本文要點：

· 二手電商的主要模式是什麼？

· 綜合類和垂直類的玩法是什麼？

·“二手貨”背後有哪些機會？

深響原創 · 作者 | 彭方婷

在中文語境中，“二手貨”不是個好詞兒，意指别人用過、剩下的東西。那是上一個消費時代留下的固有印象，人們追求“擁有”，“奢侈”，“全新”。

鬥轉星移，不經意間，消費時代發生了巨變。以日本為例，1995年，日本奢侈品消費占到全球份額的68%，而到了2015年，這一份額僅達10%。在這數據下降的對立面，是日本的二手市場的崛起。

Mercari是首個上市的二手物品電商平台，在日本下載量超過3500萬。而在美國，二手奢侈品電商The RealReal也在共融資了近3億美元後開始籌備上市事宜。

《第四消費時代》将日本在2005年到2034年之間所處的狀态描述為第四消費社會——居民的消費理念趨于共享與質樸。這樣的特質也正存在于美國、歐洲。

而在中國，從傳統零售到綜合電商，從傳統電商又到垂直電商、社交電商、新零售、社區團購，消費時代同樣經曆了巨變。“二手貨”不再是個貶義詞，而是日常消費的可選項。

從2011年國内二手電商平台開始萌芽起， 這一市場就一直保持高速增長。根據央視财經的報道，截至2017年底，我國閑置物品交易規模已達5000億元，并以每年30%以上的速度增長，預計到2020年可以達到1萬億元。

面對這樣的潛力市場，阿裡的閑魚、58的轉轉、京東的拍拍都已深度布局，垂直領域也出現了許多二手電商平台，如心上、Plum、花粉兒。

與日本和美國相比，中國在二手消費習慣的培養和供應鍊的打通上還需要一定的時間，但國内獨特的互聯網環境也造就了二手電商領域不一樣的格局。那麼，國内的二手電商平台是如何發展而來？它們的現狀、難點、機會與瓶頸分别在哪？二手電商與一手電商之間在交易過程中又有什麼不同？

二手交易的需求一直存在。

在以前，線下的跳蚤市場、舊物市集是這些商品流通的主要渠道，但受地理位置和極其不标準化的信息所局限，二手交易的市場規模并不大。這就成了以線上化為支點的二手電商的機會。

最早的二手電商平台當屬賣二手書的孔夫子舊書網，不過在2002年的時候，這個平台能做的也隻是把交易信息線上化，購書的流程依然需要在線下完成。

當58同城、趕集網等分類信息網站在2005年紛紛出現時，這些平台上的二手頻道采用的也是C2C（用戶到用戶）的交易模式，利用信息線上化來擴大傳播範圍、撮合買賣方的交易。

而對于C2C交易平台而言，為了盡可能多地促成交易的發生，供應端和需求端的流量越大、平台上流通的商品越多，也就越能産生規模效應。因此，C2C二手電商從一開始就要将攤子鋪大，擁有豐富的SKU（單品品類），從而更好地滿足長尾化的交易需求。

當然，二手電商平台也嘗試直接介入二手交易的過程，打造C2B2C（用戶到商家再到用戶）的模式。

作為B端中間商，二手電商平台正是通過提供質檢、估價等服務來證明自身的價值。但是，不同品類的商品對應着不同的服務流程和體系，采用C2B2C模式的二手電商并不可能從一開始就處理全類别的商品，垂直品類成為其切入的突破口。

生于2011年的“愛回收”便是入局較早的玩家。在二手電子産品市場中，愛回收扮演着B端的專業回收商，從賣方處進行标準化的回收流程後，又在數據清除等環節後将舊機優品出售給C端買方。

綜合來說，二手電商以C2C和C2B2C模式為主，也因此，在二手電商中，平台模式與商品品類和發展方向之間存在着千絲萬縷的關系：C2C模式多是與綜合品類互相綁定，再進行精細化運營提高交易轉化率；而C2B2C模式則從垂直品類入手，建成壁壘後再橫向擴張品類。

