“一個從直營向加盟融合，一個從加盟向直營融合，最終會不會殊途同歸？”

出品 | 運聯傳媒（ID：tucmedia）

撰文 | 邊順榮（運聯傳媒執行主編）

德邦以170億的營業額穩坐零擔的頭把交椅，而安能雖然營業額沒德邦多，但日均發貨量卻已經超過20000噸，大概是德邦的1.2倍。

昔日看德邦與安能，一個是直營代表，一個是加盟代表。但今天再看兩家企業，卻越發相像。2015年8月，一個“事業合夥人”打破了德邦的直營模式；2017年2月，安能快遞宣布投入1個億在市中心建300多家直營門店。

安能：直營門店突破150家

成立于2010年的安能，在資本的助力下以加盟模式瘋狂布網，目前在全國已有11000多家網點、190個分撥中心、3000條幹線、日均發貨量20000噸。

2016年，安能開始在已有網絡基礎上向快遞業務延伸。經過一年的發展，2月12日，安能快遞浙江經營本部2017第一屆網絡大會在杭州召開。

在這次大會上，安能對外宣稱：

除提升用戶數量外，安能快遞還将通過信息化提升、分撥場地建設、提升車線連通率等多種措施助力品質提升。安能也着力解決市中心派件網點投入高、退網頻率高引發的服務質量不穩定問題。

為此，安能将加大市中心直營門店建設的投入力度，預計在2017年，安能将投入1個億資金，持續建設300多家市區直營門店，覆蓋所有的核心城市。安能直營門店的建設，必将對末端最後一公裡的派送品質帶來穩步的提升，持續提升客戶滿意度。

總之一句戶，2017年安能快遞将投入1個億建300家直營門店。

「為什麼建直營門店？」

除了“保障終端配送品質，為客戶帶來更好的服務體驗”之外，安能官微還透露了另外三點。

▎其一，直營門店的開設可極大地提升全國網絡的穩定性。

今年以來，快遞加盟網絡不時傳來“倒閉”的傳聞，究其原因在于末端加盟商由于經營不善等原因導緻快遞的“末梢神經”出問題，安能直營門店的設立，将會為所在的城市地區注入一劑“強心劑”。

對于加盟商而言，直營門店的開設可提升其派送時效，降低成本壓力，不斷提升運營品質。對于客戶而言，安能直營門店為其貨物及時送達增添了一份強有力的保障。

▎其二，直營門店将會為安能孵化管理人才梯隊。

直營門店的成立，将會為安能孵化一批懂業務、懂管理、懂客戶、知市場、強服務的綜合性管理人才。

同時，也将形成總部與區域、職能與一線的良好人員流動，讓更多的職能人員能夠去一線了解行業、熟悉市場，而一線人員也将會有更多的機會到總部職能發展，補充專業知識，以更廣闊的視野熟悉整個行業的運作。

▎其三，直營門店将帶來終端形象升級，提升品牌效應。

安能直營門店是安能企業VI的完整對外展示，每一個标準的直營門店都是從設施到服務、從軟件到硬件的對安能全方位品牌形象宣傳。安能的每一次品牌營銷活動，也都将通過直營門店直達客戶、直面消費者，為客戶帶來更好的寄遞服務體驗，提升區域品牌滲透率。

據安能總部直營管理部負責人劉金祥介紹，3月份安能直營門店有效地保障了終端配送的時效和品質，妥投率達到了94.8%。同時，安能直營門店的建設也在不斷加速，預計到4月底，全國直營門店數量将突破150家。

貨量上安能已經超過德邦，但營業額卻相差不少，怎麼趕超德邦？除了業務多元化，筆者想提高運價是必選項。但怎麼讓客戶心甘情願從口袋掏錢，隻有一條路，那就是你提供的産品和他花的錢是對等的，否則不會長久。

德邦：合夥人收入占1.79%

提到運價，業内應該沒有比德邦更高的企業了。即便在高價下，德邦依然高歌猛進，自從坐到老大的位置上就沒掉下來過，這和其直營門店的布局脫不開關系。然而時代在變，環境也在變，所以，企業也必須變。

崔維星曾說過：競争沒有退路，改變才有出路。

這不是一句口号，因為崔維星本人一直是踐行者，而改變，德邦也一直在做。無論是從單一業務向多元業務轉型，還是每年花1.5億請咨詢公司幫德邦變化。

其中，在2015年8月推出的“事業合夥人”，就是改變舉措之一。

根據德邦招股說明書上的數字顯示：2015年合夥人業務模式産生的營業收入是785.92萬元，2016年是30410.5萬元，分别占總營收的0.06%，1.79%。

根據事業合夥人實際參與的業務環節，德邦将事業合夥人參與開展業務的具體模式分為三種類型：

① 合夥人收貨/攬收，德邦中轉運輸，德邦送貨/派送

始發合夥人作為獨立的服務主體，面向客戶直接開展業務，向客戶收取全部的服務費，始發合夥人收取、包裝客戶需運輸的貨物後，委托德邦進行貨物中轉運輸、送貨/派送，并按照約定計費規則向德邦支付中轉運輸費和派送費。

② 德邦收貨/攬收，德邦中轉運輸，合夥人送貨/派送

德邦面向客戶直接開展業務，向客戶收取全部服務費，利用自身運輸網絡進行貨物中轉運輸，并委托到達合夥人進行送貨/派送，按照約定計費規則向合夥人支付派送費。

③ 合夥人收貨/攬收，德邦中轉運輸，合夥人送貨/派送

始發合夥人作為獨立的服務主體，面向客戶直接開展業務，向客戶收取全部的服務費，始發合夥人收取、包裝客戶需運輸的貨物後，委托德邦進行貨物中轉運輸，并委托到達合夥人進行送貨/派送，始發合夥人按照約定計費規則向德邦支付中轉運輸費，按照約定計費規則向到達合夥人結算派送費（通過德邦PTP系統完成）。

雖然叫“事業合夥人”，其實本質就是加盟。曆來提到加盟模式，都繞不開一個問題——怎麼管控加盟商。

除了較為嚴格的合夥人準入條件——需熟悉當地市場，具備一定的經濟實力，具有管理經驗，有良好信譽，具備相應操作人員、場地、轉運車輛、軟硬件設備，德邦還有一套“合夥人業務操作規則”。

這個“規則”，規定合夥人需按照德邦的服務标準向客戶提供服務，在客戶開單服務質量、送貨服務質量、時效管理、營業網點、營業時間、貨物報管和轉移等方面設定嚴格的服務标準，并對合夥人不達标情況進行相應的懲罰。

無論是德邦在直營基礎上增加加盟，還是安能在加盟基礎上增加直營，其實，都是布網的手段，都是提高市場占有率的方法。

2016年，德邦營收170億，安能營收37億。貨量上已經超過德邦的安能，什麼時候能在營業額上趕上德邦？

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