最近筆者接觸了一圈的SaaS行業項目，有客服的、有CRM的、有新零售的、有廣告營銷的、有風險管理的等等，趁公司内部做行業研究之際，借機把這個行業的投資邏輯做個簡單的梳理，希望能夠和對這個行業感興趣的讀者做個交流。以下内容僅代表個人觀點，部分信息及論據是和項目方交流得來，由于能力及專業度有限，有些認知難免偏頗，不存在刻意誤導，有不足之處還請各位看官海涵。

按照筆者對于SaaS行業的理解，我覺得分析一個SaaS項目，可以按照下面6個維度展開。下面筆者就對這6個維度，逐一進行分析。

一、市場容量

之前無論是在内部項目過會還是在和創業者溝通項目的時候，都會提及一個問題，項目的市場容量有多大。這個問題背後的潛在邏輯是想了解一下這個項目的潛在市場規模有多大，項目未來的天花闆在哪裡。

本來這是一個挺好的問題，但是現在很多創業者和投資機構打交道打得也多了，慢慢也知道投資人喜歡聽什麼，所以後面我再把這個問題問給創業者的時候，很多創業者想都沒有想過這背後的邏輯，馬上冒出來一句：我這個項目面臨的是一個萬億級的市場。

其實我個人覺得，對于一些項目來說，這個說法其實是站不住腳的。

首先，萬億級代表的是你這個産品或者服務整個産業鍊上下遊所涵蓋的市場容量，但是很多創業項目的産品和服務都是從單點切入的，或許這個單點所對應的市場容量隻有百億級，而且這也可能是一個潛在的市場，而不是公司未來能夠實現的收入。

其次，萬億級市場，很多創業者會覺得哪怕我隻占這裡面的1%，那都足夠了，畢竟也是一個上市公司的體量了。但是，萬億級市場一般對應着紅海市場，有很多玩家都在裡面，競争會非常激烈的；而且1%的市場占有率，意味着你在這個行業當中，并沒有太大的話語權，這在和客戶溝通或者談判的過程當中，會比較被動。因此，我覺得在市場容量這個問題上，并不是說市場越大投資人就會越喜歡，項目未來就會發展得越好。

我們去年投的兩個項目都是這種情況：

• 一個是做工控安全的項目。，近幾年整個市場規模就幾十億人民币，但是因為這個項目在整個細分行業中處于龍頭地位，市場份額很大，而且和國家有關部門一起，參與相關課題的研讨及行業規則的制定，俨然成為了這個細分行業的一個規則制定者，這幾年，整個公司的收入和利潤的增長性也很明顯；
• 另一個是做OTT開機廣告的。我們投資前團隊有做過市場測算，就開機廣告這塊，最近這幾年市場撐死也就50億左右的規模，但是因為這家企業目前在OTT開機廣告業務中處于領先的地位，而且近兩年業務增速也很快，所以我們後來也投了這家企業。因此，創業者如果能夠在一個相對細分的市場取得壟斷地位，其實還是非常有價值的。

所以就SaaS行業來說，基于行業深刻理解，對行業裡面的企業業務深度了解的垂直SaaS會有着很大的機會。

二、産品功能

上圖是筆者之前接觸過或者是了解過的，目前國内比較有代表性的SaaS企業目錄，如果把這些SaaS企業産品的功能做一個分類，大緻可以分為以下四類：

1. 促銷：主要是為企業增加銷售收入提供幫助，比如獲取銷售線索，提升銷售轉化，激活存量用戶、做好老客戶的客戶管理等。
2. 降本：主要是幫助企業節省人力成本，比如各種客服SaaS等。
3. 風控：主要是幫助企業做好數據分析，給一些業務場景提供輔助決策。
4. 提效：主要是通過SaaS軟件，提升企業内部的管理效率。

個人覺得SaaS産品功能是評價SaaS公司價值很重要的一點，因為這決定了SaaS産品帶給企業的需求是剛需還是僞需，決定了客戶後續持續購買的意願是否強烈，所以按照功能的直觀度和需求的強烈度，筆者做了一個以下的分類。

個人覺得，上述四個功能裡面，提效是最不直觀，同時也是需求度最低的一個功能。

首先，我們自己公司現在内部也在用一些移動OA以及其他一些SaaS産品，雖然當初這些産品在營銷我們公司的時候，都提到了幫助我們公司提升管理效率這一點，但是在實際操作過程中，這些産品更多隻是将以前的管理模式信息化和電子化，在一些重要的流程節點，如果關鍵人不在系統上操作，整個管理效率和沒用軟件之前相比，并沒有太大的提升，而且使用軟件，還加重了下面業務人員的工作負擔。