和任何一個擁有巨大市場潛力的領域一樣，二手領域也是巨頭林立。目前來看最主要的是阿裡的閑魚、58的轉轉、京東的拍拍。

閑魚生于淘寶。2012年，淘寶推出二手頻道，兩年後分拆成獨立應用。盡管“獨立”了，但淘寶的優勢一直在。淘寶訂單信息中的“一鍵轉賣”能直接跳轉閑魚。從新品到二手交易，這一承接非常自然。截至2018年7月底，閑魚已實現近900億的年GMV（交易總額）。

而從閑魚自己的口徑來看，其不斷強調的是“先進交易技術”“社區”和“流動”三個關鍵詞。

據閑魚創始人谌偉業此前透露的數據，在閑魚社區中有過互動的用戶，成交轉化率為13.5%，而沒有互動的用戶的成交轉化率隻有0.07%。在閑魚的邏輯中，基于興趣、地域、校園等類别建立的線上魚塘就相當于線下小區，是與二手交易最為匹配的消費場景。他們可以通過社區互動來調動供需兩端的積極性、産生聚集效應。

脫胎于58同城的轉轉和閑魚一樣，也來自于二手頻道的升級。在獲得騰訊2億美元的投資後，轉轉得到騰訊的流量支持，在微信九宮格中占領了一席之地，以微信為唯一入口的登入模式，引入的微信社交關系鍊則成為了成為個人征信的一大維度。

為了打造差異化，轉轉以二手電商的一大關鍵問題——信任——為核心，通過介入交易過程等方式來提高用戶在交易過程中的信任度。

略微不同的是，雖然也是二手綜合平台，但轉轉在電子産品和書籍這兩種标品品類上采用的是C2B2C模式。在單價較高的手機品類上，轉轉采用的是良品寄賣 優品自營模式，目前已與富士康聯合制定了标準的質檢标準，通過提供質檢和交易擔保服務來保證平台上物品的質量。而對于單價較低的圖書，轉轉在審核通過後便會進行全自營。

所以，要想入局二手綜合電商平台，必須要在用戶流量、征信體系、交易擔保、物流等配套設施上擁有較大的優勢。除了閑魚、轉轉和後來京東的拍拍，你看不到小玩家。此前曾獲得億元A輪融資的二手綜合交易平台獵趣也早已沒了動靜，隻留下被詐騙、被拖欠提現的用戶們的維權聲音。

似乎又是一個A和T的戰場。

作為2016年開始孵化、2017年年底才正式獨立運營的二手品牌，拍拍的發展時間并不長，但卻綜合了一鍵轉賣、回收、庫存商品處理等功能， 剛好對應C2C、C2B、B2C三種業務模式。正如京東拍拍總經理王永良所認為的，在二手行業，不同的品類、不同的場景下，用戶需要的業務模式是不同的。

與轉轉類似，拍拍也是在3C産品等标品品類上下苦功夫。這是因為，對于想要介入交易流程的二手綜合電商而言，它們必須要在商品檢測、定價、處理等環節中發揮價值。從供應端到需求端，手機等标品品類的各大環節都易于量化，也擁有一定的外部衡量标準，但是非标品品類要複雜得多。再者，對于京東拍拍而言，3C産品的供應鍊是它的基因優勢。

對比來看，閑魚走淘寶的“老路”，在雙邊市場擴張到一定程度後為越來越多的創新企業提供合作的機會和各方面支持，通過相互協同來演化出複雜的多邊市場，更好地滿足用戶的二手交易需求。

而對于轉轉和拍拍而言，通過在多種品類上提供中間端的服務，轉轉和拍拍正在深挖護城河，在供應鍊标準上搶占優勢，并且希冀以此來倒推發展适配的基礎設施。

而綜合來看，你會發現所有的二手電商共同面對的問題都是供求的平衡——如何找到足夠多的賣家以及足夠多的買家，二者缺一不可。

這也是二手電商與常規一手商品電商很不一樣的地方。在一手電商中，較少數的商家就能滿足絕大多數用戶的需求，二手交易中的雙邊關系卻由于商品庫存的唯一性而很難達到供需匹配。

