日前，由WeMedia、鞭牛士、藍洞新消費聯合主辦的2019“Z”時代新消費峰會在京舉辦。有贊聯合創始人蠍子出席峰會，并在現場發表以“社交電商時代的新消費”為主題的演講。

有贊聯合創始人蠍子

蠍子表示，社交電商與平台電商對比，平台電商是“大池子養魚”，池子和魚都被平台承包，商家投廣告費獲得銷量就像“撈魚”，消費者通過平台搜索選擇消費對象，消費者屬于平台而不是商家；而社交電商流量分散化，商家可以将平台公域流量轉化為圈子私域流量，消費者通過口碑推薦分享裂變，能夠提供更好的服務，且經營成本和流量獲取成本更低，能做到更精準的用戶畫像。

他認為，社交電商時代，分享式被動消費将席卷搜索式主動消費。

此外，蠍子還談到，有贊是不僅是軟件公司，更是一家商家服務公司。有贊商家始終在踐行的社交電商運營模式“AARRR”：推廣獲客，成交轉化，客戶留存，複購增購，分享裂變。在每一個過程中，有贊都有相應的工具為商家提供服務甚至整套解決方案。目前，許多商家同時運營平台電商和自營電商，真正實現了“兩條腿走路”。

演講結束後，蠍子接受了鞭牛士的專訪，并對有贊的社交電商優勢、與騰訊的關系、直播邏輯與思路等方面進行了介紹。

目前市面上已有多家社交電商，但蠍子認為有贊仍然具有無可替代的優勢。

據介紹，有贊做了6年多，有贊微商城到現在積累了超過1500項功能，有贊零售已經積累了2500項功能。從整個産品來說，我們已經是領先業界，所以商家第一能選擇的一定是我們。

在幫助商家成功這件事上，有贊做了系統工具，還幫商家做了他的營銷推廣、經營指導、人才培訓等工作，來幫助商家成功。基于這些東西還做了很多服務，比如，幫商家拓展貨源、分銷。有的商家還需要流量和粉絲，那我們幫他對接朋友圈廣告，幫他做精準的營銷。

在蠍子看來，有贊是一家商家服務公司，給商家做的是綜合解決方案，不僅僅隻是産品。

值得一提的是，有贊還做了有贊雲，把很多功能開始往下沉，做了很多應用組件，隻要商家有開發團隊，或者有第三方開發者團隊都可以基于有贊雲幫商家做更深入的定制，這就滿足商家縱深行業的需求。

以下為蠍子的專訪實錄：

鞭牛士：您剛剛在台上着重講了流量，以及私域流量。那麼現在商戶有什麼好方法形成私域流量？有贊會提供哪些支持？

蠍子：今天很多時候不需要用戶手工加商家微信，他可以這個動作埋在很多地方，比如今天就幫商家做了一個付費後關注，交易完成之後默認關注這個商家的公衆号，微信是提供這個功能的。為了讓商家把這個動作做得更極緻，我們還有一個支付有禮的營銷插件，幫助他做更好的分享和關注，這些都是商家的營銷手段。我們做了很多營銷的工具幫商家引流。

鞭牛士：現在走社交電商平台的路線很多，有贊跟這些平台相比最大的優勢是什麼？

蠍子：有贊做了6年多，微商城到現在積累了超過1500項功能。從整個産品來說，我們已經是領先業界，所以商家第一能選擇的一定是我們。

在幫助商家成功這件事上，有贊做了系統工具，還幫商家做了他的營銷推廣、經營指導、人才培訓等工作，來幫助商家成功。基于這些東西還做了很多服務，比如，幫商家拓展貨源、分銷。有的商家還需要流量和粉絲，那我們幫他對接朋友圈廣告，幫他做精準的營銷。

所以，有贊是一家商家服務公司，給商家做的是綜合解決方案，不僅僅隻是産品。

我們還做了有贊雲，把很多功能開始往下沉，做了很多應用組件，隻要商家有開發，或者外面有第三方開發者團隊都可以基于有贊雲幫商家做更深入的定制，這就滿足商家縱深行業的需求。所以我們産品足夠的好，我們幫商家做了足夠多的服務，而且還有有贊雲幫助商家做深度的行業深化，這就是今天有贊在整個行業内的優勢。

鞭牛士：在社交電商環境下，您覺得消費者的購物習慣跟平台電商有哪些不同？

蠍子：最早的消費者去平台上是定向購物，是我想買啥就去搜，他養成了搜索習慣，中國網民都是從搜索開始的。但是搜索帶來的結果，實際上很多商品是不可信任的，因為他不知道這個産品好還是不好。

所以這時候很多KOL的推薦、朋友的推薦、分享的推薦，基于這種信任級别的商品推薦就會出來，因為朋友用過的他分享出來一定是好的，社交電商就這麼起來了。

而且現在用戶對于産品的認知已經沒有辦法通過傳統廣告方式達成，以前産品是通過傳統廣告，紙質媒體、電視媒體，但是現階段新的消費對于廣告沒有太大的興趣，接觸的很少，更多是朋友之間互動更多，或者大的KOL互動更多，比如明星推薦，這是我們這一幫新消費人群的特質。所以我們說社交電商才有今天新的發展趨勢。

鞭牛士：在有贊平台上，現在主要是哪些行業類型服務的商家，以及什麼行業是成長最快的？

蠍子：成長最快的像美妝、酒店、旅遊、日用百貨、箱包佩飾、教育培訓，這些類目每年增加率都是超過百分之百的。女裝、生鮮果蔬、海外購、親子蛋糕烘焙增長率雖然沒有這麼高，但是也都在70%-90%左右。像美妝類目的“大眼睛買買買”、“我是大美人”、“辣媽學院”都是非常優質的。像買買買年複購率可以超過50%，月銷好幾千萬。還有女裝像黎貝卡、張大奕等網紅也在用有贊，前段時間黎貝卡還直播了，所以都在嘗試新的社交領域電商。