其次，創業者在描述提效的時候，通常會說使用後相較使用前，效率提高了十幾或者幾十個百分點，但是這些效率的提升帶來的是企業具體哪方面的變化，并不能通過這些數字馬上體現出來，所以個人覺得，提效在這幾個功能裡面是最弱的。

風控和降本，這兩個放在這裡一起說。

原因是這兩點雖然挺重要，但是要看公司的具體業務場景，風控更偏向于一些金融行業，比如各種小貸公司或者互聯網金融公司在放貸款的時候，需要對借款人的資質有一個更加全面的了解，那麼這些行業的企業就想借助風控軟件做輔助決策，來降低他們的壞賬率。而對于降本來說，适用于一些人力密集型，但是業務類型又是以重複和技術含量低的行業為主，比如客服行業，通過客服SaaS軟件，來降低的人力成本。相較提效，這兩個功能更加的直觀，同時在具體的業務場景，需求也都比較強。

促收，這個應該是所有企業的剛需，畢竟做企業不是做公益，賺錢才是王道，所以目前有很多SaaS産品，都是往促收方向來靠，雖然包裝各不相同，有說自己是做門店轉型升級的，有說自己是做新零售賦能的等等，但是這些項目的本質都是一樣的，都是幫助企業來進行創收。

SaaS是Software-as-a-Service的簡稱，在筆者看來，提效，風控，降本，從本質上看，還是體現的Software的功能，那麼促銷，則體現的是Service的功能，因為提供促銷功能的SaaS産品，除了提供産品本身的工具屬性之外，更為重要的是，這一類産品切了企業重要的業務以及服務場景，比如支付場景，供應鍊場景，獲客場景等等，他們把SaaS服務和企業自身的業務緊密結合了起來，同時，作用又是幫企業帶來收入，所以筆者認為促銷功能的SaaS産品，對于企業的需求是最大的，企業後續的付費意願也最強。

三、收入情況

無論項目方說自己的項目有多好多好，最後都要經受市場的檢驗，而收入情況是對項目的市場接受度最有力的說明。下圖是筆者結合網上資料，根據美國的SaaS企業發展曆程做得一個企業收入和估值相對應的時間軸。

數據來源：網上資料整理

從這張圖上可以看出，年收入超過5000萬美金平均需要6年時間，估值是在3億美金左右；從6年到8年的時候，項目估值可能會達到10億美金。而像Salesforce、Workday、Servicenow這樣的巨頭企業，也是經曆了10多年的發展，才有了估值超百億美金這樣一個規模，所以和很多To C項目不太一樣，投資SaaS一定要有耐心，不能指望企業在短期之内就有一個很好的增長。

而對于中國的SaaS企業，筆者根據自己平時的接觸，按照收入水平大緻把這些企業的發展分為三個階段：

• 階段一：收入達到1000萬，商業模式基本得到驗證；
• 階段二：收入超過3000萬，公司基本能夠盈虧平衡，處于一個良性狀态；
• 階段三：收入超過1個億，公司在行業内具備很強的影響力，在所處行業中具備一定的話語權。

在中國，對于初創的SaaS企業來說，收入達到1000萬人民币的時候是一個重要的裡程碑，而收入超過3000萬人民币，基本上能夠決定SaaS企業在這個行業内處于一個健康良性的狀态。接下來能不能突破3000萬人民币并且持續向上發展，就要看SaaS企業的産品差異性以及它在市場的擴張方法和戰略布局。

而對于投資機構來說，不同機構對于投資期限的承受度決定了投資SaaS的階段，為什麼國外很多投資機構偏重于投企業服務，其中有一個重要的原因就是海外一些基金的周期，可能是8 2、10 2這種，因此他們願意去投一些未來具備高成長、高價值，但是需要時間積澱的SaaS項目。

而國内的基金，往往都是5 2甚至是3 2的模式，可能一個SaaS企業投下去還沒迎來高速成長的階段，這個基金就要面臨退出清算了，所以從這點上來說，國内創投的整體大環境對于SaaS公司真的是挺不友好的，整體大環境浮躁，資本為确定性買單，3-5年從創業到上市，對于SaaS公司來說真的太難了。

