錨定效應(Anchoring Effect)一般又叫沉錨效應，是一種重要的心理現象。諾貝爾經濟獎得主丹尼爾·卡尼曼1974年提出了錨定效應----所謂錨定效應（Anchoring effect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會将某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約着估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。

我家旁邊的菜市場有個辣椒生意做的最好的婦女，總是不斷碰到買主問“你這辣椒辣嗎”，回答“辣”，也許買辣椒的人是個怕辣的，買賣不成；回答“不辣”，也許買辣椒的人是個喜歡吃辣的，生意還是做不成，因為教科書的标準答案是把辣椒分成“辣的”和“不辣的”兩種。

但事實呢？

賣辣椒的婦女笑着說：“用不着！”

當顧客問：“辣椒辣嗎？”她很肯定地告訴對方：“顔色深的辣，顔色淺的不辣！”于是，買主挑好辣椒付過錢，滿意地走了；當大部分人買辣的時候，不一會兒，顔色深的辣椒便所剩無幾。

接下來怎麼辦？該把剩下的辣椒分成兩堆了吧？

賣辣椒婦女的答案仍是“用不着”。

後來的顧客問：“辣椒辣嗎？” 賣辣椒的婦女看了一眼自己的庫存辣椒便回道：“長的辣，短的不辣！”于是，買主就按照她的分類标準開始挑起來，這一輪的結果是：長辣椒很快賣完，剩下的都是淺顔色的短辣椒；這時候，又來一個顧客問“辣椒辣嗎”，賣辣椒女老闆信心十足地應道：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”的确，放了這麼久的存貨，被太陽曬了半天，确實有很多辣椒變得軟趴趴的；最後，賣辣椒的婦女順利地賣完辣椒，還不用自己動手整理分類。

她解釋說：“買辣椒的人都有自己的想法，這些想法他們自己知道，而我的想法隻有我自己知道，但歸根結底是要【你的答案我做主】！”。

生活中的“錨”：星巴克要大杯還是中杯？

我們去咖啡廳或者奶茶店都會被問同一個問題：要大杯還是中杯？如果你脫口而出說要小杯，店員會禮貌的回答說：不好意思，我們沒有小杯；他們真的沒有小杯嗎？就拿我們熟悉的星巴克來說吧，部分門店确實隻配備了中杯、大杯、超大杯三種杯型，但并不是所有店都沒有小杯，作為隐藏項目，很明顯小杯不是”主流商品“，所以被店員們利用錨定效應很好地藏起來了。這種先發制人的話術就是設定的“沉錨”，通過設問“大杯還是中杯”而不是直接詢問“需要哪種杯型”給出選擇的心理暗示，從而引導你的決策。

錨定效應：若要高貴，攀個高親

錨定效應，牢牢占據你的第一印象；人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

1、尋找恰當的時機，給對方設定“沉錨”，使自己處于一個更有利的位置

一天，鄰居盜走了華盛頓的馬，華盛頓也知道馬是被誰偷走的，于是，華盛頓就帶着警察來到那個偷他馬的鄰居的農場，并且找到了自己的馬。可是，鄰居死也不肯承認這匹馬是華盛頓的；華盛頓靈機一動，就用雙手将馬的眼睛捂住說：“如果這馬是你的，你一定知道它的哪隻眼睛是瞎的。”“右眼。”鄰居回答。華盛頓把手從右眼移開，馬的右眼一點問題沒有。“啊，我弄錯了，是左眼。”鄰居糾正道。華盛頓又把左手也移開，馬的左眼也沒什麼毛病。鄰居還想為自己申辯，警察卻說：“什麼也不要說了，這還不能證明這馬不是你的嗎？”鄰居為什麼被識破？是因為華盛頓利用了沉錨效應，它先使鄰居受一句“它的哪隻眼睛是瞎的”的暗示，讓其認定“馬有一隻眼睛是瞎的”，緻使鄰居猜完了右眼猜左眼，就是想不到馬的眼睛根本沒瞎。華盛頓真是聰明，它利用沉錨效應給别人設計了一個陷阱，要回了自己的馬；在現實生活中，聰明的談判者們都特别注意在不為對方提議所限的同時，尋找恰當時機，為對方設定“沉錨”，使談判向有利于自己的方向發展，以達到自己的目的。

2、錨定效應告訴我們，先發制人的效果要好得多

我們普通人運用錨定效應，最好的用武之地是在談判桌上，很多人在談判的時候有一個誤區，就是談判氣氛有時會非常緊張，雙方都不願意最先報價，生怕先開口就會暴露自己的策略、弱點似的，然而錨定效應告訴我們，先發制人的效果要好得多；因為先報出的價格會成為錨點，後續的談判就會一直圍繞着這個價格做文章。而且這個價格越高越好，隻是注意不要太離譜以免惹怒對方，不論是求職面試、申請加薪、買東西砍價，還是各種各樣的商業談判，搶先曝出自己想要的價格，永遠是最好的策略。

3、不可能總是先發制人，如果對方先抛出了錨點，我們該怎麼削弱錨定效應？

注意，我用的是「削弱」這個詞而不是解決，因為一旦錨點确立，幾乎沒有人能逃脫它的影響，丹尼爾·卡尼曼做過實驗，證明連房地産經紀人、法官這樣的專業人士也會被錨點牽着鼻子走，雖然他們的職業自尊讓他們否認這一點；盡管如此，我們還是有方法把錨定的影響降到最低，這裡給大家3個解決思路：

發現錨點：談判中涉及的任何數字，都有可能是個錨點。意識到對方開的價是個錨點，這本身就能削弱它的影響。

反向思考：面對高價，不要去琢磨“為什麼這麼高價的理由”，而是反向思考，去找錨定數字可能出錯的理由，找到越多，越能削弱它的影響。

提前估價：提前想好心中的目标價格，而不是等到談判桌上再考慮。

4、繞過“沉錨”陷阱的方法

• 從不同的角度來看問題。看看有沒有其他的選擇，不要一味依賴你的第一個想法。
• 在向别人請教前，先自己考慮一下問題，有一個基本打算，不要被别人的意見左右。
• 集思廣益。尋求不同的意見、方法，以開拓你的思維，打破原有的條框束縛。
• 不要限制顧問、咨詢員的思維。在向他們介紹情況時，不要攙雜個人的觀點和傾向。
• 談判時不要受對方所設“沉錨”的影響。
• 審查自己對信息是否給予了相同的重視，避免隻接受符合自己觀點“有利信息的傾向。
• 仔細審查你的構想，确信它們沒有被影響。
• 對于那些不那麼重要的數據，也要注意整理。
• 決策時刻要走出記憶，盡量減少特定或重大事件給思維帶來的影響。
• 盡量朝與自己意見相反方向去想，找一個你所信賴意見分歧者，進行一次徹底辯論。
• 審視自己的動機。判斷自己是在為合理的決策收集信息，還是其他。
• 征求别人意見時，不要找那種“惟命是從”的顧問或咨詢師。

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