就像由點連成線後組成的圖形一樣，一手電商的出發點（賣家）雖然多，但是有限，且連接方式就為一對多，圖形的結構較為清晰。但二手電商的點卻是呈射線狀，方向不明終點也不明，圖形很難分辨出來。在這種混亂的供需關系中，二手電商想實現規模化，是要比一手電商面臨更多的挑戰。

另一個問題是品控。C2C平台上商品發布的随意性會引入不少虛假信息甚至是違法商品，而售後服務的缺乏也打壓了人們進行二手消費的興趣。而C2B2C的平台上，問題來自于質檢所産生的高額成本和效率降低，風險也轉移到了平台身上。

當二手電商的市場在高速擴張時，除了需要覆蓋多品類多場景的二手綜合電商以外，能提供精細化運營和一站式服務的二手垂直電商也能占領一席之地。對于想入局二手交易賽道的初創公司而言，垂直的品類或場景是它們最好的突破口。

根據易觀對二手交易項目融資情況的梳理，二手車、二手3C數碼交易領域受資本的青睐度最高，獲投金額和融資輪次都比較靠後，二手奢侈品、二手服飾、二手母嬰交易平台則是去年資本市場關注的焦點。其中，二手車的交易規模和量級非常大，交易邏輯也非常複雜，将不在此與其它品類一同進行讨論。

至于3C數碼、奢侈品、服飾美妝、母嬰玩具、圖書等品類，雖然二手綜合電商平台上也都提供這些商品，但是二手垂直電商的存在價值就在于其作為中間B端所提供的細緻服務上。

由于品類單一，二手垂直電商上的交易量天然要比綜合平台的少，通過服務來降低交易成本，提高交易轉化率是其精力的主要去處。

在二手垂直電商的C2B2C模式中，常用的回收、寄賣、拍賣等服務能幫助用戶完成從供應端到需求端的流程，省去自己處理過程中的不少麻煩。為了降低用戶的交易成本、增加供應端的商品流量，上門免費快遞早已是二手垂直電商的基礎套路。

提高交易轉化率的不同方法則是各大二手垂直電商的壁壘所在。

以第一家二手書回收電商多抓魚為例，它最為特色的是庫存管理系統和動态定價策略。通過系統分析市場供需關系，多抓魚能較為精準地控制供應端的開放，并且根據庫存和市場情況對價格進行調整，盡量保證供需平衡的同時也促進書籍的流通率。

在這種情況中，多抓魚用自己的服務系統實現了供需兩端的匹配。而二手奢侈品平台如心上等，則憑借着專業的奢侈品鑒定估價和售後服務來保障交易的安全性，讓用戶放心的同時推動交易轉化率。

多抓魚倉庫

從供應端來看，二手垂直電商的存在能降低其進行交易的成本和門檻，比如物流成本、溝通成本等，這有助于擴大二手商品存量的市場。而在需求端，正品和售後的保障與供需關系之間的匹配能讓交易更順利地進行，從而實現二手商品的流通閉環。

一直以來，流通都是二手交易的核心。二手綜合電商靠的是橫向擴張來提高交易量，二手垂直電商則憑借疏通交易鍊中的各個環節來推動交易。

不過，所有的垂直電商都會面臨着品類擴張的問題。

在一手電商中，品類擴張的背後是供應鍊的重塑。作為垂直電商平台，以服飾為核心品類的唯品會就曾碰上了這樣的難題，品類的擴張不僅需要大量成本和資源的投入，還在激烈的電商競争中沒有任何優勢。

雖然二手電商的規模效應要比一手電商還難實現，但是二手電商的品類擴張卻并不具備那麼高的壁壘。

這是因為二手電商的供應方是極其分散的用戶個體，個人端擁有的二手商品品類非常繁雜，既有圖書，也有生活用品、3C數碼産品、服飾美妝等。而且，個人處理閑置時對平台并不挑剔，隻要能達到目的就行。

