外貿工作中，我們經常要給客戶做報價單，做發票、合同等，以此确認合作細節，敲定訂單。然而很多時候，客戶火急火燎的催我們發出PI後，就消失了，任憑我們怎麼打電話、發郵件都無濟于事，不予理睬，有的客戶甚至每次都讀取了我們的郵件，就是不給任何回複。

那麼，究竟是哪裡出了問題？

無論遇到什麼問題，不要草草決定，草率回複，我們需要做的是先行分析，而後行動。那麼，到底是什麼因素會導緻客戶不予回複呢？

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首先我們要分析很多問題：

1. 客戶是否為真實客戶？

可能是國内同行套價，他們完全可以利用網絡工具的全局模式僞裝自己的發信IP，喬裝打扮成國際買家，以此套取競争對手的真實價格，以此調整自己公司的報價方案，提高自身競争力，精準化談判布局

2. 客戶是否有真實采購意圖？

可能是國外同行做市場調查，綜合進口各環節成本，貼合對比自有産品情況，搶奪本地市場（針對性高效打擊該區域你們公司在合作的客戶），因此并沒有真實的産品進口意圖。

3. 客戶手裡是否有實單？

可能客戶的公司未到采購期，倉庫産品充足，但是為了了解供應商市場情況，提前收集資料備用，在采購期到來之時做到有的放矢，綜合布局，貼合對比自有供應商情況，基于自身，做出相對優勢抉擇。

4. 客戶是否為直接決策者？

可能同你聯系的人并非直接決策者，他需要在向你收集全資料後，轉而向自己的上司或者國内客戶對應的聯系人（可能也隻是個傳話的）轉達産品合作詳情，等待對方答複。

5. 客戶是否在做投标項目？

客戶可能在參加本地化或者國際化的目标市場相應的産品項目競标，這樣就需要配合競标發起機構的時間部署，自己着急也沒用，同樣要等待對方的抉擇。

6. 客戶可能因為政策性或者經濟大環境因素保持觀望？

比如國家進口政策調整，比如彙率大幅度變化等，這在之前的分享中都有提到，我們着急也沒用，需要等待客戶的抉擇，重點還是通過巧妙發問搞清狀況，而不是胡亂猜測，張嘴就來。

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無論是上述那種情況，我們都是無從得知的，這就是為何在Mike外貿說視頻課程裡會要求學員要學會分析客戶，學會發問（開放式問答和封閉式問答的結合與切換），從而更加精準更加深入的了解到客戶的情況，客戶的關注點等待，針對性調整我們的談判方式和談判布局。

當然，還有一點需要提一句，PI （Proforma Invoice 形式發票）不具備任何法律效力，大多時候，隻是充當一個報價工具而已，很多客戶上來沒聊幾句就會向供應商業務員索要形式發票（PI）,以此存檔每個供應商的産品情況，并不一定代表客戶已經敲定彼此的合作意向。

但是我也一直在強調，作為一個合格的業務員，要認真對待每一個詢盤，每一位客戶，不要想當然的給客戶劃分類别，這個好的，那個壞的，這個可以，那個不行，這樣的操作手段是極其愚蠢的，因為任何事情都會有我們難以預料的層面，如果我們主觀臆斷，一意孤行，終究會害了自己，丢了訂單。你所認為的大客戶可能隻是一個市場調查員，你所認為的小騙子可能直接給你來個大訂單。

因此，無論那種情況，我們最好的辦法還是保持跟進，當然，如上所述，要學會發問，針對性跟進，而不是每個客戶、每種情況、每封信總是那麼幾句老套的跟進手法：

How is everything there?

How about the order?

Is the price ok?

When do you plan to buy?

When do you make the payment?

比如我們可以在談判初期就發散式或封閉式發問：

What project will these items be used for?

How long is your Purchasing Cycle?

When do you buy these items last time?

Are these products for a local bid?

How long do you think could this quantity support your sales?

值得注意的是，很多投标類項目都需要樣品，這也是在視頻課程引導式談判中反複提到的先人一步手段，必須要把握時機，抓到要領，才能先行一小步，赢得一大步。

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如上所述，客戶不回複你，原因的可能性還是蠻多的，可能他也在等消息，目前的确沒辦法給你答複；可能他根本沒打算買，隻是随便問問；可能他就是個做市場調查的；可能就是來套價的，目的達到了；可能你根本沒問到點子上，或者跟進很糟糕，缺乏技巧，客戶覺得毫無意義，懶得搭理。

包括上面提到的直接問客戶是不是價格有問題，這是極其愚蠢的！就像你去店裡買衣服，銷售人員見到你遲疑，問你是不是嫌貴時，結果會是一樣的，你當時的反應也許隻是在考慮，并非價格問題，而他這麼一問，你可能會放棄做最終決定的決定，轉而繼續壓價，甚至引出更多問題，這也是開放式發問的一大弊端，在視頻談判課件裡也有具體講到。

大多時候，訂單的得失源自于業務操作上的一些細小差距，而不是什麼大的問題。今天你和别人差距是一小步，明天可能就是一大步，長此以往，不可估量。行為差距源于思維差距。

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