“愛”，好感，請客吃飯的邏輯與條件反射 | 模糊談判力 第十八篇

這是桔梗在“談判思維”的第691篇推文。

全文共2449字，閱讀大約需要3分鐘。

無論是結交新朋友，還是款待老朋友，我們最常見的做法就是，

請人吃飯。

無論是求人辦事，還是尋親訪友，有一個流程一定得走，那也是，

請人吃飯。

社交方式其實很多，但為什麼就“吃飯”這件事兒會如此普遍？

人們常說，要避免無效社交；

什麼是有效社交？

我理解應該這個詞指的是，帶有目的性的社交。

要麼是希望對方同意一件事，要麼是希望維持對方的關系；

總之，你希望你的社交方式具有“說服力”。

“一頓飯（或食物）”，真的那麼有說服力嗎？

1930年代，美國心理學家格雷戈裡-拉茲倫，提出了一個心理學概念，

午餐技術（Luncheon Technique）

格雷戈裡教授，在一次心理學實驗中，給兩組實驗對象提供看相同的文章，并要求他們提出自己的意見；

兩組人所有的環境條件都相同，唯一不同的是，讓第二組人在給出評價意見的同時，提供了午餐；

換句話說，第二組人是在“吃飯”的時候表達的意見；

實驗結果發現，正在“吃飯”的人，相對于沒有“吃飯”的人，對實驗中的文章或個人表達了更多的贊同和喜愛。

這個實驗似乎在印證，“吃飯”确實是有效的社交手段。

從這個角度上看，中國人都是社交高手。

可是，“說服力”和“食物”怎麼會有關系呢？

2 條件反射

我們依然在“模糊談判力”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學實驗。

恰爾迪尼七字影響力的第二個字，叫做“愛”。

所謂“愛”，指的是“喜愛”，也就是一個人對另一個人的“好感”。

簡單地說，

一個人在我們心中的“好感”度越高，他/她對我們的“說服力”就會越強。

最近的幾篇文章都在聊“好感”。

“好感”，是讓我們提高說服力的一個重要因素。

我們已經介紹了很多“好感”産生的緣由，好看的外表、拟态、恭維、臉熟、合作、關聯等；

今天要聊的是“條件反射”，本質上它也屬于“關聯效應”的一種。

說到“條件反射”，就離不開俄羅斯的心理學家，伊萬-巴普洛夫，“條件反射”理論的構建者。

巴甫洛夫做了一個相當著名的實驗；

他利用狗看到食物或吃東西之前會流口水的現象，在每次喂食前都先發出一些信号（比如搖鈴）；

連續了幾次之後，他試了一次搖鈴但不喂食，發現狗雖然沒有東西可以吃，卻照樣流口水；

這說明，動物的行為是因為受到環境的刺激，然後把訊号傳到神經和大腦，并作出反應。

“食物”和“鈴聲”，兩個看似毫無關聯或邏輯關系的事情，可以被動物“關聯”在一起；

我們人，一樣逃不開這個規律。

人在進化過程中，也會“訓練”出類似的反射；

比如，把對生存有利的刺激，看作是“正面積極”的刺激，例如“發現食物”，尤其是發現“美食”（通常是好吃、熱量高的東西）。

我們的大腦就會不自覺，把“食物”和“正面積極”關聯在一起；

不僅如此，長期的演化還會促使我們在處于“正面積極”的情緒中時，把同時發生的事情都當做一類，認同為“正面積極”；

比如，當“吃飯”（吃美食）的時候，所聽到或看到的文章或人，就會不自覺地産生更多的“好感”，從而更多地支持和同意。

說服力因此産生，它卻和任何邏輯或道理，毫無瓜葛。

3 正面關聯

心理學家對這樣的條件反射做了大量的實驗，尤其是針對廣告行業；

其中一個實驗發現，

僅僅是把一個比利時牌子的啤酒，放在一些“正面積極”的畫面中，達到五次以上，就能讓看到的消費者産生“好感”，并作出更高的評價；

這些“正面積極”的畫面，隻是一些美麗的帆船航海圖、沖浪圖、好友擁抱微笑圖等。

還有一個實驗發現，

把某一個牌子的漱口水産品，嵌入到一個風景優美的大自然環境圖中，就能讓觀察者更喜歡這個産品，甚至三周後依然有這樣的感覺。

還有一個實驗的對象是飲料，讓兩組實驗對象暴露在不同的畫面下；

第一組的實驗對象看到的是微笑的臉，第二組的實驗對象看到的是生氣的臉；

然後同時給他們提供相同的飲料；

僅僅這樣的區别，就讓這兩組人對同一個飲料品牌，給出了不同的評價；

第一組人給出的評價比第二組人高三倍！

把任何東西和我們的“正面情緒”關聯在一起，似乎就能産生更多的說服力。

4 我來自......

别奇怪，我們早就學會了主動去把一些無關的“正面情緒”，和我們關聯在一起；

在認識新朋友的時候，我們總避免不了介紹自己的家鄉；

我總會有些尴尬地說，

我的家鄉是吉林四平的楊木林......

畢竟是一個小地方，每次說完地名，并看着對方一臉茫然的樣子，我總會加一句，

那個唱“大中國”的高楓，也在那個地方，我還記得小時候能聽到他練聲呢......

後來經過我的證實，高楓根本不在我的家鄉。

我之所以有這個虛假記憶，完全是因為我父母有一次無意聽到我提及他，把他誤認為了一個同樣姓“高”的孩子......

盡管這個“假消息”當初聽到就讓人覺得不太真實，但實在太喜歡高楓的我，一直就堅持這是真的。

更重要的是，讓别人知道我和高楓是同鄉，怎麼想都是一件讓我開心的事情。

這件事回憶起來，總讓我汗顔。

但認真思考一下，我們似乎總能看到有人會做出類似我的行為。

我來自山東，孔子的家鄉......

為什麼要把孔子拽到自己的家鄉介紹裡？

就因為孔子真的是你的同鄉，所以就會有任何不同？

仔細想來，似乎也毫無道理。

當上海申花隊赢了一場比賽，作為一個上海人，我們經常會這樣說，

我們赢了！

但如果申花隊輸了，我們卻會說，

申花又輸了。

為什麼赢了就說“我們”，輸了就說“申花”？

因為我們就是喜歡關聯“正面”，而不喜歡被“負面”關聯。

這也是我們追逐“好感”的一個天然反應。

5 小結

“條件反射”，“正面關聯”，到底對“談判思維”有什麼意義？

雖然說，“食物”不是唯一能讓我們産生正面情緒的條件，但它依然是最方便的一種；

我們不妨在商務交流的同時，多利用這樣的條件；

比如，在敲定協議的同時，給會議室裡的人買一杯香甜的咖啡，一塊美味的冰淇淋。

值得一提的，今天内容的背後，依然有着“模糊談判論”的影子；

分類、二元、語言、極端；

“愛”，就是“好感”的本質，也是二元差異的極化；

當我們嘗試畫出一個分類，我喜歡 Vs 我不喜歡 （我們 Vs 他們 We Vs Them），人們的大腦迅速二元化；

當“好感”還沒出現之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；

一旦我們在談判中撕開這個分類，哪怕隻是一個“毫無道理”的關聯出現，随着“好感”程度越強，說服力就越極端；

說服力的流動，再次從模糊走向極端。

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這裡是“談判思維”！

“模糊談判力 第十八篇” 待續

--- 桔梗

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