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銷售拜訪客戶八大流程

生活 更新时间:2024-12-28 15:01:19

銷售拜訪客戶八大流程（2B客戶銷售的成功策略大全）1

客戶拜訪手冊

目 錄

一、背景分析二、目标的三種定位三、目标的四項工作四、拜訪前的準備工作五、拜訪中的注意事項六、拜訪中的五項任務七、拜訪中的六項工作八、拜訪後的總結工作

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一、背景分析衆所周知，客戶經理的日常工作主要是拜訪客戶，在和客戶的近距離接觸中宣傳公司的政策，推介新産品，宣傳重點造勢産品的上櫃，督促客戶及時打款，采集市場信息，了解市場動态等，可以說這些工作是比較繁瑣而又沒有什麼固定模式的。每個商場有每個商場的特點，每個店主有每個店主的性格，有的客戶領悟能力好，能積極配合我們的工作，而有的客戶對我們的工作并不持積極配合态度，要我們對同一工作督促幫助好多次，這就要求我們在平時的拜訪過程中，要根據不同的客戶制定不同的拜訪計劃。根據當時的情況采取相應的拜訪内容，對不同性格的客戶采取不同的工作方式和服務内容，對客戶的服務要因人而異，要根據客戶的年齡、家庭狀況、文化程度、興趣愛好等選擇不同的話題，要從他們感興趣的話題入手，切忌每次拜訪總是單刀直入直接談工作，言簡意赅說完就走，這樣工作效率看起來是提高了，但工作質量卻得不到提高。和客戶的感情更得不到有效溝通，同時要善于把握時間，在時間允許的情況下，和客戶說些與工作無關的話題，然後再很随意地把話題引到工作上來，客戶往往會在愉悅的心情中接受你對他的建議，比如重點造勢産品的上櫃、回款等。

客戶拜訪計劃

時間

客戶

路線

目标

備注

二、目标的三種定位對于忠誠型，繼續提升積極性，掃清一切合作障礙。對于維持型，要通過溝通轉變客戶思路，重要是分析是什麼問題造成這種狀況，發現問題并迅速解決問題。對于新建客戶型，要讓客戶感到是站在他的立場上去考慮問題以堅定合作信心。

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三、目标的四項工作銷售産品：這是拜訪客戶的主要任務市場維護：銷售人員要處理好市場運作中的問題，解決客戶之間的矛盾關系，确保市場的穩定建設客情：在客戶的心中建立自己的個人品牌形象，有助于客戶對工作的肯定信息收集：随時了解市場情況，監控市場動态

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四、拜訪前的準備工作一、三個熟知：1、 XX産品的主推和暢銷型号。

産品

型号

本月目标

本周目标

月累計實際

2、 XX産品的每個型号的基本功能特點

産品

型号

功能賣點

對手蓋帽型号

對手蓋帽點

3、 XX産品的網絡發展布局

産品

進入門店

份額占比

未進入門店

市場容量

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二、四個清楚：1、XX産品的80型号及商場的80型号2、工貿内部的所有業務處理流程3、産品政策（月度、季度、年度）4、産品網絡發展目标三、六個掌握：1、産品價格表。2、競争對手動态及其打擊對手的方法和手段。3、現場模特位布置4、滞銷品的消化方法5、所轄商場庫存，零售情況。6、對所轄市場的網絡開發及維護并能對每個産品進行80分析

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四、十項資料準備：1、産品的主推和暢銷型号。2、産品的每個型号的基本功能特點。3、産品價格表及政策。4、客戶的返利、補差情況。5、競争對手動态及其打擊對手的蓋帽。6、現場布置十大要求。7、滞銷品的消化方法。8、所轄商場庫存，零售、不良品情況。9、網絡運行情況分析。10、産品型号渠道規劃。五、四項現狀分析：1、本店在該地區的地位，綜合實力，專業水平，信譽、管理能力、資金能力、網絡情況及以後發展的潛力2、他們的主推品牌、型号和為什麼要主推其它品牌。3、為什麼主推或不主推海爾4、研究采取什麼方法或不惜一切手段讓他們主推海爾。

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五、拜訪中的注意事項1．拜訪應選擇适當的時間，如果雙方有約，應準時赴約。萬一因故不得不遲到或取消訪問，應立即通知對方。2．到達拜訪地點後，如果與接待者是第一次見面，應主動遞上名片，或作自我介紹。對熟人可握手問候。3．如果接待者因故不能馬上接待，應安靜地等候，有抽煙習慣的人，要注意觀察該場所是否有禁止吸煙的警示。如果等待時間過久，可向有關人員說明，并另定時間，不要顯現出不耐煩。4．與接待者的意見相左，不要争論不休。對接待者提供的幫助要緻以謝意，但不要過分。5．要注意觀察接待者的舉止表情，适可而止，當接待者有不耐煩或有為難的表現時，應轉換話題或口氣，當接待者有結束會見的表示時，應立即起身告辭。

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六、拜訪中的五項任務1、銷售産品。這是拜訪客戶的主要任務。2、市場維護。沒有維護的市場是昙花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，确保市場的穩定。3、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能赢得客戶對你工作的配合和支持。4、信息收集。銷售人員要随時了解市場情況，監控市場動态5、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是隻會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路将會很漫長，後一種類型的銷售人員赢得了客戶的尊敬。七、拜訪中的六項工作1、現場改造目标（五最）：位置最好、面積最大、燈箱最亮、形象最佳、銷量最好。2、現場問題解決：善于發現現場出樣的任何問題，找出責任人，并當場解決；或當場解決不了的，則規定解決進度，必須在規定期限完成。如返利等情況,能及時記下來,通過協調各部門解決.3、現場問題：商場衛生、樣機數量、機身POP、現場樣機演示、人員精神狀态、樣機擺放情況。4、現場創新和賣點創新等問題。5、周末站櫃：動員所有人員周末站櫃，了解市場需求。6、了解競争情況：熟知前三位主要競争對手的暢銷型号和新品，目前的活動，并通過各種渠道了解對手政策，拿出對付競争對手的蓋帽措施。

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八、拜訪後的總結工作1、樹立典型人物或事件，創新典型模式，進行造勢推廣（在了解商場實際情況的基礎上，對薄弱産品及區域商場進行攻堅）2、根據商場的情況進行借力，讓商場自己拿出資金、禮品和物資、并非常樂意的進行主推海爾産品。3、進行商場數據分析，銷量情況、價位、競争對手情況，新品出庫與零售關系，人員的工資情況等。4、根據客戶的盈利方案表，協助客戶達到相應的台階。同時推動商場推進産品銷售。5、根據商場銷售情況、競争對手情況，作出市場終端分析、規劃。6、将客戶問題解決排上日程安排，一票到底解決。

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