鞭牛士：我們最近發現有贊一些商家在通過愛逛直播嘗試直播賣貨，有贊是要進入直播了嗎？

蠍子：商家需要什麼有贊就會做什麼。因為有贊是一家To B的公司，我們邏輯是被商家推着走的，To C是我有一個平台，你跟着我的玩法玩，To B就是我們跟着商家走的。所以今天商家有這樣的需求，所以有贊通過與“愛逛”合作，幫商家做直播，這也是第三方基于有贊雲做的。

鞭牛士：我們現在跟騰訊的關系可以說是很緊密了，為什麼沒有通過騰訊這邊來做直播？

蠍子：騰訊直播做也是能做的，但是它的整個流程沒有這麼順暢，它在整個營銷手段上面不是很契合商家需求。我們就找第三方另起爐竈做一個愛逛，有贊的營銷手段，在愛逛上面可以做得更好，裂變更順暢。

鞭牛士：現在除了跟騰訊資本上的合作，業務上有什麼合作？

蠍子：之前打過一個比方，這個比方是說我們跟騰訊合作确實比較深，騰訊也給商家提供了很多東西，但是這些資源基本都是一些好的木頭，商家其實需要家具，他不隻是需要木頭，但是騰訊又沒有能力把這些木頭變成家具，所以它就需要一個第三方的人幫它把這些木頭變成家具，所以有贊就成了第三方，把木頭變成商家可用的家具。這就是我們跟騰訊合作的切合點，它有木頭，我有技術，我們負責把木頭變成家具，可以讓商家用起來。

鞭牛士：我們之前拿到騰訊投資要用于門店互聯網化，現在有贊在實體零售領域有哪些内容？

蠍子：我們推出了有贊零售産品，現在應該到5.0了，今年5月8号已經發布5.0了。5.0幫助門店商家從到店、離店、到家三個不同場景幫他們做了提升。目标是幫助門店商家提升35%的生意。這35%的生意主要來自于新增的兩個貨架場景，一個是銷售員導購貨架，銷售員可以有自己個人的導購貨架；還有24小時實時在線，實時銷售的在線貨架。這兩個貨架可以幫助門店商家拓展經營時間和空間，幫它拓展整個經營效率。

鞭牛士：我還看到你們下個月要推一個教育産品，還有各種細分行業，比如跨境、酒店等，這是否意味着有贊正逐步走向定制化？

蠍子：定制化是商家的需求，通用産品不能滿足它的時候，我們就做了有贊雲。有贊雲就像樂高積木，無論是商家技術，無論是外面第三方開發也好，都可以基于有贊做深入定制開發。

所以教育是我們拓展的一個行業，剛剛做出來的，當然我們還有很多深度的東西都在做。現在有将近超過5萬個開發者活躍在有贊雲平台上，幫助商家做更深入的定制。這對我們來說也沒有耗費我們太多的精力，因為商家自己的技術可以在有贊雲上做，第三方開發者也可以基于有贊雲做，我們可以把行業做得更深，自己也可以投入一點精力做。

它其實是一個大的矩陣，它是一個生态。所以我們自己做了教育、美業，當然還有很多第三方在做别的。

鞭牛士：但是如果說SaaS行業的話，它一直對标準化、定制化路線存在分歧的，有贊是怎麼看這個問題？

蠍子：如果從标準産品來看的話，其實我們做這個是很耗費人力财力的，但是我們有有贊雲，它就變成一個可插拔、搭建的樂高積木，任何有技術的人都可以基于這個做，所以就節省了我們大量人力物力，就是大家一起共建這個行業生态。

我們有通用化的産品、深化産品，還有很多定制化可以基于這個做的，這些都可以變成一些标準東西，比如當這個行業定制足夠深的時候就可以變成标準化了。我們建立這樣一個生态，已經把底層搭建好了，剩下就是讓更多人搭建進來共建這樣一個生态。

鞭牛士：今年各大平台都在說下沉，有贊有感覺到各個商家在走下沉路線，或感覺到他們下沉的份額會變大嗎？很多品牌今年在三四線、四五線增長率高過了一二線，您有沒有這種感覺？

蠍子：是這樣，為什麼這麼說？自從微信紅包在春晚上流行開之後，所有中國人都知道微信可以搶紅包。他搶紅包之後就有餘額了，餘額怎麼辦？是不是就應該有一個花的地方？要有花的地方唯一能夠做的是在線上把這個花出去，因為這個資金餘額在線上，不是在線下。

所以它有兩個趨勢：

第一個趨勢：線下門店開始走線上化。門店認為自己應該支持微信支付，而不是傳統現金和刷卡，所以這個錢有了去處。

第二個趨勢：三四五線城市有了這些餘額之後，他原來沒有線上消費的能力，因為他不懂電商和品牌這些東西。所以之前比方說像拼團的促銷手段，就是幫助三四五線的人開始做很多線上消費，拼團這件事朋友之間傳來傳去特别快，而且立馬用餘額付完了，這種現象就起來了。

而且三四五線是它的認知沒有那麼大，在我們看來是一個小品牌，但是在三四五線城市他就沒有太多在乎，因為他覺得便宜，朋友之間在推薦，用起來還不錯，他就買了，因為消費能力是不一樣的。

所以我們看到很多商家開始做下沉，下沉到三四五線城市，隻要你在一線城市有一個品牌店開着，你再去三四五線開的時候就特别好開。你看這是大城市來的，所以這就是天生的幫助商家做下沉式。

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