筆者看到一些SaaS公司為了完成投資公司要求的業績承若，拼命擴張銷售隊伍，但是忽視了産品的打磨和服務的跟進，最終企業因為盲目擴展而産生一系列了經營性問題，不甚唏噓，真是應了摩拜創始人胡炜炜那句“資本是助推你的，但到了最後都得還回去”的話。

四、CEO調性

筆者看過很多To B項目，也看過很多To C的項目，發覺兩類項目一般都有一個比較有意思的特點：ToC的項目，企業的CEO很多都是一個細節控，對于産品的要求近乎執着；To B的項目，他們的CEO大多都熱情飽滿，很有感染力。

對于To C的項目，由于産品直接面對的是C端用戶，而C端用戶非常在意産品體驗，所以在筆者看來，一個好的To C項目，他的CEO一定是一個優秀的産品經理，能夠敏銳捕捉到用戶的需求設計出一款優秀的産品，從而滿足用戶的需求。

對于To B的項目，比如本篇文章提到的SaaS，銷售是驅動該類公司業務發展很重要的一個因素，這當中的原因主要有以下兩點：

• 在産品價格不發生太大變化的情況下，SaaS公司需要不斷地拉新，來維持收入的增長，而拉新需要靠銷售進行支撐。
• SaaS面對的客戶都是企業級客戶，而企業級客戶的決策流程相對較長，需要靠銷售來推進整個決策流程繼續往下進行。

所以一個好的SaaS項目，他的CEO往往是一個優秀的銷售，能夠通過他富有感染力的表達來讓他的企業客戶為他的産品買單。

因此，在做項目投資決策的時候，團隊以及CEO的能力也是一個非常重要的考慮因素，畢竟再好的商業模式，再完美的市場切入點，最後都是要依靠人去執行。

五、業績指标

在做投資決策的時候，除了一些定性的分析，也要借助一些定量的數據來對項目進行判斷，SaaS行業經常用到的業績指标主要有以下這些：

而一個好的SaaS項目，他的業績指标主要有以下特點：

（1）客戶流失率

對于大中型企業來說，一般不存在企業突然倒閉等問題，所以如果SaaS公司産品及服務做得優秀，客戶關系維護得較好，一般這類客戶的流失率都很低。而對于小企業，較高的流失率高可能并一定是SaaS公司産品的問題，也很有可能是這些小的企業自己因為經營不擅倒閉了，所以導緻了一個較高的客戶流失率。

（2）客戶生命周期、獲客成本及月經常性收入的關系

一般好的SaaS項目，其LTV與CAC的比例通常高于3，有時甚至高達7或8。而在獲客成本及月經常性收入方面，許多好的SaaS項目能在一年内收回項目的獲客成本，從第二年開始，單個客戶開始産生盈利。

（3）單個項目現金流情況

資料來源：網上資料整理

（4）單個項目淨現金流情況

資料來源：網上資料整理

六、收入的持續性

都說投資投得是預期，所以公司未來收入是否具備持續性也是判斷項目好壞一個非常重要的因素，對于SaaS公司來說，其收入模型可以簡單表述為：

SaaS公司當年度收入=上年度銷售收入*留存率 當年度新增客戶數量*産品客單價（此财務模型為簡化版，沒有考慮公司産品的價格調整以及收入按月攤銷等情況）

前半部分體現的是企業的留存能力，主要表現在以下三個方面：

1. 産品體驗
2. 産品功能
3. 客戶關系管理

後半部分體現的是企業的拉新能力，主要體現在以下幾個方面：

1. 網絡投放
2. 電話營銷
3. 市場BD
4. 商業會展
5. 熟人介紹
6. 代理
7. 産品價格政策

而這些點都會對企業的未來收入産生一定的影響。

以上這些是筆者對于SaaS行業自己的一些理解和體會，考慮不周之處還請各位看官海涵。最後，還是不免感慨下，做SaaS真的挺不容易的，在這個浮躁的社會，能夠沉下心來不斷打磨自己的産品，優化和提升服務質量，真的是需要一份堅持，在這裡也由衷感謝各位SaaS人的分享，也希望你們的企業越辦越好。

作者：阿旺，投資人。目前主要關注數字營銷、企業服務、科技金融、人工智能、醫療健康服務、遊戲及電競等行業的案子，歡迎各位大佬交流~微信xuweibin999137

本文由 @阿旺 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Pexels，基于 CC0 協議

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