因此，當一個二手電商平台能從用戶處收取圖書後，它也很有可能從他們那兒回收其它商品品類。而在一手電商中，商品資源就掌握在有限的商家處。要想在其它品類的商家面前有話語權，規模效應和供應鍊優勢是唯一的籌碼，但這都牢牢被其它電商平台所握住。

在把二手書籍的處理流程和庫存管理系統走通了之後，多抓魚就在近期開始了品類擴張的内測。雖然說二手商品的品類擴張并沒有很高的壁壘，但是擁有不同品類還是會需要差異化的處理流程，而不同的流程建設也勢必會導緻運營成本升高。

根據多抓魚的内測通知，多抓魚将會回收文具手賬、擺件、玩偶、樂器等比較“文藝”的物品，即使是服裝，多抓魚收購的也隻是T恤和衛衣這兩種品類。這些商品品類的選擇都與多抓魚的用戶畫像和流程管理緊密相關。

雖然多抓魚的用戶也有可能擁有閑置的奢侈品，但是與講究品相好的圖書和生活用品相比，核心訴求是正品的奢侈品需要的是另一套流程體系。

通過不同品類的不同屬性，我們将能更了解二手垂直電商的差異點和做擴張選擇時應該考慮到的因素：

· 3C數碼品類，以愛回收、回收寶、找靓機等項目為代表，主要提供質檢和定價等規範服務，多采用舊機優品出售、良品分拆硬件、殘次品環保降解的标準化回收處理流程，并注重與手機品牌、電商平台、手機零售渠道等建立合作，拓寬二手交易的發生場景和渠道，但手機回收仍多以線下為主。

· 奢侈品品類，以心上、胖虎等項目為代表，主要提供貨源專業鑒定的服務，因為單價較高多采用寄賣模式；存量市場很大，很多閑置奢侈品還未進入流通市場。

· 服飾美妝，以Plum、隻二等項目為代表，這一品類經常與奢侈品品類混雜在一起，非标性，主要是提供定價服務，也多為寄賣模式。

· 母嬰玩具，以花粉兒等項目為代表，注重安全性，有采取實名制的模式；由于媽媽們天然具有分享和傳播的屬性，一些母嬰社區也能發展母嬰閑置業務，并且會很自然地向女性閑置用品擴張。

· 校園，以貳貨等項目為代表，擁有地理優勢和一定的信任機制，但是是在特定場景中的二手電商，相當于在校園内再做一個閑魚，擴張的困難度很高，因此也很難實現。

· 圖書，以多抓魚等項目為代表，主要注重品相的鑒定；因為圖書是存貨跌價風險的标品，二手書電商多采取回收模式。

除了擴張品類外，二手垂直平台還應通過發展行業相關的增值服務來建立自己的壁壘。

二手手機數碼電商平台便通過以舊換新等方式新增了交易渠道，并且建立了“舊機回收促進新機銷售，新機銷售推動舊機回收”的流通循環。除了回收外，愛回收、回收寶等平台還通過布局手機維修O2O平台和手機信用租賃平台來實現圍繞着手機回收産業的生态。

在未來的幾年裡，二手垂直電商就将奔着品類擴張和産業生态布局兩個方向前進。

閑魚谌偉業曾在采訪中表示，用純商業的眼光去看待閑置交易是很大的誤解，即使它是一筆生意，也是很小的生意。

這句話道出了二手電商在商業模式上的困境。無論是收取服務費還是差價，二手電商的利潤率都不高。目前，二手電商行業尚且處于用戶習慣培養的階段，盈利仍然是遙遙無期的事情。

但在各大二手綜合電商和垂直電商的共同推動下，二手商品已以一種高品質、低價位的形象滲透進人們的生活。而有一天，當一大部分的人會習以為常地将二手商品作為購買對象時，二手電商的價值便會在規模效應的推動下迸發出來。

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