷售額僅6000元，短視頻商務廣告卻如火如荼，目前，他的短視頻21-60S居多，按10萬的報價來算，未完成11條商務，就能拿到11萬。

窦明亮表示，有的短視頻博主做到星圖45-60萬一條就賺得盆滿缽滿，但有的達人可能不滿足于此。

都說達人的變現盡頭都是直播帶貨。不少業内人士都表示，墊底辣孩的IP就非常适合。

一來，跟其它女性顔值變裝網紅不同，墊底辣孩70%的女性粉絲，是現在直播電商的主要消費力；二來，男時尚美妝博主的定位，做美妝直播帶貨，變現是電商幾大品類中最快的；三來，有美術生的底子，審美勢必不會差。

至于選品定位和用戶痛點，窦明亮補充認為，顔值變裝博主粉絲分為娛樂粉和品牌粉兩大類。墊底辣孩要做直播帶貨，選品最好選适用娛樂粉的。真消費的品牌粉會覺得降低品牌調性，剩下的品牌粉需要需要折扣打動，奢侈品牌對供應鍊要求比較高，現在的供應鍊基本定型，難以拿到最低價，價格沒有優勢，也很難打動品牌粉。

而針對娛樂粉，直播帶貨也需要強供應鍊，否則就會有“恰爛飯”的嫌疑，失去粉絲信任。現在網紅直播亂象頻生，很多顔值網紅頂風刷單、賣假貨。抖音千萬粉顔值網紅陳意禮就曾因在直播間銷售假面膜，據了解，根據相關法律法規，商家和平台最多需賠償近114萬元。

當然，墊底辣孩也可能選擇權衡商務廣告和直播，既保證客戶的曝光量，又能有強帶貨量。

但有業内人士認為，直播和商務廣告是很難權衡的，直播本身對于IP調性的侵蝕就很明顯，用戶應該把他當作達人來消費内容，還是賣貨的渠道，都需要做出規劃。

在下一步變現計劃還未出之前，墊底辣孩更重要的是保持短視頻内容的創新。如今，網紅火的周期越來越短，說不定過幾天，又誕生一個現象級網紅。

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